経営コンサルタントのお役立ちコラム一覧 | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
マーケティングコンサルタント
田中 渉

菓子店専門コンサルタント。和菓子店、洋菓子店、併売店、その他各種菓子店に関わるコンサルティングに10年以上携わる。現場にしか答えはないという信念から、少しでも気になることがあると現場に出かけていきルール化を行う。現場から得られた数々の具体的、実践的なノウハウに対する顧客の信頼は厚い。

季節商品の始め方、終わり方のポイント
スイーツ
2017/4/11
季節商品の始め方、終わり方のポイント

桜餅の登場で冬の終わりを感じ、
柏餅の登場で春の訪れを感じたりします。
 
歳時記の商品ももちろんですが、
いちごや、栗、桃など素材の旬によって変わる商品もあります。
 

さて、そんな季節商品ですが、気をつけたいことがあります。
それは、「登場のタイミング」、「終了のタイミング」です。
意外と、このタイミングの扱いがおろそかになっている菓子店を多く見ます。
 
季節商品が、「いつの間にかひっそりと登場」
そして「いつのまにかひっそり終了」していませんでしょうか。
お客様から「あの商品、もうなくなったの?」といわれていませんでしょうか。
 

実は「登場のタイミング」と「終了のタイミング」はとても重要です。
なぜかというと、お客様から注目されやすいからです。
 
歳時記当日以外では、もっとも注目されるといっても過言ではありません。

・いつ登場するのか?
・いつ終了するのか?

この情報を伝えるだけでも、集客や売上に影響してくるのです。

 

しかし、売場でよくお聞きするのが、
「とはいっても、いつ登場するのかわからない」や、
「残ったら、売り続けなければいけない」ということです。
 
もちろん、明確な登場日や、終了日が分かるのがベストです。
 
ただ、明確にならなければ、
上旬や中旬、下旬といっただいたいの目安でもかまいません。
 
また、登場時期は、多少ずれても、あくまでも登場予定ですので、
「申し訳ありません。まもなくです。」とも伝えられますし、
登場したときに、「お待たせしました!」と伝えられます。
 
終了時期も、たとえ遅くなっても、
「なんで、まだ売っているんだ!」というお客様はほとんどいないでしょう。
 

逆に、「登場のタイミング」を伝えることができれば、
次の来店動機の訴求になり、期待して来店してくるお客様が出てくることが
期待できます。
 
また、「こんな商品です」と商品の特徴も訴求できます。
 

「終了のタイミング」も同様です。伝えることができれば、
「最後にもう1回」という来店動機を訴求することができますし、
「ついで買い」の訴求にもなります。
 
そして、素材に限りがある場合は、
最後だからとだらだらと売るのではなく、
できるだけ早めに売り切ってしまいましょう。
 
期限を示した上で、
「もうなくなってしまった」と思っていただければ、
次回の登場を心待ちにしていただけます。
 

大切なことは、
「登場のタイミング」も「終了のタイミング」も時期をしっかりと伝え、
店内でしっかりと訴求すること。
 
キーワードは「ひっそり」ではなく、「華々しく」です。

 
POPや、声かけなどで徹底的に伝えていきましょう。

執筆者
マーケティングコンサルタント
田中 渉
プロフィール

「メイド イン ジャパン」への信頼。次の研究会は「Factelier(ファクトリエ)」の山田社長をお迎えします。
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2017/3/13
「メイド イン ジャパン」への信頼。次の研究会は「Factelier(ファクトリエ)」の山田社長をお迎えします。

皆様いつもお読み頂きまして、
有難うございます。
フードビジネスグループの田中です。
 

かつて、日本には「メイドインジャパン」
のものがあふれていました。
 

食品はもちろん、電化製品、車、アパレル製品など、
日常生活で接する多くのものが、
「メイドインジャパン」の商品でした。
そして、「質の高いもの」として、
日本の製造業が世界市場を席巻した
分野もいくつもありました。
 

しかし、最近では、
この「メイドインジャパン」を見かける
ことが少ない分野も多くなってきています。
 

アパレル製品では、
製造がコストの安い海外にシフトした結果、
日本国内におけるアパレル品国産比率は
1990年の50.1%から2009年には4.5%まで
減少してしまったそうです。
 

しかしながら、世界の名だたるアパレルブランドは、
「メイドインジャパン」への信頼が高く、
製造を日本の工場に委託しているケースが多々あります。
 

そんな中、2012年創業のライフスタイルアクセント株式会社では、
「メイドインジャパンを守り、工場と消費者を正しい価値価格でつなぐ」を
コンセプトに世界の有名ブランドから生産を委託されている
工場と直接提携し販売するファクトリエの展開を始めます。
 

これまでメーカーから依頼された通りに
商品を作ることしかしてこなかった、
高い技術はあるものの、
デザインや商品の販売ノウハウは不得意な工場の
デザインや販売、PRなど、製造以外の部分をファクトリエが担い、
本当に一流の商品を多くのお客様に知って、
触れていただく機会をつくり、
「工場直売」のブランドとして急成長しています。
 

