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宅配
2018/6/12

メモリアルむらもとグループが高齢者配食サービスに参入して成功した秘訣とは?

メモリアルむらもとグループが高齢者配食サービスに参入して成功した秘訣とは?

高齢者社会と言われる昨今ですが葬祭業も競合激化が進む中で、
いち早く「葬祭業×高齢者向けサービス」に乗り出したメモリアルむらもとグループ。
参入から5ヶ月で会員500名獲得、月商500万円付加というその成功の要因に迫ります。

メモリアルむらもとグループのご紹介

商圏エリア:北海道札幌市・恵庭市
従業員数:250名(グループ合計)
グループ内事業:葬祭、飲食業(外食・デリバリー・菓子)
サービス業(生花、仏壇・仏具、WEB、ペット供養等)
企業理念:「感動を創造する」
メモリアルむらもとグループが高齢者配食サービスに参入して成功した秘訣とは?

メモリアルむらもとグループのここがすごい!


1.既存資源を活かし、配食参入に成功!
2.参入から5ヶ月という圧倒的スピードで会員500名獲得!
3.高齢者の会員化で既存ビジネスへのシナジー創出!

まずはメモリアルむらもとグループと社長ご自身について教えてください。

メモリアルむらもとグループは恵庭市で葬祭業として創業してもうすぐ58期目となります。元々他の会社に就職し、料理人を目指していたのですが、父に呼び戻され22歳で家業へ戻ってまいりました。当時葬儀関連の仕出しは外注しておりましたが、自社で行えるようにと飲食部門をはじめました。地域に密着し、「感動を創造する」という理念の元、シェアを伸ばしていくことができました。
メモリアルむらもとグループが高齢者配食サービスに参入して成功した秘訣とは?

葬祭業のシェアを伸ばすにあたって悩まれていたことはありましたか?

会員様の数を増やせても、会員様のいわゆる施行率が思うように上がらない、という悩みはこちらを読まれている全国の葬儀会社様も同じかと思います。勿論、会員数増加や施行率を高めるためにイベントを定期的に開催しています。地元でも有名になったこのイベントですが、施行率増加のために他に打てる手はないだろうか、と考えていました。

また、会員数が増えれば増えるほど会員フォローにかかる費用も増えます。会員フォロー費用が年間500万円以上となっておりました。この費用は悩ましかったです。そんな時、もっと他のアプローチで高齢者と接点を持てないか、ということに興味を持っていきました。

高齢者向け配食サービスに興味を持ったきっかけとは何だったのですか?

配食サービスに興味を持ったのは、去年2月頃です。飲食部門では葬儀の仕出し事業のみを行っていたため、既存資源・施設を活用できるような弁当事業に興味を持ちました。

また、一方でグループ会社全体の方向性として、高齢者との接点を模索しているときでもありました。それは単なる会社のエゴだけではなく、会社として高齢者のお困りごとを解決するサービスが他にも持てないかという思いからでした。

日本全体として高齢化が進んでいくことは確実です。そんな高齢者の楽しい人生のため、健康寿命を伸ばすサービスを模索していました。そんな高齢者向け事業を自社で行いたいという一心で、配食サービスへの参入を決意しました。
メモリアルむらもとグループが高齢者配食サービスに参入して成功した秘訣とは?

成長事業へ、既存資源を活かしての配食事業参入ですね。不安はありませんでしたか?

はい、ありませんでした。新しい事業を始めるにあたって設備投資や初期投資が必要となると踏み出すのに本当に勇気がいります。既存資源を活用して参入を決めたので、大きな投資が必要なものは、ありませんでしたし、自社の製造機能がなくても地元の給食会社と提携し、仕入れることで製造が可能だと伺っていたので、参入に対してのリスクが低いなと感じていました。

配食サービスへの参入に対して、会社から反対はなかったのですか?

