経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

■コロナで落ちた売上を取り戻すための新規販路開拓
今回のコロナショックで大打撃を受けたのは外食産業・旅館ホテル業でした。そのため、外食や旅館ホテル向けの業務用卸部門の売上はどの食品メーカー・卸も大きく打撃を受けています。
自粛解除後も中々、飲食店やホテル旅館の売上は戻ってきていません。今後も以前のような売上に戻ることを前提とせず、新規販路の開拓が目下の課題と言えるのではないでしょうか？

■コロナ以前からの日本の食品メーカーの構造的課題
コロナ以前から、日本の食品業界の最大の課題は生産性の低さでした。
下記の図にありますように、諸外国と比較して日本の生産性の低さは課題とされてきましたが、国内産業の中でも、食品産業の労働生産性は群を抜いて低いことが分かります。人口が減少し人件費が上がる中、
付加価値を上げるためには生産性を上げる必要があるのです。

コロナを機に訪問せずに営業するリモート営業やオンライン営業が注目を集めていますが、今回ご紹介するのは、中小食品メーカーも導入可能な新規顧客開拓のための営業効率を上げる方法「マーケティングオートメーション」の活用です。

マーケティング・オートメーションとは、従来人手で行ってきた潜在客の見込客化（＝新規開拓）、引合いの発生から商談化までを自動で行うことができるＩＴツールです。
マーケティング・オートメーションを導入することにより次の効果を得ることができます。

１）自社が配信するメールマガジンを、誰が開封したかがわかる
２）そのメールマガジンを開封した人が、自社のＷｅｂサイトのどのページをどれくらい閲覧したかがわかる
３）その結果、自社の顧客が抱えている課題、あるいはニーズが手に取る様にわかる
今までは「仮説」で動いていた営業活動が、これからは実際の「顧客ニーズ」に基づいて訪問先やＰＲ内容を決定することができる様になります。

その結果、営業効率が劇的に向上し、営業訪問の“無駄撃ち”が著しく減少します。まさに営業活動の「働き方改革」を推進するための必須ツールということができるでしょう。

マーケティングオートメーションを導入することにより、マーケティング面での生産性向上やリソース不足解消といった効果が期待できます。

こうしたデジタルツールは導入しているか、していないかで勝負は水面下で決まります。

私たち船井総研では、中小企業でも導入活用が可能であり、成果を上げるためのスペックを兼ね備えたITツールのご提案をしています。
また「IT導入補助金」等を上手く活用することで、自社の持ち出しを抑えて社内のデジタル化を進めることも可能です。

アフターコロナはビフォアコロナに戻らないと良く言われますが、その1つが営業におけるマーケティングオートメーションの活用と言えます。ぜひ皆様の会社でも営業のデジタル化、マーケティングオートメーションの導入を検討ください。
マーケティングオートメーションの導入のポイントもわかる！
PC・スマホがあればどこでも受講可能！

「食品メーカー・卸向け業績が上がるセールステック導入・活用セミナー」
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/062013
開催日：2020年7月2日（14：00～15：30）、7月14日（14：00～15：30）
2020年7月27日（14：00～15：30）、8月5日（14：00～15：30）

コロナウイルスの影響を菓子店も大きく受けており、このメルマガをご覧いただいている菓子店の経営者様の多くも自店の従業員・お客様そしてご自身、経営をどう守るか緊急時の判断を迫られてきたのではないかと思います。緊急事態宣言が延長され、自粛解除後もコロナ禍は中長期化することが想定される中、現段階は緊急時の短期的な対応から、このコロナ禍とどう菓子店は付き合っていくのかを検討すべきタイミングに入っています。

