普通の箱弁給食会社だからこそできる高収益の高齢者向け弁当宅配!「あなたもできる!!!」成功ヒストリー | 船井総研 フードビジネス支援部

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コンサルタントコラム

給食
2018/2/14

普通の箱弁給食会社だからこそできる高収益の高齢者向け弁当宅配!「あなたもできる!!!」成功ヒストリー

普通の箱弁給食会社だからこそできる高収益の高齢者向け弁当宅配!「あなたもできる!!!」成功ヒストリー

今思うと、昔はいい時代でした。

私は、福岡県北九州市で生まれました。
地元九州の高校を卒業し、青森県八戸市にて自衛隊に勤務致しました。
公務員として11年も勤務していると、やってもやらなくても評価のかわらない仕事に、正直退屈していました。その鬱積が溜まり、30歳を目前に独立を目指し自衛隊を退職致しました。
資金はありませんでしたが、5年で事業を立ち上げ独立するという目標を持ち、再度社会に出たのです。
調理学校へ通いながら洋食見習い1年、ホテル支配人・結婚式場の営業課長1年、総支配人を3年経験しました。
独立し地元で仕事をしたいと、その後私は実家のある九州へ戻りました。

しかし、父親と大喧嘩し実家を飛び出してしまいます。飛び出したのはいいけれども、仕事がなかった自分に、知人から「FCの複合型専門店ビジネスをやりたいオーナーが仙台にいる、その事業をやってくれる人を探している」という話が舞い込んできました。
まずは話を聞きに行きました。ただし話を良く聞けば展開先は青森県八戸市。またまた縁があるなと、私は再度八戸へ戻ることとなったのです。
数年ぶりに八戸へ戻り、無事にお店をオープンさせました。それなりに結果も残すことができましたが、オープン前から会社オーナーと考え方や方向性の違いを感じており、その後退職してしまいます。
しかし当時既に子供も2人いますし、今更九州に帰るわけにはいきません。
それならいっそここで給食会社をつくってしまおう!と決意します。それが昭和61年8月のことです。
独立を以前から意識していた中で、この給食業を選んだのには明確な理由がありました。
以前勤めていた結婚式場では、結婚式だけでは売り上げがたたず、法人向けに食事・弁当の提供をしてきた経験があったからです。毎日の売り上げが計算でき、現金が回る業種であることは皆様もご理解頂けると思います。創業時は私含めてたった6名のスタッフでしたが、皆で必死に働き、産業給食においては10日間で3コース300食、3か月で500食を達成できました。それからの10年間は、5年で事業規模も1億円。ピークは2億5千万円まで伸ばすことができました。今思うと、いい時代だったのだと思います。

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中だるみ。 そして苦悩の日々。

そこまでは順調に伸びてきましたが、その後中だるみ現象を迎えてしまいます。
というよりも子供が段々と成長してきており、子供の方に力が入ってしまいました。習い事や部活動、私は仕事と同様ほとんど寝る時間がないほど引率や送迎等、子供へ時間をかけていました。
子供の成長を見るのが毎日本当に楽しくて、子供が大学に進学するまでそっちへ気を取られてしまい、ただただ事業がおろそかになってしまいました。その間の会社の経営は妻に任せてはいましたが、実務には慣れていても、経営となると勿論上手くいきません。
それでも会社はなんとか回っている。ただ、業績はジワジワと落ち続け、気が付けば歳だけとっている自分に気づきました。3人の息子はいるが、誰も後を継ぐ気配もありませんでした。このまま死ねば会社も自然消滅するだけです。何とかこれを維持・拡大していくためには、今よりもステップアップした安定的な経営、経営者が変わっても安定的にできるものをつくっていかなければ死ぬことはできないと深刻に考えていました。
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1通のDMとの出会い

そう思っていた時に、船井総研さんからのセミナーDMが届きました。
いつもは見向きもせずゴミ箱へ捨てていましたが、その時に至っては何か心を動かすものを感じたのを覚えています。
とりあえず話だけでも聞いてみようかなと軽い気持ちで参加しました。

しかし当日セミナーへ行くと、自分の考えが一変しました。
そこには若い世代から自分と同じくらいの年齢層の経営者が真剣にセミナーを受けていらっしゃいました。
同じ業界の経営者たちが同じ悩みを抱えていながらも、前向きに一歩踏み出す姿勢を感じたのです。
そこで考えたのが、セミナーでも話に出ていた、この高齢者向け弁当宅配事業です。
なぜならば給食会社がこの事業を実施すべき理由が明確だったからです。
言うまでもなくシニア市場は間違いなくこの先伸びます。今あるものを最大限活用でき、設備投資も不要なのですぐに実行できるイメージが持てました。そうとなれば他社がやる前に、素早い決断と実行をするだけです。
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超実弾型の情報 「量」と「質」の重要性

セミナーを受けた時に船井総研さんの給食チームが主催している「次世代給食業経営研究会」の存在を知りました。
全国の給食業の経営者が集まる勉強会とのことで、当時の私はすぐに入会を決めたことを覚えています。早速研究会へ参加してみると、皆さんが成功事例だけでなく失敗事例を惜しみなく共有し合っている環境に刺激を受けました。
閉鎖的と言われている給食業界に長くいる私としては、その光景が非常に新鮮でした。研究会の内容は、理屈や理論は一切抜きで、超実弾型の内容ばかりで明日からすぐにでも始められるものでした。質の高い情報を得られること、前向きなメンバーと共に切磋琢磨できること、これが研究会に入って良かった点であると感じます。
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船井総研との関わり

