2021年2月 食品ビジネス経営研究会 例会 | 食品メーカー・販売店の経営相談・コンサルティングは、実績豊富な船井総研フードビジネス支援部へ!

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コンサルタントコラム
食品
2021/3/03

2021年2月 食品ビジネス経営研究会 例会

【第1講座】

 

オイシックス・ラ・大地株式会社

奥谷孝司(おくたにたかし)共同CEO 取締役

顧客とつながる時代のマーケティング~優れた場の設計の重要性~

 

  • 現場としての「場のシフト」

コロナショックで起こったこと「暮らしのデジタルシフト」と「チャネルのデジタルシフト」

 

【暮らしのデジタルシフト】

2020年5月 「コロナ影響下の消費行動レポート第1弾」

・緊急事態宣言による決済影響

・巣篭り消費の顕在化

・高年齢層のオンラインシフトの兆候

 

2020年6月 「コロナ影響下の消費行動レポート第2弾」

・緊急事態宣言解除後の決済状況の回復

・業種別デジタルシフトの差異

・応援消費などの消費価値観変化

 

【チャネルのデジタルシフト】

夏以降、決済金額は回復。リアル消費のゆるやかな上昇傾向が続く

 

 

  • チャネルの進化

リアルとデジタルを融合させることによって、顧客時間に寄り添うことができる

「オフライン」での選択・購入から「オンライン」での選択・購入へ

「顧客接点を通した顧客理解」に基づき、「顧客提案を最適化」していく。その提案行動が顧客にとってのその企業とつながる理由を創っていく。

 

 

  • 事業モデル変革

デジタルで顧客と繋がることが可能になり、新しい事業モデルを持つプレイヤーが各業界で登場

DXとは「デジタルによる事業モデルのトランスフォーメーション」である。

顧客の暮らしがデジタル化する時代において、デジタルにおける「顧客との繋がり」をいかに築き、選ばれ続ける「事業モデル」をいかに築くのかを考えていく必要がある

 

顧客とのEngagementを強める3つの行動

1.時間を共有する

2.顧客を理解する

3.行動を提案する

究極の形としての、サブスクリプションビジネス

 

 

 

 

【第2講座】

 

食品メーカーのデジタルシフト戦略

船井総合研究所 新規事業統括室 富澤幸司

 

  • コロナ禍において経営者として知っておくべき事

【コロナ禍で何が変わったのか】

①日本の中小企業のデジタルシフトが一気に進んだ!

②「デジタル格差」が急激に起きつつある!

 

【7割経済】

コロナにおける生活様式が続く➔従来の商売のやり方では売上・客数が7割減になる

1人当たりの粗利をどうやって1.5倍にするのか?

「粗利を上げる」「総労働時間を減らす」の切り口で考える

 

特に、デジタルの場合・・・

粗利を上げる➔主役は「ヒト」経営資源の「ヒト」をここにいかに割くか

総労働時間を減らす➔主役は「デジタル」経営資源の「ヒト」の負担をいかに減らすか

  • 今のままだと、日本企業はデジタル競争の敗者となってしまう・・・
  • 最大の懸念は約8割の企業が老朽化したシステムを抱えていること
  • そのシステムが「足かせ」になっており、非効率から脱せない…

➔保守や運用にかける金銭的、人的負担が大きい

 

IT化の進め方

・IT・システムはゼロからオーダーメイドで開発する

⇒クラウドサービスを選んで組み合わせる

 

・Kintoneとは?

・業務改善のシステムを誰でも、簡単に作れるサービス

 

・クラウド型のPOSレジ(Square)を導入して分析・集計を自動化

⇒現金の計算処理0に(クレジットカード決済対応)

⇒商品や時間別配分も自動化

 

・クラウド会計ソフトの導入で、会社の数字を可視化

 

デジタル化を進める際に考えておきたい事

⚫絶対にデジタルで、できないことは何か?洗い出し

⚫それ以外はすべてをデジタル化

⚫集客、営業、受発注、請求、会計処理はほぼいける

⚫紙やFAXをいかにデジタル化するかがポイント

 

