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いつもご愛読いただきまして、ありがとうございます。 今回は、高級弁当宅配事業における「平日に売上を獲得する為の施策」について お話をさせていただきます。   高級弁当宅配のビジネスは、土日に注文が集中するビジネスと思われている経営者様が多いようです。   もちろん一般世帯からの注文は土日が多く、利用シーンとしては家族や親戚などのお集まり、 または法事などの用途が中心となっています。   「土日は売上が上がるが、平日は注文が少ない。平日に売上を上げてベースを安定させたい。」 多くの経営者の皆様はそう考えられているはずです。   そのため私達はよく、「平日の需要獲得のために、法人顧客からの注文を取りたい。」 「法人の弁当宅配の需要など本当にあるの？」という質問を頂きます。     少し事例を紹介します。 東北の焼肉店で高級弁当宅配を営む企業様は、 事業参入2年で事業年商1.1億円を達成されましたが、 その売上の約70%は法人顧客の売上となっています。   関西の商圏人口たった3万人の企業様は、 事業参入2年で6000万の売上を達成されましたが、 その半分以上が法人顧客の売上です。     このように、会議や研修、あるいはおもてなしや製薬会社様などが利用する 接待用の弁当などの法人顧客の需要は、どんなエリアでも一定数ある ことが分かります。   それでは、平日の売上を獲得するためにはどのような施策が必要なのでしょうか？ 法人需要は、一般世帯需要と比較し年間の利用回数が多いため、 以下のような取り組みが必要となります。   ・季節ごとの商品改廃(顧客を飽きさせない) ・新商品の告知や販促(商品改廃の認知拡大) ・固定客化(自社を忘れさせない、次回利用の促進)   これらを確実に実施するために、 「誰が」、「いつ」、「どのくらいの期間で」、「どのように」実行するのか まで仕組みとして取り組めるように決めなくてはなりません。   取り組んでみたものの、日常業務の忙しさからそれらが中途半端になっていくことは往々にしてどの企業様でも見られますが、 これらをしっかりとやらないと効果が発揮されず、平日の売上を引き上げることは困難です。   実行すると決まった施策を確実に実施するためには、 TODOリストのようにして「誰が」、「いつ」、「どのくらいの期間で」、「どのように」実行する のかを見える化させることがポイントです。   例えば、下記のように月別での行動計画表を作成し、 実施する取り組みごとに担当者と期日、取り組みの内容をリストにします。 このようにして、決めた取り組みをTODOにして必ず実行できる環境を作り、 分担して施策を進めていきましょう。   つまり、平日の売上を伸ばすためのポイントは、 ①ターゲットを法人に絞る ②法人顧客の需要を獲得できる商品を開発する ③それを顧客に認知させるための販促活動を仕組み化する の3段階あると言えそうです。   このあたりを、まずできることから進めていきましょう。      

皆様こんにちは。船井総合研究所の三村です。 いつもコラムをご愛読いただきありがとうございます。

今回のコラムは主に高級弁当宅配事業を営む企業様向けの   「インスタグラムマーケティング」   についてお話をさせて頂きます。   ・インスタグラムでマーケティング？ ・オシャレな写真を投稿するだけのSNSじゃないの？ ・使い方が複雑でよくわからない   そんな声が聞こえてきそうです。実はインスタグラムは今の時代において、消費行動に最も直接的な影響を与えるSNSの１つになっているのです。   時代の流れとともに、我々の消費行動は変化してきました。   また、ユーザーが情報を集める媒体も変化し、マスメディアの時代からインターネットの時代に変わり、現在ではソーシャルメディアが情報の柱の１つになる時代です。   事業展開の成功の原理原則として、常に「時流適応×長所伸展」があります。   販促においても、今までと同じ手法では優位性を確立することが難しく、常に時流適応で、自社が強みを持っているものを掛け合わせた戦略を考える必要があります。   今回は、年々活発化するソーシャルメディアを使った販促の一例として、インスタグラムを使ったマーケティングをご紹介いたします。   