セミナーや研究会以外にも、何度か船井総研の野間さんとお話をする機会があり、他にはない給食業界専門のコンサルタントであること、そしてお人柄にも惹かれ、事業立ち上げへむけて船井総研さんに力をお借りすることを決めました。
結論から申しますと、船井総研さんにコンサルティングを依頼したことが大正解でした。
新しいことを始めるのには、時間もお金も手間もかかります。それも社長独力でやるのでは1~2年かかるでしょう。恐らく途中であきらめてやめてしまうかもしれません。
船井総研さんに任せるメリットは、投資はかけてもそれを短期間、かつ最短で実行できるところ。

成果も最短で出ることがわかりました。投資回収はその後でいいと思って依頼をしましたが、実際のところは、投資した分は、すでに十二分に回収できるようになっています。
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船井総研との二人三脚

船井総研さんの支援が始まると、1ヵ月という驚くほど早いスピードで立ち上げの準備が進みました。
私一人では到底抱えきれない立ち上げ準備を船井総研の野間さんと井上さんがしてくださいます。

▲自社商圏の市場性
▲競合他社の調査
▲自社商品設定
▲エリア設定
▲当たっているチラシを反映させた自社チラシ作成と販促計画
▲エリア別の高齢化率調査による優先販促エリア選定

等々まだまだ書ききれない準備をスピード感をもって進めて下さり、大変助かりました。
立ち上げ準備も万端となり、2016年9月13日からこの事業がスタート致しました。
初日58,510枚のチラシをポスティングで配布しました。始まってみると、3日目の時点で一気に221件のお試しお申込みが殺到、1ヵ月目(稼働14日)で結果322件のお試しお申込みがありました。手ごたえとして良かった点は、チラシの反響率が事前に打ち合わせた計算どおり以上に運んだことです。標準的なチラシの反響率は0.08%だそうですが、自社においては0.55%という6.8倍の高い倍率で反響がありました。
なぜならば、船井総研さんが全国で実践し成功している数値、実績、データといったものを存分に活用させて頂いたからです。この事業は限られた商圏内で効率よく密度濃くお客様を増やしていけるかで90%決まると思います。そのためのノウハウは船井総研さんが持っていて下さいます。それにのっとって、あとは実践するだけ。「正直だれにでもできる」と、私は思っています。
チラシが予想以上の反響があった一方で、お試ししてくださったお客様を本契約させていかねばならない大きな課題がありました。標準的な本契約率は60%ですが、自社においては初回お試し終了1週間後においては本契約率20%という厳しいものでした。しかし、ここでも船井総研さんがお持ちの継続率を上げる「お手紙」の活用方法の共有や、井上さんが泊まり込みでお客様に対してクロージング営業を実際の「現場で自社スタッフへ指導・研修」してくださるサポートに大変助けられました。あの厳しい契約率も2週間後には57.4%、3週間後には62%まで伸びてきました。研修内容はスタッフ個別にフィードバックを返してくださり、研修内容も動画として残してくださるので、新しいスタッフが入ってもすぐに落とし込めるのがありがたいです。
その後も継続的に販促とクロージングに努め、結果本格参入から4か月で現在1日350食、月商450万円、営業利益は100万円を超えています。営業利益率は25%です。
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今後の展望

今後の展望、ゴールイメージとしては、産業給食とおなじ比率でこの高齢者向け弁当宅配事業を拡大させていくことです。まずは自社商圏(八戸市商圏人口234,591人)でこの事業のシェアNo.1を目指します。
現状の数字を見ていくと、1年後の来年9月には月商1000万円・800食~1000食/日・年間営業利益2000万円は突破できると予測しています。
この高齢者向け弁当宅配は顧客が積み重なっていくストック型のビジネスです。安定した経営を目指すには非常に優れたビジネスモデルです。基盤となるものがあれば、経営者が変わっても後々の心配はなく後継者へも引き継いでいけます。

その後は介護施設向け給食事業へ拡大させていきたいと考えています。青森県八戸市に根付く企業として、八戸市にお住まいのご高齢者の方に、当社のお食事宅配サービスをご利用いただき、「八戸市の元気と健康を支える」一翼を自社がぜひ担いたいと考えています。

-最後に-
かつての私と同じような想いをお持ちの給食業経営者の方々にも、少しでも前向きになれる機会をぜひつかんで頂きたいと思っております。
私の経験から言えば、あの時「くよくよ考えていた時間は、本当にお金の無駄」でした。これから日本の高齢者の在宅事業は国をあげてサポートも益々展開されていくでしょう。この時流に乗り遅れないように、とにかく、周りが動いていないうちに、他社がこのことに気づく前に、可能な限りこの事業のシェアを伸ばしていくべきだと考えています。
皆さんも「業績を上げる情報」を知り、経営の現場にて「実践」され、明るい未来へ共に歩いていきたいと強く願っております。

有限会社ひので給食センター 代表取締役 柴田昇昭氏
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担当者
アシスタントコンサルタント
井上 裕基

高齢者個人宅、施設へ直接食品をお届けする「高齢者向けフードビジネス」に専門特化したコンサルタント。
 
大学卒業後、大手乳製品乳酸菌飲料グループに新卒で入社。宅配部門のマネージャーとして高齢者向け宅配営業、100名以上の女性スタッフマネジメントの実績と船井流経営法を掛け合わせた、独自の業績アップ手法を確立させている。
船井総研に入社後はその実績とノウハウを活かし、主の弁当給食会社だけでなく、介護施設や病院、葬儀社といった異業種参入での給食業における高齢者向けフードビジネスに専門特化して業績アップのサポートに年間365日全国各地を駆け回っている。
 
特に高齢者向け個人配食における、立ち上げから拡大までの圧倒的スピードと一貫したサポート、幹部・営業・現場配送スタッフまで徹底した営業強化支援と落とし込みを得意としている。

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