東京農業大学を卒業後、新卒で船井総合研究所に入社。シニアフード業界、歯科業界などのコンサルティング経験を経て、宅配・中食業界のコンサルティングの道を歩み始める。「食」に関わるコンサルティングに強いこだわりを持ち、宿泊、小売、飲食業中心にBtoCビジネスの企業を中心に宅配・中食事業参入や業務改善・生産性アップのコンサルティングをしている。自分の足と経験で稼いだ現場レベルでの提案や、全国各地の事例と数字から語る戦略・戦術の提案に定評がある。
皆様、いつも弊社コラムをお読み頂き有難うございます。
船井総研の林田です。
顧客のペルソナを正確に捉えることは、どの事業においても非常に重要で、
仕出し・宅配事業でも例外ではありません。
宅配事業に新規参入後数年すると、
チラシ、WEBなどの販促の効果や反響が停滞し、
売上の増加も停滞するタイミングがきます。
特に地方商圏などの商圏人口数が都心部に比べると少ないエリアでは
その停滞は顕著に表れやすくなることが多いです。
そんなときの対策として考えられることは、
「これまでリーチできなかった客層の獲得方法を考える事」です。
それにも大きく2つの対策があります。
① 販促経路を増やす
② 商品を増やす
①についてはシンプルで、これまでWEBやチラシだった対策に加え、
看板掲載やポスティングなどのこれまでリーチしていなかった客層に対して
リーチしうる対策を付加していく事です。
一方で②で、必要になるのはむやみに商品数を増やす事ではありません。
ここで、必要になるのが「顧客ペルソナを正確に捉えること」です。
例えば、3皿一万円のオードブル商品。喫食人数の想定は、7人前後であり、年末年始やお盆の季節に多く出る商品。
こういった商品を注文すると想定される顧客ペルソナは、帰省などもあって大人数が集まる家族。帰省≒注文者は60代以上の夫婦で子供夫婦が20代（場合によっては孫もいる）、こういった場合小さな子供が食べられるメニューが多く入った皿も頼まれることがある。といった形です。
逆に、このような商品では、少ない人数で集まる世帯や元々帰省などが無い世帯からの購買は見込ません。
そのため、喫食人数３～４人程度のポーションのオードブル新商品やアニバーサリー・記念日セットを作るといった開発施策を考えうることができます。
どの商品が売れているか？を把握している企業は多いかと思いますが
どの商品が、どういった顧客に売れているのか？を正確に把握もしくは推察出来ている企業は少ないのではないでしょうか。
もう一段階売上を伸ばしたい、売上が停滞しているそんな企業の皆様は自社の顧客ペルソナを考え、
新たな顧客層を獲得する施策を考えてみてはいかがでしょうか。
林田 大碁
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皆様、いつも弊社コラムをお読み頂き有難うございます。
船井総研の林田です。
本日は、「フードデリバリー事業参入のリスク」についてのお話です。
多くの企業様が、フードデリバリー事業に
新規参入される際のステップは以下のようになります。
Step1）既存厨房でデリバリー事業構築（売上付加）
Step2）専門厨房構築（専門人員での調理体制）
多くの企業様では、ファーストステップとして既存厨房内で、事業を構築・運用されますが、
ここに３つの問題があります。
１．衛生問題
⇒既存事業と異なり、喫食時間が不明確であり、出来立て提供ではない分、衛生事故リスクを伴います。
２．業務オペレーション
⇒既存事業とは別の製造オペレーション（盛り込みなど）が発生するため、
新たな、製造体制や時間を取る（作る）必要がある。また配送や受注などの別業務も発生します。
３．労働負担の増加
⇒既存厨房・既存人員を活用するため、労働時間が長くなることで
労務環境も悪化するリスクがあります。
こういったフードデリバリー事業のリスクに対して、
新規参入後、売上規模拡大に伴って、
大きくなっていくのは、２と３ではないでしょうか。
同厨房・人員で異なる事業の作業をすることは非効率的で
かつ労働負担が増えると、衛生管理などもおざなりになる事で
衛生事故リスクも大きくなるという負の連鎖になる事も考えられます。
解決策の１つとして、お伝えしていることが、
「専門厨房の設立と専任人員化」です。
例えば、
【外食企業様＠東北】では、
Before）
不振店の既存厨房・人員を活用し参入
午前～昼：弁当宅配業務⇒夕方以降：焼肉店業務で
月商300万円弱の段階で業務負荷が増大し、
厨房業務のキャパシティオーバー
After）
居抜きで専門厨房を設立。
製造体制強化・効率化施策を実施。
厨房6人・事務配送2人の8人体制で
年商1億円を達成
といった成果を残されました。
専門厨房・専任人員にすることで、
