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　最近菓子店でよく耳にするのが、客単価は昨年対比で上がっているが、客数が昨年対比で下がっているという話です。特に客数を分解してみていくと、若年層（15歳～34歳）が圧倒的に来店されていないそうです。 　周知の通り、地方を中心に人口減少が続く中で、将来に続く見込み客でもある地域にいる若年客層を早期に囲い込み、育てていくことは必要不可欠です。ただ、多くの菓子店にとって悩ましいのがそんな若年層に対して認知してもらう、購入してもらうきっかけが不足していることです。 　ただ、そんな中でも上手く若年層が多く来店するような菓子店もあります。そのような菓子店が取り組んでいることをまとめさせていただきますと、大きく4点です。   １．若年層に好まれる菓子を強化 ２．異業種とのコラボによる若年層の取り込み ３．プロモーション―①　TV・WEBメディアを中心とした広報活動 ４．プロモーション―②　SNSを中心とした顧客育成   「１．若年層に好まれる菓子を強化」   　まず近年、若年層を巻き込んだ人気の菓子店でつくる商品づくりでもしっかりとターゲットに合わせたた菓子を強化しています。その特徴として大きく3点挙げられます。 ①若年層が好きな菓子を主力化、もしくは準主力化させている ②食感がやわらか、なめらかで、甘い菓子が人気になっている ③見た目で大きく差別化された菓子で話題になっている   ―①若年層が好きな菓子を主力化、準主力化させている 　客層を広く取れている菓子店の特徴として、やはり人気商品のカテゴリが若年層にも受けるような商品を品揃えされているケースがほとんどです。ある統計データでは全国の20代男女に聞いた好きなスイーツのうち、普段から最もよく食べているもののランキングTOP10が出されており、ランキングで見ていると特徴的なのが、大福・羊羹を中心とした和菓子が意外と人気上位に入ってきていることです。中でもフルーツ大福は多くのファンがいると調査レポートには記載されているほどです。実は全国を見ていきますと、現在好調な和菓子店は大福を主力にしているケースが多くあります。例えば、香川県高松市にある「夢果房たから」、岐阜県加茂郡にある「養老軒」など主力単品は大福で人気がある和菓子店が好調になっています。   ―②食感がやわらか、なめらかで、甘い菓子が人気になっている 　昔ながらの商品で、上手く若年層を取り込んだ最たる例でいきますと、八つ橋が挙げられます。明治時代から販売されていた八つ橋ですが、その後出てきた柔らかい触感でより甘い生八つ橋の方を若年層はほとんど買っていきます。これと同じ現象が他の単品でも見られ、餅米を使った大福ではなく、柔らかくて甘い求肥を使った大福が若年層には人気になっています。このような若年層を中心とした味覚・食感のトレンドを商品開発の際には盛り込んでいく必要があります。   ―③見た目で大きく差別化された菓子で話題になっている 　近年、若年層を中心とした購買行動の変化ですと、“インスタ映え”という言葉が流行したように、初回購入のきっかけの中でも見た目の重要度を占める割合が大きくなってきています。若者離れが進むといわれる和菓子業界の中でも、商品開発で見た目のインパクトなどを盛り込んだ和菓子店では、しっかりと若年層の集客に成功されています。例えば、京都にある朧八瑞雲堂では、約5㎝の高さの生クリームをサンドした生どら焼きがSNSで話題を呼び、開店30分で売り切れも続出しています。   「２．異業種とのコラボによる若年層の取り込み」   　最近、菓子店の中で業績が好調になっている店舗に聞く話が、異業種とのコラボによって今まで訪れなかった、自店の菓子を食べなかった新規客を取り込むことに成功し、売上アップしている事例が増えてきています。ここでいう異業種コラボとは、主にサブカルチャーと呼ばれるような、漫画、アニメ、アイドル、ポピュラー音楽などがメインとなっており、それらと菓子の融合した商品開発やプロモーションが話題となり、認知度アップとともに売上拡大をしているそうです。   　例えば、山梨県北杜市にある和菓子店「金精軒製菓」では、元々若年層が利用していたソーシャルゲームのMobageのコンテンツで、アニメ化もされたアイドルマスター SlideMと山梨県がコラボした企画で商品を開発しています。