経営コンサルタントのお役立ちコラム一覧 | 船井総研 フード支援部

～2022年もマクロトレンドの時流に乗り、自社の強みを活かす～

２０２２年明けましておめでとうございます。
本年もどうぞ宜しくお願い申し上げます。

さて、２０２２年はどんな年になりそうでしょうか。

毎年、各メディアで2022年時流予測が行われます。

コロナからの「再起動」を一層推し進める、一年としていきたいところですが、まだまだオミクロン株の予断が許さない状況です。
一定の揺り戻しがある前提で考える必要もあります。

上場企業各社の中期経営計画をウオッチしても、戦略については多くのバリエーションがなく、一定のものに収束しています。それは、マクロトレンドに多くのバリエーションはないからです。

前述の各メディアでの2022年時流予測など、単年のトレンド予測も様々なトピックが上げられていますが、全てがマクロトレンドの上での事象予測と言えます。

そういった意味で改めてマクロトレンドを俯瞰すると

・デジタル化、AI化、ロボット活用
・人口減少、外国人材の活用
・資源高騰
・地球環境との共生
・長寿化
・海外市場の拡大

いずれにせよ、経営資源に限りがある中小企業の場合は、全てを包み込むことは難しいため、自社で勝ち目がある、或いは伸びている側に絞り込む方が得策でしょう。

コロナ以前から、注力し伸ばしてきたテーマ。コロナ禍により更に伸びたテーマを2022年も注力し、更に伸ばすことが得策と言えます。

これまでぼんやりしていたDXが、昨年の補助金活用等で促進された影響から中小企業でも定着し、各業種で成功事例が出始めています。

分断された「デジタル⇔アナログ」「首都圏⇔地方」「シニア⇔若年層」といった要素を行ったり来たりしながらの移行期間ではありますが、

上述の伸び筋を更に伸ばしつつ、自社が次のステージに行くための社内体制の整備と新規領域の開発を睨んだ取り組みが必要と言えます。

毎年数多くのダウンロードがある業種業界別のレポートを今年もリリースされてういます。ぜひご覧いただければ幸いです。

▼ダウンロードこちらから（無料）



https://www.funaisoken.co.jp/lp/jiryuyosoku-2022/

Withコロナが中長期化し第6波の広がりも懸念される中、忘年会・新年会、帰省や年末年始の海外渡航なども以前のような水準に回復する目途はたっていません。2021年の年末そして2022年の年始、お客様は何にお金と時間を使うのでしょうか？
 
皆様こんにちは、船井総研の横山です。
 
新型コロナウイルスの感染拡大から、約2年が経とうとしています。
 
人流制限も緩和されている2021年の年末年始、お客様は何にお金と時間を使っているのでしょうか？
 
目次

• ①法人需要
• ②高まる冷凍スイーツへの需要

 

• ①法人需要

  直近の事例では、都市部・地方とも会社の忘年会は見送りという企業が多く、
  忘年会や年末の繁忙期を乗り切った慰労会を開く替わりに、従業員への慰労として「お菓子の詰め合わせ」や「お肉のギフト」などを贈る法人需要が生まれています。
   
  船井総研会員企業様の精肉店A社は、数年前より「選べるギフト券」（ギフト券を受け取った方が商品と受け取り時期を選べる）をECと店頭で販売していますが、前述の需要も相まって、法人需要が伸びています。
   
  「集まれない代わり」に、「忘年会や慰労会は開催する方も参加する方も面倒だから」といった心理から生まれた需要ではないでしょうか？
   

  ②高まる冷凍スイーツへの需要

  昨年来から、百貨店でも入場や営業時間制限がかかる中、クリスマスケーキやバースデーケーキをネットで注文し配送するサービスに力を入れています。百貨店だけではなく、スイーツのネット通販を行っている各菓子店・菓子メーカーの中にも、冷凍ケーキの販売を開始しクリスマスやバースデー需要を掴んでいる事例がでてきています。
   