デジタル化の課題

⚫全体最適の視点で相談できる人がいない

⚫システムやデータが連携していない(バラバラ)

⚫デジタル化を推進する中心人物がいない

⚫トップがデジタルに苦手意識がある(トップで99.9%決まる)

⚫目的が曖昧なまま進めてしまう(失敗につながる)

 

デジタル設計図(DXジャーニー)作成のメリット

メリット1、会社の業務全体を俯瞰できる

メリット2、導入すべきデジタルツールが分かる

メリット3、システムの連携がひとめで分かる

メリット4、投資対効果のシミュレーションができる

メリット5、戦略的なデジタル化投資ができる

 

DXジャーニーとは

・業務プロセスに沿って、導入すべきデジタルツールと追うべきKPIを整理したもの

(=デジタルシフトの設計図)

 

DXジャーニー作成の注意点

1、全体最適で設計する

2、プロセスごとにKPIを設定し、目標達成(KGI)につなげる

 

①業務プロセスとデジタルツールの整理

⚫業務プロセスを洗い出す(ざっくりと)

⚫各プロセスで導入すべきデジタルツールをピックアップする

⚫業績アップにつながるKPIを設定する

 

②デジタルツールのコスト試算

⚫実績があり安価なものを選ぶ

⚫自社のITリテラシーに合ったものを選ぶ

⚫初期費用と月額費用を分ける

⚫システム連携に必要なAPI連携、RPA費用も入れる

 

③デジタルツールの接続確認

⚫ツールとツールが接続できるのかメーカーに確認する(API接続、RPAで接続など)

⚫一方向なのか双方向なのか確認する

⚫連携させるデータ項目はKPIで取るべきデータ

 

④投資回収シミュレーション

⚫人時生産性をベースにシミュレーション

⚫事業計画と整合性を取る

⚫デジタル投資額を予算化する(売上高の2%程度が目安)※業種によっては粗利の2%

 

⑤業績管理BI

⚫BIとはデータ可視化・分析ツール

⚫各KPIをリアルタイムに確認できるようにする

⚫意思決定を素早く行う

⚫データに基づく経営「データドリブン経営」

 

デジタルツールを導入する際の注意点

⚫クラウドであること

⚫データ連携可能であること

⚫目的を明確にすること

①人時生産性の向上(粗利÷総労働時間)

  • いかに少ない労働時間で最大の粗利を稼ぐか

②リアルタイム経営(=即時業績管理)

  • 「今」の経営状況がスマホでひと目でわかる

③データドリブン経営•勘や経験ではなく、データに基づいて経営判断を行う

 

【デジタルシフトのステップ】

ステップ①:デジタル設計図(DXジャー二―)の作成

※全体最適の視点が必須

 

ステップ②:経営課題に応じた優先順位付け

※何をやるかではなく、何からやるか、今は何をやらないかが大事

 

ステップ③:デジタルツールの導入および効果検証

※CDO(ChiefDigitalOfficer)の機能が必要

 

デジタル化の課題に対して今日やること

⚫全体最適の視点で相談できる人がいない

⚫システムやデータが連携していない(バラバラ)

⚫デジタル化を推進する中心人物がいない

⚫トップがデジタルに苦手意識がある(トップで99.9%決まる)

⚫目的が曖昧なまま進めてしまう(失敗につながる)

 

本日のまとめ

1.デジタルシフトに大半の企業が動き出している

2.デジタルシフトをするなら1.5倍の生産性を1つの目標に

3.古い業界特化のシステムにこだわらない、便利なクラウドサービスを組み合わせるという発想を持つ

4.紙を極力なくすことがスタート

5.デジタル設計図を作成してみる

6.経営課題に合わせて優先順位をつける

7.導入後、効果検証を行う

8.デジタルシフトの推進責任者と副責任者2名を決める

9.他社の成功事例を一緒に見て、何を導入するか検討をつける

10.導入の際は補助金の活用なども検討する

 

 

 

 

【第3講座】

 

時流適応と春頃の対策

船井総合研究所 地方創生支援部 中野一平

 