そして、そのコラボした商品は何と通販でも売り出すとすぐに完売する商品になっているそうです。また、そのアニメのファンであったお客様が県外から多く店舗に来店するようになったそうです。   　また、他にも静岡県沼津市を中心に展開する菓子店「御菓子処 雅心苑」では、沼津市がラブライブというアニメの聖地となっており、そこで従業員が運用するSNSアカウントでアニメに関連する投稿をSNSしていたところ、そのアニメの聖地巡礼に訪れる方に着目され、遠方のお客様でも聖地巡礼の一環の場所として来店するようになりました。その結果、店舗の昨年対比の売上が130％以上  成長しているそうです。   　これらの多くの菓子店で異業種コラボが上手くいっているケースを見ていると、そんな若年層もしくは普段自店の菓子を買わないような客層が、自店を知るきっかけ、購買するきっかけとなっているのです。 　自身の好きなサブカルチャーとコラボしている菓子だから買ってみよう、そんな店舗に行ってみようというお客様の購買行動が増えているのです。実は、ある女子大生を中心とした統計データによると、好きなキャラクターがいる場合、約7割以上の方がそれらのキャラがパッケージに入った菓子類を買った経験があると答えているほどです。菓子の中でも和菓子の業界に関しては、上手く若年層を取り込むためには、彼ら・彼女らが好むカルチャーに合わせた商品開発をしていくことが求められているのです。   「３．プロモーション―①　TV・WEBメディアを中心した広報活動」   　ただ、良い商品やコラボをしただけでは、普段から自店に訪れるわけではない若年層を誘客することは非常に難しいです。そのため、しっかりとプロモーションの方法も若年層に合わせた取り組みが必要になってきます。若年層を取り込むために中でも重要なのが、TV・WEBメディアを中心とした広報活動です。今まで全国の売れている菓子の話や、若年層を巻き込んだ地域で圧倒的に有名になった菓子、地域で多くのお客様が買っている菓子の誕生したきっかけを数多く調べてきましたが、実は95％以上は何らかのメディア掲載が名物菓子の誕生のきっかけになっています。 　そして、そんな名物菓子を誕生させるためにメディアを活用することは重要することですが、その前にメディアの特性を理解することが大事です。中でも重要なメディアの特性として挙げられるのが、いきなり影響度のあるTV番組に取り上げられるわけではないということです。地元の新聞やWEB上での記事などの掲載を見た、もしくは話を聞いたTV番組編集者が連鎖的に取り上げているケースがほとんどです。そのためにも、よくご紹介させて頂いている、まずは地元メディアを呼んだ地元メディア向けのご試食会や、WEB上のリリース代行会社（弊社では＠プレスをよく利用）を使って、まずはWEBメディア上へ情報を発信していくことが大切になります。   「４．プロモーション―②　SNSを中心した顧客の育成」   　また、若年層を継続的に来店してもらうためにする固定客化の施策も今までの紙媒体やポイントカードを中心としたものから変わってきています。現在、若年層を中心にSNSの利用率は8割以上という統計データも出ているほど、何らかのSNSをほぼ利用しています。また、SNSの使われ方も変化をしてきており、今までは自身の投稿をするための場所という立ち位置でしたが、今では情報を収集するための場所として使われるケースが多くなってきています。そんなSNSの使われ方の変化を捉え、すでに取り組みをしている菓子店では自店との関係づくりの接点としてSNSを使い、そこでお客様を育てています。 　例えば、老舗和菓子店の中でSNSを中心に顧客基盤を形成されているのが東京都江東区にあり、くず餅で有名な「船橋屋」です。Facebookだけでフォロワーが10,000人以上、Twitterでも5,000人以上がフォローしており、SNSだけでも15,000人以上の顧客基盤を作っており、その中で常に新商品の情報やイベントなどを発信されています。   　以上、実際に多くの菓子店ですでに成功された事例を中心に、若年層を取り込むためのポイントについて紹介しました。人口減少が進んでいる地方でこそ、いかにして多くの客層を取り込んでいこうかという課題は直近の売上課題としても急務だと思います。