  冷凍ケーキ・スイーツは、コロナ前からも市場が拡大傾向にありましたが、コロナを背景に一機に需要が高まりました。
   
  主に売れている商品はハレの日需要のバースデーケーキやクリスマスケーキと、日常需要のチョコレートケーキ、モンブラン、チーズケーキ、フルーツケーキ等のピースケーキです。
   
  これまで、焼き菓子類のサブスクリプションが中心でしたが、今後は生菓子（冷凍ケーキ）のサブスクリプションサービス事業の強化を行うことも、コロナ禍に対応した新たな取組として検討していきたいものです。
    

  本コラムの内容が気になる方は、下記よりお気軽にご相談下さい。ご連絡をお待ちしております。
  経営相談窓口【無料】
  https://lp.funaisoken.co.jp/mt/funai-food-business/biz-eat-out-inquiry.html

■2020年末も引き続き想定されるコロナによる外出自粛と「おうち時間」の増加
 
今年はコロナの影響による、いわゆる「おうち時間」が増えて、自宅で菓子を作るニーズが高まっています。製菓の原材料でいえば、ホットケーキミックスが売れていると話題になりましたが、それ以外にも、インターネットで菓子の原材料を販売している会社に聞くと、個人向け、法人向けともに売上を伸長させているようです。
 
こうした傾向から読み取れるのは、クリスマスにおいても、宴会や会食が控えられる中、家族みんなが集まって、菓子の製造キットを使い、自宅でクリスマスケーキを手作りするような動きが例年より高まっていくということです。
 
今年は「手作り」がキーワードとなり、ファミリーでなくても、友人、知人の中で、信頼できる、関係性の濃い方たちが集まって、手作りのケーキで盛り上がるといったシーンが例年以上に増えていくと思います。製菓の原材料の売場というのは、インターネット通販とか、無印良品などでも扱っていましたが、コンビニにおいても、菓子の原材料の一部を扱う動向が出てきてもおかしくはありません。スポンジケーキと生クリームとチョコペンといった簡単なキットも販売されるかもしれません。
 
いちから全て作るのではなく、トッピングだけでも手を加えれば自作のケーキになります。それをインスタグラムなどＳＮＳにアップすれば、自分で作って、食べて、楽しむだけではなくて、“今日は初めてケーキを作りました”と情報発信ができます。こうしたコミュニケーションがさらに活発になると思います。
 
 
■ケーキのサイズと単価について
 
2020年は外食や旅行にまわされるお金と時間が、おうちで楽しめる商品やサービス、イベントに流れています。そのため、今年の母の日や父の日、お盆などの歳時記イベントでは売上を大きく伸ばした専門店が少なくありませんでした。ホールケーキも良く売れ、買い上げ個数や単価も上がった店舗が少なくありませんでした。
 
今年のクリスマスは比較的高単価、サイズも大きめのケーキが例年よりも伸びるのではないかと予測されます
 
数年前までは少量化の傾向にありました。2人でちょうど食べ切れるサイズ、だいたい12cmくらいが一般的でしたが、８㎝くらいのさらに小さなサイズも出てきました。需要があるので、そうした小さなサイズも登場したのですが、販売する側にとっては単価が上がらないといので取り止めた洋菓子店も一部にはありました。全般的に菓子店の課題に労働環境の改善がありますので、クリスマスケーキは販売個数も大きいし、売上も上がるのですが、ピーク時の23日、24日、25日に売り切らなくてはいけません。そうなると労務環境が厳しくなるので、働き方改革が叫ばれる中で、どちらかというと、街の洋菓子店などは予定販売数量を自ら減らしてきた経緯があるのです。ただし、その分は、付加価値を高めた高単価な商品を増やして、売上と利益を確保しようとする傾向も見られます。
 
 
■冷凍ケーキ、ケーキの通販が伸びる
 
2020年は冷凍ケーキの需要も高まると思います。
 
販売する側も、購入する側も、ともに「密」にならずにクリスマスケーキの受け渡しができます。ケーキを受け取りにいく際、お店の中が混雑して「密」になる環境を避けたいと考えるニーズも高くなるでしょう。
 
ケーキを買う場として、街の洋菓子店、百貨店、コンビニが考えられますが、これまで百貨店で購入していた50代から60代後半の女性層は、コロナウイルスへの感染を最も気にされていると思います。
 
こうした方たちが、年末にかけて、百貨店での食料品の買物を控える可能性があります。そこで、百貨店も通信販売に力を入れていますが、その中で、通販に適した商品が冷凍対応のクリスマスケーキであり、商品を購入する立場からしても、混雑した売場での買物が避けられます。製造面においても、冷凍の商品であれば、ある程度は前倒して計画生産ができる有利点があります。冷凍ケーキの台頭が今年は起きるのではないかと予測しています。
 

■コロナで落ちた売上を取り戻すための新規販路開拓
今回のコロナショックで大打撃を受けたのは外食産業・旅館ホテル業でした。そのため、外食や旅館ホテル向けの業務用卸部門の売上はどの食品メーカー・卸も大きく打撃を受けています。
自粛解除後も中々、飲食店やホテル旅館の売上は戻ってきていません。今後も以前のような売上に戻ることを前提とせず、新規販路の開拓が目下の課題と言えるのではないでしょうか？

■コロナ以前からの日本の食品メーカーの構造的課題
コロナ以前から、日本の食品業界の最大の課題は生産性の低さでした。
下記の図にありますように、諸外国と比較して日本の生産性の低さは課題とされてきましたが、国内産業の中でも、食品産業の労働生産性は群を抜いて低いことが分かります。人口が減少し人件費が上がる中、
付加価値を上げるためには生産性を上げる必要があるのです。

コロナを機に訪問せずに営業するリモート営業やオンライン営業が注目を集めていますが、今回ご紹介するのは、中小食品メーカーも導入可能な新規顧客開拓のための営業効率を上げる方法「マーケティングオートメーション」の活用です。

マーケティング・オートメーションとは、従来人手で行ってきた潜在客の見込客化（＝新規開拓）、引合いの発生から商談化までを自動で行うことができるＩＴツールです。
マーケティング・オートメーションを導入することにより次の効果を得ることができます。

１）自社が配信するメールマガジンを、誰が開封したかがわかる
２）そのメールマガジンを開封した人が、自社のＷｅｂサイトのどのページをどれくらい閲覧したかがわかる
３）その結果、自社の顧客が抱えている課題、あるいはニーズが手に取る様にわかる
今までは「仮説」で動いていた営業活動が、これからは実際の「顧客ニーズ」に基づいて訪問先やＰＲ内容を決定することができる様になります。

その結果、営業効率が劇的に向上し、営業訪問の“無駄撃ち”が著しく減少します。まさに営業活動の「働き方改革」を推進するための必須ツールということができるでしょう。

マーケティングオートメーションを導入することにより、マーケティング面での生産性向上やリソース不足解消といった効果が期待できます。

こうしたデジタルツールは導入しているか、していないかで勝負は水面下で決まります。

私たち船井総研では、中小企業でも導入活用が可能であり、成果を上げるためのスペックを兼ね備えたITツールのご提案をしています。
また「IT導入補助金」等を上手く活用することで、自社の持ち出しを抑えて社内のデジタル化を進めることも可能です。

アフターコロナはビフォアコロナに戻らないと良く言われますが、その1つが営業におけるマーケティングオートメーションの活用と言えます。ぜひ皆様の会社でも営業のデジタル化、マーケティングオートメーションの導入を検討ください。
マーケティングオートメーションの導入のポイントもわかる！
PC・スマホがあればどこでも受講可能！

「食品メーカー・卸向け業績が上がるセールステック導入・活用セミナー」
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/062013
開催日：2020年7月2日（14：00～15：30）、7月14日（14：00～15：30）
2020年7月27日（14：00～15：30）、8月5日（14：00～15：30）