経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
林田大碁

東京農業大学を卒業後、新卒で船井総合研究所に入社。シニアフード業界、歯科業界などのコンサルティング経験を経て、宅配・中食業界のコンサルティングの道を歩み始める。「食」に関わるコンサルティングに強いこだわりを持ち、宿泊、小売、飲食業中心にBtoCビジネスの企業を中心に宅配・中食事業参入や業務改善・生産性アップのコンサルティングをしている。自分の足と経験で稼いだ現場レベルでの提案や、全国各地の事例と数字から語る戦略・戦術の提案に定評がある。

ファストカジュアル業態開発・デリバリー事業強化で宴会売上依存脱却
NEW
宅配
2021/10/22
ファストカジュアル業態開発・デリバリー事業強化で宴会売上依存脱却

-「宴会」が売上の主軸だった飲食店は、コロナ禍~後どうすべきなのか-
 
目次

  • ◆宴会・飲み会の売上に頼ってきた企業が取り組むべき事とは?
  • ◆ファストカジュアル開発・デリバリー強化のポイント
  •  

  • ◆宴会・飲み会の売上に頼ってきた企業が取り組むべき事とは?

    既に、コロナの発生から1年半が経過している状況ですが、

     
    ・宴会、大人数飲み会の敬遠
    ・(外食マーケットでは)食事業態が好調
    ・デリバリー・テイクアウトの中食利用の浸透
    ・感染が一時増えれば外出機会の減少(巣籠もり)

     
    と外食店には非常に厳しい状況は変わりません。また、このコロナで生まれたアルコール離れ、中食(テイクアウト・デリバリー・通販)の浸透などは今後当たり前化し、外食店の市場を奪うものとして考えると、完全にコロナ前の状態に戻る事は難しいと推察されます。

     
    そんな中で、これまで「宴会」や「大人数の飲み会」を売上の主軸としてきた飲食店は、どうすべきなのでしょうか。

     
    その答えが、コロナの影響で宴会売上がほぼ0まで下落しながらも、ファストカジュアル業態開発とデリバリー事業強化で、宴会売上や大人数飲み会に頼らない収益体質に生まれ変わり、業績を復活させた和食店の取組みにあると考えています。

     
    それは、
    1)中食需要も取り込むファストカジュアル業態の開発
    2)デリバリー事業の強化

    の2つです。
     

    ◆ファストカジュアル開発・デリバリー強化のポイント

    1)のファストカジュアル業態では、コロナ禍中の2020年夏にオープンし、また立地は周辺人口2万人ほどの郡部でしたが、初月で850万円を記録し、またテイクアウト比率も40%を超えるなど非常に好調な売上でした。
    また、2)のデリバリー事業では、コロナ禍中でかつ上記と同条件の立地で展開しながら年商約7,000万円の売上でした。
    この2つによって、ほぼ0であった宴会売上をカバーできたのです。
     

    この2つの取組みが成功した理由は、

     
    ファストカジュアル業態開発では、
    ■コロナを機に伸長している食事業態の開発であること
    ■中食需要(=テイクアウト)を取り込む設計こと
    ■大手チェーンと差別化するコンセプト作り(予算・商品・付帯サービス)

     
    デリバリー強化では、
    ■コロナによって自家需要化したマーケットの取り込み
    ■消費予算と商品形態の変化への対応
    ■オンライン(Web)販促の強化

     
    といった点でした。
      

    いかがでしょうか。
    今回のコラムをお読みいただき、
    ・業態開発・事業開発による戦略作りのサポートがほしい
    ・全国各地の成功事例を知りたい
    ・明日から出来る売上アップに直結する手法論を知りたい
    ・今後の指針を考えたい
    ・今すぐ業績回復をしたい
    とお考えの経営者の方は、ぜひ下記よりお気軽にご相談下さい。

     
    経営相談窓口【無料】
    https://lp.funaisoken.co.jp/mt/funai-food-business/biz-eat-out-inquiry.html

