search |

いつもメルマガをご覧いただきありがとうございます。 2022年も残すところ2か月。 来年始動のプロジェクトの下準備をする時期になってまいりました。 2022年、企業経営に最も厳しいインパクトを与えたのは インフレにともなう原価高騰です。 「去年まで通用していた在庫管理手法が、今年は通用しない」 そんな声を、各業界からいただいております。 今回のメルマガでは、在庫管理に課題感を持たれる皆様、とりわけ小売業の皆様に向けて、2023年1月スタート可能な、今すぐ検討できるプロジェクトをご紹介いたします。

＝＝＝関連のセミナーはこちら＝＝＝ 『コーヒー専門店開発・活性化セミナー』 https://www.funaisoken.co.jp/seminar/089174 2022/08/25 (木)13:00~15:30＠船井総合研究所　東京本社 2022/09/01 (木)13:00~15:30＠オンライン配信 2022/09/02 (金)13:00~15:30＠オンライン配信 ＝＝＝   いつもコラムをご愛読いただきまして、誠にありがとうございます。 今回のコラムでは、コロナ禍で業績を伸ばされていて、山口県内でコーヒー豆専門店を８店舗、年商２億円規模で展開されている、「株式会社徳山コーヒーボーイ」さまのお取組みをご紹介させていただきます。

■卸から直販へ　時流に合わせ売り先と売り方をかえる

徳山コーヒーボーイ様は、現社長の河内山様のご祖父様の代に、和菓子店や豆腐店に豆商品の卸販売をする事業からスタートされ、その一環として珈琲豆の焙煎販売も開始をされた会社様です。その後、現社長が跡を継がれ、約２５年前から家庭向け商品として珈琲豆の小売り販売を開始されました。地域密着型の店舗として、順調に店舗を増やされ、今では山口県内で８店舗+通信販売を展開されるまでになられました。 食品製造業としては、異例の数の店舗数となっておりますが、河内山社長は店舗を増やされた経緯について、このように話されます。「スターバックスの日本進出や、ファストフード店やコンビニでのテイクアウト形式でのコーヒーの提供の開始により、コーヒーが喫茶店でのみ飲む物ではなくなった。その中で珈琲を喫茶店に卸すだけでなく、家庭用に直接販売できるようになった。また自社店舗にカフェ機能を持たせ、より認知度が増したことで、出店のお声がけも増えた。」 コーヒーのマーケットが年々大きくなっただけではなく、ライフスタイルの変化に合わせて出店や販売方法の変更をされたことも、成長を続けられている要因です。 当時主力商品であった豆類の商材を扱うノウハウを活かしながらのコーヒー豆専門への事業転換。さらに卸から脱却し、直販主体に切り替えられるなど、時流適応を行い、原理原則に則った経営をされているからこその成長があるのではないかと考えております。また、自社が価格決定権を持ちやすい直販に切り替えられたことが、コロナ禍が業績に悪影響を及ぼさなかった要因ではないでしょうか。

■「コーヒーの幸せをサポートする」理念の浸透が人財活用にも好循環

このように店舗も順調に増えると、同時に人材も必要となりますが、河内山社長は人材採用には困ったことがまったくないとおっしゃられます。その要因として、店舗理念に共感した人材が集まっていることが挙げられます。 徳山コーヒーボーイ様の経営理念に、「コーヒーの幸せをサポートする」との言葉があります。また、河内山社長のお言葉に「おいしいコーヒーよりも、うれしいコーヒー。コーヒーを追求するのではなく、ライフスタイルを追求し提供したい。」というものがあります。お客さまにコーヒーの幸せを届け、ライフスタイルをサポートする。その理念がしっかりと浸透し、接客や店舗づくりにもつながっています。 実際に私も店舗で接客を受けてみましたが、気さくにおすすめのコーヒー豆や、コーヒーの淹れ方などをご紹介いただきましたし、店舗スタッフの方がおすすめ商品をアピールするのではなく、お客様の好みやコーヒーに対する経験などをお聞きされた上で、お客様本位で接客をされています。また、常連客と思われる方に「昨日は○○コーヒーを飲まれましたから、今日は○○コーヒーはいかがですか？」といったように、おいしいコーヒーをただただおすすめされるだけではなく、お客さまの日々の生活に寄り添った接客をされていました。 さらに、徳山コーヒーボーイ様は、定期的にコーヒーの淹れ方を教えるワークショップや、地域のイベントなどでコーヒー店をされたい方をお手伝いする「スカラーシップ制度」というものをされ、地域にファンとなるお客さまを増やす取り組みもされています。

