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コンサルタントコラム
スイーツ
2019/6/26

2019年6月度 スイーツビジネス経営研究会

2019年6月度 スイーツビジネス経営研究会

【第一講座】
和菓子業界と榮太樓總本鋪の取り組みについて~美味しさと拘りを求めて~

◆和菓子業界の現状と将来について
菓子屋全体で全国に約3万軒、その中でも和菓子屋は約2万軒存在するといわれています。都内の和菓子屋は推定で約1,000軒。近年の健康ブームから、和菓子業界は微増傾向ですが、生産量は大きな伸びを示している商材は少ないです。国内の人口減にもかかわらず、生産量は減っていないことから、和菓子業界自体には底固い需要は確認できます。日本政府は、食品の輸出額を1兆円にする方向性を打ち出しているが、その中で菓子の輸出額は305億円という微々たる数字。輸入額の607億円と比較してもまだまだ海外へ進出できていないという課題があります。日本の菓子の「安心安全」「多様性」については、世界でも類を見ない強みであり、観光地等でもインバウンドへ向けて美味しさと同時に安心安全を訴求すべきでだと考えています。

◆ブランドづくりについて
コンセプトにより特化したブランド「Ameya Eitaro」、「にほんばしえいたろう」、「東京ピーセン」、「からだにえいたろう」を展開しています。

「Ameya Eitaro」
11年間2月に百貨店でオープンした飴ブランド。多少の機械化は進めているが、基本製法は江戸末期のままで行っています。有名になったきっかけである商品「スイートリップ」など時代に合わせた商品を展開。当初は、百貨店で飴を主力商品で売るという発想はありませんでしたが、伊勢丹側から飴を販売しないかという提案があり、商品力や生産性の観点から工場では売れないと判断していた飴を展開することに。「新しい飴とは?」「榮太樓にとっての飴とは?」「どのように味わっていただくか」を考え続けた。出店後のホワイトデーでは、男性客や若年層など、新しい客層の開拓にも成功しました。メディアでも話題となり、1粒3,000円の「スイートダイヤモンド」高単価な飴も売れるようになるなどブランドが成長してきました。

「にほんばしえいたろう」
200円という価格帯設定で、手軽に楽しんでもらうことに焦点を当てたブランドです。商品ラインナップは常時約24種類用意。「あめやえいたろう」多店舗はしない方向性でしたが、手軽をコンセプトにした「にほんばしえいたろう」は多店舗化(100店舗)を目指してスタートしたが、約95店舗まで展開に成功しました。

「からだにえいたろう」
和菓子は身体に良いと言われてきましたが、近年、糖質自体が身体に悪いモノという流れが広がり、菓子の低糖質、糖質OFF、ダイエットブームの潮流に合わせ、お客様の身体に合わせた商品を展開しています。ネット販売中心。

「ピーセン」
東京エリアの土産市場へ向けピーナッツ入りのせんべいを展開。味なども当時よりもブラッシュアップさせて展開しています。

◆創業200年「榮太樓總本鋪」の取組 まとめ
創業200年を迎えた、「榮太樓總本鋪」ですが、 「温故知新」をテーマに、時流適応したブランドの展開を進めています。200年前と同じままではいけない。常に創意工夫が必要であり、2代目、3代目に入り保守的になるのではなく、原料、技術を大切にしながら、時代に合わせた商品展開を大切にしています。
2019年6月度 スイーツビジネス経営研究会

【船井総研講座】
ガトーショコラだけで年商3億円を実現するケンズカフェ東京の ブランディング戦略

ケンズカフェ東京 氏家 健治
◆1本3,000円のガトーショコラで年商3億円を達成するまでの軌跡

東京の御苑駅から徒歩10分にある立地に小さなイタリアン(18坪・家賃25万円)を経営されていた氏家シェフ。しかし、赤字続きで業績は伸び悩み倒産寸前であった。そこで、偶々宴会デザートとして提供していたガトーショコラが人気だったことに着目し単品売りを開始した。創業20周年にして単品商材だけで売上3億円達成した氏家シェフが重要視したことは、「余計なことをやめる」という引き算の発想であった。1本13㎝のガトーショコラ3,000円(税込)は年間10万本製造・販売し従業員4人でOPをまわしている。
  
◆1本1,000円⇒3,000円までの値上げ戦略
既存顧客と別れるつもりで、3回の値上げを実施したケンズカフェ東京。価格は価値と捉え、より強固な顧客基盤を発掘するために3回の値上げを実施した。
<値上後の顧客層の変化>
・当初の販売価格:1本500g1,300円 
 →自家消費の客層がメインターゲット
・1回目:1本250g1,500円
 →自家消費と手土産需要を獲得
・2回目:1本250g2,000円
 →チョコレートのクオリティーを上げ新規顧客獲得につながった
・3回目:1本250g3,000円
→全国メディア出演をきっかけに新規顧客を獲得値上と商品の見せ方による新規顧客を開拓し「ハレの日」需要を獲得した。


◆4Pのうち3Pを重点的に見直す
マーケティング用語4P「商品・価格・場所/流通・宣伝活動」そのなかの宣伝活動を除く3Pを見直し、絞り込むことで、もう一つのPである宣伝活動に注力する体制を築きあげた。氏家氏は、2002年に当時スタートしたばかりの「ぐるなび」に掲載したのを皮切りに、自社のホームページやブログでは利用者にそったキーワードを入れてSEO対策をするなど、かなり早い段階でネットでのプロモーションに着目し、実践した。現在も、TwitterやインスタグラムなどのSNSでのエゴサーチで、お店対する意見を参考に、次の一手につながるヒントを得ているなど、現在のインフルエンサーも顔負けのサーチ力で世相を客観的に分析する能力は、是非参考にしておきたいところでした。
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