執筆者
林田大碁
プロフィール

【開催直前!】和食・居酒屋店向けアフターコロナの戦略を考える脱・宴会依存セミナーのお知らせ
外食
宅配
2021/8/14
【開催直前!】和食・居酒屋店向けアフターコロナの戦略を考える脱・宴会依存セミナーのお知らせ

皆様いつも当サイトのコラムをご覧いただきありがとうございます。

船井総研 林田でございます。

 

今回は、

これまで宴会売上を主体にしていた和食店・居酒屋向けに

アフターコロナの売上戦略を考えるセミナー、

【中食主体の食事業態開発+仕出し戦略で脱・宴会依存セミナー】

開催のお知らせです。

 

本セミナーでは、コロナによって宴会売上が前年比5%にまで下落しながらも、

中食需要も取り込む食事業態(新業態)開発とデリバリー事業(仕出し)強化で、

宴会売上に依存しない収益体質に生まれ変わり

業績を復活させた和食店様を特別ゲスト講師にお呼びし、

アフターコロナで特に郊外型の和食店、居酒屋が何をすべきか

お話しをさせて頂くセミナーとなっております。

 

今回ゲストにお呼びする会社様では、

①中食需要も取り込む食事業態(新業態)開発では、初月月商800万円超

②デリバリー事業(仕出し)強化では、年商約7,000万円

と非常に好調な業績を収めており、その成功までのストーリーや

裏側を赤裸々にお話ししていただきます。

 

また、当セミナーでは、

【食事業態の開発】

■TO比率50%の中食需要を取り込む業態設計

■大手チェーンと差別化するコンセプト作り(=予算・商品・付帯サービス)

■小商圏でも成功する立地選定、商材選定

■集客効率を上げるオンライン活用術

【デリバリー(仕出し)専門ブランド】

■”今だから”強化すべき理由(=市場動向)

■新規参入でも成功する商品MD×販促手法

■既存店厨房でも7,000万円の売上を付加する製造OP

■積み上げ式に売上を上げる顧客管理手法

など新規事業を成功させるノウハウを成功事例と共に大公開していきます。

 

 

今後もワクチンの復旧など社会情勢が元に戻っても、

コロナによる新しい習慣の誕生によって宴会マーケットにとっては以下のように、

厳しい状況は続くと推察されます。

◆宴会を実施しない企業・団体の増加(社内予算削減)

◆少人数の食事・飲みの増加

◆在宅ワーク、時差出退勤の増加(人が揃わない)

◆若者のアルコール離れ(コロナ以前から)

◆デリバリー・テイクアウト利用率の増加(自宅喫食の慣れ)

 

そんな中で、

「宴会売上に頼らない売上体質を作りたい」

「今後の事業指針を考えたい」

「今すぐ業績回復のキッカケを知りたい」

とお考えの皆様のご参加を心よりお待ちしております。

 

 

▼セミナーの詳細・ご参加の申し込みはこちら▼

■■■■■■■■■■■■■■■■■■

中食主体のFF業態開発+仕出し戦略で脱・宴会依存セミナー

★開催日程★

8月26日(木):13:00~16:30

8月27日(金):13:00~16:30

9月1日(水):13:00~16:30

9月2日(木):13:00~16:30

★開催形式★

全ての日程オンライン(ZOOM)配信

★セミナーページ★ (参加申し込みはコチラ⇩)

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/075163

中食主体のFF業態開発+仕出し戦略で脱・宴会依存セミナー

■■■■■■■■■■■■■■■■■■

 

皆様の経営の一助になれば幸いです。

 

株式会社船井総合研究所 林田大碁

 

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★外食、中食業界の最新ノウハウや事例を無料配信中★

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執筆者
林田大碁
プロフィール

外食

【和食店・居酒屋がアフターコロナで宴会減少の市場から勝ち残るために取り組むべきこと】
外食
宅配
2021/7/03
【和食店・居酒屋がアフターコロナで宴会減少の市場から勝ち残るために取り組むべきこと】

皆さま、こんにちは。

船井総研フード支援部の林田(はやしだ)です。

いつも当コラムをお読みいただきありがとうございます。

 