■今注目！スペシャルティコーヒーロースタリー業態とは？

スペシャルティコーヒーロースタリー業態とは、ドリンク比率よりも豆の物販比率の高い、自社で焙煎した焙煎豆を中心に販売をするビジネスモデルです。集客要素や顧客の入口として、ドリンクの提供も行いますが、利益率・客単価が高い焙煎豆の売上構成比が高くなる店舗づくりをすることで、収益性も高い業態となります。また、スペシャルティコーヒーと呼ばれる、量販店で販売されるコーヒー豆の５～１０倍の価格帯の商品を販売し、日常的な自家需要と手土産、ギフト需要に対応した販売を行います。 ❏❏❏お客様に愛され、繁盛するコーヒー豆専門店のポイント❏❏❏ ・なじみがあり、市場規模も大きく、さらに成長マーケットであるコーヒー市場では「スペシャルティコーヒー」のように高付加価値の商品を適正価格で販売するニーズが高まっている。 ・軽食など飲食は提供しないため人手がかからない。 ・直販中心の食品物販だからこそ、粗利率が高く、各店舗の損益分岐点は低い。 ・リピーター中心の業態だからこそ、長期的に売上が安定する。実際にコロナ禍でも好調。 ・コーヒー自体のマーケットが大きく、都市部だけではなく、地方の住宅街や郊外ロードサイドでも成立する。 ❏❏❏❏❏❏ 今回、コラムで紹介をさせていただきました、徳山コーヒーボーイ様の河内山社長のお言葉でもある「おいしいコーヒーよりも、うれしいコーヒー。コーヒーを追求するのではなく、ライフスタイルを追求し提供したい」との理念は、食品を扱っていただいているすべての会社様にも当てはまるものではないかと考えております。 また市場成長性や収益性といったビジネス的な観点からも、コーヒー豆専門店は今後も注目の業態です。 フード業界で日々経営されている皆さまの参考になりましたら、幸いです。   なお、2022年8月末から3日程で、スペシャルティコーヒー専門店業態について、船井総研初となるセミナーを開催いたします。初回はリアル開催、2回目以降はオンラインにて開催いたしますので、全国の皆様の事務所からご参加いただける体制を整えてお待ちしております。 ＝＝＝関連のセミナーはこちら＝＝＝ 『コーヒー専門店開発・活性化セミナー』 https://www.funaisoken.co.jp/seminar/089174 2022/08/25 (木)13:00~15:30＠船井総合研究所　東京本社 2022/09/01 (木)13:00~15:30＠オンライン配信 2022/09/02 (金)13:00~15:30＠オンライン配信 ＝＝＝

いつもありがとうございます。 食品・観光グループの中野一平です。 絶好調の冷凍食品マーケット、特に多くの企業が参入しやすい「家庭用冷凍食品」につきまして、商品分類別の強み、弱み、拡大のポイントをお伝えします。
まず、大きく、主食系、おかず系、菓子スイーツ系の３つに分類します。皆様がお考えの商材はどこにあてはまりますでしょうか。 実際にECモールや通販、販路拡大に動く際、以下がポイントとなりますので参考にしていただけますと幸いです。
【主食系】 ◎強み ・マーケットサイズが大きい（年間消費額・量が多い） ・自動リピート商品になりやすい ＝食べてしまったら次の購入にお客様が自発的に動く商品 ◎弱み ・競合商品との“置き換え”に勝たなければならない 既に他社商品を気に入っている場合、いかに入り込むか ◎拡大ポイント ・継続的な購入の仕組みづくり 定期購入等で続けてもらう流れにのせる
【おかず系】 ◎強み ・衝動買いされやすい ・購入動機が幅広い 自家用にもギフトにもなり、年間での売上アップに貢献 ・保存、ストックされやすい ◎弱み ・競合企業、競合商品が多い 魅力的な商品が周りに多いため独自性は必須 ・商品によっては購入頻度が著しく低い “年に１回しか食べない”系のみの品揃えでは売上拡大困難 ・飽きられないための品揃えが必要 ◎拡大ポイント ・名物商品を軸にした、季節や用途別の商品展開や企画 「今回はこれどうですか？」を高頻度で声掛け
【菓子スイーツ系】 ◎強み ・マーケットサイズが大きい 老若男女、お菓子好きは多い ・衝動買いされやすい 「美味しそう！買ってみよう！」の心理的ハードルも低い ・お祝い、年中行事のギフトとして利用されやすい 気に入ってもらえたら「食べてみて！」とギフトに発展 ◎弱み ・一定レベルのブランド、認知度がないと厳しい 単なる町のお菓子屋、どこにでもあるスイーツでは・・・ ・競合商品が多く“浮気”されすい 「次はあっちのお店のを食べみよう！」になりがち ◎拡大ポイント ・認知度アップ、話題性づくり ・通年でのシリーズ展開
これらの特性を踏まえておくことで、「成功企業と同じ“やり方”をしているはずなのに何故か売れない」という事態を避けやすくなります。冷凍食品専門店、自動販売機、ECモール、通信販売等、様々な販路でまだまだマーケットは拡大中です。食品業界にとって貴重な、ツキのある「家庭用冷凍食品」、参入しない手はありません。
また、参入にあたってはOEMの活用もおすすめです。 低リスクのOEM商品を展開し、拡大が見えてきた段階であらためて自社製造を検討してみてはいかがでしょうか。