ただ、自店の永続性を考えていきますといずれ地域で最も家計支出が増える若年層をいかに他店よりも早く取り込んでいくのかということは非常に重要な経営課題です。そんな中、新商品開発の際に、思い浮かべるお客様は、「どうしたらいつものお客様にさらに喜んでもらえるだろうか？」という近視眼的な目線になっていませんでしょうか。確かに、より今のお客様に満足して頂くことはビジネスとして非常に重要なことだと思います。ですが、「どうしたらより多くの新しいお客様にも喜んでいただけるだろうか？」という若年層を含めたより多くのお客様に満足して頂けるような商品開発、プロモーションの視点で本文をここまでお読みいただいた読者の菓子店の方に実践して頂ければと思います。

いつもお読みいただきありがとうございます。 チーフ経営コンサルタントの中渕でございます。   今回のテーマは「老舗に学ぶ200年企業の作り方」です。 1872年創業（創業147年）、次の100年200年を見越して革新を続けられる「たねやグループ」から守りと攻めの企業戦略を学びたいと思います。   さて皆様 「たねやグループ」はご存知でしょうか？ 滋賀県に本店があり、関東・関西・福岡に50店舗（2019年9月現在）展開されている、和菓子店中心の企業グループとしてはナンバー１の年商200億円企業です。 社員数は2019年4月時点で1,208名（正社員）です。 商品としては、創業以来時代にあわせて配合・味を変えつつも主力商品として残り続けている「栗饅頭」、食べる直前に餡を最中に挟むという今では当たり前だが80年代当時では画期的な「ふくみ天平」（実用新案を1985年に取得）、清涼感を出すため透明のプラスチックに入れた、当時としては斬新な「水ようかん」（のどごし一番本生水羊羹は発売当初350万個の快挙）、オリーブオイル×大福の「オリーブ大福」などなど和菓子業界に常に革命を起こしてきました。 また1951年から洋菓子作りをはじめ、1979年に法人化された「クラブハリエ」もたねやグループです。もともと海外から伝わって硬かったバウムクーヘンを日本人好みのふんわり・しっとりに仕立て、日本のバウムクーヘン人気の火付け役となりました。 店舗内でバウムクーヘンの製造工程を見せ、ライブ感を演出するという売り方もクラブハリエから始まったと言われています。 また2015年には、創業の地滋賀県の近江八幡に36757坪もの広大な土地に「ラコリーナ近江八幡」がオープンしました。ラコリーナは年間200万人以上来場し年商20億円以上売り上げるたねやグループの旗艦店です。こちらに本社機能も持たれています。     このような展開をされてきた「たねやグループ」ですが、全国展開をされ大きな企業になられたのは先代社長の時代である1966年以降です。1983年の日本橋三越出店を皮切りに全国へと展開されました。   現在では四代目のたねやグループCEO　山本昌仁氏が後を継がれ 次の100年、200年を見据えた経営をされています。   「たねやグループ」の経営手法において多くの学びをいただきましたが、その中でも大きく３つの点をご紹介したいと思います。   ①朝夕に唱和する「たねや実践訓　八つの心」による理念の浸透 一つ　　　私は素直な心でいただらうか 二つ　　　私は人様の無事と倖せを祈る心を忘れはしなかったか 三つ　　　私は正直と敬う心を持っていただらうか 四つ　　　私は装う心を大切にしていただらうか 五つ　　　私は手塩にかける心を忘れてはいなかったか 六つ　　　私は感謝の気持ちを持っていただらうか 七つ　　　私は親切の心を大切にしていただらうか 八つ　　　私は活き活きする前進の心を持っていただらうか   ②地域とともに生きる環境作り たねや農藝、たねや×SDGsなど創業の地、近江八幡や日本の環境を守る取り組みをされています。   ③働きやすい環境作り 企業内保育（おにぎり保育園）、部署間の壁のない本社、週一回のガチャガチャによる席決め、社員向けセミナーなど人財を大切にする取り組みをされています。   どれも食品メーカーを経営されている皆様に聴いていただきたい・学んでいただきたい内容です。 今週もお読みいただきありがとうございました。

