和食店の知らない…高齢化でも法事件数が増えない本当の理由 | 船井総研 フード支援部

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コンサルタントコラム

外食
2019/4/01

和食店の知らない…高齢化でも法事件数が増えない本当の理由

株式会社船井総合研究所 フード支援部 太田昇真

和食店の知らない…高齢化でも法事件数が増えない本当の理由

皆様こんにちは、
和食店の業績アップをご支援させていただいている太田昇真です。

「法事は増えているはずなのに、自店の法事予約は少ない…」

 

和食店を経営されている経営者様からよく聞く悩みです。

 

1 法事をする習慣がなくなってきている
2 法事の客単価は下がってきている
3 法事の組人数が減ってきている

 

一般的にこれらのお悩みをお聞きすることが多いですが、
最新の法事戦略で法事獲得されている経営者様からは一切耳にすることはありません。
法事売上の獲得を伸ばしている
「小さな個人和食店で年間約2500万円」
「大型和食店で年間約5000万円」
クラスの成功を収めている経営者様は
“正しい準備”をすることで上記課題をクリアしています。

 

■和食店が法事売上を伸ばすコツ

【法事売上を伸ばすメリット】
・土日昼の安定的客数が確保できる
・一般ランチ客よりも組人数が平均6~8人多い
・一般ランチ客よりも客単価が平均4~6倍高い
・2週間以上前の事前予約なので人員と商品の準備ができる
・昼の空部屋稼働率を上げられる
・地域密着型の多利用動機の告知の場とできる
・一般オーダー商品よりも粗利率が高い
 
和食店が法事を獲得することで享受するメリットは多数ございます。
では実際にどのように“正しい準備”をすれば良いのでしょうか?

■法事獲得に向けた3つの“正しい準備”

商品ラインナップの見直し
 
よく伸び悩んでいる和食店にありがちなのは…
「10年以上前から同じメニューです」
「この宴会コース(御膳)から選ばれます」
「依頼された金額で対応しています」
という状況です。
 
しかし、この状況では法事売上を伸ばすことはできません。
 
これからの法事は、施主さんの世代も変わり、
・おいしい料理を食べたい
・法事法要の習慣がわからない
・面倒な儀式は避けたい
といった新しい顧客の声が出てきています。
 
そして、それらの今にニーズ対応すべく、
・料理のごちそう化
・見せ筋、売り筋、売れ筋の価格構成
・ワンストップでのサポートサービス充実
が必須となります。

 
告知ツールの整備
 
新しい商品ラインナップができれば次は告知手法が重要になります。
 
法事商品&サービスの“見える化”は必須であり、
・法事専用パンフレット(紙媒体)
・ホームページ(WEB媒体)
の双方から告知していくことが必要です。
 
かつては9割が紙媒体からの予約相談でしたが、
近年ではWEB媒体からの比率がドンドン上がってきています。
 
商品ラインナップと同じく施主さんが変わることで、
予約経路もWEB経由にシフトしているのです。
 
ですので、紙媒体とWEB媒体の両方を整備しないといけません。
 

集客の起爆剤つくり
 
最後に大切になるのは「如何にして新規法事顧客と接点を持つか?」です。多くの飲食店が法事料理を品揃えしている昨今、
“行ったことのないお店”で法事をする確率は増々低くなっています。
 
そのために必要となるのが、初回来店による接点づくりです。
和食店の場合、魅力的な御膳開発でのランチ集客が最も成功確率が高いです。
 
ランチでの初回来店によりお店に対する好感度を上げておき、
いざ顧客の法事開催緊急性が高くなった場合に即時予約へとつなげる動線を構築しておきます。
 

特に地方は人口減少が著しく、今後の集客苦戦がますます進むことが予測されます。今のうちからの地域密着型のお店作りに向けて、
まずは「法事」という利用動機から地域一番になることをおすすめします。
 

 
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担当者
フード支援部
太田昇真

1995年 京都府生まれ。同志社大学法学部卒業後、2017年4月に株式会社船井総合研究所に入社。関西を中心に10店舗以上展開する飲食企業を実家に持つ。コロナ禍中の2020年、自身のクライアントの居酒屋企業が2019年対比で売上160%超えを達成し、約100社が加盟する船井フードビジネス経営研究会において年間最優秀表彰を受ける。近年は「無人餃子」の業態開発、新規出店、多店舗展開、既存ブランドのブラッシュアップを専門に活動している。

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