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こんにちは。 飲食店のWEB集客コンサルタントの岡本です。 本日は「思わず目を引く集客商品開発」×「WEB集客」で 売上を昨年対比100万円アップしたニクバルの事例をご紹介します。   一、思わず目を引く集客商品開発とは？ 飲食店の目的は何といっても「食事をすること」です。 いくら「キレイな内装」や「気持ちのいい接客」を 心がけていても「食べたいもの」がなければ飲食店を訪れる可能性は 各段に下がってしまいます。 また、飲食店の数も多く、簡単にスマホで比較・検討できるため、 いかに他店と比べて「目立つか」が重要となっております。   そこで「集客商品」の考え方が必要となってきます。 飲食店の商品は主に以下の3つに分類してそれぞれに明確に 役割をもたせることが重要です。 ①集客商品 ・・・お値打ち性を強く出すもの。原価率40～55％。あるいは60％、70％、 店によっては100％や原価割れをするものもある。 平均原価率の1.3～1.7倍が目安。 ②収益商品 ・・・材料費が安い、手間がかからない、かけないもの。 原価率15～23％。 ➂定番商品 ・・・どの店にも品ぞろえされているもの。 平均原価率の前後3％の範囲内。 どの商品も同じ原価率だと、魅力のある品ぞろえになりません。 上記の様に、メリハリをかけてお店の特徴を作る必要があります。   今回のお店は「ニクバル」というステーキとワインをカジュアルに楽しむ、 客単価3000円～3500円のお店です。   そのお店に「キャビア、フォアグラ、トリュフの世界三大珍味が乗った 黒毛牛フィレステーキ」を「手の届く範囲内の売価」で作ってもらいました。   今回の商品は「飲食店経営者では思いもつかない、やりたがらない商品」と、 「調理経験のない一般的な消費者が食べたいと思う商品」はズレが生じていることが 差別化の要素にもなりました。   つまり、「世界三大珍味が乗ったステーキ」は一般的ではないメニューであり、 原価もかかることから調理人発想では出てきませんでした。 しかし、消費者発想からすると、なじみがある「世界三大珍味」が乗ったステーキという 商品は話題性があり、「気になる商品」になりえます。   そのため、他店も導入しておらず、商品開発さえしてしまえば そのまま差別化要因となるということです。   こちらのステーキは原価をかなりかけて売価を低価格に抑え、 なおかつ味もこだわりましたので毎日の様に注文が入り、 今ではそのお店の看板メニューになっています。   二、WEB集客 繁華街・郊外問わず、今は飲食店の集客の主流は「WEB」になっております。 ただ、「WEBに店を登録するだけで集客できる時代」は過ぎ去っております。   上記の様に「商品開発」×「WEB集客」の様に、 「WEB集客」も深堀をしていかないと集客が難しくなっております。   今回は「思わず目を引く商品」を開発し、それをプロカメラマンに撮影してもらい、 WEBの最も目立つ場所に配置することでそのお店までの導線をつくり、 実際の集客に結び付けました。   上記の様な取り組みをし、月商は昨年と比較して100万円アップいたしました。 かかった費用は新商品開発に伴う材料費と撮影費用のみです。   今回ご紹介した事例はほんの一例ですが、 ほんの少しのマーケティング発想で少しの費用で売上を上げることができる という事例紹介でした。

