2020年2月度 食品ビジネス経営研究会例会 | 船井総研 フード支援部

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コンサルタントコラム
食品
2020/2/18

2020年2月度 食品ビジネス経営研究会例会

2020年2月度 食品ビジネス経営研究会例会

【第一講座】

株式会社遠藤酒造場 六代目 遠藤秀三郎

「ゼロから立ち上げたブランド作り」

~戦略転換点での私の決断~

 

■遠藤酒造場のひと・もの・かねの側面・環境

遠藤酒造場は1864年創業以来156年間、信州須坂の地で成長・発展。

・創業当時は須坂藩の献上酒として「養老正宗」と藩主命名

→社長となってからこのブランドで販売を始めたが、高単価で販売することはできず、安売りが続いた。

 

・春秋蔵開放について(お祭りマーケティング)

『花もだんごも蔵開き』(春):35,000人

『秋も須坂で蔵開き』(秋) :15,000人

→儲からない。しかし、日本酒業界が落ち込んでいる中何かをやらなくてはいけないと考えている。このイベントは酒好きが集まるため、名簿獲得して通信販売を伸ばすことを目的としている。

→社員とお客様の接点となる。地元とのつながりともなる。

 

・モンドセレクションなどの賞について

サントリーのプレモルと同じ年にモンドセレクションを受賞した。何がお客様の関心事となるのかということを先読みすることを大事にしている。

 

・経営は“風”を読むことが大事である

同業者の話よりも異業種の話を聞いて“風”がどこに吹いているのか、その“風”が自分にあたっているのかを確認する。

自分が選択した“風”が間違うこともある。その時に会社が向かう方向を

 

■新しいブランドの立ち上げ

・逆転は起こるものではなく起こすもの

 

・新しいブランドを立ち上げるために、今までのブランドをやめ、配達をやめ、商品の企画というところに注力した。

 

・ライバルが変わった時が一番の転換点

→商品の販路などが変わる瞬間・入れ替わりがあったとき・周囲の中でずれている人が出てきたときが転換点である。

その時にいろんな売り込みが来るが自分の目でしっかりと確認する必要がある。データを基に情報を確認する。

 

・モデルの企業を見つけてその企業の後をついていく。人員が限られている中小企業はモデル企業を見つけてその後ろをついていくことが正しい。

 

 

【第二講座】

有限会社ビー・スケップ

代表取締役 西村隆作様

通信販売業績アップのポイント

 

■成り立ち

昭和47年に養蜂業に従事、昭和52年に「山のはちみつ屋」を開業した。平成6年に田沢湖(現在地)に簡易店舗を設け、通年営業を開始。平成9年有限会社ビー・スケップ 設立。

 

■取り組み

・田沢湖へと向かう途中に「山のはちみつ屋」をOPEN。様々なマーケット付加、ヴィレッジ化により、不利な観光立地でも年間20万人を呼び、田沢湖観光の中心に。

 

■通信販売について

・温泉客への発想からスタート

→玉川温泉に訪れる温泉客、湯治客へのはちみつ、ガンによい(今は言えない)プロポリスのいわゆる地方発送が原点

→高所得者の方々が多い。

 

・観光客の通販客化で売上確保

 

・現在は年五回のDM&ネット企画+夏・冬は上位客への中押しを行っている。

 

・商品について

→当初の健康食品頼みの通信販売の商品構成の時は75%が健康食品カテゴリーの分野であった。

→ここから一品しか強みが無いという状態を回避するためにはちみつ屋としてはちみつを販売することに注力するようになった。今の構成比は以下の通り

 

・新規顧客の獲得について

→来店客(観光客)に住所を書いてもらいDMを送る方法で当初は伸びていったが、何年も続けていると重複も出ていきづまる

 

→現在年間6,000のお客様の名簿の獲得を目指している。

この6,000の名簿を獲得すると年間で10%通信販売の売上が伸びていくようになる。

 

・新規顧客の育成

アナログだけではなくネットでも新規顧客向けには初回の同梱物は「いかに印象に残るか」を意識

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