経営コンサルタントのお役立ちコラム一覧 | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平

これまで500 以上の様々な食品や蔵の直販・通販事例に携わり、四季を通じたイベント、固定客化、名簿収集活動、蔵祭りなどで実績を上げている。蔵祭り・工場祭などの実績は船井総研でもトップクラス。
あらゆる規模の仕掛けを成功させている。
自身も販売士2 級の資格を有する。

「前向きに実行すれば必ず結果はついてきます」

食品

時流適応商品とロングセラーのアップデートが企業を救う!
食品
2021/2/25
時流適応商品とロングセラーのアップデートが企業を救う!

いつもありがとうございます。

食品・観光グループの中野一平です。

 

コロナ禍では大きく業務用ダウン、家庭用アップ、さらに事業としては通信販売が伸びているという状況です。ご支援先、会員様の動きを見ましても通信販売が大きく貢献、売上構成比の高い歳暮・年末年始でも前年オーバーという結果でした。

 

大きく伸ばした事例の共通点としては「時流に合わせて新商品を出している」です。残念ながら、昔ながらのロングセラー商品だけでは伸び続けることは困難です。実際、全体では100数十パーセントの伸びでもロングセラー商品は微減という事例も見られました。

 

もちろん、“永遠のド定番商品”は必要ではあるのですが、多くの商品はライフサイクル安定期の後期であり、微増はあっても右肩上がりは厳しいでしょう。

 

消費者の趣味嗜好、ライフサイクル、行動様式、情報収集の場など世の中が大きく変化しているため、その変化に対応する新商品が売れるのは当然です。船井総研がお題目の様に口にする「時流適応」が必要不可欠ということです。「売上が落ちているが通信販売なら売れるのでは」は残念ながらありません。

 

コロナ禍での時流対応商品としては、皆様もご存知の通り以下が主となっています。

◎巣ごもり需要に対応:家で食べる・つくる商品、保存食、個食・時短商品

◎ご自愛需要に対応:贅沢品、ご馳走

 

加えまして、2021年はこれらの要素を意識してみましょう。

①健康

各業界を引っ張るリーダー企業の経営者の多くが今年の成長キーワードとして「健康」を挙げています。免疫力アップイメージは言うまでもなく、コンディション調整、予防食等、健康や日々の快適への投資に対してお金を出す傾向にあります。機能性食品や栄養補助食品である必要はなく「一日一杯のお味噌汁で発酵食品をとりいれましょう」といったバランスの良い食生活イメージでも構いません。

 

②本格派

贅沢品に関わるお話ですが「家にいながらにしてプロの味、店の味を楽しめる」という本格派・本格的も重要な付加価値です。それを実現しているのが今なら冷凍食品であり、飲食業の冷食参入も相次いでいます。わざわざ取り寄せるわけですから“本格的ないいもの”を食べたいと思うのは当然ですよね。

 

③ロングセラーのアップデート

伸び悩みロングセラー商品が息を吹き返すにはアップデート、進化が必要です。より食べやすく、飲みやすく、使いやすく、買いやすく・・・今のままでよいのか?もっとよくできないかと現状を疑うことから初めてみましょう。

 

「世の中の変化に敏感になり、変化への対応商品をスピーディに創っていく」ことが、コロナ禍に限らず永続的成長を続けるポイントとなることでしょう。

 

さて、先日、オイシックスの奥谷様の講演も好評だった食品ビジネス経営研究会ですが、次回、4月12日は「鶴梅」「紀土」で有名な和歌山の平和酒造の山本社長よりお話をいただきます。老舗酒蔵の改革、新ブランドや新商品開発等、やはり“現状維持からの脱却”で成功されている企業様です。

これからの時代を生き抜くヒントになることは間違いありません。

船井総研講座では「業績アップにつなげるSNS活用」「夏・中元商戦対策」をご用意しております。

初めてご参加の企業様はなんとお試しで無料です(1企業1回あたり)。少しでも興味をお持ちの方はぜひ下記URLよりご参加ください。

https://funai-food-business.com/biz-food/study/

執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール

食品

なぜ必要?食品企業のデジタル化の基本
食品
2021/1/18
なぜ必要?食品企業のデジタル化の基本

いつもありがとうございます。

本年も宜しくお願い申し上げます。

 

