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コンサルタントコラム
食品
2019/2/15

2019年2月度 食品ビジネス経営研究会

2019年2月度 食品ビジネス経営研究会

【第一講座】
顧客との関係性を向上させ「ファン」を構築し、販売向上につなげ、ブランドを創る
大福株式会社 
会長 森川洋一氏

◆浅草農園を運営する大福株式会社とは
浅草農園は2015年12月17日に東京浅草にて開業した、商業施設『まるごとにっぽん』の1階にて営業する青果販売店です。全国各地の農家から産地直送の旬の野菜や果物をメインに、それらを活用した加工品も販売されています。来店客との積極的なコミュニケーションを図り、「特定の顧客層に適正な価格で」商品を提供することがコンセプトです。大福株式会社としては食に関する事業プランニング、企画戦略プロデュース、商品開発、海外進出コンサルティング業務などの取り組みも行っていらっしゃいます。

◆店舗の価値作り及び準備すべきこと
戦う前の戦略構想と地元で算出される生産物の価値を再確認し、差別化要素をもって、販売対象となるお客様の層を明確化することが準備の第一段階と言えるでしょう。顧客とのコミュニケーションや店舗からの情報発信がファン活性化のカギとなるのです。

◆世界から日本に対する視線・目線から考える商品・店舗・会社作り
「日本食=健康食品、素材&品質の良さ」のイメージが定着しつつ、フルーツ、畜産品、海産物の評価が高いことが現状の傾向です。また、日本の発酵食品への注目度がアジアで徐々に高まってきており、香港の高級スーパーをはじめ、陳列面積も広く確保されています。「他ではなかなかまねできないモノづくり」をコンセプトに「こだわり」、「精緻」「シンプル」等のキーワードが海外にも受ける商品開発のヒントになるのではないでしょうか。そしてこれらのキーワードは国内外に顧客をもつ浅草農園のコンセプトにも重なっており、だからこそ企業が顧客を選べる立場として商品展開していけるのではないでしょうか。

【第二講座】
通販事業におけるCRM
株式会社 E-Grantセールスマーケティング部 兼 海外担当
金須正樹 氏

◆株式会社 E-Grantの運営する通販CRMシステム「うちでのこづち」とは
「うちでのこづち」はリピート通販を得意とする顧客分析型の通販・EC CRMです。利益創出の為のリピート率の最大化と顧客満足度を高めるシステムとして、通販担当者満足度93%、累計導入数450社を誇ります。

◆ “頑張るの質を変える“通販事業もシステム化が必要(弊社中野一平より)
通販事業においても人手に任せたその場限りの戦略ではなく、自社の顧客をしっかりと分析した上で年間LTV(顧客の年間購入金額)を意識した仕組みが必要となります。

◆顧客をよく知った上での施策の打出し
 CRMとは「顧客にファンになってもらう」ための施策であり、顧客のことを
第一に考え、長期的な関係を構築し、その結果として利益を生み出す戦略だといえます。そのため「顧客を知る」段階が非常に大切であり、年代・エリア・性別・閲覧ページ・過去の購入商品などから顧客分析を行った上で、味・安全性・ビジュアル・価格・ストーリーなどを訴求していくことが必要です。

◆CRMで注目すべき4つの指標

 ①パラメーター ②LTV ③F2転換 ④回数別継続 

成功事例を見ると以上の4つのポイントを押さえた上で、継続タイミングの把握・休眠顧客を生まないための施策設計・商品理解の促進などを行っています。またしっかりと継続するためには、新規売り上げに偏ってしまうと担当者様も疲弊してしまうため、まずはできることから取り組んでいくことが必要です。
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