皆様こんにちは。 船井総合研究所のWEB集客コンサルタントの岡本です。 本日は「低コスト」でWEB集客を図り、「予約台帳管理システム」の 導入により売上を昨年同月に比べて175万円アップした事例をご紹介します。   今回ご紹介する事例は、駅から徒歩10分のやや立地が悪い46席の焼肉店です。 こちらのお客様で「外食ポータルサイトの徹底活用」と 「予約台帳管理システム」の導入・運用を行うことで、 売上昨対比100％超えが一年以上継続し、 2018年2月はその前年の同月に比べて175万円アップ（昨対比188％）を達成いたしました。   以下に、実施した事項を記載いたします。   ①WEB集客活用による新規客増 　「グルメポータルサイト」に店舗を掲載するだけで 　集客できる時代はおわりました。   　なぜならば、グルメポータルサイトに登録する 　店舗の数は年々増え続け、また、その競合も激しくなっているからです。 　そのため、「メニュー内容」、「写真」、「コース名」、 「コース内容」などを徹底的に作りこまないと他店との差別化が 　難しくなっております。   　TOPページの写真は何の写真が良いのか。 　どのような角度から撮影すれば最もお客様の反応は良いのか。 　TOPページの最も目立つ場所の文言は何を記載すべきか。 　コース名はどのようにしたら予約率が上がるのか。   　上記の様な観点は、投資費用が数十万円と大きく、 　一度決定したら容易に変更ができない 　「外観」や「チラシ」などの印刷物にはとても気を配る方が多いです。   　しかし、ポータルサイトは月額数万円と比較的低投資で、 　いつでも気軽に変更できるポータルサイトの文言や写真は 　軽視されている方が多いのが実情です。   　そのため、写真や文言、コース名などを「集客できるか？」という 　観点から編集する必要があります。   ②予約台帳管理システムの活用による席回転アップ 　アルバイトでも一目で予約状況がわかる予約台帳管理システムを導入。 　これにより、席の滞在時間が一目でわかり席の回転率をアップさせ、 　売上をアップさせました。   　 　上記の様に、積極的にＩＴ投資を行い、かつ、 　外食ポータルサイトや予約台帳管理システムを徹底活用することで 　売上を大幅に上げることに成功しました。   是非、皆様も改めて自店のＷＥＢページの見直しや、 予約台帳管理システムの導入などのＩＴ投資を実施することをお勧めいたします。

◆業績アップに必要な取り組み   ・予算達成へのストーリー＆ＰＤＣＡマネジメント ・年間月商高ＴＯＰ３の売上更新 ・定着率の安定（もしくは向上）   が不可欠です。   ◆予算達成へのストーリー＆ＰＤＣＡマネジメントについて   飲食店の予算を組むときにどのようにしていますか？ （昨年の102、103％くらいで組もうか？） （休日数が昨年少ないので、100％で組もうか？） （営業利益金額からの逆算で売上目標を組もうか？） （売上トントン、経費の見直しで営業利益アップの予算組みをしようか？） など様々あると思います。 また管理職が組む場合、現場店長が組む場合もあるでしょう。 どちらにしても前期（昨年）と同じ取り組みで業績アップは難しくなります。   ・昨年の取り組みの振り返りが出来ているか？ ⇒すべての販促、取り組み、イベント、キャンペーンの反響率 ※毎月即フィードバックによる成功（失敗）要因分析と＋αの改善案ピックアップ ・シフトの充実度 ⇒本数、レベル ※特に繁忙日、繁忙期間のシフトの充実度 ・仕掛け（販促）の準備、タイミングの良し悪し ⇒目的達成に十分な準備期間があったのか？ ・情報収集 ⇒新たな取り組みが絶対ではないが、他社事例、モデル店（繁盛店）視察は定期開催   予算を組む前始末として、最低でも上記の準備は必要となります。   ・（客数が横ばい）まずは「Ｐ」をやり切る「Ｄ」の体制を作りやり切るラインに乗せる ・（客数が向上中）二桁成長させる気持ちで「Ｐ」を組み立てる。チャレンジ＆チャレンジ   ◆即フィードバック時には「Ｃ」を抽象的に終わらせない。   「目標＝定量表現」を前提としてギャップ（要因）分析を毎月徹底的に実施し、次月（来年同月）のデータとして取りまとめる必要があります。 店長会議や幹部会議ではこの要因分析をしっかり実施して。達成、未達成どちらにしてもその原因を明確にすることが最大の人材育成につながります。

