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２月中旬になりました。 3月のホワイトデーもだんだんと近づいてきていますが、準備は いかがでしょうか。   ホワイトデーの市場規模は約530億円といわれており、洋菓子店を中心として菓子店での大きなイベントになっています。“ホワイトデーのお返し予算”について、2013年には女性の期待する金額、男性が考える予算ともに1,000～3,000円の割合が最も多かったものの、男性の平均金額は5,000円弱と女性の期待を超えたお返しを渡す傾向にあります。 しかし近年では女性の期待する金額が1,000円以上も上がり5,000円を超えたのに対し、男性が考える予算は1,000円以上の下がり幅となり、女性の期待値を下回る結果となっているそうです。   こうしたホワイトデーの客単価の減少にともない自社でできることとして、 ①　売れる価格帯（1,000円予算帯）にしっかりと対応すること ②　お客様の選びやすさ、買いやすさを高めること があります。   そこで、生産性の高い焼き菓子の ①　売場一等立地でのボリューム陳列 ②　予算帯1,000円の品揃え強化 ③　SNS映えするパッケージデザインで手間暇をかけず商品をリメイク することがポイントと言えるでしょう。   このような、繁忙期対策として、生産性の高い商品の売上構成比を上げ、 全体の生産性UPにつなげましょう。         “SNS映えする生産性の高い商品を売場で強化する。”   ホワイトデーの消費者志向を考える上で、近年注目を浴びるSNSの台頭に目を背けることはできません。ある調査にて「もらったプレゼントをSNSにアップするか？」という質問に対し、Twitter、Instagram、Facebookを合わせ 6割以上の女性が「投稿を考えている」と答えているそうです。   SNS特に近年注目されているinstagramのユーザー層は若年層の女性層が多く、「口コミ」マーケティングを強化する上でこの客層を獲得することが重要と言えます。   ホワイトデーの予算帯は減少傾向にあり客単価のUPは見込むことが出来ないでしょう。 しかし、伸びている市場であるSNSを活用して自社の商品を口コミマーケティングで広め、見込み客（まだ見ぬお客様）を獲得する機会にしましょう。

皆さん、こんにちは。船井総研の前田です。今回のコラムは単品集中販売で驚くほど簡単な準備でビックリする成果を出された事例をご紹介いたします。   養鶏家の卵とスイーツを販売する直売店が、「焼きドーナツ」を2018年12月に販売強化する取り組みを実施し、商品のリニューアル等を全くせず、売り方を買えただけで前年同月比600％の4,000個を販売した事例になります。 取り組んだのはたった2つ、商品のMDと売場を変えただけです。そのポイントとは！   ポイント①商品MDは用途と価格帯で幅を広げる 今回の事例の店舗では、昨年までは売場で単品（1個売り）だけでした。そこで取り組んだのは、12月はギフトも動く時期なので、簡易箱5個入り、箱入りで10個入りを売場に展開し、更にご自宅用のまとめ買い袋として3個入りを展開しました。価格は単純に1個単価×個数で値付けし、10個入は箱代をプラスで、安売りはしませんでした。ただ、ギフトは予算帯で買われるので、500円予算、1000円予算を意識した個数にしています。 ・1個　　　　133円（税込） ・3個袋入　　339円（税込） ・5個箱入り　665円（税込）・・・500円予算 ・10個箱入1,460円（税込）・・・1000円予算 元々、1アイテムだった焼きドーナツを4アイテム展開し、その他焼き菓子セットの中に焼きドーナツを入れてアイテムを増やしました。   ポイント②売場づくりはベストポジションで立体的に！ 売場づくりの基本はお客様の一番目に入るベストポジションで展開しました。今回は入口からすぐの平台で展開しました。 ちなみに売場の中にはいくつか売れる場所があります。その中でもどのお店でも共通するのは入口すぐの平台（什器）とレジ前です。なぜなら、お客様がお店の中で必ず通過する場所だからです。   そして、売れる売場づくりの原則は立体陳列です。立体的に売場をつくることでお客様の目に留まる売場を作ります。立体的な売場をつくろうとすると在庫が気になりますが、箱モノは大量に陳列した中で手に取りそうな上の部分は中身が入っていますが、下の箱はダミーにすることで余計な在庫を持つ必要がなくなります。 ※更に詳しい売場づくりのポイントが知りたい方は下記の本をお読みいただけると幸いです。 https://www.amazon.co.jp/%E5%84%B2%E3%81%8B%E3%82%8B%E5%A3%B2%E3%82%8A%E5%A0%B4%E3%81%AE%E5%85%A8%E6%8A%80%E8%A1%93-%E5%89%8D%E7%94%B0%E8%BC%9D%E4%B9%85/dp/4761271841   今回の事例の店舗で取り組んだのは実はこの２つだけです。 では、なぜこのような成果につながったのでしょうか？   答えは簡単です。販売員が売るべきもの、おすすめする商品が明確になり、接客でも積極的に販売することができたからです。   では、なぜ焼きドーナツを売ったのか？   それは、このお店で人時生産性が高く、粗利も高い商品であり、焼き菓子の中でも売上構成比がTOP３に入っていたからです。 したがって、焼きドーナツが売れれば売れるほどお店の生産性は高くなり、利益率も上がっていくのです。   ちなみに、焼きドーナツ以外の商品が売れなくなったか？というとそうではありません。店舗全体でも売上は107%で伸びているのです。   上記の店舗はこの計画を11月に立てて、すぐに12月から実践し、結果を出すことができました。 取り組むことは、 ①販売商品を決める！　　　・・・生産性・粗利の高い・売れている商品 ②商品アイテム数を増やす！・・・箱入、袋入等をつくるだけ ③目立つ場所で売る！　　　・・・売れる場所で立体陳列するだけ 上記の3点です。あとは販売員に「これだけおすすめして！」とお願いをするだけで成果がでます。   ぜひ、これからギフトシーズンが始まりますので取り組んでみてください。

