2019年2月スイーツ例会 | 菓子店・菓子メーカーの経営相談・コンサルティングは、実績豊富な船井総研フードビジネス支援部へ!

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コンサルタントコラム
スイーツ
2019/2/28

2019年2月スイーツ例会

2019年2月スイーツ例会

【第一講座】時流と備えていただきたいこと 現在の環境に適応した地域一番店づくりを目指して 株式会社 船井総合研究所 地方創生支援部 部長 中野靖識

1. 2019年から景気減退局面に至るリスク拡大
① 世帯総数は2019年の5,307万世帯をピークに減少!昨年までは、世帯人口が増加傾向にあったが本年度より世帯数が減少傾向になることが予想される。
② 消費税 10%!2019年10月1日から施行(予定)消費税増税に関して、色んな業界で駆け込み需要が発生する。しかし、増税後需要が減少する傾向になる。だから、9月までに前年対比+20%ぐらいで推移するよう対策を行う必要がある。
③ オリンピック後に景気失速!内需を支える業界は成熟する見込みである。

2. 菓子業界を取り巻く現状
菓子業界3兆4億円の市場規模があり、トータルのマーケットは伸びている。しかし、チャネル別の動向をみるとコンビニや異業種の参入がシェアを高めている現状にある。こうした菓子業界を取り巻く環境で中小クラスの菓子店は大手が得意としない一番商品作りに注力しなければならない。また、一番商品作りは自社のブランドを形成する。


3. 地域一番店を目指すために3つのステップで検討する。
Step 1. 競争相手を調べる
→類似または競合する事業者の取り組みを把握する
→敵を知り己を知れば百戦危うからず
Step 2. 独自の長所(メリット)を見出す
→自他共にメリット、ディメリットを抽出
→他者にないメリットを見出す
Step 3. 利用者のベネフィット(便益)を見出す
→利用者(顧客)が受け取れる便益を考える
→「あなたは〇〇を享受できる」と言い換えてみる
外部環境の変化を捉え、自力のある企業へと成長するには今までの固定概念で事業拡大を狙うのではなく、変化を機会と捉えて事業戦略を考えることが必要である。

【第二講座】贈答用焼菓子生産量トップシェアの菓子メーカーちぼりの経営戦略 株式会社ちぼり 営業企画室室長 髙井 宗也 氏

1. 国内贈答用菓子市場への取組と国内トップシェア獲得の軌跡
① 自社分析を起点に営業を効率化
各業態の売上構成比や伸長率等の市場データは国の統計資料等のマクロデータはあるが、自社のデータが不足しており自社に適用できなかった。そこで「理論売上方程式」を活用し、1店舗あたりの売上を想定。認知度調査等も実施し自社データの活用に注力した。自社商品のチャネル別売上を算出することで、自社のシェアから営業先の売上等も予測可能となり、営業のフォロー体制が効率化した。

②良い商品=売れる商品にするためのサポート
広報担当者の育成が重要。具体的な活動としては、プレゼント企画、動画広告等を実施。Facebook等のSNSで情報発信を行うことで、ロイヤリティが上がり客単価UPに繋がった。

2. 海外市場
① 海外進出の3つの方法
海外進出における方法は3つある。輸出直営店型、輸出代理店型、現地生産現地販売型、自社に合った海外展開を考える必要がある。

②海外への参入障壁は、「貿易依存度」に注目する。
貿易依存とは、一国においてのGDPにたしての輸出輸入比率のことであり、国に資源が少なく輸入の必要性が高い国は、国関税も安く障壁が低いケースが多い。そのため、1人当たりのGDPが高い国、貿易依存度が高い国は、貿易依存度が高いところが進出しやすい傾向にある。

3. 「ちぼり湯河原スイーツファクトリー」の取組
①食品表示法改正への対策
商品表示法改正で会社名の記載により、認知度の低さが懸念された。
そこで、卸だけではなく、実店舗の重要性を感じ、2017年11月、本社の建て替えのタイミングで「ちぼり湯河原スイーツファクトリー」をオープン。 

② マーケティングプランの立案
投資額が多いので、マーケティングプランの立案が重要になる。商圏設定~商品・販促計画までを丁寧に行う。「ちぼり湯河原スイーツファクトリー」では、1次商圏の人口は車で20分に設定し、伊豆の観光客数の横浜からの流入が7%であると仮定した商圏人口を設定した。単品ごとのマーケットサイズを算出し売上予測を作成した。

③ 地元への貢献
⇒ちぼりでは産地主義を大切にしている。
一次産業:温暖気候からみかんが有名な湯河原なので、湯河原の産物である原材料である湯河原みかんを使用すること
2次産業:湯河原で加工(独自角製菓技術)
3次産業:湯河原で販売する

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クッキーバイキング (ワンドリンク付き)という、缶に詰めている商品の端数を活用した企画が人気。お菓子づくり体験コーナー、食育活動も積極的に実施している。工場見学は、OEMが多く基本的には商品を見せることができないが、小さなスペースでも重要視して実施している。

【第三講座】 「生産性向上」と「収益UP」を実現させるためにすべきこと 株式会社 船井総合研究所 地方創生支援部 田中渉

1. 利益の上がる菓子店の好循環
菓子店の利益を上げていくには、自社の店舗において①売上・収益を上げる商品、②ブランド(集客)力を上げる商品がそれぞれ何なのかを把握し、それらの役割を果たせるように製造・販売を行うところから始まる。①の売上・収益を上げる商品というのは、機械製造などができ製造効率が良いもの、原価率が低いもの等が該当する。②のブランド(集客)力を上げる商品というのは、①とは反対に手作りをしているなどで製造効率があまり良くないもの、良い素材を使っていて原価率の高いもの等が該当する。



2. 生産性向上→収益UPのポイント
菓子店の生産性と収益を向上させるためには、高収益の商品構成作りが大切である。そのためには売るべき商品の調査と決定が必要である。そこで、次のようにして決まる「人時生産高」を、年間通じた店舗全体において、また商品ごとに洗い出してみることを推奨している。
人時生産高=総生産金額÷総労働時間
これは年平均で最低7,000~8,000円を意識し、主力単品の人時生産高に関しては15,000円以上を目指したい。


3. 価格調整(値上げ)のポイント
高収益を生み出すため、原価や生産性を元に、商品の価格を見直すことが必要である。それには
①焼き菓子で原価率30%以上(個包装込)の商品は値上げを検討
②人時生産高7,000以下の商品は値上げを検討
③値上げが必要と判断したら即値上げ
④「集客」、「収益」など商品の役割を加味して検討
という4つのポイントを考慮し、必要の際には値上げを行うことが収益確保において重要である。

4. 強化単品の売上構成比を上げるポイント
強化単品については、①販売目標を立て、売上UPグラフを作る、②売場の一番立地にボリューム陳列する、③試食配布や声かけを徹底するなど、とにかくその強化単品を売る体制づくりをスタッフ間で共有し、徹底することが重要である。

5. 繁忙期の活用
3月、8月、12月はギフト需要が高まる繁忙期である。それらの隙間の期間に徹底して強化商品をお客様に告知し続けることで、繁忙期に売上構成比が大きく伸びることが期待できる。
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