いいものをつくるだけではなく、
デザインや販売、PRなど、製造以外の部分が
 

食、和食に繋がる文化やライフスタイルに
欠かせない要素を担う「食」という
市場は今後注目度が増します。
 

そんな注目の企業としてFactelierを
ご紹介させていただきます。

執筆者
マーケティングコンサルタント
田中 渉
プロフィール

商品提案コーナーづくりの2つのポイント
スイーツ
2017/3/13
商品提案コーナーづくりの2つのポイント

歳時記などにあわせた商品提案コーナーづくりですが、
皆様、有効に行われているでしょうか。
 

商品提案コーナーで重要なことは、
2つのコーナーが並存していることです。
その2つとは次の2つです。
 

1.今、売りたい商品提案コーナー
2.次の時期に、売りたい商品提案コーナー

 

1.はまさに、今、売りたい、提案したい商品提案の提案スペースです。
店内で一番目立つスペースに設置することが必要です。
 

入店されるお客様が、買う、買わないに関わらず、
必ず気づくぐらい目立たせる必要があります。
 

提案スペースを作られているところはあるのですが、
意外と目立ちきれていないところも多く見られますので、
「必ず気づくぐらい目立たせる」意識を持つことが必要です。
 

2.は次の時期に、売りたい商品の提案コーナーです。
歳時記など、商品の需要期にはたくさんのお客様がご来店されます。
そのお客様たちに、今売りたい商品を提案するスペースが必要なこと
はもちろんですが、それだけでは、不十分です。
 

必要なことは、お客様の次の来店動機を作ること。
それは、次の時期に売りたい商品の提案です。
 

たとえば、3月・4月は卒業・入学などのお祝い需要が発生する繁忙期です。
ですので、この時期にはお祝いギフトが「必ず気づくぐらい目立たせる」、
今、売りたい商品提案コーナーでの展開になります。
 

そして、3月の終盤ぐらいには、
次の時期に売りたい商品の提案コーナーに
「母の日ギフト」の提案コーナーが必要になります。
 

4月上旬までは、たくさんのお客様が来店されますが、
中旬以降はお客様の数も少なくなります。
少ないお客様に提案しても、効果はあまり期待できません。
ですので、たくさんのお客様に提案するためには、
遅くともとも4月上旬には「母の日ギフト」の提案コーナーができている
必要があるのです。
 

このコーナーは、決して大きいスペースが必要というわけではありません。
また、設置場所も、お客様の導線のでいうと、帰り際に通る出口付近で、
帰り際にちょっと見ていただくというイメージで十分です。
 

ちなみに、今年の母の日は5月14日で、
ゴールデンウィークから1週間ほど間が空きますが、
最近では、当日に集中というよりも
ゴールデンウィーク中の帰省のついでに、
といった買われ方も増えています。
 

このため、ゴールデンウィークの始まりには、
「母の日ギフト」の提案コーナーはもちろん、
次の提案として「父の日ギフト」の提案コーナーが必要です。
 

提案を連動させていくことで、
お客様の来店動機を作り続けること。
ぜひ、取り組んでみてください。

執筆者
マーケティングコンサルタント
田中 渉
プロフィール

おいしい3要素
スイーツ
2017/2/06
おいしい3要素

実際、菓子店のお店で並んでいる商品のほとんどは、
丹精込めて作られたおいしい商品です。

 

では、何故、そうした中でも
売れる商品、売れない商品が出てくるのでしょうか。
 
その理由の一つに、味覚による「食べておいしい」という要素だけでなく、
情報によるおいしさの要素が存在するということがあります。
 
つまり、人間は、味覚だけでおいしさを判断するのではなく、
それ以外の情報によっても「おいしさ」が左右されるということです。
 
たとえば、
・ 行列のできている売場の商品
・ テレビで紹介されている商品、
・「おいしい」とうわさで聞いた商品
は、それだけで「おいしいのでは」と感じてしまうのではないでしょうか。
 
「実際食べてみたけれども・・・」
という商品も中にはありますが、
おおよその商品は、そうした「おいしそうな情報」を事前に得ていると、
食べた時も「おいしかった」と感じるものです。
 
このため、菓子店では、商品力に磨きをかけていくことももちろん、
どう「おいしさ」を伝えていくかということも大変重要です。
 
先述の「行列」や「テレビ」や「うわさ」も大きな効果をもたらしますが、
菓子店の店内でもできる「おいしい」情報提供はたくさんあります。
 
それは、「見ておいしい」「聞いておいしい」という2つの要素です。
 
例えば、
「見ておいしい」
・ 商品の見た目がおいしそう
・ 商品の写真がおいしそう
・ POPで記述されている表現がおいしそう
 
「聞いておいしい」
・ 声かけの言葉がおいしそう
・ お勧めの言葉がおいしそう
などいろいろな情報提供の方法があります。
 
そして、こうした商品の情報は、
自店の商品の情報を深めることでたくさん出てきます。
 
・ 商品のこだわりは?
・ 使われている素材は?
・ おいしい食べ方は?
・ 製法は?
・ 商品の由来は?
 
など、商品には様々な情報が存在します。
 

執筆者
マーケティングコンサルタント
田中 渉
プロフィール