当コラムでは、宴会売上依存をしていた和食店が今後、アフターコロナ時代に勝ち残っていく、

業績を上げていくために取り組むべき事を、宴会依存の体系を脱した

和食店様の成功事例を元にご紹介をしていきます。

 

昨今、コロナの影響を受けて、特に地方や郊外エリアの和食店は宴会需要が減少し、

売上に大きな影響があったのではないでしょうか。

更に今後も、コロナによって、(宴会を含む)人が集まる需要「非日常(法事・慶事やお祝いでの食事)」需要は

自家需要化の傾向があり、これも店舗内での売上減少の要因となっていくのではないかと思われます。

そういった中でも、宴会売上に依存しない収益モデルへと転換し、成功を収める企業様があります。

 

 

滋賀県犬上郡という人口約2.1万人の地方郊外エリアにある、株式会社くらま様。

元々、館内和食店(座敷)での宴会・法事・慶事などの集まりと旧来型仕出し(料理売上)と

ホテル(宿泊売上)との大きくは2つを主軸としていていました。

しかしコロナの影響を受けて、館全体での売上が大幅に減少。

宿泊売上ももちろんですが、料理売上も下落し、最も影響度が大きかったのは宴会売上で、

減少率は前年対比約5%と、ほとんど0%といっていいほどの落ち込みでした。

 

そんな中で、この状況を脱するべく同企業様では、2つのことに取組みました。

1)中食需要も取り込むファストフード(日常食事)業態の開発

2)デリバリー(仕出し・宅配)の強化

 

1)では、開発後の初月で800万円超の売上を達成し(テイクアウト比率は40%越え)、

2)では、年商が7,000万円ほどの売上となっており、コロナによる料理売上の減少をしっかりと補填し、

宴会売上に依存しない収益体系へと変わっています。

 

 

それでは同企業様のそれぞれの取組みやポイントを見ていきます。

 


1)中食需要も取り込むファストフード(日常食事業態)の開発

これまでの既存業態(宴会や非日常需要中心の和食店)とは異なり、

日常の食事需要にリーチした商材・予算帯のため、売上を上げていくポイントは和食店とは異なります。

同企業では、大きく4つのポイントを踏まえながら業態を開発していきました。

1:マーケットサイズの大きい(需要の大きい)商材選定と専門店化

2:中食需要(テイクアウト・デリバリー)を取り込む前提の設計

3:商品の予算による大手や同業態との棲み分け

4:ライブ感・本物感の演出、食べ方の提案による差別化要素作り

 

 

1:マーケットサイズの大きい(需要の大きい)商材選定と専門店化

まず、商材選定の面では地方郊外、商圏人口が少ないという立地条件も鑑みて、

マーケットサイズの大きい商材(例:唐揚げ、天ぷら、トンカツ、カレーなどのいわゆる国民食)

を選定する必要がありました。商材の選定は集客力に大きく影響するため、

(知らない食材、商材では来店しにくい)商材選定でマーケットサイズの大きい商材を選定することは、

基本ですが、非常に重要なポイントです。

また同社では、数ある商材の中でも、和食店という既存業態の優位性(調理技能やレシピ、経験値)を

活かすために和の商材に絞り込み、最終的に「天ぷら・天丼」の専門店となりました。

 

2:中食需要(テイクアウト・デリバリー)を取り込む前提の設計

このコロナによって当たり前化したのが、テイクアウト・デリバリーといった「中食」という概念です。

もともとここ10年ほどで、未婚率の上昇や女性の社会進出、1人世帯比率の増加などを背景に、

成長を続けてていた中食市場でしたが、このコロナによって、

テイクアウト・デリバリーサービスの利用率が飛躍的に伸びたことで更なる成長を遂げています。

テイクアウト・デリバリーの需要は顕著化しており、その需要を取り込むことで、

店舗外の売上(席数に関わらない売上)を付加することができます。

 