私たちのご支援先は、高級弁当宅配事業を展開されております。   その売上アップには販促活動が重要となっています。 高級弁当宅配事業における販促として、チラシやDMによる「紙媒体」による販促、Google広告やHPなどの「WEB媒体」による販促、そして「営業」による販促と大きく３つがあります。   今回はその中でもWEB 販促に焦点をあて、さらにその中でもインスタグラムを活用した販促についてお話をしていきます。   まずは、インスタグラムマーケティングの目的についてお話を致します。 高級弁当宅配事業において、顧客接点をもつ回数をいかに増やせるかで注文の数が大きく変わってきますが、インスタグラムは営業のように専任の担当者をつける必要もなく、費用がかかるわけでもなく、短時間で顧客に自社をアピールできる有効的なツールであるのです。   常に自社の情報を発信することで認知を拡大させ、顧客がお弁当を注文する際に一番に自社のことを思い浮かべてもらえるようにして注文につなげることが、インスタグラムを運用することの最終的な目標となります。   インスタグラムとは、写真や動画がメインとなったビジュアルに特化したSNSであり、画像でユーザーに訴えかけることが大きな特徴としてあります。   そしてハッシュタグと呼ばれるキーワードを、写真や動画につけて投稿することで、情報発信が可能となる。   そのハッシュタグとなっているキーワードをインスタグラム内で検索をすることで、情報の収集も可能となっています。   また、世界最速で成長を遂げているプラットフォームであるインスタグラム。2018年にはユーザーが10億人を超え、日本国内における利用者は3,300万人にのぼります。   インスタグラムの特性は、月間アクティブ率が高いことであります。国内におけるFacebookの月間アクティブ率は56.1％（全世界ユーザー：23.7億人）に対し、インスタグラムは84.7％となっています。   つまりインスタグラムユーザーは、他のSNSと比較して、より多くの時間をインスタグラムを利用しているということが明らかであります。   定期的にアクセスするユーザーが多いSNSの方が、販促の一環としても反共をえやすいのもポイントの1つです。（参考：Social Media Labo） （Social Media Laboのデータをもとに独自に作成）   インスタグラムを利用する多くの人は、何かを探すときの検索ツールとしても利用するが、目的を持たずに隙間時間に他のユーザーの投稿を閲覧する傾向が強く、１日に何回もインスタグラムを開くことで、多くの時間を費やしています。   インスタグラムの特性として、画像がメインとなっているので、いかに共感を集められるものにするかがポイントであり、文章が複雑で長い投稿はインスタグラムには不向きであります。   消費者は買いたい商品、旅の目的地についてなど仕入れたい情報を、インターネット代わりで検索をし、投稿されている写真の中に気に入った物があるとそれを参考に、次のアクションを起こす。   例えばニューヨークでホテルを探している人は、インスタグラム内の検索で、「ニューヨーク　ホテル」「NewYork Hotel」と検索をします。そうすると、このハッシュタグで他の人が投稿してしている写真を見ることが出来ます。その中から気に入った（探していた）ホテルを見つけ、実際にそのホテルの公式アカウント、あるいは、公式HPへインターネットからから流入し、立地、価格などの情報収集、気に入れば予約という次のアクションを起こします。   インスタグラムで写真を投稿する際に、ハッシュタグというキーワードをつけて投稿することで、そのハッシュタグで検索をした人に向けて、同じタグが付いている写真が見れる仕組みになっています。   そのため、ハッシュタグをつけて投稿をすることで、拡散やフォロワーの流入につながります。 ハッシュタグのつけ方は、投稿の際に文章記入欄に、キーワードの前に「＃」をつけて入力するだけ。その際のポイントは、写真と関連したハッシュタグに加え、検索されやすい（検索ボリュームが多い）キーワードをハッシュタグに設定することで、投稿内容がより多くの人に表示されやすくなります。 例えば、投稿写真が自社の展開するお弁当の写真である場合、自社の企業名や商品名だけでは、検索する人はその企業名、あるいは商品名を知っている人のみになり、多くの表示やアカウントへの流入が見込めません。