船井総研入社後、食品メーカー・小売店のコンサルティングに従事。船井流の食品小売のノウハウを活かし、小売店の活性化はもとより、メーカー・卸の直販事業強化や6次産業化を専門にコンサルティングを行っています。
毎年満員御礼の人気企画の“菓子店繁盛店視察ツアー”。
今年のテーマは「新たな事業ドメインの創造」として、福岡・熊本エリアで既存事業はもちろん新たな事業ドメイン開発を積極的に行っておられる企業を視察します。
2016年・2017年、好調な菓子店のやっていることは
「写真映えする商品×SNS利用」に尽きると言えます。
2015年にオープンした奈良県のプリン専門店「大仏プリン」の本店は、
週末になると購入するまで1時間待ちの行列が当たり前のような状況になっています。
立地は奈良の中心地から車で10分ほど、周りは田畑に囲まれており決して良い立地とは言えません。
奈良市内には駅ナカ店も含めてこの本店以外に5店舗ありますが、
お客さまは本店にわざわざ訪れる。
この理由は
・本店限定のSNS映えする商品
・店内にフォトスポットを設けている
SNSで見た写真と同じように
自分も写真を撮ってSNSにUPしたいというお客様の心理と相まって、
SNSの投稿や口コミが拡散し、数珠つなぎ的に集客のサイクルとなっているのです。
シンプルですが、行列をつくっている店舗の共通項は「写真映えする商品×SNS利用の促進」です。
実際、この菓子店の行列に並んでいるお客様の主な年代層は20代が中心です。
並んでいる待ち時間に、Twitterなどで行列の様子を投稿しています。
SNS映えする商品の特徴は、
① 大きさ・高さでのインパクト
② 1番商品×定番商品
です。
この菓子店の事例では、通常は80mlほどのプリンに加え、
500mlの見た目にインパクトのある商品を付加しています。
また、一番商品のプリンそのものをソフトクリームに入れた
本店限定のプリンソフトクリームがSNSに多く投稿されています。
決して難しいことではなく非常にシンプルです。
今の時代の集客の必勝パターンですので、
ぜひ皆様の店舗の強みを活かしたSNS映えする商品をつくり
集客につなげていただけますと幸いです。
今回紹介した事例店舗：大仏プリン
菓子店のみならず、多くの業種での販促媒体が新聞広告、折込チラシ等の紙媒体からインターネットを活用した方法に大きくシフトしています。
特にＬＩＮＥやＦＢ、ツイッターなどソーシャルネットワーキングサービス（以下；ＳＮＳ）を活用した販促が年々重要性を増しています。
日本国内でＳＮＥ利用者数が２０１５年で６４５０万人、
２０１７年には６９００万人を超え、人口の約７０％がＳＮＳを利用する時代になるとの予測が出ています。
また日本新聞協会が発表しているデータでは、
世帯数と新聞発行部数の割合は２０００年には１世帯あたり１．１３部だったのが、２０１５年には０．８部と大幅減となっています。
新聞購読率を年齢別に見ると、消費の決定権を握っている女性ですと、
２０代３％、３０代で１２％、４０代で２４％と４０代でも４人に１人は新聞を情報媒体と認識していない時代です。
しかしながら菓子店の対象人口は５０代以上が多く、比較的高齢でＷＥＢ利用者はまだまだ少ないという声もありますが、
逆に言えば紙媒体に依存していると４０代以下世代の大半に情報伝達の手段がない＝若い世代の新規集客手法がない・・
という危機的な事実を理解し、対策を練る必要があります。
このような状況の中、ＳＮＳを上手に活用している菓子店の事例として、山梨県北社市の金精軒製菓があげられます。
ツイッターのフォロワー数が１６０００を超え、１投稿あたり１０００以上の「いいね！」が集まっています。
写真共有型のＳＮＳの代表例のインスタグラムでも、
金精軒製菓の店舗限定商品である「水信玄餅」は１００００を超える投稿数があります。
ＳＮＳ活用を取り組んでおられる小野氏は、
「ＳＮＳの活用は販売促進の手段の一つと言えばそれまでだが、ものづくりにこだわっている菓子店こそやるべき手法。
製造風景や素材へのこだわりを発信することにより、商品の美味しさが伝わり、食べてみようとＳＮＳきっかけで当店を知って頂き来店につながる。
折込チラシや新聞広告など紙媒体でどれだけ商品が美味しい！と伝えても消費者も広告と知っているので伝わらない時代。
ＳＮＳは費用もかからず、消費者の評価もいいね数などでわかるので信用度が違います。」
と言います。
また、「ＳＮＳ発信を強化したことによりテレビや雑誌などの取材が一気に増え、更に新規来店が増えた」とのこと。
メディア側も取材に取り上げる先の情報をＳＮＳで収集していることがわかる事例です。
このＳＮＳ活用とメディア実績により発売３年と間もない水信玄餅は
広告費を一切かけなくても行列ができるヒット商品となったのです。
多くの菓子店がある地域では、
少子高齢化や地方人口の都市部への流出により商圏人口が減っており、
商圏内で売上を高めるために競合との熾烈なシェア争いや、
新商品を追加して従業員が疲弊する、といったケースが多くみられます。
そのような中で、地域でも上手く競合とも差別化し、
商品アイテム数を多く持たないでも集客できている菓子店に共通しているのは
名物となる単品商品があることです。
つまり、商圏内で「プリンといえば〇〇。○○といえばプリン。」といった状態です。
例えば、大阪府箕面市にある洋菓子店「パスティチュリア・デリチュース」では、
オープンしてから2年間は赤字が続いたが、
看板商品であるチーズケーキ「デリチュース」がテレビでの取材が入ったことを契機に売上を伸ばし、
その後チーズケーキ「デリチュース」単品で2億円を売り上げる名物単品になっています。
その他にも、メディア掲載を契機に主力単品から名物単品へと育っている事例が全国多数にございます。
そこで、自社でもメディアに掲載され、名物単品へと育てるために以下2STEPを実施しましょう。
＜１STEP 自社の主力商品の価値を見直す＞
主力商品はどのような価値があって、それをどのように伝えたら良いのか、
もしくは新商品をつくる必要があるのかまで検討する。
＜２STEP 自社の主力商品の情報を発信する＞
メディアが情報を収集しているWEBサイトへのプレスリリースの実施や
メディア向けの試食会を実施するなどの情報発信を行う。
まだまだ菓子店では情報の発信をしっかりと行っているところは多くはありません。
そのため、しっかりと情報発信を行う菓子店の情報は取り上げられやすいのが現状です。
“善は急げ”ではないですが、是非すぐに取り組んでいただきたいです。