成功事例・経営者インタビュー：高齢者向け配食事業 新規参入 | 船井総研 フード支援部

平成19年11月、京都府京都市にて創業して以来お惣菜店舗を3店、デリバリー事業や給食事業を京都市を中心に展開して参りました。

競合の増加・店舗の売上と利益減少、このままではやばい！と感じていても何もできない日々を過ごしていました。準備期間2ヵ月で初年度年商2億円・営業利益25%付加最新社員食堂事業参入の成功事例インタビューお昼時の売上が伸び悩み、市場が下がり続ける中で商売を続けることに恐ろしさを感じる時もありました。加速的に増える競合他社や店舗の経営状態にこのままではまずいなと悩む日々。しかしながら何をすればよいのやらと、結局何もできず時間だけが過ぎていきました。

新しい収益を生む事業を始めなければと模索している間も、経営圧迫の流れは止まりません。ここで課題だったのは、新たに人手を増やすことがこれ以上困難であったことです。


このような事業がないかと模索しているとき、従業員30人くらいの会社の社長と「ウチも社食があったら良いのに」という話になりました。話を聞くと、「福利厚生として社食を導入して欲しいという声が出てる」「ただ設備が必要だし、食数が少ないから導入なんて論外」といったように意外とニーズがあるのだなとヒントを得ました。ここにチャンスが眠っていたのです。

その後も多くの企業様から同じようなお声を頂く中でこれはチャンスなのではと考えました。しかし、社員食堂には人手をかけなければなりませんし、新たに採用することも難しい。また多額の設備投資が必要ですしリスクが大きいように感じました。そもそも社員食堂を導入して採算の合う企業があとどれくらい存在するのか。

一方で福利厚生として、社員食堂を導入したくてもできない事業所様が増えている問題に貢献したい、競合激化の中で弁当だけで戦っていくには限界があります。お客様のニーズに応え、伸びていく市場での事業展開をしたいと、このヒントをどうにか形にできないかと悩んでいたときに、今回のテーマである現地人員0人で運営できる『ビュッフェ型社員食堂』を知ったのです。

この社員食堂モデルの良いところは、新しい人員投入が不要であることでした。人手をかけない省人化のビジネスモデルです。このモデルを簡潔に説明すると、現地ではお客様がご自身でお取り頂けることで、現地人員の配置は一切不要。我々は日替わりのメニューをホテルパンへ入れ、企業へお届けします。加えて既存資源を最大限に活用できるので、新たな投資は不要です。前述含めて、現在お昼にお弁当を召し上がる企業様やお客様からのご意見やご要望として非常に多いものは、


といったものです。つまり企業は社員食堂という「手段」を通して、社員満足や定着といった福利厚生に活用したいのです。

参入にはハードルはありません。しかし、展開していく上で課題がございました。給食業を一部やっているとはいえ惣菜業から始まった企業ですので、大量調理をし続けられる製造キャパシティと献立開発回数に無理もありました。そこで連携をお願いしたのが地元の給食会社様でした。参入後の早期拡大に向けて、地元給食会社との協業交渉を始めました。給食会社様と打ち合わせする中で実感したのが、日替わりで大量に、かつ低価格で食事を作ることが可能なことでした。本当に驚きでした。新たなメニュー作りは負担か？と不安でしたが、何と大半が既存メニューの延長で作る事が可能でした。その為、本当にＷＩＮ×ＷＩＮの関係を築けたと思います。あとは早期に見込み案件と受注数を増やしていくことに注力していきました。

リスクはないにしても、新規参入ということで、販促ノウハウは全くありません。今まではとにかく足で稼いだ者勝ちといった時代でしたが、今では特別営業に時間を費やせるわけでもなく、PULL型営業を素直に実践しました。具体的には、欲しい・必要と思っている方を最大化させるための、WEBマーケティングです。この事業を認知させていくために精密なリストアップの元、DM販促を行い、試食や商談へ繋げる件数を最大化させるためのテレマーケティング戦術や、営業時に使用するツールや動画素材の制作などを徹底して整備していきました。

この事業は、いかにして社員食堂を導入したいと思っている企業様を見つけられるかがカギです。こちらから有効な販促を打ってもタイミングが合わなければ即受注とはなりません。社員食堂を導入する前に企業のお困り事が自社に自然と入ってくる仕組みが欲しいと思っていました。そこで考えたのは、社員食堂導入の窓口となるのは基本的に総務人事の担当ですので、同じくそこへ繋がりを既に持っているコーヒーやドリンクといったオフィスサービス、人材採用や福利厚生の企業と協業する形を作りました。つまり、お互いに販促を進めていき、案件数を最大化させていく流れを作りました。おかげさまでひと月に舞い込む案件は10件以上を超えており、私1人だけで対応が難しくなってきたこともあり、専属営業マンの採用を検討する段階までになっています。

その後も販促を定期的に実施し活動を続けた結果、商圏内での受注も続出してきました。ストック型ビジネスの旨味として、当たり前ですが食数に対して毎平日のご提供になりますので、受注後すぐに軌道に乗り、人手を増やさず、初年度年商2億円・3000万円以上の営業利益が出ています。

私たちはこの事業は製造委託（一部配送までも委託）をしている分、人員体制等委託先の状況を加味しながらの展開になります。自社の方向性に沿った展開速度にならないのは、仕方ない所もあります。例えば、私たちが「もっと攻めて拡大していきたい」と言っても、委託先が「現場体制の調整に少し時間が欲しい」といったやり取りもいくつかありました。今後は既存商圏でのさらなるシェアアップ、そして地盤を広げていくため関西エリアでの商圏拡大を目指し動いていくつもりですので、粘り強く委託先とのやり取りを続けていきます。

この事業は人材難の中でも、人手を増やすことなく実施可能なビジネスモデルです。労働人口・事業所数の減少とともに産業給食市場が縮小する中で、今までと同じことをただ繰り返して業績を伸ばすことは正直難しいと思っています。この事業は産業給食事業を伸ばす最後の方法だと思っています。企業が福利厚生を充実させていくことに注力していく中で、この事業はこれから益々社会から求められていくでしょう。時流適応の事業にいち早く参入し、後はしっかりこの事業をこれからの自社の柱とすべく、商圏を拡大し、関西1番のビュッフェ型社員食堂を提供する企業になることを目指しております。

株式会社きっちんカンパニー
代表取締役 森田 孝司