いつもありがとうございます。 食品・観光グループの殿岡佳祐です。   「コロナ渦で店舗への客足が遠のいてしまったけれども、ネット通販で全国から購入してもらうぞ！」と意気込んでいたのに、なかなか通販の売り上げが伸びないなとお困りの方も多いかと思います。   ネット通販の売り上げが伸びないというご相談も多くいただいております。   競合はネット通販の売り上げが伸びているのになぜ自分たちは上手くいかないのか、停滞気味のネット通販の売り上げを伸ばす良い方法はないのかといったお悩みを解決する方法をお伝えします。   目次

• • ◆実店舗とネット通販には共通していることがある
  • ◆可能な限り対応したい５つの集客方法
  • ◆状況や目的に応じた施策を実施する

 

実店舗とネット通販には共通していることがある

どちらも商品を販売する場所ということが共通しています。 売り場がオフラインなのかオンラインなのかという違いしかありません。   どちらもお店のある場所や商品をお客様に知ってもらわなければ、商品を購入してもらうことはできません。 実店舗を宣伝する際に、看板や折り込みチラシ、ポスターなどでお店の存在を知ってもらうためのアピールをしたり、DMを使ってお得意様へのご挨拶や新商品のご紹介などをされていませんか？ 全国どこからでも購入してもらえる通販サイトを作ったら、次はそのサイトを知ってもらうためのアピールすることが必要です。   ネット通販でも実店舗と同じように、ユーザーに向けた情報発信が大切です。 今回はオンラインでできる通販サイトに集客するための情報発信についてご紹介します。  

可能な限り対応したい５つの集客方法

①SEO対策（新規・既存顧客向け） ユーザーが検索エンジンで検索した際に上位掲載するために必要な施策です。Webサイトの情報収集をおこなうクローラーと呼ばれる自動巡回ロボットが、サイト内のコンテンツに価値があるかどうかを判断しています。 SEO対策をしなければ検索されてもサイトを見てもらえないことは理解しているものの、実際に対策をしようとすると何から始めれば良いかがわからないとご相談いただくことが多いです。   想定される検索キーワードをタイトルやディスクリプションに設定するのはもちろんですが、サイト内のコンテンツを制作する際にクローラーのロジックに合わせた内容になっているかどうかで効果が変わってきます。 コンテンツをたくさん作れば良いわけではなく、どのようなワードでユーザーが検索しているのかを調査した上でのコンテンツ作成をする必要があります。   ②WEB広告（新規顧客向け） WEB広告にはいくつもの種類があります。 リスティング広告、ディスプレイ広告、アフィリエイト広告など様々な種類がありますが、今回はリスティング広告とディスプレイ広告についてご紹介します。   リスティング広告は検索連動型広告とも呼ばれ、ユーザーが検索エンジンで検索を行った際に表示される広告です。検索したキーワードへの興味関心が高い顕在層ユーザーにアピールできるため、購入に至る可能性が高くなります。   ディスプレイ広告は様々なサイトの一角に、バナー型の広告を掲載します。様々なサイトを閲覧している際にで「そういえば年末に向けてお酒を買うのを忘れていたな。」という潜在層へのアピールができます。   WEB広告を配信する際は、商品特性や目的、ターゲットに応じて適切な種類や見せ方を工夫することで、ネット通販に集客することができます。 誤った設定で配信をおこなうと、仮にサイトへの集客ができても購入に至らず売り上げに繋がらないという状態に陥ってしまいます。   ③コンテンツマーケティング（既存顧客向け） 既に一度購入してくれたユーザーに向けて、より一層商品が輝く提案をおこなうコンテンツを配信します。例えば日本酒を扱っているのであれば、季節のおつまみの作り方を紹介し、そのおつまみに合う日本酒のペアリングを提案する記事を作成します。 特別にお酒が好きな方はもちろん、料理が好きな方や食べることが好きな方がより充実した体験を求めて定期的にサイトに訪れるようになり、商品の購入に結び付けることができます。   記事の中で製造者のこだわりを反映したり、造っているからからこそ知っているおすすめのお召し上がり方などの情報を発信することで、ヘビーユーザーの醸成も可能になります。   ④SNSマーケティング（新規・既存顧客向け） 情報のやり取りが頻繁に行われているSNSを使用した情報発信はとても有効な集客手段です。商品の製造過程を見せることで信用を獲得したり、季節の新商品をお知らせしたり、コンテンツマーケティングとセットにして最新記事の発信をしたりと、情報発信には欠かせないツールになっています。 SNSもTwitter、Instagram、Facebookなど様々な種類がありますが、どのSNSを使って発信するかによって効果も変わります。   もちろんすべてのSNSで発信しても良いのですが、SNSによって利用者層が異なるため、効率のよい情報発信を行うためには、商品特性やターゲットに合わせて選択することが重要です。   ⑤実店舗での通販紹介（既存顧客向け） お店に来て商品を購入してくれたユーザーは実際に商品を食べて魅力を感じでくれる最も重要なお客様です。 商品を気に入ったあとで、もう一度欲しい、誰かにプレゼントしたいという思いが生まれます。そのタイミングを逃すことなくネット通販に誘導することで、もっとも購入の可能性が高い状態で送客ができます。   お店でネット通販について記載したカードに、ネット通販のみで利用できるクーポンなどを組み合わせることで「せっかくクーポンをもらったし安く買えるなら使ってみようか」という言い訳を用意することがでます。  