  １．バル業態のライフサイクル   バル業態が注目され始めたのが2000年代前半だとすると、業態として15年のライフサイクルを経たことになります。全ての製品やサービスには「ライフサイクル」が存在し、ライフサイクルに応じて取るべき戦略が異なります。2018年のバル業態の打ち手を整理したいと思いますが、まずは、バル業態のライフサイクルを振り返っておきたいと思います。   もともと日本におけるバル業態のスタート（導入期）はスペインバルでした。立飲み、小皿料理（タパス）、ワインをカジュアルに楽しむといった切り口が注目され、拡がっていきました。 それまで欧風料理店はいわゆるレストランスタイルで、白のテーブルクロスにソムリエがワインを説明し、テイスティングをし、料理はコース料理が主流で、シェアリングの料理ではなく、パーソナルなチョイスで楽しむものでした。 この切り口のレストランに対しては、クイーンアリスのようなプリフィックス（予算は一定で選択の幅を持たせたコース）という販売方法や、Ｓのようなワインの均一価格などといった「わかりやすさ」と「予算の明朗化」が一つ進んだ“マーケティング”でした。   一方で、バル業態は「気軽さ」「カジュアルさ」「楽しさ」「手軽さ」「ワイワイガヤガヤ」といった立ち位置で登場し、男性ターゲットの居酒屋には行きづらい女性客がバルを好んで利用するようになりました。 その後、フレンチバル、イタリアンバルなどと国籍が拡がります。 そして、その次に「魚料理に強いバル」「肉料理に強いバル」など食材に強みを持ったバルが登場します。その流れで登場したバル業態の一つがニクバルです。   もともと東京を中心に都市部を中心に拡がったビジネスモデルですが、現在バル業態は地方都市においても珍しいものではなくなってきました。     ２．バル経営を短命で終わらせないコツ   上記のように、ライフサイクルが進行すると、ビジネスモデルの型に変化が訪れます。 特に、飲食業界は「大きな市場規模」と「購買頻度の多さ」と「参入障壁の低さ」が業態特性ですので、明確にポジショニングを確立しきれないお店は瞬く間に陳腐化していきます。 このような業界特性を持つ市場において「持続力の高いビジネス」を展開していくためには、いくつかのポイントがあります。   ①主力商品の高い商品力 新しいビジネスモデルは「利用動機」の切り口が異なることで登場するケースがほとんどです。バルの場合、それまでの欧風料理はレストランスタイルで体験できるものでしたが、それを「居酒屋感覚で」カジュアルで気軽に利用できるように利用動機を変更したことで生まれたビジネスモデルです。しかし、この「利用動機」の切り口というのはマネがしやすいため、ライバルの出現が多く発生します。例えば、2000年代に居酒屋業界では「照度の低い空間」「個室感」を切り口とした業態が登場し、ブームになりましたが、当時一世を風靡した業態で今も同様の繁盛、収益性を保っているお店はあまり存在しません。つまり、「利用動機」を切り口にビジネスの隆盛期に乗ったあとは、「商品力」を軸にした来店動機に上手にスライドすることが重要です。   ②商品を軸とした来店動機を確立する 多くのバルは「おしゃれなお店」ということで初回来店を取りやすいのが特徴です。女性客や若者が「おしゃれな空間」や「ＳＮＳ映えの良い商品」などに惹かれて来店します。 しかし、これらの来店動機だけでは「持続性が弱い」ため、それ以外の来店動機を確立していくことが重要です。「商品を軸とした来店動機」を確立できていないバルは開業から時間の経過とともに衰退していきます。一方で、繁盛を継続しているお店には「価格と価値のバランスでパフォーマンスの高い商品」が存在するケースが大半です。 つまり、短命で終わらせない強いバルを作るためには「商品力向上」が欠かせないのです。 一般的にはライフサイクルが進行すると原価率の高いお店が勝ち残ります。つまり、「原価率の上昇を吸収できる自店ならではの仕組みづくり」が持続的繁盛と収益性確保を両立するうえで重要になります。 お客様が評価し、それが自社ならではの強みと昇華出来るかどうかが、ライフサイクルが進行した状態では経営の競争力になっていきます。   ③事業展開エリアでのシェアＮＯ.