同社では、中食需要を取り込むために、

■テイクアウト誘導用ショーケースと待合室の設置

⇒テイクアウト商品を外食来店客にも2回目以降で注文させるためのショーケースを設置し、

またテイクアウトの注文心理障壁となる「悪天候時の待ち時間」

を緩和する為に、店内に待合場所を設置しています。

■専門商品の開発と訴求

⇒通常のテイクアウト対応であれば、「既存商品をテイクアウト対応できます」

という文言掲載が散見されますが、この店舗の販促物やメニュー表ではテイクアウト専門商品として、

(商品写真も含めて)商品を掲載することで、テイクアウトサービスを強く印象づけて、

テイクアウトの誘導を行っています。

■事前予約(アプリ)の導入

⇒テイクアウトの心理障壁は、上記のように「待ち時間」になります。

それを無くすために専用アプリを導入しています。併せて決済も含めて事前に済ませることで、

心理障壁となる店舗内での待ち時間はほとんどなく、スムーズに注文・持ち帰りできる仕様になっています。

 

3:商品の予算帯と品揃え

ここでは、大手チェーンや他店との差別化する要素についてです。

まず日常食事業態においての前提は、中小企業の和食店においては大手チェーンとの価格競争、

コンセプト競争をしないこと(不戦戦略)です。流通(仕入れ)において相当の優位が無い限り、

低価格路線での勝負は、低収益化・衰退を招く恐れがあり、決してお薦めできません。

例えば、大手チェーンでは下限価格が天丼500円・天ぷら定食670円や、

天丼390円・天ぷら定食540円など概ね500円の予算帯(400~599円)に集中しています。

一方、当コラムで紹介している株式会社くらま様の天ぷら・天丼専門店の場合、

下限価格は天丼680円・天ぷら定食770円となっており、

その1つの上の670円の予算帯(670~799円)に商品を置いています。

これによって明確な価格差(予算帯の違い)をつけ、商品に掛けられる原価額を増やし、

商品品質を担保していく狙いがあります。

また、800円予算(800~999円)、1,000円予算(1,000~1,199円)を下回ることで、

他店のランチ予算を下回り、他業態や同業態の和食店には価格優位性を持つことを狙っています。

しかし、メインとなる商品の金額を上げる事は、客数減少(大手に負ける)の要因になりかねません。

そのため、次項で上げる大手チェーンや専門店ではない同業態との差別化要素を作っていく必要があります。

 

4ライブ感・本物感の演出、食べ方の提案による差別化要素作り

上項のように下限価格をチェーン店(競合他社)よりも上げる分、

より選ばれる(差別化)要素を作る必要があります。

そのため、同店舗では以下のような、取組みを実践しています。

■職人手揚げ、銅鍋での揚げ

⇒チェーン店で見られるパート・アルバイトスタッフでなく和食の職人が揚げています。

フライヤーでなく、中~高単価でも見られる銅鍋を使って調理をすることでより本物(専門)感を演出します。

■オーダー後調理+オープンキッチン

⇒オーダー後に調理をすることでより出来立てのものを提供すると同時に、

オープンキッチン(厨房が見える様にガラス張り)にすることで

調理風景が見えるようにし、鮮度の良さ(出来立て感)を演出します。

■丼・定食の商品には薬味と〆の出汁を添える

⇒そのまま食べるという1つの食べ方だけではなく、途中から薬味や出汁(天茶漬け)を使うことで

3度味を変えて食べることができる提案をしています。

この提案を行うと複数回でも飽きが来づらい(離脱防止)などの効果もあります。

 

 


2)デリバリー(仕出し)の強化

もう一方で、くらま様が取り組んだのは、デリバリー(仕出し・宅配)事業の強化でした。

こちらは元来、和食店として取り込めていた法事・慶事・宴会などいわゆる非日常の需要が

コロナによって自家需要化(喫食場所の変化)したニーズを中心に獲得を狙っていきました。

また、コロナによって仕出しのマーケットは以下のように変化していきました。

【コロナ前】

・製薬会社、法人や団体の中型~大型案件が安定して売上を牽引

・自治会、運動会といったシーズンごとのイベントによって案件発生

・8月、12月(長期連休)は個人顧客の大人数集まりで繁忙期に

【コロナ後】

・製薬会社、大口案件は在宅勤務によって減少

・シーズンごとのイベントは軒並みキャンセル

・法事、慶事、宴会などは自宅で少人数での実施

・長期連休の繁忙期は巣籠もり需要が発生(少人数化)