勿論最初は全員が頷いたというわけではありませんでした。ただ、会社の理念である「感動を創造する」という思いは全社一致しており、ゆりかごから墓場までの感動を創造したいという思いは同じでした。

葬祭業を生業にする会社としても最高の式をあげて頂きたいことは勿論、そうならないように楽しい人生、健康年齢を伸ばすお手伝いをしたいという思いによって、徐々に受け入れられていきました。うちの会社は理念経営をしっかり伸ばし、利益は後からある程度ついていけばよいと考えていたからかもしれません。
メモリアルむらもとグループが高齢者配食サービスに参入して成功した秘訣とは?

配食サービス参入のメリットは何だと感じていましたか?

高齢化が進むので高齢者向け配食サービスは市場需要が十分にあることがはっきりとわかりました。そして、配食サービスは一度契約頂いたらお客様が積み上がっていくストック型ビジネスだと感じました。何より、今まで会員フォロー費に悩まされてきましたが、それを逆に収益化できるとなればそれに越したことはないと感じました。会員フォローを行いながら、収益を得ることができ、しかもお客様に喜んでもらえる。素敵な事業だなと感じていました。

事業の立ち上げにあたって不安だったことはありますか?

先程申し上げた通り、必要な投資はそれといってありませんでした。その他の心配事といえば日替わりの弁当を作ることでした。

日頃仕出しなどの決められたメニューを注文が入ったら作る、ということには慣れていましたが、日替わりメニューというものは初めてでした。

初めは日替わり献立を考えたり、日々のオペレーションを考えたりと苦労も多かったです。しかし、献立は購入できることを知り、参考にすることができました。日々のオペレーションも日がたつにつれて慣れることで乗り切ることができました。

そして、実際に事業立ち上げというところになるのですね。立ち上げてから心配だったことはありますか?

何より心配だったことは、本当にお客様からの注文が入るのか?ということでした。チラシの作り方や撒き方は聞いていたものの、やはり自社で実行するとなると不安になるものでした。ただ、その不安をかき消すような反響で、本当に安心しました。

チラシの反響率などの全国平均を聞いており、目標とすべき数値がわかっていました。目指すべき目標数値がわかっていたのでわかりやすく、事業を進めることができました。

実際の販売促進について教えてください。

本業の葬祭業の商圏も鑑みて、決めたエリアにチラシを撒いていきました。実際に撒いたチラシがこちらですが、全国で結果の出ているチラシから学び、素直に実践しました。お陰で、通期でも業界標準値を2倍以上となる結果となっております。
メモリアルむらもとグループが高齢者配食サービスに参入して成功した秘訣とは?

なるほど、そしてお客様の数を増やしていったのですね。

はい、お客様の数は販促をするごとに増やしていくことができたのですが、その後弁当を運んでくれる配送員や製造員の確保という「人」という問題が出てきました。初めは既存の人員で対応し、お届けをしておりました。しかしお客様の数が増えるにつれてコースも増え、配送員も製造員も採用が必要になりました。

採用はもともとハローワークやタウンワークを利用していました。お金をかけて毎月掲載し、結果それなりに採用もありました。しかし、もっと効率のいい採用方法があることを知り、WEBを活用した採用活動を行いました。今では食数が増え、コースが増えても採用ができています。また、この事業は毎日違ったお客様に配達する宅配ではありません。日々決まったお客様に配送するので安心です。
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葬祭サービスとのシナジーを目的とされていますが、葬儀の会員 制度はどのような制度なのでしょうか?

初めは葬儀会員の機能だけで立ち上げました。しかし、入会費のみ頂く形式なのでお客様が会員になっていただいている、という意識が少なく会員意識を高めるために、使用目的を増やす取り組みを進めました。今では会員証を提示すると割引が受けられる提携の飲食店などを増やし、会員サービスを受けて頂ける機会を増やしています。現状はおかげさまで10,000会員ほどになりました。
メモリアルむらもとグループが高齢者配食サービスに参入して成功した秘訣とは?

沢山の会員様がいるのですね。「配食サービス×葬祭業」についてはどのように考えていますか?