皆様、こんにちは。 船井総合研究所の小林駿介です。   このコラムでは3月3日のひな祭り対策に対して菓子店が行うべき対策のポイントについてまとめます！   ひなまつり対策をするなら今！   【ひなまつりとは？】 ひなまつりとは日本の年中行事で、ひな人形を飾り、女子の健やかな成長を祈って行われる３月３日のイベントです。   立春である２月４日から遅くとも２月２４日までにひな人形を飾るのが習わしとなっています。   ひなまつりに用意するものは ちらし寿司 白酒 などありますが、菓子店の分野では ひなあられ ひなケーキ 桜餅 菱餅 などとなっております。   【ひな祭りはダウントレンド？？？】 通常ひな祭りに菓子店がターゲットとするのは 子供の親・祖父母になります。   自分たちの子供のひな祭りに対して菓子を用意するため、子供が喜ぶ和菓子・洋菓子を投入するのが王道です。   特に昨今では写真を撮ることが前提での菓子が求められるため色が鮮やかな商品が選ばれる傾向が強いようです。   しかし、この子供に対してのひな祭りのマーケットは今後どうしても縮小傾向。少子化と正比例してひな祭りを行う過程は少なくなり、上記のような商品の販売は少なくなってくると思われます。   では、このひな祭り、菓子店は同じことを行いながら少しずつ少しずつ縮小していくので良いのでしょうか？   私たちは違うと思っております。 このひな祭りという歳時記に他の店舗とは違った需要を取りに行かなくてはならないと思っております。   【菓子店が狙うべきひな祭りの次の市場とは？】 このひな祭りに限らず、また菓子に限らず食品全般で日本全体の市場は縮小傾向になっています。 しかし、この中でも伸びているマーケットを探し出し、そこの需要をとっていかなくてはなりません。   顕著に下がっているマーケットはフォーマルなギフトのマーケットですが、それに反比例し伸びているのは「気軽に渡すカジュアルギフトマーケット」と「頑張っている自分へのご褒美マーケット」です。   この伸びている２つのマーケットに関してはひな祭りに関しても同じように伸びていると考えられますのでこの需要に則したひな祭りの打ち出し方を検討しましょう。   船井総研でご提案させていただいて結果が出た企画としては 「女子のためのひな祭り」から 「女性のためのひな祭り」と認識をずらした企画です。 つまり、「頑張っている自分へのご褒美マーケット」を取り込むため高単価の生菓子にひな祭り要素の新商品を投入し、ひなまつりを意識した販促を行うという企画です。 こちらは実際に高単価の生菓子の販売構成比率が伸ばすことができた良い事例となっております。   皆様のお店でも、このタイミングで今年のひな祭りの販売方法を再検討してみてはいかがでしょうか？