上記でも最も顕著だったのは「個人需要の増加」「少人数化」の2つでした。

 

これに伴って、同社では下記のような対応をしていくことで、

コロナによって変化した大小様々な需要を取り込んでいきました。

■法事・慶事

⇒身内のみの法事や慶事が増えたことで、1個あたり単価の減少に伴い、

法事や慶事用商品として打ち出す下限価格の価格を下げ(2,000円~ご用意のような)、

また持ち帰り容器の需要が増えたため、当該商品の打ち出しを紙・Webともに強化し、

価格や形態を理由にした案件の取りこぼしを防止した。

また、逆に元々外食店を利用しようと考えた客層(=仕出し利用でも購買単価が高くなる層)を

取り込むため、高単価の一部回収容器商品の打ち出しも大きくした。

■法人

⇒法人では、懇親会・忘新年会などの外食店が無い代わりに弁当としては

やや高い単価(1,500円~案件によっては3,000円近く)のものを、

社内でのランチ会や弁当などを渡すなどの会の“簡略化”の需要が見られた。

そのため、法人向けに関しては当該価格の商品をWeb上の打ち出しを強化し、

DMなどでのアプローチなども併せて実施した。

また、これ以外にもコロナ渦でニーズが変わったもの、需要が落ちなかったものが散見されたため、

・Web利用数の増加(HP流入の増加)→HPの改廃やテコ入れを高頻度で実施

・自宅宴会少人数化→少人数用オードブルやおせちの販売

・日常食事のプチ贅沢(外食店の置き換え)→すき焼きセット、軍鶏鍋セットの販売

などを行っていきました。

 

ここまで以下のように、大まかではありますが、くらま様の取組みとそのポイントをお伝えしてきました。

 

1)中食需要も取り込むファストフード(日常食事業態)の開発

→日常の食事需要にリーチした業態(商材)である。マーケットサイズの大きい商材の専門店として

中食需要(テイクアウト・デリバリー)を取り込む前提の設計をしていく。

大手チェーンとは商品予算(高付加価値を付け価格は高い)、ライブ感・本物感の演出、

食べ方の提案、品揃えによる差別化要素作り。

2)デリバリー(仕出し)の強化

→和食店として取り込んでいた法事・慶事・宴会などいわゆる非日常需要の

自宅化(喫食場所の変化)したニーズを中心に獲得。

コロナによって変わった単価や喫食人数、商品仕様に対応した商品を中心に打ち出す。

 

 

このコロナ時代で多くの和食店が業績不振と、次に何をすべきかということに悩んでいると思います。

また、コロナ前より郊外型和食店の市場は衰退している市場であったため、

コロナが収束した後も、そのままの売上構造や運営体制では、

収束後も業績が奮わない店舗も多くあると我々は考えています。

そんな中でも既存事業とは別のベクトル(中食事業への参入や日常食事業態の開発)

といった取組みを考えてもいいのではないでしょうか。

 

そういった中で、当コラムをお読みの方にお知らせがございます。

当コラムでご紹介をしている株式会社くらま様をゲスト講師にお迎えし、

和食店向けの業績アップ、脱・宴会売上依存セミナーを開催致します。

概要は下記の通りです。

 

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宴会売上が5%まで減少した和食店が

ファストフード(日常食事)業態開発とデリバリー強化で

業績がV字復活した、脱宴会売上依存セミナー

【セミナーの参加申し込み・セミナー詳細はこちらから】

 

中食主体のFF業態開発+仕出し戦略で脱・宴会依存セミナー

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和食店の業績アップを考えたい、新業態開発に興味があるなど

和食店経営・業績アップのお悩みやご相談は

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また、当コラムに関する無料の経営相談も随時承っておりますので、

気になる方は奮ってご参加、お問い合わせください。

 

 

皆様の経営の一助になれば幸いと存じます。

 

 

株式会社船井総合研究所  林田 大碁

 

 