したがって、より抽象度の高いキーワード（弁当、宅配弁当、イベント、接待など）をハッシュタグでつけて投稿することで、自社のことを知らないが、弁当や、接待に関する何かの情報を欲しがっている人にむけて情報を発信することが出来る。また、そもそもの検索される回数が多いビックワード（日本、instagood、beautifulなど）をハッシュタグとして、投稿することで投稿写真の表示回数を増やすことが出来る。   投稿の際に、ターゲットユーザーの生活サイクルに合わせた投稿時間の設定することもポイントとして挙げられます。   法人向けの弁当を探しているビジネスマンをターゲットユーザーとすると、通勤時間やランチの時間に合わせて投稿したり、家族の集まりに利用するオードブルを探している主婦をターゲットユーザーとすると手の空いている昼の時間帯や、家事などが終わった後の夜の時間帯などに投稿することで、より目に留まりやすくなります。   投稿頻度としては、理想は１日に１投稿することであるが、まずはきまった曜日、決まった時間に投稿できるような仕組を整え、ルーチン化することが重要です。無理なスケジューリングで投稿が続かなくなったり、１回の投稿と投稿の間に期間が空いてしまうことが最も避けたいので、確実に定期定期に投稿ができるように仕組みにするとよいでしょう。（毎週土日に配信、毎週土曜は船井さん、水曜日は三村さん、などのように曜日と担当ルールにする）   インスタグラムマーケティングにおいて、一目で人に訴えかけ、印象に残る写真の投稿が重要となる。そのためには以下の構図できれいに写真を撮影し、投稿をする。今回は主に高級弁当宅配事業を営む企業様向けのコラムになっているので、弁当やオードブルをきれいに撮影できる構図を以下にてご紹介いたします。 １．日の丸構図 商品や人物の印象を強く演出することが出来ます。画角の中心に被写体を配置することで、インパクトのある演出が可能な構図です。 ２．トンネル構図 背景を使って、アイテムを立体的・効果的に見せることが出来きます。遠近法を使うことで見せたい箇所へ視線を誘導させる構図です。 ３．対角線構図 インテリアの様な静止物をダイナミックに見せたいに奥行きを出すことで、立体感や動きを演出することが出来る構図です。 ４．アルファベット構図 料理写真などをよりオシャレに撮影する際、お皿の曲線をCや、Sのラインになるように画角から切り離して撮影することで、バランス良く見せれる構図です。   また、インスタグラム経由で注文を増やすためには、HPへの誘導が重要となります。   HPへ消費者を流入させるためにはまず、自社のことを知ってもらう必要があります。そういった認知を拡大させるためには、上記のようなポイントをおさえた投稿を進めながら、キャンペーンなどを展開して一般の人々を巻き込んだ認知拡大にも取り組みたい。これは、フォロワーにとって、魅力的で簡単に参加できるものであれば、巻き込みやすく、高い効果をもたらします。 １．リグラムキャンペーン 自社で指定したタグをつけて写真を投稿してもらい、こちらの公式アカウントで再投稿する再投稿された記事の投稿者にはプレゼントを進呈するキャンペーンを開きます。そうすることで、効率的に良い投稿を集めることが出来ることに加え、プレゼントの効果によって、より良い内容の投稿を消費者自らが投稿をしてくれるので、広告の役割にもなります。 ２．ハッシュタグキャンペーン 指定のハッシュタグを決め、ユーザーにはテーマを決めてもらい、指定のハッシュタグをつけて自社に商品やサービスに関する投稿をしてもらいます。そして良い記事の投稿者には抽選でプレゼントを進呈するなどのキャンペーンを実施。また、一般の人に参加してもらう形になっているので、企業からの一方的な発信よりも信憑性のある認知拡大が可能となります。 このように、ユーザーの特性を理解し、ポイントをおさえて日々の投稿を行うことで、顧客接点を持ち、潜在的な認知を拡大することが出来る。認知が拡大してくると、弁当の注文など、顧客の需要が高まった際に自社の存在を思い出してもらうことで注文を獲得する。これがインスタグラムマーケティングの狙いであります。   インスタグラムの運用には専任の担当者をつける必要もなく、費用がかかるわけでもなく、短時間の運用が可能なツールとなっているので、是非取り組んでみてください！