世の中が大きく変わっていく中、新聞や業界紙でコロナと並び“見ない日はない”と言っても過言ではないキーワードがデジタル化やDXです。これは一過性のトレンドではなく、世の中のスタンダード、前提となっていきますので各社対応が必須となります。

 

具体的に何をどうするのか、何から始めればよいのかという疑問を持たれている経営者様も多いと思いますが、まずは「なぜ必要なのか」から考えていきましょう。

 

いつもありがとうございます。

本年も宜しくお願い申し上げます。

 

世の中が大きく変わっていく中、新聞や業界紙でコロナと並び“見ない日はない”と言っても過言ではないキーワードがデジタル化やDXです。これは一過性のトレンドではなく、世の中のスタンダード、前提となっていきますので各社対応が必須となります。

 

具体的に何をどうするのか、何から始めればよいのかという疑問を持たれている経営者様も多いと思いますが、まずは「なぜ必要なのか」から考えていきましょう。

 

今、伝統企業、レガシー企業がターゲットとしている顧客はいわゆる「シルバー・シニア世代」の方が多いのではないでしょうか。

この世代の多くは「アナログ顧客」です。アナログ顧客は良くも悪くも行動パターンに変化はなく、新しいことへのチャレンジや冒険もあまりしません。したがって、企業側の強化ポイントとしては引き続きのアナログマーケティングの強化です。デジタル誘導の場合も分かりやすく、やさしく、最低限できることをやっていただくことが前提となります。

 

伸び悩み企業のパターンが、このようなアナログ顧客へのロングセラー商品の販売で成り立ってきたが近年特に売れなくなってきた・・・です。

 

一方、このご時世でも成長している企業では、これまでターゲットとしてきたアナログ顧客に“加えて”、次の世代=「デジタル顧客」もターゲットとしてマーケティングを行っています。両方を対象にしている企業が伸びているのは事実です。

 

デジタル顧客はアナログ顧客と「人種が異なる」と考えた方がよいでしょう。脱検索エンジンは当たり前、情報収集はSNSやアプリがベース、買い物もAIやデータが自分好みを選んでくれ、口コミ、共感共有迄がセットです。

 

マーケティングの基本のひとつは「人がいる場所で商売をすること」ですので、デジタル顧客がいる場所で様々な策を講じることが必要です。したがって、デジタル化も必要ということになります。

 

また、デジタル化のメリットは「顧客の行動をデータとして扱える」です。どこで何を見て、何を買い、その後どうしているか等をデータで把握することができます。データ活用によってマーケティングの精度が格段に上がります。効率よく販促費を使うこともできます。

 

これだけでもデジタル化が単なる業績アップだけではなく、販促効率化や生産性アップにつながることが分かります。マーケティングに限らず様々な分野でのデジタル化が、これからの時代を生き抜く大きなポイントとなることは間違いありません。

 

食品企業でデジタル化、デジタルシフトの戦略につきまして、食品ビジネス経営研究会(2月8日WEB開催)にて講演いたします。非会員企業の方もお試しご参加が可能です。少しでも興味をお持ちの方はぜひご参加ください。

( https://funai-food-business.com/biz-food/study/

 

2021年は昨年以上に変化の年になると予想されますが、その変化を原動力に前へ前へ進んでいきましょう。

 

 

執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール

食品

2020年歳暮・年末年始商戦状況
食品
2020/12/24
2020年歳暮・年末年始商戦状況

いつもありがとうございます。

コロナ禍では業種ではなく、どの販路・チャネルで商売をしているかによって優勝劣敗が明確となっています。

業務用卸やツアー観光地は大変な状況ですが、「お客様の家まで商品をお届けする商売」は絶好調です。

ズバリ、通信販売・ECは食品企業の救世主的事業と言えます。

例年よりも追い風が吹いている歳暮・年末年始商戦ですが、弊社会員様の動きから見えてくることをお伝えします。

 