  今、改めて「日本の菓子業界」を見直すなら京都へ！   現在、京都市には多数のインバウンド客が来ており、2018年の外国人宿泊客数は450万人になります。ただ、一方で京都市は2005年から人口減少し、高齢化している都市です。そのため、いかにして従来だけのお客様だけでなく、新規の客層を取り込んでいくかが重要になっている先進的な都市部になっています。   また、京都は元々和菓子文化でしたが、今では全国菓子消費金額市町村別ランキングでも洋生菓子の消費金額でTOP10入りするなど、京都市民全体として洋菓子文化を取り入れている地域になっています。そのため、国民の味覚の変化に合わせた店舗₋商品開発が必要とされる地域になっています。   そんな市場動向の中、注目のブランドが京都から多数！   ＜単一素材に特化させた店舗ブランド＞ ・素材特化型のスイーツ専門店で行列する店舗（三条） ・素材特化×単品特化のスイーツ専門店で人気な店舗（三条）   ＜カフェを強化させた体験型・滞在型の菓子店＞ ・カフェが連日行列で店舗の知名度が拡大（東山） ・カフェの主力単品が有名になり県外客で大行列（東山）   ＜高付加価値の単品に絞った菓子店＞ ・チョコレートという高付加価値商材に絞った菓子店（三条） ・チーズケーキという高付加価値商材に絞った菓子店（東山）   その他様々な注目店舗が誕生してきているのが、京都の菓子マーケットです。ぜひ、この注目のマーケットを令和元年から見ておくべきです。   京都で複数店視察！！ スィーツビジネス研究会繁盛店視察ツアー2019in関西   ＜10月8日（火）＞ ・9時30分京都駅集合 ・ラ コリーナ近江八幡、パティシエ エス コヤマご訪問 ・19時京都駅解散   ＜10月9日（水）＞ ・8時30分京都駅集合 ・京都三条エリア、京都東山エリア視察 ・マールブランシュ他ご訪問 ・14時30分頃京都駅解散   お申込みにつきましては、 下記のURLより専用ページにアクセスいただき、 そちらからお申込みくださいませ。 http://go.funaisoken.co.jp/Mr0N0R0SSvfNX00Q20yL0c0

いつもメルマガをご愛読いただき誠にありがとうございます。 船井総合研究所スイーツチームの永尾です。   今号では、先日のメルマガでご案内させていただきました2019年繁盛店視察ツアーin関西にて特別視察＆ご講演予定の株式会社ロマンライフ様について、ご紹介をさせていただきます。   八つ橋などの従来の定番土産菓子をおさえて、近年、新たな京都土産として人気を博している「茶の菓」というお菓子を皆さまはご存知でしょうか。   抹茶本来の甘味を引き出す「お濃茶」を表現した宇治抹茶のラングドシャに、濃厚なホワイトチョコレートが挟まれた、京都らしい和の風味が溢れるお菓子です。鮮やかな濃い抹茶色の焼き菓子の表面には「京」「茶」「菓」の3種類の焼き印が施され、見た目からも京都の洗練された雰囲気を感じることができます。   「茶の菓」を開発したのは、「京都クオリティ」を事業コンセプトに、洋菓子の製造・販売、レストラン事業を手掛ける株式会社ロマンライフ。   その母体は1951年に京都市で開業した喫茶店「ロマン」からスタートし、その後も多数の外食店を出店し事業を拡大しました。 1982年にはより高所得者層をターゲットにした新たなブランドとして、高級洋菓子店の「マールブランシュ」をオープン。当初業績が伸び悩むなかで、京都土産として使える“洋菓子”がないことに気付き、開発したのが「茶の菓」でした。   2007年販売された「茶の菓」は、現在では京都市内に立地を絞りながらも、直営店を13店舗展開しています。   商品開発では、長く京都の地で事業を行ってきたノウハウを活かし、京都の文化や素材、伝統的な茶葉の農法など、商品・店舗を通したコンセプト発信に特に力を入れられています。   現在でもフォンダンショコラやアイス、夏季限定で川の茶葉を使用した「涼　茶の菓」など、季節や時流に合わせて派生商品も多数開発し続けることで、顧客に飽きられない、魅力的なブランドコンセプトを守ってこられています。   視察セミナー当日は、実際に京文化のコンセプトを表現された、清水坂店の視察と合わせて、常務取締役河内優太郎氏に下記のポイントについて特別にご講演をいただきます。   (１)京都の新定番土産「茶の菓」誕生秘話 (２)なぜ、これほどまで売れたのか？「茶の菓」ヒット商品化への軌跡 (３)創業68年、事業展開しながら成長・発展し続ける事業戦略のポイントとは (４)新業態開発、海外展開・・・、マールブランシュの描く未来     大変貴重な機会ですので、ご興味を持たれた方は、ぜひ視察ツアーにお申込みいただき、今後の企業経営の糧としていただければと思います。     ＊＊＊＊＊＊ スィーツビジネス研究会繁盛店視察ツアー2019in関西   ・10月8日（火） 9時30分京都駅集合 ラ コリーナ近江八幡、パティシエ エス コヤマご訪問 19時京都駅解散   ・10月9日（水） 8時30分京都駅集合 マールブランシュ他ご訪問 14時30分頃京都駅解散 ＊＊＊＊＊＊   お申込みにつきましては、 下記のURLより専用ページにアクセスいただき、 お申込みいただけますと幸いです。 http://go.funaisoken.co.jp/Mr0N0R0SSvfNX00Q20yL0c0   最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

いつもメルマガをご愛読いただき誠にありがとうございます。   今号では、先日のメルマガでご案内させていただきました 2019年繁盛店視察ツアーin関西のスペシャルゲストとして、 ご講演予定のパティシエ エス コヤマ代表取締役小山進氏のご紹介をさせていただきます。     兵庫県の中心部である神戸市から30㎞以上離れた三田市の住宅街にあるスイーツテーマパーク、パティシエ エス コヤマ。   約1500坪にもおよぶ広大な土地に、ブーランジュリー、生ケーキ専門店、8つの施設が立ち並び、スイーツ店の集合体として、ひとつのビレッジのような空間となっています。   なぜ、商品カテゴリごとに「分家」させる出店戦略をとったのか。 小山氏は、商品だけでなく、店舗空間、購買体験まで全てにおいて緻密なデザインが重要だと語ります。専門店として分家させることにより、商品カテゴリごとに世界観をデザインすることができる。その一つがビレッジ化戦略ということです。また、そのデザインは、同業種から真似をするのではなく、異業種を参考にしたアイディアなど、独自の観点で世界観を作り上げる小山氏。   ロールケーキの現代に必要な形を問い続けた「小山ロール」で一世を風靡し、さらにはフランスのチョコレートの祭典「SALON DU CHOCOLAT PARIS」に出店し、初出場の2011年から「C.C.C.」コンクールにて8年連続の最高位獲得しました。   当日は、小山進氏の成功哲学とエス コヤマの世界観に触れ、 地域との結びつきや文化の発信について詳しくお話をいただきます。   その他、8つの施設の解説付き見学と小山進氏のご講演にて、 下記のポイントを学ぶことができます！   (１)特徴ある8つの施設を解説付きで見学！ (２)本店を中心として商品カテゴリごとに「分家」させる出店戦略とは (３)あえて立地の悪い住宅地、三田に出店した理由 (４)支店は持たない！エスコヤマの世界観・ブランド作りはどのようにして行われているのか (５)エスコヤマの文化を形作る人材育成の仕組み (６)三田という地域との結びつき、地域の活性化への貢献について (７)今後の菓子マーケットの変遷とエスコヤマの未来について   いかがでしょうか。 大変貴重な機会ですので、ご興味を持たれた方は、ぜひ視察ツアーにお申込みいただき、今後の企業経営の糧としていただければと思います。   スィーツビジネス研究会繁盛店視察ツアー2019in関西   ・10月8日（火） 9時30分京都駅集合 ラ コリーナ近江八幡、パティシエ エス コヤマご訪問 19時京都駅解散   ・10月9日（水） 8時30分京都駅集合 マールブランシュ他ご訪問 14時30分頃京都駅解散   お申込みにつきましては、 下記のURLより専用ページにアクセスいただき、 そちらからお申込みくださいませ。 http://go.funaisoken.co.jp/Mr0N0R0SSvfNX00Q20yL0c0     最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

