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経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
林田大碁

東京農業大学を卒業後、新卒で船井総合研究所に入社。シニアフード業界、歯科業界などのコンサルティング経験を経て、宅配・中食業界のコンサルティングの道を歩み始める。「食」に関わるコンサルティングに強いこだわりを持ち、宿泊、小売、飲食業中心にBtoCビジネスの企業を中心に宅配・中食事業参入や業務改善・生産性アップのコンサルティングをしている。自分の足と経験で稼いだ現場レベルでの提案や、全国各地の事例と数字から語る戦略・戦術の提案に定評がある。

【地方ホテル経営者様必見!】料飲売上が下落する地方ホテルの次代の経営戦略とは!?
宅配
2018/10/12
【地方ホテル経営者様必見!】料飲売上が下落する地方ホテルの次代の経営戦略とは!?

皆様、こんにちは。船井総合研究所 林田大碁でございます。

いつも、当コラムをお読み頂き、ありがとうございます。

昨今、地方ホテルの経営者様からこういったお声を伺います。

 

「ブライダルや宴会の件数・売上が大幅下落し、それに伴い全館売上が減少した」

「国内宿泊者増加の恩恵がほぼなく、競合増加で宿泊売上も減少している」

「料飲部門売上ダウンによって、職人の人件費が増加・圧迫している」

「全館売上ダウンによる固定比率の増加が年々大きくなっている」

 

特に料飲部門が売上の柱の1つとなっている地方ホテルは、

こういった多くの悩みがあるのではないでしょうか。

 

 

そんな中でも、料飲部門の業績を上げられている、地方ホテル様があります。

既存施設と人員を活用し、高収益販路である「高級弁当デリバリー事業」に参入された

企業様です。

 

この2つの企業はどちらも一昨年から昨年にかけて、高級弁当デリバリー

事業に参入されて、小商圏ながら、初年度から大きな売上を記録されました。

 

執筆者
林田大碁
プロフィール

仕出し事業の年末年始(繁忙期)売上の課題と対策について考えましょう。
宅配
2018/9/14
仕出し事業の年末年始(繁忙期)売上の課題と対策について考えましょう。

皆様、こんにちは。
船井総研 中食コンサルタント林田です。
 
本日は、「繁忙期売上」のお話を。
 
今年のお盆も終わり、年末年始が近づいています。
ご訪問先でも、お盆売上結果が出ていました。
主に地方商圏の企業様の売上傾向をみると、やはりオードブルの売上構成比が多くを占めています。
 
この傾向は、仕出し・宅配事業を営む多くの企業様でも近しい傾向なのではないでしょうか。
繁忙期売上最大化のために、「売れる時期」に「売れるもの」を「売り切る」ことは必要不可欠なのですが、
一方でオードブルの課題は「注文単価の低さ」にあるのではないでしょうか。
 
仕出し事業の簡単な売上公式では、
「売上=注文件数×平均注文単価」
となります。
 
お付き合い先でも、3枚で10,000円(7~8人前)や大皿の盛り合わせ7,000円前後(5~6人前)などで販売していますが、これらの商品のみで注文が完結してしまう為、例えば法人用会議弁当の注文単価2~3万円のようにはなりません。
そのため、上記公式から、売上を伸ばす為には注文件数を増やさなければなりません。
 
一方で地方商圏を中心に、今後人口減少、新規注文見込み客減少などによって注文件数は増えづらい、獲得しづらい状況になります。
そのため、
「注文単価を上げていくこと」
に注力していく必要があります。
 
注文単価アップ施策の方向性として大きく2つです。
① クロスセル商品の追加(商品面)
⇒寿司を中心とした飯類系商品(一括注文できる手間の省きに注文取
り込み)
蟹やステーキなどの嗜好性の高い1人前商品(ちょっと1品食べた
い需要の取り込み)
② クロスセルの推進(販促・オペレーション)
⇒販促物(紙、WEB等)への複数購買推進の記載
 TELオペレーション時の誘導
 複数購買時の割引価格の表記
があります。
 
繁忙期は手数が多く、忙しい一方で売上数字が伸びづらい。もっと売上を伸ばしたいとお考えの皆様「注文件数」も大切ですが、「注文単価」にもフォーカスして繁忙期売上を考えてみるのはいかがでしょうか。
 