『単一事業の作業に集約が可能』になり、
既存厨房の延長では出来なかった事前調理導入、システム導入が
可能になり、製造キャパシティが上がると同時に、
より効率的に事業を運用することが可能になります。
また、専門厨房にすることで、フードデリバリー事業の
商品製造を前提としてクローズドな厨房を作っているため、
衛生状態も、外食店などのオープンなキッチンとは
ことなり大幅に改善されます。
フードデリバリーグ事業に新規参入後、売上増加に伴って、
マーケティング以外の部分でも考えるべき事が
多々ありますが、1つの参考にしていただければと思います。
林田 大碁
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船井総研の林田です。
本日は、人手不足時代の今、労務環境改善に着手し、
働き方改革に成功した企業様についてです。
昨今の食関連業種の人手不足は、深刻化しており、
平成29年度の離職率は30.0％、有効求人倍率は3.18倍と
どちらの数値を見ても他業種に比べて顕著に高く、
「苦労をして人を採用しても、すぐに人が辞めてしまう業種」
となってしまっています。
その原因の1つとなっているのが、
正社員が休日を取れない（取りづらい）という労務環境にあります。
上記でも分かるように、食関連事業は有給消化率が低く、
また、パート・アルバイトの構成比が高い分、
その負担が“もろに”正社員に来ている状況になっています。
つまり多くの企業が、
採用難による人員不足
↓
正社員への労働負荷増加
↓
正社員の労務環境悪化による辞職
↓
労務環境悪化で採用・定着はしづらい
↓
更なる人手不足による労働負担増加
・
・
・
という負のスパイラルに陥っているのです。
そんな昨今、人手不足対応・労働環境抜本改革に着手し、
厨房正社員の「完全週休２日制導入、残業時間ゼロ」
を実現させたホテルがあります。
山口県山陽小野田市にあるナチュラルグリーンパークホテル様です。
同ホテルでも、厨房（料飲部門）の労務環境悪化は顕著で、
１）労働の長時間化
⇒業務のPA移譲が出来ず、朝6:00(朝食仕込み)～夜11:00頃(宴会・ディナー終了)まで
厨房正社員が勤務していた。
２）慢性的な人手不足
⇒新規採用はほとんど出来ず、厨房正社員はシフト制が組めない為、
特に管理職社員は月間休日は4日ほどで労基からも指摘を受ける状態にあった。
３）売上機会のロス
⇒現場の疲弊や人手不足により、宴会受注などの機会ロス金額は
料飲総売上高の約20％（3,000万円ほど）に上る金額となっていた。
といった状況でした。
そこで同ホテルが行ったのは、
「レストラン部門の省人化カフェ業態への転換」でした。
業態転換と同時に、
・カフェ用半調理パックの仕入れを開始し、朝食に転用
・「ホテル厨房の調理補助」から「カフェ店員」の募集に変更
を行い、
導入直後から効果は現われはじめ、
・朝食・ランチ・カフェの営業をPAのみで運営可能になり、厨房正社員は夕方～夜の8時間勤務・週休2日の導入に成功
・勤務時間の正常化により、宴会受注が可能になり売上は3倍増
・カフェ店員の採用に切り替え、新規採用への応募数は10倍に
・部門での単独黒字化
と大きな効果が出ました。
2019年4月から「働き方改革法案」の施行があり、
労務環境の改善は、急務となっている中で、
多くの食関連企業様は「労務環境悪化」や「人手不足」に
課題を抱え続けることになります。
そこで求められるのは、細かな業務改善ではなく、
「前提として人を必要としない型への抜本改革」
だと私たちは考えています。
その上で、売上を付加し生産性アップを実現する。
それが、避けては通れない人手不足時代での業績アップ策です。
人手不足に悩む、食関連企業の経営者様には
「採用強化」「厨房業務改善」「定着率アップ」などもちろん大事ですが、
「人手不足を前提とした職場環境、業態作り」
を考えて頂ければと思います。
船井総合研究所 林田大碁
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省人化カフェのヒミツがマルわかり！
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時間：13:00～16:30（受付：12:30開始）
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https://sem.funai-food-business.com/seminar/045375/
お問い合わせ電話番号：0120-964-000（平日09：30～17：30）
申し込みに関する問い合わせ◆天野（あまの）