皆様、いつも弊社コラムをお読み頂き有難うございます。 船井総研の林田です。 本日は、人手不足時代の今、労務環境改善に着手し、 働き方改革に成功した企業様についてです。   昨今の食関連業種の人手不足は、深刻化しており、 平成29年度の離職率は30.0％、有効求人倍率は3.18倍と どちらの数値を見ても他業種に比べて顕著に高く、 「苦労をして人を採用しても、すぐに人が辞めてしまう業種」 となってしまっています。   その原因の1つとなっているのが、 正社員が休日を取れない（取りづらい）という労務環境にあります。 上記でも分かるように、食関連事業は有給消化率が低く、 また、パート・アルバイトの構成比が高い分、 その負担が“もろに”正社員に来ている状況になっています。   つまり多くの企業が、 採用難による人員不足 ↓ 正社員への労働負荷増加 ↓ 正社員の労務環境悪化による辞職 ↓ 労務環境悪化で採用・定着はしづらい ↓ 更なる人手不足による労働負担増加 ・ ・ ・ という負のスパイラルに陥っているのです。     そんな昨今、人手不足対応・労働環境抜本改革に着手し、 厨房正社員の「完全週休２日制導入、残業時間ゼロ」 を実現させたホテルがあります。   山口県山陽小野田市にあるナチュラルグリーンパークホテル様です。   同ホテルでも、厨房（料飲部門）の労務環境悪化は顕著で、 １）労働の長時間化 ⇒業務のPA移譲が出来ず、朝6:00(朝食仕込み)～夜11:00頃(宴会・ディナー終了)まで 厨房正社員が勤務していた。 ２）慢性的な人手不足 ⇒新規採用はほとんど出来ず、厨房正社員はシフト制が組めない為、 特に管理職社員は月間休日は4日ほどで労基からも指摘を受ける状態にあった。 ３）売上機会のロス ⇒現場の疲弊や人手不足により、宴会受注などの機会ロス金額は 料飲総売上高の約20％（3,000万円ほど）に上る金額となっていた。   といった状況でした。 そこで同ホテルが行ったのは、 「レストラン部門の省人化カフェ業態への転換」でした。     業態転換と同時に、 ・カフェ用半調理パックの仕入れを開始し、朝食に転用 ・「ホテル厨房の調理補助」から「カフェ店員」の募集に変更 を行い、   導入直後から効果は現われはじめ、 ・朝食・ランチ・カフェの営業をPAのみで運営可能になり、厨房正社員は夕方～夜の8時間勤務・週休2日の導入に成功 ・勤務時間の正常化により、宴会受注が可能になり売上は3倍増 ・カフェ店員の採用に切り替え、新規採用への応募数は10倍に ・部門での単独黒字化   と大きな効果が出ました。     2019年4月から「働き方改革法案」の施行があり、 労務環境の改善は、急務となっている中で、 多くの食関連企業様は「労務環境悪化」や「人手不足」に 課題を抱え続けることになります。 そこで求められるのは、細かな業務改善ではなく、 「前提として人を必要としない型への抜本改革」 だと私たちは考えています。 その上で、売上を付加し生産性アップを実現する。 それが、避けては通れない人手不足時代での業績アップ策です。   人手不足に悩む、食関連企業の経営者様には 「採用強化」「厨房業務改善」「定着率アップ」などもちろん大事ですが、 「人手不足を前提とした職場環境、業態作り」 を考えて頂ければと思います。     船井総合研究所　林田大碁   ⇩⇩⇩⇩⇩レポートダウンロード⇩⇩⇩⇩⇩ 　　省人化カフェのヒミツがマルわかり！ 　　【導入ガイドブックはコチラから】 ⇧⇧⇧⇧⇧⇧⇧⇧⇧⇧⇧⇧⇧⇧⇧⇧⇧⇧⇧⇧     ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ～完全週休２日・残業時間０なのに売上アップ！？～ 『“超”省人化カフェ業態のヒミツと 導入企業の成功ストーリーがまるわかり！』 ホテル料飲部門が生産性を劇的に向上させた手法セミナー 開催：8月28日＠船井総研丸の内オフィス 時間：13:00～16:30（受付：12:30開始） ↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓特設ページはこちらから↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓ https://sem.funai-food-business.com/seminar/045375/   お問い合わせ電話番号：0120-964-000（平日09：30～17：30） 申し込みに関する問い合わせ◆天野（あまの） 内容に関する問い合わせ◆小林（こばやし） ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