これまでの動向を整理してみますと、

既存店　　　　〇　新規店　　　×

郊外店　　　　〇　都心店　　　×

モールＳＣ　　〇　駅ビル　　　×

名簿あり　　　〇　名簿なし　　×

ネット　　　　　〇　リアル　　　×

Ｄ    Ｍ　　     〇　 チラシ　　　×

若者向け　　  〇　 年配向け　　×

越境EC  　　 〇　 インバウンド×

テイクアウト　〇　 飲　食　　　×

宅　配　　　　 〇

外　商　　　　 〇

訪問販売　　 〇

といった構造になっています。

特にECについては、3月、4月の実績は昨対比で200～300％の伸びを示す店舗が少なくありませんでした。

今後も外出自粛、広域での移動制限が消費者心理に影響を与え、短期的には下記の状況が続くと想定されます。

【短期の課題と事象】

・イベント開催、折込チラシによる集客が実施しにくい環境

・ギフト需要の縮小

・生ケーキ、朝生菓子の需要増

・EC通販需要増

・従業員の罹患回避

・工場稼働調整、商品在庫対応

【短期の対策】

・チラシではなく会員へのDM告知

・短期（１日～2日の）集客イベントではなくロングランでのイベント（集客の山をなだらかにし密を避ける）

・SNS（Instagram、twitter、LINE＠）での告知

・オンラインでのお菓子作り体験会

・オンラインでのVIP客向け新商品（季節菓子）お披露目＆シェフによる説明

・店長会議をはじめ部門長会議はオンライン（ZOOM会議）へ移管

（移動コスト、3密回避へつながる）

これら短期的な事象への対応と共に、自粛が長期化したことから消費者の生活防衛意識と、景気停滞感は更に高まりを見せているため、5月以降は更に消費者の価格への意識は高まりを見せると思われます。

郊外店など短期的に業績が良い店やコロナの影響が大きく出ていない店もあるかと思いますが、中長期的な課題としては

①デジタル活用による生産性改善

・スマホでの事前注文サービスの導入

（paypayでは6月より事前注文サービスpaypayピックアップのサービス提供開始を予定）

・顧客データの取得・分析を行い需要予測、商品開発、販促へ活用

・アナログ業務の自動化・デジタル化

（売上管理、伝票処理、日報、在庫管理など）

・販促のデジタル化（会員ポイント制度、SNS、アプリ）

②販路の精査

・自社の勝ちパターン（強みがある）販路を残し、それ以外は撤退

③事業の多角化、販路の多角化

・M&Aなども踏まえたアフターコロナ後の最適な事業構造の検討

・観光土産の販路としては道の駅、サービスエリアの強化が重要

少なくとも2020年の夏～2021年の春までは観光需要の回復は限定的で、回復が見られるのは「マイカー移動×60分～90分圏内」の近県エリアの観光・外出が想定されます。そのため、道の駅や直売所、サービスエリアでのお土産需要が例年以上に高まると想定されます。

・ECの引き続き強化

刻一刻と状況が変化していきますが、時流に適応し良い方向へ進化するチャンスとして捉えて緊急時の対応とともに短期施策、中長期の施策を検討していきたいものです。

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新型コロナウイルスの影響により2020年上期の国内・国外の商談会や展示会は軒並み中止や延期となりました。2020年下期の展示会や商談会の開催についても現時点では不透明要素が高く、仮に開催されたとしても例年と比べて出展社、来場者とも減少が見込まれるのではなでしょうか。

既存得意先でも在宅勤務や感染リスク考慮の為、訪問し対面での商談を行いづらい状況です。

コロナ以前では、

・「顔を見ずの商談には誠意を感じない」

・「営業担当者の顔を見ると安心感がある」

・「商材がビデオ会議で説明するのに適していると思わない」

といった理由が営業担当者に訪問してほしい理由でしたが、現在ではこれらの「オンライン商談をやらない理由」よりも感染リスク回避の視点やリモートワークの浸透により、積極的に導入・対応する企業が増えてきています。

また飲食業やホテル・旅館などが営業自粛により外食向けの食品卸は大きく打撃を受けていますが、これにより地方の食品卸の淘汰が加速され、地方の外食業や食品製造小売や宿泊業者はオンラインでの商材発掘と発注を選択せざるを得ない環境がより広がると予想されます。