10月の消費税増税が迫ってきました。 ただ、菓子店の場合、テイクアウトの商品は軽減税率の８％が適用されるますが、イートインスペースで飲食対応されている菓子店の場合、消費税は10％となります。 また、イートイン以外でも、ロウソクや保冷剤など軽減税率の対象外のものもあり、会計も複雑になります。 軽減税率の導入に当たっては、軽減税率に対応するレジへの変更も必要になるでしょう。 これにともなって、中小企業庁が複数税率に対応するレジの導入支援、受発注システムの改修等を補助金により支援してきましたが、昨年末の12月25日に軽減税率対策補助金の補助対象の拡大等が行われています。   http://www.chusho.meti.go.jp/zaimu/zeisei/2018/181225keigen.htm   実際、10月の消費税増税が近づくにつれて、レジの入れ替えを検討・実施されている菓子店も多くなっています。   最近のレジはどのようになっているでしょうか。 POS機能もそうですが、自動釣銭機や、キャッシュレス対応など、機能が多様化してきています。 また、これまで高価だったPOS機能も、スマホやタブレットで使える低価格で導入できるものも普及してきています。   POSレジのPOSとは、「Point Of Sales」という英語の頭文字を取ったもので、直訳すると「販売時点」。 POSレジは、この「販売時点」の情報を管理することができるシステムを搭載したレジということになります。 レジによっても機能が異なりますが、売上処理だけでなく、売上分析、予約管理、会員管理、在庫管理、顧客分析、原価管理など、様々な情報を扱うことができるようになります。   「色々なことができそうだ」と、この機会にPOSレジの導入を、と考えられている方も多いでしょう。 ただ、様々な情報があっても、どう活用するかによって、その効果は大きく違います。 POSレジを導入する場合は、どのように活用するのかしっかりとイメージし、それに合った機能をもったものを購入されることをお勧めいたします。 また、すでにPOSレジを導入されている方で、機能をうまく使いきれていない方は、改めて機能をどう使うか確認することをお勧めいたします。   さて、近々ですが、消費税増税とレジ活用のセミナーでゲスト講演させていただくことになりました。   「製菓業界における軽減税率対策・キャッシュレス決済対策と最新タブレットPOSの活用セミナー」 令和元年 5月 30日(木) 13:00～16:30　グランフロント大阪 令和元年 5月 28日(火) 13:00~16:30　東京国際フォーラム https://www.adregi.com/news/seminar/2019/94835/   ご興味ある方はぜひお越しください。

いつもお読みいただきありがとうございます。 船井総合研究所 地方創生支援部 地域食品振興グループ チームリーダー チーフ経営コンサルタントの中渕です。   以前の私のコラムでＣＲＭについて書かせていただきました。   https://funai-food-business.com/column/5792/?type=biz-food   少し内容を振り返ります。 最近の傾向としまして「去年と同じ商品を」「同じ相手に」「同じ売り方」で提案している企業は、前年対比90%程度に落ち込むことが散見されます。なぜなら人口減少は既に始まっていますが、世帯数の増加にも陰りが見え、減少に転じているからです。 また「超高齢化」と言われる日本において、購買力のある世代が老後資金の確保のために消費を抑え貯蓄し、また介護に費用がかかるなど実質的な購買力の低下が著しいです。 ただ、現状を悲観するのではなく「今の時代には今の商売のやり方がある」と頼もしいお声をいただく機会も増えてきました。 必要なことは「信者客の見える化」です。 上位20%の顧客が全体の80%の売上を作っているという例さえあります。このように売上の構造を理解するところからはじめてみましょう。 今回はネット通販におけるリピート策をご紹介させていただきます。 今までは新規顧客の獲得に重きを置いてきた企業様が多いと思いますが、食品における通信販売はリピート売上が積み重なってきてはじめて十分な利益が残ります。 