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★外食、中食業界の最新ノウハウや事例を無料配信中★

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執筆者
林田大碁
プロフィール

外食

【年商1億以下の焼肉店が“中食事業”参入、1年で1億・3年で3億を作るロードマップとは】
外食
2021/6/14
【年商1億以下の焼肉店が“中食事業”参入、1年で1億・3年で3億を作るロードマップとは】

皆様

いつも船井総研フードビジネス.comをご覧いただき誠にありがとうございます。

 

本コラムでは年商1億以下の単店焼肉店が、中食事業立上げ1年で年商1億円達成、

そして3年で年商3億を目指す焼肉店の中食事業参入についてお話しをさせていただきます。

 

ご紹介するのは東京都東村山市にある有限会社荒川商店という企業様。

東京の郊外住宅街に位置し、単店年商約1億円のいわゆる地元密着(ローカル)の焼肉店です。

 

売上の減少や企業内体制の変化をきっかけにして、中食事業に参入されました。

コロナの影響もあって順調に売上を伸ばし、

1年で年商1億を達成し、今後の3年で年商3億の事業規模まで手を掛けている状況です。

同社の中食事業拡大ステップ(と数字目安)は大きく以下の3つでした。

 

STEP1)フラグシップとなるテイクアウト専門店の立上げ →約1億円

STEP2)店舗を活用したマルチチャネル展開 →約1.5億

STEP3)販売機能付きセントラルキッチンの立上げ →約3億円

 

それでは同企業様のステップ別に、その取組みやポイントを見ていきます。

 


STEP1)フラグシップとなるテイクアウト専門店の立上げ

まずファーストステップとして取り組んだのは、テイクアウト専門店の立上げでした。

駅ナカ商業施設内で、たった5坪での売場のスタートでしたが、

月商は約800万円超と坪売上(坪効率)は同フロア内の大手ブランドを抑えて、トップクラスとなりました。

ポイントは、

①集客商品開発、②コンセプト作り、➂時間帯別の陳列、④ピークタイムオペレーション

の4つです。

 

まず、①集客の面では、基本的なWeb・紙の販促媒体活用もそうですが、

元来一定数の集客が見込める立地の中で、いかにその客足を自店に向かわせるかということが肝でした。

そのため、集客商品として、40%台~50%近い原価率の商品

(名物のキューブステーキ弁当、レディース弁当・ローストビーフ丼など)を

開発・販売し、そこから他商品(弁当や食肉加工品)を別の来店時や、

買い合わせとして購買をしてもらう流れで、売上・利益を作っていきました。

また、時期ごとに、キャンペーン商品を打ち出すのも集客を増やす一つで、

肉おせち(年末年始)、ローストビーフ箱詰め(バレンタイン)、うな牛弁当(土用の丑の日)など

イベント毎の積極的な商品開発でイベントごとに集客数を伸ばし、新規客の獲得にも貢献していきました。

 

②の部分で、同フロアを含めて惣菜や弁当の専門店は数多く存在し、

いかに同質化しないかが売上を継続的に確保していくために必要になります。

昨今では、「牛肉専門」や「ブランド牛使用」のコンセプトもさほど珍しくないなかで、

焼肉店にも精通するコンセプトである「ブランドにこだわらない季節ごとに産地を変える仕入れ」、

「調理後の柔らかさにこだわるカット方法、加熱方法」を打ち出しています。

また、厨房には窓を付けて調理をしている様子を見せる(実際に一部商品はオーダー後に調理)、

ライブ感・出来立て感を演出し、またショーケースに精肉を陳列、

弁当のサンプルの肉も生肉風(赤身の目立つもの)のものを採用し、

使用している肉の本格感を訴求することで購買欲をかきたてる店舗設計をしています。

 

➂では、限られた売場面積のテイクアウト専門店として、売上を最大化していくために、

時間帯別にピークを作っていくことは非常に重要で、

時間帯変わる=客層が変わる事を念頭に置く必要があります。

おおよそ同店舗での時間帯別のメイン客層とニーズは以下のようになっており、

■オープン~昼:地元のご高齢者(昼ご飯、場合によって夜ご飯)

■昼間:近隣サラリーマン・OL(会社でのランチ)

