経営コンサルタントのお役立ちコラム一覧 | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
マーケティングコンサルタント
田中 渉

菓子店専門コンサルタント。和菓子店、洋菓子店、併売店、その他各種菓子店に関わるコンサルティングに10年以上携わる。現場にしか答えはないという信念から、少しでも気になることがあると現場に出かけていきルール化を行う。現場から得られた数々の具体的、実践的なノウハウに対する顧客の信頼は厚い。

経営戦略を考える
スイーツ
2016/6/06
経営戦略を考える

経営を行う上で大切になる考えが 戦略・戦術・戦闘レベルで捉えることである。
それぞれの意味は 戦略・・・会社として今何をするべきか。資源をどこに集中させるべきか。
会社しての目的・方向性のこと。
戦術・・・戦略を達成するための方法論のこと。
戦闘・・・戦術を具体的に落とし込み、現場レベルで実行すること。
戦略⇒戦術⇒戦闘のレベルで経営活動は成り立っており、
経営成長を果たす上で最も重要なのは
戦略を間違えないことである。
戦略の内容は企業の状況によって様々である。
売上アップなのか、利益アップなのか、人材育成なのか・・・ 大切なことはまず、課題を明確化し、優先順位をつけて、
そこに資源を集中させることである。 同時にあれもこれもと考えるのが最も失敗する典型的な例である。
そしてもう1つ大切なことは 戦略を戦術・先頭レベルで現場に落とし込むためにも 数値目標を設定することである。

例えば戦略が「今年度の売上アップ」の場合、
売上=客数×客単価 であり、
さらに分解すると
売上=(新規客+リピート客)×(買い上げ点数×単品価格)
になる。

 

売上アップを達成するために戦術レベルで
[1] 新規客の増加
[2] 流出顧客の減少
[3] 購買頻度の増加
[4] 買い上げ点数の増加
[5] 単品価格の向上
が考えられ、どの戦術をとるかを決める。
この時に具体的に数値に落とし込むことが求められ、
新規客昨対比 120%の向上などと決める。

 

そしてそれを実現するために具体的に現場で実行する戦闘内容を決める。
新規客を増やすためにチラシを打つ。
紹介サービスを始める TVCMを行う・・・ など。
戦術・戦闘レベルの内容は実行・検証で舵を切ることができるが、
戦略レベルでの失敗は企業の大きな損失になりかねない。
様々な企業の現状を見る中で、戦略レベルで過ちを犯している企業をよく見る。

 

企業の状況、外部の状況を正しく把握し、
今、何をするべきなのか経営者には問われる。

 

執筆者
マーケティングコンサルタント
田中 渉
プロフィール

菓子を売る菓子屋からの脱却
スイーツ
2016/4/20
菓子を売る菓子屋からの脱却

2万円を超えるトースターが大ヒット商品となっている。初回生産分の2万台は売り切れになり、これまでに10万台以上を売上げる。ホームセンターで1000円台で 売られているトースターがある中で、何故2万円のトースターが売れるのか!?

このトースターが追求したのは「焼きたて体験」。ふつうにスーパーで売られている食パンをパン屋顔負けの焼きたて食パンに変えてしまう魔法のような技術は、顧客の購買意欲を刺激した。単にパンを焼く機械であるトースターに2万円を払うのは高いが、毎朝パン屋の焼きたてパンを食べられる体験に2万円を払うのならどうだろうか。・・・安いものだ。モノ売りからコト売りへと転換することで成功したモデル例である。

では、菓子屋はここから何を学ぶべきか。ここで問いたいのは単に菓子を売る菓子屋からいかに脱却できるかである。「ギフトに特化し、“おめでとう”“おめでとう”を届ける菓子屋へ」「売場やパッケージを工夫して、遊べる菓子屋へ」「贅沢にくつろげるカフェを付加して、毎日でも通いたいくつろげる菓子屋へ」等、「おいしいお菓子を届ける菓子屋」ではなく、顧客にどんな体験・どんな価値を届けることができる菓子屋になるのか。人口減少の時代に入った今の時代に菓子屋に問われている。

執筆者
マーケティングコンサルタント
田中 渉
プロフィール

お土産売場にも春がやってきた
スイーツ
2016/3/29
お土産売場にも春がやってきた

皆さんは最近駅やSAのお土産売場が進化を遂げていることを感じておられますか。百貨店は季節ごとにショーウィン ドー「が入れ替わり、売場から季節感を感じることができます。街のスーパーでさえ、季節に合わせた催事棚が展開さ れます。一方でお土産売場は季節感はなく、年中同じ商品が並んでいました。しかし、最近では季節に合わせた商品を 展開する売場が目立ちます。特にこの春は苺や桜など、赤やピンクで彩られた売場が一等立地で展開され、売場に彩を 加えています。これは売場側が進化したというより、提案するメーカー・卸会社の進歩と言えるでしょう。これまで一 等立地は定番商品または販促費を多くかけなければ開拓できませんでしたが、季節感などの提案力を強化することで、 これまで開拓できなかった企業にもチャンスが出てきました。お土産市場は消費者の嗜好が変わり、売場・メーカー側 も変化が求められます。この変革期をチャンスと捉え、商品力・提案力に磨きをかけましょう。

執筆者
マーケティングコンサルタント
田中 渉
プロフィール