内容に関する問い合わせ◆小林（こばやし）
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当コラムをご愛読頂き誠にありがとうございます。
船井総研の林田でございます。
人手不足や採用難がどの業界でも嘆かれる中、
2019年4月より順次「働き方改革法」が施行され、
ホテル・宿泊業を営まれる企業様の多くは労務環境改善や、
従業員の生産性について考えられているのではないでしょうか。
ホテル業界に関する職種の人手不足・採用難は数字で見ても顕著で、
「飲食物調理の職業」の有効求人倍率は3.56倍
「接客・給仕の職業」の有効求人倍率は4.15倍
[厚生労働省：一般職業紹介状況平成30年分参照]
と状況は難しくなるばかりです。
それに伴い、厨房正社員・職人の労働時間は長時間化し、
負担が増え、労務環境は悪化している現状があるかと思います。
そんな昨今、
山口県に拠点を構えるナチュラルグリーンパークホテル様は、
厨房人員の「完全週休２日制導入・残業時間ゼロ」を実現しました。
同ホテルでも、労務環境悪化による悪循環は顕著で
・厨房正社員は朝～深夜の12時間をゆうに超える労働時間
・月間取得休日は4日未満
・宴会案件は2,000万円分以上のお断り
・新規採用応募数は極端に少ない
といった状況でした。
そこで同ホテルが、
労務環境改善の為に行った、たった１つの事が
レストランの抜本改革、「省人化カフェ業態への転換」でした。
このカフェ業態の特徴は、
・調理工程は最終仕上げのみ（半調理品パック仕入れ）
・オーダー、レジのセルフ化（サービス人員ほぼなし）
・仕入れ食材は朝食等転用可能
・事前仕込み、準備時間無し
・メニューの充実（仕込みがない分メニュー増の負担なし）
とほとんど人員を必要としない事です。
同ホテルでも業態転換後、効果がすぐに現れ始め、
①厨房正社員は8時間労働・深夜残業ゼロ
⇒これまで、正社員がいないと成り立たない運営であった
レストランは、朝食～カフェタイムまでの時間をＰ/Ａのみで
運営可能になり、正社員は夕方～夜勤務に。
②赤字から黒字転換し、営業利益は20％超
⇒ホテル併設・人件費削減で損益分岐点が低くなり、
またF/Lコスト53%という低コストでの運営が可能になり、
フードメニュー充実で来店客数も増加したことで、黒字部門へ転身。
③新規採用応募数は10倍
⇒ホテル厨房からカフェに業態転換したことで
職場が好印象化して求人応募が急増。
採用スタッフはホテル厨房業務との兼任で、
スタッフ数もより厚みのあるものに。
④業務負担が減り、売上付加にも成功
⇒お断りを出していた宴会案件も受注可能になり、
2,000万円以上を追加受注に成功。
軽減税率対応のテイクアウト商品販売を開始し、
デリバリー商品も今後開発予定。
と、非常に大きな労務環境改善と
生産性アップの成果を挙げられました。
多くのホテル様が料飲部門で今後も深刻化する
「人手不足」と「労務環境悪化」に課題を抱える中、
今後求められるのは、細かな業務改善ではありません。
「前提として人を必要としないかたちへの抜本改革」
だと私たちは考えています。
その上で、売上を付加し生産性アップを実現する。
それが、避けては通れない人手不足時代への適応策です。
「自ホテルでも抜本改革を考えてなくてはいけない」
「人手不足・労務環境悪化が既にホテル厨房で課題である」
「早く厨房の生産性アップに着手したい」
と考えている皆様に朗報です。
本記事でご紹介をした、
ナチュラルグリーンパークホテル 代表取締役社長
田村 隆盛 氏をゲスト講師としてお迎えし、
「ホテル料飲部門が生産性を劇的に向上させた手法セミナー」
を開催します。
セミナーの詳細は下記のURLからご覧頂けます。
https://sem.funai-food-business.com/seminar/045375/
本セミナーでは、
・ホテル厨房が生産性を劇的に向上させる方法の全貌
・当記事でご紹介をした業態のヒミツとポイント
・完全週休２日・残業時間ゼロ実現のストーリー
・今後見据えるホテル料飲部門の在り方
などを余すところなくお伝えいたします。
明日から自社の厨房が何をすべきなのか、
がわかるセミナーとなっています。
本セミナーは数に限りがございますので
ご興味のある方はお早めにお申込み下さい。
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開催：6月28日＠大阪 8月27日＠東京
時間：13:00～16:30（受付：12:30開始）
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皆様の明日からの経営の一助になれば幸いです。
船井総合研究所 林田大碁