■夕方:主婦層(夕食)

■夜(クローズまで):帰宅するサラリーマン・OL(夜ご飯)

これら客層に合わせて、陳列する商品や商品ごとの陳列量を変えていきました。

例えば、昼間ではサラリーマン・OLのランチといった弁当商品かつ

1,000円ほどの予算で購買できる商品陳列を増やす、

夕食の主婦層は、弁当はもちろんですが、食卓のおかず(=惣菜)を探している場合も多く、

特に需要の大きい揚げ物・フライの陳列を増やすなどして時間帯別の客層と

その顧客ニーズに合わせた商品陳列を組み替えていきます。

 

④坪数が限られている中で、必要なことのもう1つは製造の観点です。

店舗設計でライブ感・出来立て感を演出しているため、オーダー後調理をする商品もありますが、

あくまで購買してもらう客数を最大化することが必要になります。

そのため、オーダーテイク(注文後調理)と完成品の併用をしていきます。

また、それとは別に、調理の煩雑性を下げるために「数商品に注文が集中するような誘導」

(=売場内で当該商品を目立たせる、陳列量を圧倒的に増やすなど)や、

「事前の加熱」(例えばステーキであれば、事前に低温調理で加熱し、

最終調理は焼き目を付けるだけの状態にしておくなど)をすることでその場での

製造の負担を減らし、ピークタイムでも迅速に商品提供できるようにしていきます。

 


STEP2)店舗を活用したデリバリー・通販チャネルの付加

フラグシップとなるテイクアウト専門店の売上・顧客基盤ができつつあったなかで、

次に取り組まれたのが、マルチチャネルへの展開でした。

具体的に伸ばしたのは弁当デリバリーへの展開、チルド・冷凍食品の通販の大きく2つです。

この2つはコロナによって多くの企業様が取組まれていることと思いますが、

基本的には、店舗ブランドが無い小規模店舗は売上確保が難しいものといえます。

また、通販に至っては元々競合性が高く、資本力(販促にかけられるお金)が物言う世界であるため、

初動の売上確保は非常に難しくなっています。

そんな中で、同企業は上記と異なる点は、実店舗という確かな顧客基盤と発信拠点がある点です。

実店舗の売上基盤があるブランドでは、商品購買の体験をしている点(美味しいから便利な通販でも買う)、

来店という販売機会を生んでいる点が他企業よりも有利に働きます。

その点を活かし、同企業では弁当デリバリーへの展開、チルド・冷凍食品の通販を展開しました。

弁当デリバリーでは、高級弁当と呼ばれるカテゴリーの法人・企業・団体を中心とした顧客へ向けて、

事前予約型の案件を中心に受注し売上を獲得。

事前予約型であるため、製造負担や人員コントロールもしやすいというメリットが見られました。

また、チルド・冷凍食品は惣菜を中心に販売、近隣でかつ自店舗での既存顧客を中心に獲得しました。

本格サイトを立上げて、月数十万の販促費を掛けてというスキームではない分、

金銭的負担は他社の通販事業立ち上げよりも小さくなります。

 


STEP3)販売機能付きセントラルキッチンの立上げ

そして次に取り組んだのが、販売機能付きセントラルキッチンの立上げでした。

セントラルキッチンではいかに供給量(=稼働率)を上げるか、また赤字拠点としてでなく、

拠点単体でも黒字化をすることを目的に、同社では直売機能付きのセントラルキッチンとして設立をしました。

販売店では、弁当・デリカ(惣菜)・冷凍、チルド食品・精肉を主に販売しており、

コロナ真っ只中にオープンしたものの初月で約850万円/月と好調なスタートをきりました。

このコロナによって中食のビジネスチャンスが生まれる立地は、巣籠り、在宅勤務の増加などで、

繁華街・オフィス街からローカル駅(居住地)・郊外ロードサイドへと変遷しており、

同販売所もローカル駅(住宅街)かつ、もともとの焼肉店近くの立地という場所となっています。

上項にあったテイクアウト専門店の観点も併せながら、

この店舗で集客やマーケティングの面で肝となったのは、

①店舗としての面積を持つこと、②加工品が主力商品であることの2点です。

 