状況や目的に応じた施策を実施する

今回は、自社ネット通販サイトへの集客方法について代表的な施策をを掻い摘んでご紹介させていただきました。 どのような方法で配信すればよいか、少しでも参考にしていただければ幸いです。   また集客方法の種類だけでなく、季節ごとのニーズ（ギフトやお歳暮など）に合った内容にしたり、オンライン限定の内容にしたりなど、ユーザーが通販サイトにアクセスし購入を促す方法を考える必要があります。   これまでに色々と試してみたけれど、成果が出なくて辞めてしまった、短期間で効果を出したい、長期的にユーザーとコミュニケーションをとりたい、社員数の観点からできることが限られているなど、状況や目的に応じたご提案をさせていただきます。   自社ネット通販の集客についてご興味をお持ちの方はお気軽にご相談ください。 ご連絡をお待ちしております。   経営相談窓口【無料】 https://lp.funaisoken.co.jp/mt/funai-food-business/biz-eat-out-inquiry.html

いつもありがとうございます。 食品・観光グループの中野一平です。   食品業界にとっての“ツキテーマ”のひとつがご存じの通り、冷凍食品で、中でも家庭用冷凍食品は右肩上がりです。おかげさまで「これを冷凍食品にして通販をしたい」「どんな冷凍食品が売れますか？」などのご相談をいただくことが増えています。   商売の基本は「（世の中に出して）売れるものを売る」です。 もともと伸び悩んでいる商品を冷凍食品にスライドしたからといって急に売れるわけではありません。   家庭用冷凍食品でのヒット商品、売れる商品の基本ポイントをお伝えいたします。   ①メリット：「冷凍である」意味・メリットの訴求 「冷凍である」ことの意味は何でしょうか？ そのメリットが感じられない商品は売れません。 　  ②味：本格的、本格派 本物志向の強まりの中では「より美味しいもの」を実現できる冷凍食品は有利です。例えば、飲食店では名物メニューの商品化、「店の味を家でも簡単に楽しめる」の実現がポイントです。   ③ターゲット：価格よりも価値重視の顧客 価格勝負では大手企業に勝てませんので、中小企業の場合は、しっかり利益の取れるプチ贅沢品、ご馳走商品で、そこにお金を出してくれる顧客を狙うのが得策と考えます。   ④粗利：粗利率５０～７０％ 販路チャネル別の粗利設定になりますが、最低でも50％は欲しいところです。   ⑤適量・個包装、使い勝手 もともと、「簡単・便利」も冷凍食品が伸びた要素です。 ユーザビリティも意識した商品開発が必要です。   ⑥単品多用途（自家用・ギフトともに対応可能） LTV（顧客１人当たりの年間売上）を拡大するには、自家消費だけ、ギフト・贈答だけ、ではなくすべての購入動機に対応することが大きなポイントです。全購入動機に対応できるように仕上げていきましょう。   ⑦品揃え：名物単品から派生へ “その後”の展開となりますが、名物単品１つでは必ずマーケットサイズの限界を迎えます。必ずです。１単品で売れ続けることが理想的ではありますが、実際は“飽き”も発生し鈍化します。派生商品も含めての品揃え戦略が求められます。 例：餃子⇒様々な味の餃子⇒天心⇒その他の中華総菜⇒ギフト展開   上記はあくまでも基本であり、業種、業態やターゲットなどによりハズせないポイントは変わってきます。 ヒット事例、成功事例の目立つ部分や派手な部分だけを見るのではなく、背景や“ホントのところ”を見極めることが真のポイントです。   冷凍食品事業についてご興味をお持ちの方はお気軽にご相談ください。 ご連絡をお待ちしております。   経営相談窓口【無料】 https://lp.funaisoken.co.jp/mt/funai-food-business/biz-eat-out-inquiry.html