執筆者
林田大碁
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宅配・仕出し事業の成長エンジンとなる「製販一体」という形
宅配
2018/8/08
宅配・仕出し事業の成長エンジンとなる「製販一体」という形

皆様、こんにちは。
船井総研 中食コンサルサルタントの林田です。
 
本日は、仕出し・宅配事業における成長の形を。
先日お伺いした企業は、宅配参入2年目ながら、前年は予算比130%以上。今年の第一四半期も前年比160%超・予算対比も100%超で宅配事業が成長しています。
 
この企業様のこれまでの取り組みと成長要因を考えると、
「製販一体」となった商品開発と販促計画がキーポイントとなっていました。
 
この宅配・仕出し事業における「製販一体」の形とは、上記の企業様を参考にすると大きく以下の3つのような取り組みになります。
1) 適切な新商品投下・商品改廃
⇒配送・受注時のお客様の声の吸い上げと収集、数値データから見る販売傾向のフィードバックで、適切な(顧客が欲している)新商品の開発・投下ができ、また利用頻度の高いカテゴリーや価格の商品改廃を行うことで、離脱や利用頻度の減少を避けることができます。
2) 販促計画から逆算した商品開発・改廃
⇒季節の売上傾向やイベントや用途などから、販促計画を策定し、それを商品開発のメンバーとフィックスする事で、そのイベントに適した商品を、そのイベント販促時期に合わせて開発することができます。また早期販促の実施も可能になってきます。
3) 商品特徴を捉えた適切な販促の実施
⇒お客様からのお声や数値データを加味して作った商品の訴求ポイントを、開発メンバーから販促を実施するメンバーに伝えることで、商品の訴求ポイントや、対象顧客などが明確になり、適切な販促の実施に繋がります。
 
多くの企業様では、製販相互の情報交換は少なく、お互いの活動には、あまり触れないことが多く見られます。
しかし、相互の関係強化によって、製販どちらも精度があがることによってまた、1つ事業がブレイクスルーしていくのではないでしょうか。

執筆者
林田大碁
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今だから考える仕出し事業の残存者メリット
宅配
2018/7/09
今だから考える仕出し事業の残存者メリット

皆様こんにちは。
船井総研中食コンサルタント林田です。
 
今回は、仕出し事業における残存者メリットのお話を。
 
どの業界でも、人手不足・採用難・高生産性が注目される昨今ですが、これは仕出し業界においても同じです。その潮流が影響し、仕出し事業を営まれる企業様が徐々に撤退しているのが回収容器(2WAY、5,000円以上などの高単価)の商品カテゴリーです。主に法事・慶事ごとに使用される商品です。
 
お付き合い企業様の多くも、生産性や高収益を目指して、使い捨て容器(1WAY、3,000円~4,000円の低中単価)への切り替え、もしくはそれら商品をメインとした品揃えをしています。
 
一方で、法事ごとを中心に回収容器への需要は一定数存在します。
多くの企業様が使い捨て容器に切り替える一方で、需要が存在する為、回収容器需要は残存者(未だにその商品を持っている企業様)へ徐々に集中していきます。
 
回収容器のデメリットは、
・配膳、回収の手間
・労働時間、人手が必要
・自社での洗浄や管理が必要
・利益率の低さ
などが挙げられますが、一方でメリットは
・今後需要が集中する
・利益額の大きい(率が低くても単価が高いため)
が挙げられます。
 
上記のようなメリット・デメリットのみで商品追加・撤退の判断を下すのは危険ですが、今の潮流ではなくとも、自社持っている商品が強みになりうることも考えたいものです。
 
また、あるお付き合い先の企業様では、この回収容器(高単価商品)需要への対応として、
使い捨て容器ではあるものの、回収容器風の高単価商品を作り、一定金額以上もしくは配送料支払いで、回収・配膳対応をする商品を作るといったハイブリット的な対応をしている企業様もあります。
 
今の潮流に対応する事も非常に大事ですが、
一方で自社の強みとなりうる商品や、競合・他社状況など
常に環境・状況を見て、考えた戦略を検討して頂きたいところです。

執筆者
林田大碁
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