コロナ禍での状況

コロナ以前からの構造的課題にコロナ禍での大きな環境変化も加わり、同一業種内でも優勝劣敗が明らかになった特に、販路の構成割合が業績に大きく影響を与えた

 

2021年も続く食品の動き

1.内食需要拡大

2.節約志向とプチ贅沢

3.健康への意識の高まり

これら“ツキのあるテーマ”に自社商品をリーチさせていく

 

2021年の取り組み強化点

  • スピード(時流適応)

・“今”をどう現場や企画に反映させるか

・担当者への権限付与

・週1会議=時流適応の確認の場

  • 顧客接点強化(LTV拡大)

・媒体やチャネル別に適正なアプローチを

・精度アップ⇒データ・AIソフト活用の予測分析

  • 生産性(利益拡大)

・儲からない商品やチャネル、行動の見直し、捨てる・やめる

 

3つの強化の実現のために

【デジタル化・オンライン化】

・無駄を省き労働時間も削減し業務の効率化を図る業務管理

スケジュール管理、財務会計、人事給与、セキュリティ、コミュニケーション、テレワーク、オンライン営業、自動見積もり、名刺管理、電子契約、RPA、OCR、AI活用

・顧客満足・売上や利益につながることに資源をまわす

EC強化、SNS活用、オンライン企画、顧客分析、コンテンツ管理、チャットボット、AI活用まずデジタル化、手書きや「面倒な仕事」を疑う

 

【新しい風】

・若い感性&エネルギーへの投資

・外部プロの活用

 

年末綿糸の動きから見る成長キーワード

  • 健康

・健康ニーズ対応の商品開発

・先行企業による機能性表示食品、栄養補助食品の強化

・健康への投資⇒予防食

・栄養素の訴求

・キーワード:腸活、タンパク質、食物由来、ヘルシー

 

  • 簡便性

・先行企業による簡便性製品ラインナップ強化

・使いきり、トレーに入ったままで・・・

 

  • 本格

・ご馳走

・自宅で専門店のような本格料理

・ワンランク上の冷凍食品⇒エッセンシャルフード

 

  • ロングセラーの強化

・ツキのないロングセラー商品からの脱却、定番のイノベーション

・味そのものの強化

・より食べやすく、飲みやすく、使いやすく、買いやすく

・小分け(個食対応)⇔大容量(団らん・巣ごもり対応)

 

  • コラボ

・コラボによる認知度アップや顧客接点の拡大

・コラボ商品

・共同販促

・異業種とのコラボ

 

  • 第四の食

・曖昧になっている主食と間食の境目を狙う

・分食化・乱食化対応

・ニューノーマルおやつ

 

  • オンライン企画

・先行企業はBTOB、BTOC共に活用

・低コストで海外対応も可能

・BTOB

オンライン展示会、オンライン商談、オンラインセミナー

・BTOC

オンライン工場見学、オンライン料理教室

 

歳暮・年末年始の通信販売より

・巣ごもりの継続により11月のスタートダッシュ好調前年比150%超えも(新規顧客を除く)

・12月は年末迄よい意味でズルズル受注が継続・ネット通販、ECは各社最大伸び率200%超えも

・ご馳走、贅沢ニーズ商品を持つ企業は客単価アップ前年比1,000円増加も

・お得感のある福袋、福箱商品も前年オーバー

・健康イメージのある甘酒も上位キープ、前年オーバー

・自家消費用商材は大きく目立った動きはなし

 

春迄の取り組みー通信販売

・仕掛けサイクルは季節から月へ

・定番企画の受注ピーク後に臨時企画を実施(昨年は巣ごもり応援系)

・臨時企画は顧客絞り込み、追加商品は必要

・「今、何が求められているか」⇒メルマガ、SNS発信

 

春迄の取り組みー直売店(地元対象)

・コロナ禍でも成功するイベントの工夫

・ロングラン:1、2日から1週間、

・月間へセット販売:売れ筋商品をあらかじめセット

・触れない:袋入り商品の詰め放題

・イベントや企画は毎月実施

「今、これをやっているから来てね」の発信材料

・顧客へのハガキDM、SNS、LINEでの集客

・ポスティングチラシの活用、新聞折込の倍の反応

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