search | 船井総研 フード支援部

皆様。いつもありがとうございます。 船井総合研究所の寳澤です。   今回はこの夏伸びた通販企業についてお伝えしたいと思います。   今年の夏は、考えられないくらい暑かったですね。 8月末になろうとしているのに、気温が35度を超え、 小売店や百貨店では売上が減少しているという報道が出ていたと思います。   そんな中、売上を顕著に伸ばしたのが通信販売です。   熱中症対策商品では昨年対比180%以上を記録し、 久しぶりに2桁近い売上アップを達成する企業様が出てきました。   「暑い夏で外に出ない」「熱中症対策で塩っ辛いものが売れた」というように 売上拡大の要因の一つに外部環境が上げられますが、   新規顧客（リスト）を集め続け、常に代謝の良いリストを維持し続けていたことが 2桁近い売上拡大を達成させられた要因だと考えられます。   通信販売では、「既存リスト数×7～13%」ほどのリストが毎年自然減少していきます。   この減少分を補える新規顧客を獲得していなければ黄色信号です。 今一度自社の状況を把握し、新規顧客獲得手法の見直しをオススメします。

通信販売に限らず、売上規模が大きい企業様、業績を急拡大させられている企業様の共通項はどんなものでしょうか。   船井総研の売上の公式から考えると   売上＝①マーケットサイズ×②商圏人口×③シェア   上記考えで最も重要なことは①のマーケットサイズが大きい市場の商品を扱っていること、伸びている市場についていっていることだと考えられます。   例：青汁市場ここ10年ほどで500億ほどだった1,050億以上の市場に成長
通信販売売上ＮＯ１企業約130億円   糖尿病・糖質制限市場糖尿病有病者と予備群は、いずれも約1,000万人
⇒糖尿病有病者と糖質制限ダイエット市場あり5人に1人が対象マーケットへ
低糖質・低ＧＩ食品マーケット2015年3,184億円⇒2016年3,431億円へ
  食品を扱う企業様でも市場が縮小している中で、
②商圏人口を増やすために店舗出店を行う。 ③シェアを高めるために固定客化を進めるなど様々な努力をされていますが、
可能であれば①のマーケットサイズを付 加することが業績アップの近道ではないでしょうか。
  マーケットサイズを付加する方法としては、
（１）伸びている商品をPB化して品揃えする
（２）既存の商品に上記のように伸びている市場の特徴＝お悩み解決系要素を付加した商品開発する。   商品開発は開発までのエネルギーと、出来上がった商品を売り切るエネルギー、売れなかったときの在庫リスクを伴うが、業績を維持・拡大するために取り組んでいただきたいと思っています。