基本的には各社好調、概ね前年比 110~170%といったところです。

内 EC、WEB 通販は前年比 200%超えも見られますが、通信販売に取り組めば必ず伸びるわけではありません。「何をやっているのか?」と手法について質問を受けることもありますが、歳暮だから特別な手法を取っているわけではなく通販のスタンダードを細部まで気を配り行っているだけです。

成功企業は主にこのパターンです。

①売れる商品を売っている
②計画的に顧客収集をしている

 

①売れる商品を売っている
今、売れていない商品を武器に通信販売という世界で戦っても勝つことはできません。そのあたりを誤解されている経営者の方は意外と多いです。
「この商品が売れないので通販で売りたい」ではまずうまくいきません。
シンプルに「売れる商品を売る」が成功のポイントです。
売れる商品は、今年の歳暮・年末年始商戦では以下です。

 

・外食しない替わりに家で楽しむ商品
お店での忘年会の替わりにおうち忘年会、少人数での集い用に、鍋やお肉系の商品はよく動きました。もちろん関連商品も。
・プチ贅沢品
節約志向は高まりますが、年の瀬ぐらいよいものを!ということで、自宅用にプチ贅沢品、高級品が動きました。
季節限定の漬物、大吟醸、個食タイプの贅沢惣菜などなど。
・あいさつ替わりの贈り物
単なる歳暮ギフトではなく、会えないのであいさつの替わりに地域品を親戚・知り合いにお届けする方が増えました。
ただ美味しそうだから、食べたいからではなく、“わざわざ購入する”通信販売の場合、このように明確な理由が必要になります。
上記に該当しない日常使いの商品の場合、巣ごもり需要もありますので安定はしますが「歳暮・年末年始だから消費額が大きく伸びる」は基本ありません。
「今、お客様には何が求められるか」を常に意識して、適時適品適提案を徹底的に行っていきましょう。

 

②計画的に顧客収集をしている
歳暮以外の平常月に顧客収集をせず、眼前の歳暮で売上を大きく伸ばすのは基本的には無理です。準備をせず急に慌てても残念ながらどうにもなりません・・。
目標売上金額の積み上げ分を新規顧客 LTV で割れば必要な顧客数が分かります。
今から 2021 年の通販を最大化するために絵を描いていきましょう。もちろん、顧客収集に投資は必要です。食品の場合、CPO が 2,000 円を切れば年間で回収は可能です。

来年もしばらくは今の流れが続きます。また、ライフスタイルや環境変化の中で定着した習慣や便利な仕組みはコロナ収束後も元には戻りません。
ということは、通信販売は大チャンスということも今の段階で分かることですので、注力をしない手はありません。貴重なツキのある通販市場で激動の時代を乗り切るために成功企業パターンを素直にマネしてみてください。

あ、あと、とにかくスピードは大事です!
成功企業は決断も行動も早いです!
結局は成功のポイントはそこかもしれません。

これにて 2020 年のメールマガジンは終了となります。

 

「こんな話が聞きたい!教えてほしい!」等、リクエストがございましたらご遠慮なくお声がけくださいませ。
1年間おつきあい頂きまして、ありがとうございました。

 

執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール

【動画】10分動画価格設定のポイント
食品
2020/7/10
【動画】10分動画価格設定のポイント

食品業界の皆さまへお役立ちいただける情報を
コンサルタントが定期的に配信する
「10分動画価格設定のポイント」

今回は「10分動画価格設定のポイント」というタイトルで更新いたしました!

 

⇩⇩⇩動画の視聴はこちらから⇩⇩⇩


 

▼動画をご覧になってのご質問やお悩みは、下記URLの「菓子店お悩み質問箱」よりご連絡ください!

https://lp.funaisoken.co.jp/mt/funai-food-business/biz-confectionery-qanda-inquiry.html

 

▼菓子業界専門コンサルタントへの無料経営相談はこちら!

TEL:0120-958-270

 

⇩⇩⇩過去の動画一覧はこちらから⇩⇩⇩

https://funai-food-business.com/biz-confectionery/column/

執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール