経営コンサルタントのお役立ちコラム一覧 | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
林田大碁

東京農業大学を卒業後、新卒で船井総合研究所に入社。シニアフード業界、歯科業界などのコンサルティング経験を経て、宅配・中食業界のコンサルティングの道を歩み始める。「食」に関わるコンサルティングに強いこだわりを持ち、宿泊、小売、飲食業中心にBtoCビジネスの企業を中心に宅配・中食事業参入や業務改善・生産性アップのコンサルティングをしている。自分の足と経験で稼いだ現場レベルでの提案や、全国各地の事例と数字から語る戦略・戦術の提案に定評がある。

受注・顧客フォローはオンライン活用で省人化へ
宅配
2017/4/21
受注・顧客フォローはオンライン活用で省人化へ

皆様
いつもありがとうございます。
中食コンサルティンググループの林田です。
 
今回は、受注・顧客フォローの省人化での利益改善のお話を。
 
今、宅配事業をされている多くの会社様が
受注経路を、主に電話、FAX、WEBと持たれており、
電話での受注が多いのではないでしょうか。
 
しかし、電話受注の工数は非常に大きなもので、
1日に数件の対応でも、30分~1時間程度の時間を取られ、
電話業務を、製造や配送業務と並行して行っている従業員からすると、
元の作業が止まり効率は余りよくないですよね。
 
ここで注力したいのが、
WEBやアプリケーションのオンラインでの受注経路への誘導です。
WEB上(HPからの注文)ならもちろん電話対応の時間は要らず、
労働時間、人件費の圧縮に繋がります。
 
また最近注目しているのは、スマートフォン上のアプリケーションです。
HPからの注文のように、労働時間、人件費の圧縮に繋がることもそうですが、
いつでも頼めるという手軽さが他社との差別化になり、
注文のされやすさに繋がります。

執筆者
林田大碁
プロフィール

宅配弁当の季節商品はイベント特化で仕掛ける。
宅配
2017/4/05
宅配弁当の季節商品はイベント特化で仕掛ける。

皆さん
こんにちは。
中食コンサルティンググループ林田です。
 
今回は、季節商品についてお話を。
 
皆さんも普段、春夏秋冬と季節商品の開発をされているかと思います。
春なら春用、秋なら秋用と季節を1つの括りとして
商品開発を開発してる会社様もいらっしゃるかと思います。
 
しかし、そうではなく季節商品は属性(イベント)特化
させるべきではないでしょうか。
 

今の春という季節なら節句、卒業入学式、花見、と各イベントが見られますので、
節句なら桃の節句用弁当、次は卒業入学式用弁当、
そしてお花見弁当を作っていきます。
 

でも商品開発はそんな短いスパンでは……
なんて会社様もいらっしゃると思います。
同じ季節内の商品開発は、春用に基本の形を作った上で、
ローカルチェンジで対応していきます。
 

しかし、あくまでイベントに合わせたモノを入れることは、大切です。
 
節句弁当なら雛あられを付けたり、お花見弁当ならチラシ寿司に桜を添え、
デザートに三色団子を付けたり、なんていうところです。
 

季節商品は、その季節で売れることは当たり前かと思うのですが、
売り上げの山が1つしか作れません。
 

しかし属性(イベント)特化なら、そのイベント毎に売り上げの山が作れますので、
一つの季節で、断続的に売り上げの山が作れるのです。
 

季節を1つの括りとせずに、イベントに対して1つ1つ対応していく。
 

そうした目線で季節商品を作ってみるのはいかがでしょうか。

執筆者
林田大碁
プロフィール

販促もタイミング も 肝心なのです 。
宅配
2017/3/07
販促もタイミング も 肝心なのです 。

皆様こんにちは。
船井総研フードデリバリーコンサルタントの林田です。

 

物事はタイミングが重要なんてことはよく言われますが、
販促も同じことが言えます。
 
販促で重要な考え方の一つは、
「注文を決定するタイミングで自店のことが頭にあるか」ということです。
 
例えば、法人のお客様の歓送迎会注文で考えてみましょう。
 
注文のタイミングは、
① (開催が近づいた)数日前に注文
② (日程が決まった)1ヶ月程度前に注文
③ (毎年宅配を利用しているので)2~3ヶ月前に注文
④ ③よりも前に注文している

上記のように考えられます。
 
時期が近づいてきたからと言ってアプローチを始めても②~④の注文は獲得できませんし、
もちろん早くアプローチすればいいからと思って、半年前からカタログやDMを送っていても
①~③のお客様が注文するころには忘れられてしまいます。
 
ではどうすればよいのか。
答えは非常にシンプルで、タイミングを決めてその時々で販促を仕掛けることです。
 
先ほどの例でいくと
3ヶ月前、1ヶ月前、2週間前と販促のタイミングを設定します。

まず、3ヶ月前には「注文はお決まりでしょうか」といった内容のメールを送る。

次に、1ヶ月前には「時期が近づいてきましたが、注文はお決まりでしょうか」
といった内容のハガキもしくは、DMを送る。

そして、2週間前にはお電話で直接アプローチを行う。
 
といった施策が考えられます。
 
またここも一つのポイントですが、
時期が近づくにつれて頭に残りやすい販促手法に変えていきます。
 
毎回同じ媒体の販促では頭に残らないことが挙げられますし、
3ヶ月前から何度も電話というのもオペレーション上難しいためです。
 
お客様の注文タイミングを包み込むことでより多くの注文を獲得する。
皆様も注文タイミングの拡大に取り組まれてみてはいかがでしょうか。
 

執筆者
林田大碁
プロフィール

顧客離脱防止の押さえるべきポイント
宅配
2017/2/03
顧客離脱防止の押さえるべきポイント

皆様こんにちは。
フードデリバリーコンサルタントの林田です。

 

今回は顧客離脱防止の押さえるべきポイントについてお伝えしたいと思います。
 
早速ですが、
既存顧客離脱の防止=「継続率UP」+「利用頻度UP」
上記の数式で分かる通り、継続率と利用頻度のUPが離脱防止の肝です。
 
①継続率UPはRFM分析や利用回数別リピート率算出による顧客の見える化
RFM分析とは、最新注文日・累計利用回数・累計利用金額の3軸からお客様を分析する手法のことです。
例えば、
「1週間前に注文があって、10回利用してくれていて、30万円使ってくれているVIP顧客」と
「注文は10ヶ月前で、1回のみの利用で、1万5千円使っていた新規顧客」という風に分類できます。
 
利用回数別リピート率とは、全体のリピート率ではなく、
利用回数ごとに算出するリピート率のことです。
 
1回目から2回目、2回目から3回目・・・・・・9回目から10回目というように
それぞれの回数別にリピート率を算出します。
 
RFM分析、利用回数別リピート率を用いて、なぜ見える化する必要があるのかというと、
分類や階層ごとに離脱する理由も、適切な離脱防止アプローチ方法も全く違うからです。
 
自社のリピート率を上げるための施策がどの顧客にも統一したものでは、
大きな効果を見込むことは出来ません。
 
また新規顧客の離脱理由とVIP顧客の離脱理由が同じであることは考えにくいですし、
VIP顧客の離脱は何か大きな問題があることも考えられます。
 
まずは自社のどの客層が離脱しやすく、または離脱しているかを数値として把握し、
その客層にあったリピート対策を講じていくことが必要です。
 
②利用頻度UPは顧客への用途提案
年に1回しか決まった用途でしか注文がない顧客は必ずいらっしゃると思います。
例えば、法人の場合は会議用のお弁当のみ、
個人の場合は年末年始・お盆のオードブルのみでしか自社が利用されていない。
 
売上を最大化させていくために、上記のような顧客が年に複数回利用してくれるようにする必要があります。
 
そのためには、こちらから用途を提案(打ち出していく)ことが必須です。
自社のHPや時期ごとに打つチラシやDMといったところが用途提案の場になります。
 
直近3~4月、春の用途でいえば
法人の場合は、社内歓迎会・送迎会でのオードブルや、
新人研修でのお弁当、学校の入学・卒業式でのお弁当・・・・
個人の場合は、お花見などの春の行楽弁当、桃の節句や七五三といった子供の慶事の御膳、
などが挙げられます。
 
HP、チラシ、DMもカタログのような販促媒体を商品紹介の場ではなく、
この時期にはこの商品をこの用途で使えます。
と示すことが、顧客の利用幅を広げ、利用頻度の向上に繋がります。
 
ご一読していただいた皆様も改めて離脱防止について考え、
①・②を自社では出来ているのかを是非確認してみてください。
 

執筆者
林田大碁
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