１化 経営を安定化させる上で、他社よりも早くシェア（市場占有率）を獲得することはその後の競争を有利に導きます。特に経営資源に限りのある中小企業はむやみに商売の対象エリアを拡げるよりも、自店の知名度が影響しやすいエリアに絞って、店舗展開をしたり、販売促進活動をすることが重要です。日本でＮＯ.１を目指す前にまずは地元商圏でＮＯ.１になることの方が重要です。また、自店の知名度、影響力の高いエリアというのは「経営の収益性を高める」ことに直結します。あらゆる経営資源や経費の効率性が高まるのです。地方でＮＯ.１になることを目指したのほうが、地方から東京へ進出するよりも高収益な経営を実現しやすいです。 アメリカには西海岸で圧倒的に強いハンバーガーチェーンが存在します。全米、さらには世界市場ではマクドナルドがＮＯ.１のハンバーガーチェーンですが、西海岸エリアにおいては「ＩＮ＆ＯＵＴ」というローカルチェーンは、マクドナルドと隣接しても負けない強さを持っています。 「限られた経営資源をどこに集中するのか」は中小企業の経営においては非常に重要です。     ３．2018年・バル経営のポイント   ①価値ある食材調達を行い商品力を向上させよう 「おしゃれな空間利用」だけの来店動機で集客していたお店の不振化が加速しています。もはやそれらの来店動機は「希少性」がなく「陳腐化」し始めています。持続力のあるビジネスモデルに昇華させるために「商品力向上」に力を注ぎましょう。   ②価格構成の見直しの実施 そして、食材コストの上昇を単純な値上げだけで解消してきたお店にも限界がやってきます。狙う客単価に見合った商品売価への修正が必要なお店が増えています。もう一度ゼロから自店メニューの中心価格帯を設定し、再点検を行いましょう。   ③店頭リニューアルの実施 当初「おしゃれな店構え」ということで作ったお店も近隣に似たような店舗が増えてくると、埋没し始めます。例えば「赤色の看板」は一般的には目立ちますが、周辺に「赤色の看板」のお店が増えると、埋没してしまいます。同じような現象が起こっているエリアが増えています。 改めて外部環境が変化した時点の商売のエリアを俯瞰してみて、店頭のリニューアルを実施することが必要になります。市場にプレーヤーが増えると「差別化」が必要になると言いますが、差別化とは「他と違う」ことで力を発揮するものです。 　１）明るく目立つ店頭 　２）店内の明るさが外からも見える 　３）主力商品の価格が店頭でハッキリとわかる 　４）おしゃれさとカジュアルさを再融合した店頭   ④「立地」が負け組に転じている場合は「移転」も考慮 バルの基本は１Ｆ路面での店舗開発が基本です。路面にお店の間口をしっかりと取りつつ、２Ｆにも客席を設けることは良いですが、そもそも１Ｆにお店の間口を持たない空中階や地下フロアで苦戦している場合は、「移転」も考慮するのがおススメです。不利な立地で商売を好転させるのは非常に力の要ることです。同じ経営努力をするにしても「結果の出やすい場所」を選択することは非常に大切です。   ４．バル経営の魅力は『人材採用力』   上記のような視点が必要なライフサイクルに差し掛かったバル業態ですが、バル業態には他の飲食店には無い経営的な魅力があります。 飲食業界は空前の人不足です。この問題は当面続くでしょう。 多くの飲食店は「人が不足」していることで「売り逃し」、「既存人材の労働環境の悪化（長時間労働）」、「求人コストの上昇」などの経営課題を抱えるところが増えています。 しかし、バル業態は「人材採用力の高い」ビジネスモデルです。 先週当社の会員企業で2社がバルを開業されました。いずれも福島県郡山市、兵庫県神戸市といった地方都市での事例ですが、いずれのお店も既存事業（居酒屋や中華レストラン）では考えられない量の求人応募数を獲得できました。バル業態はこれらの人材不足の問題を解決しやすいビジネスモデルです。 ぜひマーケティング的な視点のみならず、自社のリクルーティング的な視点も組み合わせて【バル　経営】を深堀していっていただければと思います。