経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

３月に全国和菓子教会が味の素ゼネラルフーヅと共催して「コーヒーと和菓子の出会い」というイベントを開催しました。定員３００名に対し、６，５９０名の申込みがあったというのだから驚きです。和菓子と言えば温かい緑茶と一緒に味わう、そんなイメージを持つ人も多いかと思います。しかし、緑茶の消費量はピーク時から２５％近く減っており、逆にコーヒーの消費量はここ３年だけでも１０％以上の伸びを見せています。コンビニで手軽にコーヒーを楽しめるようになり、消費者の習慣は変化しました。この変化に菓子屋は対応しなければなりません。経営にとって最も大切なことは時流に適応することなのですから。
「和菓子と言えばお茶だ！」
「何がコーヒーだ！」
「コーヒーと和菓子が合うわけない！！」
なんて言っている場合ではありません。変化をどうチャンスに変えることができるか。「コーヒーと和菓子の出会い」イベントはまさにその考えの下での挑戦であり、大変素晴らしいなと感じました。
伸びる企業の経営者とは「素直」で「勉強好き」で「プラス発想」です。変化をプラスに捉え、素直に受け入れ、学んでいきましょう。

ＧＷ中に大阪の若者が集まるショッピングスポット「アメリカ村」にいくと、ここにも、あそこにも、あっちにも・・・行列を発見！！
まだまだ人気のローストビーフ丼のお店
原宿からやってきた帽子のようなカラフルな綿あめ
長過ぎ～～～～～～～るソフトクリーム
おとぎの国を体感できる雑貨屋
ふわふわ過ぎるパンケーキ
等等、飲食店からスイーツ、雑貨屋まで様々な行列ができています。
これらの行列店に今、共通しているのが「フォトジェニック」というキーワードです。スマホで写真を撮って、ＳＮＳにアップする。そんな消費者の行動をうまく利用してヒット商品を生み出すお店が続々生まれています。仕組みとしては、

1)消費者が思わず、ＳＮＳに投稿したくなるようなコンテンツ（商品・スポット）を作る
2)消費者が次々にＳＮＳに投稿。口コミが起きる
3)ＳＮＳ上で話題になると、それをキャッチしたメディアが取り上げる
4)メディアが取り上げると、行列ができる

この流れが現代のヒットの仕組みと言えます。
「やりすぎ」くらいがちょうど良いので、やりすぎるくらい取り組んでみてください。また、注意すべきこととして、話題になりすぎると、反動でそのあとの谷も同様に深くなるケースが多いです。谷に陥らないためにも、あくまでこれは仕掛けの一つとして位置づけ、本来の食の価値である美味しさ等の本質的な部分は抑えておきましょう。

昨年７月、六花亭が札幌駅前に札幌本店を開業。

また今年３月には北菓楼が札幌市内初の路面店をオープン。

また北海道エリアはＹＯＳＨＩＭＩをはじめとして本業が菓子業以外のスィーツ市場へ
の新規参入が盛んなエリア。

まさに老舗菓子店と新興勢力が群雄割拠の状態で、東京エリアに匹敵するくらいの
スィーツ激戦区の一つ。

激戦札幌エリアで、各社はどのような成長戦略を取っているのか？
ここに近未来のヒントがあります。

札幌エリアのスィーツ市場動向を大分すると、
「老舗ブランド菓子店の新たなチャレンジ」と
「異業種からのスィーツ参入や菓子新興勢力のコンセプト型ブランド展開」
の大きく２つにわかれます。

老舗ブランド菓子店組は、
きのとやのベイクに代表される単品専門業態や、札幌外エリアからの旗艦店進出パターンが目立ち、異業種参入では、
乳業メーカーの町村牧場が牧場スィーツとして参入、
ライフスタイル型提案でベーカリー、珈琲、雑貨などまで販売し単店３億円を超える
売上たたき出すべんべやなどが代表例です。

船井総研では、業績アップの公式は「商圏人口×ＭＳ×シェア」で算出しますが、
ここ数年の活性化パターンはシェアアップではなく、
商圏人口（販路）を増やすか、ＭＳ（マーケットサイズ）を付加するかのいづれかの
パターンが多いです。

人口減少時代の今、足元商圏のシェアを高めるだけでは、
成長が見込みづらいことが明確でしょう。

＜商圏人口の付加＞

[1] 人口が多いエリア・人が集まるへ出店

[2] 更に全国通販を視野に入れた観光地出店

[3] 売れる場所・お店への卸展開

＜ＭＳの付加＞

[1] 菓子をメインに珈琲・ベーカリー・雑貨などへの展開

[2] 単品専門業態開発で同一商圏内でのＭＳ付加

などなどいろいろな手段がありますが、
本質的にはどのようなコンセプトを打ち出し自社にしか提供できないわくわく感を提供し、
ブランド化していくか？が重要です。

その意味では札幌エリアは今後の菓子業界の時流を見極める上では定点観測すべきエリアです。

上記のような理由で我々船井総研の菓子店経営研究会恒例の現地視察ツアー。
今年は３年ぶりに北海道札幌・小樽エリアに決定しました。

「３年前に参加した・・・」という皆様もこの３年での札幌エリアの急激な変化を目で
確かめ、永続するためのヒントを掴んでいきましょう。

日程は６月６・７日の２日間。
座席に限りにありますのでご興味のある方は早めにお申し込みください。

今後本メールマガジンでは複数回に分けて
北海道視察ツアーの見どころとポイントをお伝えして行きます！

↓↓ 視察ツアーの詳細はこちら ↓↓
http://www.funaisoken.co.jp/file/pdf_seminar_006400_01.pdf

菓子屋にとって四季の演出は非常に重要です。季節限定商品の開発や売場の演出に日夜力を入れている菓子屋も多いでしょう。季節感の追及はお客様の顧客満足度の向上につながり、リピート促進につながりますが、アイテム数を増やしすぎたり、生産性の悪い季節商品を積極的に販売したりすることに関しては、注意も必要です。売上は上がった。でも、利益が大幅に減少した。と、いう結果に陥りかねません。

菓子屋が利益体質に変わるためには焼き菓子で売上構成比26％を目指せるような主力商品を生み出すことの重要性を言ってきました。

季節演出もできる上に、主力商品を育てることにもつながる手法として、主力商品の季節限定商品にトライしてみることをオススメします。

ただ、注意するべきこととして、

1. 主力商品の売上構成比が10％以下の場合は決してトライしない
2. 商品の良さ・特徴が失われるような味にしない
3. パッケージも本商品の特徴を残したままにする
4. 10％以上の値上げはしない
5. 売場では本商品と共に並べる

以上5点に注意して、季節限定商品にトライしてみてください。くれぐれも包材ロスがでないように売上予測は正確に行うことをお忘れなく！