いつもお読みいただきありがとうございます。 船井総合研究所　地方創生事業部　地域食品振興グループ スイーツチーム　チームリーダー　チーフ経営コンサルタントの 中渕です。 本年もどうぞ宜しくお願いいたします。 現在では総勢70名以上におよぶ全国の製菓製パン業の経営者様・経営幹部様にお集まりいただくスイーツビジネス研究会2月度例会が2月20日（水）に迫ってまいりましたので会員企業の皆様は奮ってご参加くださいませ。 また初回のみ無料でご参加いただけるお試し参加も受け付けておりますのでお気軽にご連絡いただければと思います。 切磋琢磨する同業の皆様との情報交換会が本研究会のメインコンテンツではございますが、なんといっても毎回のビッグゲストをお招きしての特別ゲスト講演からは多くの学びがございます。 今回は贈答用アソートクッキー生産量国内トップシェアを誇る株式会社ちぼり様にご講演をいただきます。 お聴きいただきたいポイントは3点ございます。 ①国内贈答用菓子市場への取り組みと国内トップシェア獲得の軌跡 ②海外市場の開拓 ③食品表示法改正に向けての「ちぼり湯河原スイーツファクトリー」での取り組み でございます。 2017年11月にオープンされた「ちぼり湯河原スイーツファクトリー」は地元還元・自社ブランドのさらなる確立を目的としたお菓子のテーマパークです。 お菓子作り体験、工場見学、地元産品を使った特製スイーツ販売など五感で楽しむ新体験をコンセプトに作られました。創業71年目の新チャレンジです。 過去どのような考えで贈答菓子市場に目を付け、どのような戦略でトップシェアの地位を築き、今後どのように国内・国外マーケットを攻略していくのか？ 株式会社ちぼり様をお招きして赤裸々にお話しいただきたいと考えておりますので皆様のご参加をお待ちしております。 今週もお読みいただきありがとうございました。

近年、地域密着型からの新規ブランド参入や 異業種からの参入で増えてきているのが、 単品スイーツ専門店という業態です。   「おはぎ専門店」「どら焼き専門店」 「プリン専門店」「バウムクーヘン専門店」などの 様々なカテゴリの単品スイーツ業態が増えてきています。   ただ、全国各地に徐々に増えてきた単品スイーツ業態ですが、 確実に大きな売上の差異がそこに生まれています。   その大きな売上が変わるポイントが以下の5つです。   １．単品業態が売れる「立地」へしっかりと出店する ２．その企業独自固有の「ブランド」づくりをしている ３．単品も売れる「商品カテゴリ」をしっかりと選定している ４．専門店訴求が伝わる「実演性」を設けている ５．広域集客ができる「広報・販促」を実践している     そして、弊社のお客様で、昨年上記の取り組みをされ、 プリン専門店で年商1.4億円を見込む業態づくりに 成功されたのが株式会社北海物産様が運営される 「沼津深海プリン工房」です。     ＜朗報！＞年商1.4億円を見込むプリン専門店を運営される 　　　　　株式会社北海物産様のセミナーが開催決定！！ 　　　　　（3月4日＠船井総研五反田セミナープレイス）   ▼詳細は以下をご参照下さいませ。 http://bit.ly/2AT7FJU   単品スイーツ専門店に新規で参入され、 初年度から年商1.4億円の売上を見込むまでに短期で成長された 「沼津深海プリン工房」を運営される 株式会社北海物産　代表取締役の岡田氏を お呼びしたセミナーを開催いたします。   当日の講演内容としては、本日ご紹介しました 売上が変わるポイントの5つについての考え方だけでなく、 ・正社員が1名で1店舗運営可能なノウハウ ・オープンから話題を作るための具体的な販促手法 ・話題を呼ぶためのブランドづくりのポイント などを講演いたします。

1月も半ばになりました。 ２月のバレンタインもだんだんと近づいてきていますが、準備はいかがでしょうか。   バレンタインデーの市場規模は約1300億円といわれており、洋菓子店を中心として菓子店での大きなイベントになっています。 バレンタインデーのチョコレートは、女性から男性に愛の贈り物としての「本命チョコ」から始まり、「義理チョコ」が生まれてマーケットが広がっていきました。 近年では、「友チョコ」や「自分チョコ」「ファミチョコ」「逆チョコ」「世話チョコ」など、さらに多様化が進んでいます。   ただ、「義理チョコ」は、バレンタインデーのチョコレートのやり取りを禁止する企業も出てきていたりと逆風もでてきています。 昨年は、「日本は、義理チョコをやめよう。」というゴディバの広告が話題になったりもしました。   また、地域密着型の菓子店では、「本命チョコ」や「自分チョコ」などに使われる高単価商品は、百貨店で展開されている海外ブランドなどに押され、子供たちの間での「手づくり」ブームに押されてもいるようです。 そして、人手不足の影響もあり、手間のかかるボンボンショコラを仕入対応にされるところも増えています。   そうしたなか、どうした対応が考えられるでしょうか。 ・手ごろな1000円以下の商品の販売強化 地域密着型菓子店では、1000円以下の価格帯の売上構成比が高くなります。 売れる価格帯にしっかりと対応することで、お客様の選びやすさ、買いやすさを高めます。 ・生産性の高いチョコレート焼き菓子の販売強化 生産性の高い商品の売上構成比が上がれば、全体の生産性が上がります。 ・ケーキ関連など家族みんなで食べる提案 ただ、お父さんへのプレゼントとしてチョコレートを買うよりも、自分も食べたいという欲求を刺激。 家族分購入することで単価アップにもつながります。   歳時記も時代の移り変わりで、売れる商品や、強化すべきことも変わっていきます。 など、自店の状況に合わせて対応していきましょう。