ＣＲＭのシステムを導入する前に、最低限の施策が実施できているか再度以下のチェックをお願いします。 【商品編】 ・新商品の投入（リニューアル、新セット含む） ⇒最低限季節ごと（年4回は投入する） ・まとめ買いの提案 ⇒大口で家庭内在庫を増やす ・用途別ギフト提案 ⇒パーソナルギフト（お祝い・内祝い等）の登録 ・ギフト対応の充実 ⇒歳時記限定包装紙・メッセージカードなど ・催事記の実施 【メルマガ販促編】 ・メルマガ登録によるメリットの訴求 ⇒シークレットセールのご案内、月一クーポンの配信など ・週2回HTML（画像付き）メルマガの配信 ・お誕生日メルマガ ・ポイント失効メルマガ ・掘り起こしメルマガ ⇒一定期間ご注文がない方へのアプローチ などです。 ご不明点がございましたらお気軽にご相談くださいませ。 今週もお読みいただきありがとうございました。     https://lp.funaisoken.co.jp/mt/funai-food-business/biz-eat-out/freetext-dl.html?txt=shokuhintsuhan-saitekika2017#_ga=2.264695880.699225028.1552544451-691366651.1548290704

6月19日（水）のスイーツ研究会のゲスト講師は、ガトーショコラ専門店の火付け役として話題の「ケンズカフェ東京」の氏家社長です。 2008年よりオープンしたガトーショコラ専門店で扱う商品は「1本250ｇのガトーショコラ」のみです。さらに予約は2か月待ち、セレブ御用達の名店として日本全国で話題となっています。   売上としては、1日当たり300本を製造し、年商3億円を安定的に達成されています。この度注目したいのが、販売当初の価格が1本1,300円/500gに対し現在は1本。3,000円/250gで販売している点です。 ケンズカフェ東京のガトーショコラが3,000円で販売されるようになった経緯に関して簡単にご紹介できればと思います。   1回目の値上げは、1,300円を1,500円からへ。通常であれば顧客離れを引き起こすとお考えになる方が多いでしょう。しかし、価格帯を上げることで1,300円の「自家消費需要」＋1,500円「手土産需要」の二つの需要を獲得できたと氏家様は語ります。 当時は、販促活動をおこなっていませんでしたが、手土産需要を獲得することで口コミも増え値上が功を奏し、多くの顧客を獲得することができました。   2回目の値上げの理由は、一時の評判で売上が上がってもこの先、流行が終わった時に限られた数量しか販売できず利益の先細りが見えたからだと氏家様は語ります。そこで、既存の顧客を捨てる覚悟で2,000円への値上げをおこなったそうです。 しかし、単なる値上をするのではなく、よりチョコレート通をターゲットとし、「上がった格にふさわしい商品力」を付けるため高級なチョコレートを使用し商品のリニューアルをおこないました。原料費は上がりましたが、2,000円の値上げであれば十分利益分は吸収できたそうです。 また、原料費以外の包材原価にもコストをかけれるようになり、高級感のあるパッケージデザインへの変更もできました。1,500円時代の客層は1割しか残りませんでしたが、より濃い顧客層を獲得したことにより売上は右肩上がり、メディアからの取材も相次ぐようになったそうです。メディアに取材されたのも、2,000円に値上して品質もイメージも向上した成果なのです。   3回目の値上げはメディア出演により注文が殺到「人気が出て潰れる店」にならない対策の一つだったそうです。また、為替が変動するたびに値段を変更すること、消費税が上がることなどある度に原料を見直し価格を変更するといった商品力の価値を下げるようなことはしたくないと3,000円の価格帯で店ののれんを守る取組みをおこなったのです。飲食業界では売値は原価率の約3倍というのが定説です。 しかし、300円と3,000円の商品で原価率を一定にしようというのは間違いで、適正価格で多くのお客様に支持されると思い込むのは「お客様の満足度」を商品クオリティーに置いていないからだと氏家様は語られます。単品専門店の開業が、日本全国で注目されている中、10年以上前から単品商材の絞り込みが利益率を上げることブランドを構築し易いことに気付いた氏家様のご講演は楽しみなところです。   今回のメルマガでは、ケンズカフェ東京の単品商材「ガトーショコラ」の値上げストーリーについて触れさせていただきました。6月19日の講演では、絞り込むことで実際に「人・もの・金」の経営資源がどう変化したのか、ブランド構築までに実践したことなど明日からでも皆様の経営に活かせるお話をしていただく予定です。  