これらの状況下、食品業界においてもコロナ以前より営業活動のデジタル化に取り組む企業の成長性は高かったですが、アフターコロナでは更に「BtoB・EC」「オンライン商談」の導入が加速し、対応できる企業のみが生き残ると予測されます。

これまで主流であった

「リアルの展示会・商談会での新商品紹介や新規取引先発掘」→「試食」→「サンプル送付」→「リアルでの商談」→「成約」といったプロセスから

「オンラインでの新商品紹介・新規取引先発掘」→「サンプル送付」→「オンライン商談」（「必要に応じてのリアルでの商談」）→成約

といった商談プロセスをとる企業が増えていくと考えられます。

コロナ収束後は、コロナ前の世界には戻らないとよく言われますが、食品業界におけるコロナ後の新たな世界の1つは営業のデジタル化が急速に進むことと言えそうです。

リモート勤務の導入やオンライン商談、マーケティングオートメーションの導入が日本でも必要に迫られてきました。

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新型コロナウイルスの影響でテレワークの推進や一斉休校など、不要不急の外出ができない日が続く中、「コロナ疲れ」などの言葉も見聞きするようになってきました。収束の時期が見えないことや東京五輪の開催可否、今後更に経済に与える影響など、不透明な要素が一般の消費者やこのメルマガをご覧いただいている経営者の方にもストレスを与えることになっているのではないかと思います。

今回のメルマガでは、こんな時だからこそ、お菓子を通じ、お客様に愉しみと癒しをお届けしている菓子店の取組を紹介いたします。

新型コロナウイルスの発症例が報告されテレワークの推進や一斉休校後、

各販路毎の業績は下記の状況です。

路面店：昨対並みから昨対超え

百貨店：昨対割れ

交通系：昨対割れ

通　販：昨対比を大きく上回る店舗が多い

百貨店は営業時間の短縮やテレワーク導入、人混みを避ける消費者意識の高まりから昨対割れをしている店舗が多く、駅や空港など交通系販路も駅空港利用者の減少に伴い大きな昨対割れが目立ちます。

一方で路面店は遠出を避けた消費者が近場で消費する傾向が高まり、3月に入っても昨対を上回る実績で推移するお店も少なくありません。

通信販売もすごもり需要が高まり、ネット通販のアクセス数が伸び、昨対比を大きく上回る店舗が多い状況です。

中でも好調な店舗では下記のような取り組みを行っています。

①在宅応援企画その１「子どもと一緒にオリジナルお菓子をつくろう」

日中、出かけられずおうちで過ごすお子様とお母さんを応援したいというコンセプトで

ある和菓子店では「最中の皮とあんこ」のセットを急遽販売し、おうちでお子様ともなかを作ることを提案。

一斉休校で自宅で過ごす時間が増える中、いつもは忙しくてなかなか親子の時間が取れない方にも、たまには一緒にお菓子を作って、子どもと楽しい時間を過ごすことを提案されています。

②在宅応援企画その２「子どもに人気のお団子セール」

「お留守番している子どものおやつに」、「いつもスナック菓子を食べさせるのは気が引ける」そんなお客様のために子ども人気の商品のセールや詰め合わせを販売している菓子店もあります。

告知はLINE＠とFacebookを使ってキャンペーンを案内し、該当商品は昨対比で4倍ほどの販売数となっています。

③在宅応援企画その３「インターネット通販での送料割引キャンペーン・クーポン配信」

お客様の心理として今は人混みを避けたがっていますので、通販や宅配サービスは大きく需要が伸びています。中でも、休眠顧客（過去1年以内に注文のないお客様）への1000円OFFクーポンの配信（3000円以上の購入で利用可能）や、送料割引キャンペーンなどを行っている菓子店は通販や宅配の需要を大きく伸ばしています。

いずれも、暗い話題や心配なニュースが多い中、甘いスイーツで癒しを、家族の絆を深めていただく提案として、お客様に寄り添った提案をしている菓子店は好調です。

ぜひ上記をご参考に皆様の会社に合った取り組みを実施いただければと思います。こんな時だからこそ、お菓子の力が発揮される時だと思います。