配食サービスを始めてから5ヶ月が経ち、お弁当を長く続けてくださっているお客様も増えてきました。配食会員というものを作成し、よりそういったお客様のロイヤリティを高める活動をしております。そういったお客様へはより色々な用途のある葬儀会員を勧めて、様々なサービスを受けていただきたいと思っております。会員様にとっては会員割引を利用することで喜んで頂けますし、グループにとっては葬儀会員も増えていく。そして地域が活性化していく、このような「三方よし」の構図を描いていきたいと考えています。
メモリアルむらもとグループが高齢者配食サービスに参入して成功した秘訣とは?

この事業を始めて、やりがいを実感されることはありますか?

やはり、高齢者の方から「ありがとう」といってもらえることですね。我々からすると、この事業の始まりは地元恵庭市の高齢者と接点を持ち、コミュニケーションの機会を生むことも一つの目的でした。この配食サービスをしていると、実際にお届けしている高齢者の方から、お手紙を頂くことも多いんです。配送員さんが直接感謝の言葉を受け取ったり、手紙を受け取ったりすることが多いので本当にやりがいのある事業だな、と感じています。
メモリアルむらもとグループが高齢者配食サービスに参入して成功した秘訣とは?

今後高齢者向け配食サービスへの参入を考える葬祭業の皆様へ伝えたいことはありますか?

社会性の強いサービスを行いながら、しっかりと本業である葬祭業に生きるような、高齢者会員を獲得できる事業です。参入5ヶ月で500件というスピーディーな展開も魅力です。

私は「やらない後悔より、やる後悔。」と考えています。地元の高齢者の方と接点を持つ事業を自社で持つ。まずは一歩踏み出してやってみるのもひとつかなと思います。

株式会社いちえ北海道の村本氏へのインタビューはいかがでしたでしょうか?
以下にこの事業のポイントをおさらい致します。
この事業の強みは改めてこの3点になります。

1.2025年には今から121%伸びる高齢者向け事業
2.リピート率80%のストック型ビジネスで高収益化
3.新規設備投資0円で参入可能!
4.会員フォローをしながら営業利益18%達成!

ここまでお読みになられた熱心な経営者様へ事業参入のポイントをお伝えします。

●お客様に喜ばれる商品作りの方法
大手企業が既に自社商圏内で配食へ参入している、というお声もあると思います。そんな中、後発でも参入できた理由が以下の3つです。
①商品力:作りたてのお食事を当日にお届け
②価格優位性:競合商品調査による価格に見合った価値の提供
③融通性:足元商圏による注文変更への柔軟な対応力

●会員フォローをしながら収益付加
この事業で高齢者との接点を持ちながら収益を得るためのコツは、効率的な販促とお客様の数を一気に伸ばすスピードにあります。
いちえ北海道様もこれらを実践されております。
メモリアルむらもとグループが高齢者配食サービスに参入して成功した秘訣とは?

この事業の強みを実際に参入された村本社長よりお聞きすることができました。村本社長、お忙しい中ありがとうございました!

担当者
アシスタントコンサルタント
井上 裕基

高齢者個人宅、施設へ直接食品をお届けする「高齢者向けフードビジネス」に専門特化したコンサルタント。
 
大学卒業後、大手乳製品乳酸菌飲料グループに新卒で入社。宅配部門のマネージャーとして高齢者向け宅配営業、100名以上の女性スタッフマネジメントの実績と船井流経営法を掛け合わせた、独自の業績アップ手法を確立させている。
船井総研に入社後はその実績とノウハウを活かし、主の弁当給食会社だけでなく、介護施設や病院、葬儀社といった異業種参入での給食業における高齢者向けフードビジネスに専門特化して業績アップのサポートに年間365日全国各地を駆け回っている。
 
特に高齢者向け個人配食における、立ち上げから拡大までの圧倒的スピードと一貫したサポート、幹部・営業・現場配送スタッフまで徹底した営業強化支援と落とし込みを得意としている。

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