①については加工場や工場併設でよく見られる販売窓口やショーケースのみの狭い売場ではなく、

中食専門店として店の顔を持たせたこと(店舗としての面積確保)でした。

看板設置なども含む店自体の認知のしやすさや、売場拡充による品揃えを正確に認知してもらえる点など、

実際に店舗を作ることは売上確保においては非常に重要です。

 

②については、テイクアウト専門店と比べて、大きく異なる点が、

精肉・半加工の冷凍、チルドという商品カテゴリーをもったことです。

こちらもコロナへの対応で焼肉店など肉を主力とする外食店で精肉販売が見られますが、

この商品カテゴリーにおいて流通全体で見ると商品幅・価格などで優位性を持てるのは、

あくまで精肉小売や食品スーパーなどの業種です。(精肉販売をするのであれば相当な高原価化が必須。)

このカテゴリーに重きを置くのではなく、焼肉店や中食運営店舗として差別化・優位性をもちやすく、

集客性があるのは加工品(弁当・デリカなど)になります。

これを念頭に置いた上での店舗設計や販促媒体作りなどが必要です。

また、製造の面での肝は「いかに製造する仕掛品(商品のタネ)の種類を少なくするか」にあります。

このCKでの製造体制は社長+PAさん数名(合計4人前後)と運営人数自体は多くありません。

その中で、将来的には3億円分の製造をしていくには、仕掛品を少なくし、

多くの商品や多くのチャネルに展開していく必要があります。

実際にこのCKで作られている商品のタネの種類が非常に少ないのが現状です。

 

例えば、塊肉を低温調理で仕上げたものをAとします。

このAは各店舗の最終加熱の工程で焼き目を付ければステーキ、

そのままカットしたらローストビーフスライス、カット後サラダに乗せれば、

ローストビーフサラダになります。またチャネル別にみれば、Aをテイクアウト専門店や販売店で使った場合、

ステーキ弁当やローストビーフ丼として販売されます。またAをそのまま真空パックすれば、

ギフト(通販や直売所)用の塊ローストビーフになって販売されます。

このようにいかに1つの仕掛品から商品展開をし、

仕掛品幅を小さくし、生産性を上げていけるのかを考えていく必要があるのです。

 

 


ここまで以下のように、大まかではありますが、事業拡大とそのポイントをお伝えしてきました。

STEP1)フラグシップとなるテイクアウト専門店の立上げ (→約1億円)

⇒①集客商品開発、②コンセプト、➂時間帯別の陳列、④ピークタイムオペレーションを強化し、

今後取組むマルチチャネルの拠点に。

STEP2)店舗を活用したマルチチャネル展開 (→約1.5億)

⇒Web、紙での販促主体ではなく、既存店舗の顧客を活用した展開でデリバリー、通販などへ送客していく。

STEP3)販売機能付きセントラルキッチンの立上げ (→約3億円)

⇒販売店舗にはしっかりと店の顔を持たせ、加工品を主力に。

製造面では仕掛品の幅を小さくし、多くの商品を作る為の共通化

 

 

このコロナ時代で多くの外食企業様が中食事業に取組まれていることかと思います。

また市場として好調といわれている焼肉店においても、

市場の回復率が他業態(居酒屋、バルなどのアルコール業態)に比べて相対的に高いというだけで、

コロナ前の売上水準に戻っていない企業様も多いのではないでしょうか。

また今後、焼肉店の市場は別業態を運営していた大手企業が次々参入しており、

コロナが回復したタイミングでは、競合性の高い市場となり、

中小企業が淘汰されやすい市場になると見込んでいます。

そんな中でも中食市場へ進出し、外食とは別のベクトル(中食事業)で

成長を遂げる企業様が当コラムのように出てきつつあります。

そういった中食で成長をしたい、また中食に取り組んでみたが、

どうしても軌道に乗らないという企業様にお伝えしたいことがございます。

 

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皆様の経営の一助になれば幸いと存じます。

 

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株式会社船井総合研究所 林田大碁

執筆者
林田大碁
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