いつもメルマガをご愛読いただきありがとうございます。 船井総合研究所 地域食品グループの金尻です。   ５月に入り、新生活のイベントや桜が見頃の時期も終わり、そろそろお中元の需要獲得に向けてアクセルをかけはじめる時期ではないでしょうか。まずはお中元ギフトの内容ですが、毎年同じ商品で組まれていたり、毎年異なった商品で組まれていたりと様々だと思います。ただ、守って頂きたいこととしては、価格の設定です。     中元ギフトの価格帯としては、大きく分けて以下のように3つに分けられます。 ・近年増えてきている見劣りしないセット1,500円～2,000円 ・最大のボリュームゾーンである3,000円の詰め合わせ ・特にお世話になった方へ贈る5,000円～10,000円の包装やギフト箱にも手が込んでいる高額予算ギフト   このギフト需要期はいかにDMやメルマガを通してお客様の購買意欲を刺激できるかで売上の伸び率は変わってきます。 食品メーカーであればお中元の売上はしっかり作りたいところ。今回は今だからこそできるお中元の販促計画作りについて共有させていただきます。 まずお中元の訴求期間は６月上旬～８月下旬となっており、５月末にはDMやメルマガ、SNS、店舗にて告知ができる準備は整えておきたいですね。   DMやメルマガの訴求商品としては以下が挙げられます。 ・特集ページでの中元ギフト ・イベント限定の送料込みでお得なセット ・自家用として購入も可能な夏の定番商品 ・1,000円程度の手土産用プチギフトや帰省用のギフト   お客様の購買心理を掴むにはこの特集ページの作りこみが必要不可欠です。   1動機付け お客様がこの商品で自社を選ぶ理由をしっかりこちらで明記して頂くことで、お客様の期待に先に答えてしまいましょう。そのためにどんな商品が消費量増加傾向にあるのか、コト訴求ができているか、業界の時流をしっかりと把握することが私共も含め大切ですね。 お中元を贈るメリット →お中元にはこの商品 →この商品なら自社が一番！   ２品質訴求 美味しいことは当たり前。それに加えて素材や製法、作り手の説明や、その他サービス(のし紙や包装のバリエーション)など贈答品としても優れている事をメインに打ち出しましょう。 こちらからお客様に向けて贈る相手に合わせた包装紙や、のし紙を提案できるようにしましょう。   ３信用訴求 販売実績、メディア実績、受賞歴、○○御用達、お客様の声といった第三者目線の評価を追加しましょう。他のお客様からの信用を伝えることで、選んでいただきやすくなります。   ４決断訴求 「6月中は早割！」「お中元商品送料無料！」「期間・数量限定」など今すぐ注文していただける導線作りを行いましょう。お中元DMがお客様のところに届いて、実際に注文するのはその約２週間後が多い傾向です。猶予を与えてまわないように今すぐ注文していただく訴求を行いましょう。注文することを忘れていたお客様へ7月頃に追いDMを送ることも効果的です。   目的に合わせた企画作りをしっかりと行うことができれば、売上は必ず伸びます。皆様が取り組んでこられた名簿収集を活かして今年のお中元商戦勝を勝つサポートができればと存じます。   さて続きましてセミナーのご案内です。 自社の工場や直売店を生かした地元イベントを実施したい経営者様向けに「工場祭・蔵開きの秘訣セミナー」を開催いたします。ゲストはたった2日で5,000人の来場者数を集める大人気の蔵祭りを毎年開催されている美富久酒造株式会社の藤井社長をお迎えします。自社のイベントは毎年やっているが、その後の展開に悩まれている経営者様こそぜひご参加下さいませ。   詳細は下記をご覧いただけますと幸いです。 https://sem.funai-food-business.com/seminar/046071/#_ga=2.171852960.1888075770.1556148935-329087936.1552460886   最後までお読みいただきありがとうございました。