－「どのような品揃えで、どう売っていくか」－   いつもありがとうございます。 食品・観光グループの中野一平です。   今、ツキがある商材のひとつは、間違いなく冷凍食品です。 メディアでも目にする機会が多く、食品専門誌でも各社の動きが取り上げられています。我々、食品部隊でお手伝いさせていただいている食品企業の通信販売でも反応がよく、強化・参入企業が増えている状況です。   飲食店における冷凍食品の通信販売の場合、まずは「自社人気メニューの冷凍食品化」から始まり、店舗や自社顧客への販売、低リスクのECモール活用という順序がスモールスタートでのパターンになります。   事業として数千万円、１億円以上狙うという場合は 「どのような品揃えで、どう売っていくか」 を戦略立てて考える必要がありますが、本日はそのコツをお伝えします。   目次

• ◆冷凍食品【通信販売】のコツ①品揃え
• ◆冷凍食品【通信販売】のコツ②顧客アプローチ
 

• ◆冷凍食品【通信販売】のコツ①品揃え

  食品の通信販売の場合、リピーターのLTV（顧客１人あたり年間売上）は15,000～18,000円、優良企業では20,000円を超えます。 ただし、年間を通じて「様々な理由で買っていただく」ことがポイントです。結果として、品揃えの充実が必要となるのです。   例えば、飲食店で人気の鍋が通信販売でヒットしたとします。運よくメディアにも取り上げられ注文はたくさん入ってくる、しかし、鍋の場合、「年に一度、家族が集まる年末にのみ購入する商品」であることが多く、１回の客単価は高めではありますが、LTVは大きくなりません。 年一購入商品だけでは通販は拡大しにくいのです。   この場合、鍋で獲得した顧客に買っていただくためには、通常時、また他の季節、ギフトや様々な用途での「鍋以外の商品の品揃え」が必要となります。   もちろん、鍋がダメということではありません。入り口、名物商品としては必要不可欠です。「その次に何を買ってもらう？」ということです。   餃子のように「年間で何回も食べたくなる」商品であれば比較的LTVも拡大しやすいです。ただ、餃子のバリエーションを増やす、餃子と一緒に食べたくなる別の商品も追加するなどの工夫がないと時間の経過と共に飽きられてしまいます。   「冷凍の◎◎がネットでも１日◎◎個売れるほどのヒット！」など、メディアで話題になった飲食店のオンラインショップを１年後、いや、半年後に覗いてみてください。必ず、別の商品を加えています。   LTVを大きくする、飽きを回避するが通販では大事なポイントであり、事業としての大きな拡大を狙う場合は品揃えの充実については無視できないのです。  

  ◆冷凍食品【通信販売】のコツ②顧客アプローチ

  通販では顧客への企業側からのアプローチによって売上を作ります。１回買っていただいた方に、特に何もしない場合のリピート率（２回目以降買ってくれる率）は１桁、数％になることが多いです。食品通販の場合、初回購入者のリピート率の目安は30％です。 そのためにDM、メルマガ、SNSでのアプローチが必要となるのです。   鰻を食べるキッカケは「土用の丑の日」です。 この「土用の丑の日」にあたるキッカケを商品別、企画別に用意し顧客へアプローチをする。結果、前述のLTVも大きくなります。 通販成功企業では年間計画を立て日々実施していますので事業拡大を図る場合はきちんと顧客への年間アプローチ計画を立てましょう。 有名店舗、ブランドが強い店舗、メディアにたくさん取り上げられる店舗であれば初期は売上は比較的カンタンに作れるでしょう。しかし、通販はリピートで成り立つ事業ですので、やはり、獲得した顧客を育てていくつもりで取り組まなければ事業拡大は難しいのです。    上記内容が気になる方、下記よりお気軽にご相談下さい。ご連絡をお待ちしております。 経営相談窓口【無料】 https://lp.funaisoken.co.jp/mt/funai-food-business/biz-eat-out-inquiry.html