| 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
高級宅配弁当事業で製薬会社需要を本当に取りきれていますか?
宅配
2017/7/13
高級宅配弁当事業で製薬会社需要を本当に取りきれていますか?
皆さま、こんにちは。
船井総研 中食コンサルタント林田です。皆さまの会社では、高単価宅配弁当事業において売上の大きな割合を占める製薬会社需要を本当に取りきれていますでしょうか。

今回はそんな
明日から出来る製薬会社売上獲得
のお話を新規顧客・既存顧客に分けてお伝えします。

執筆者
林田大碁
プロフィール
繁忙期売上構築と閑散期売上構築の違いを見直してみましょう
宅配
2017/11/10
繁忙期売上構築と閑散期売上構築の違いを見直してみましょう

皆さん、こんにちは。
中食コンサルタント 船井総研林田です。
 
今回は来年2018年に向けて仕出し事業・弁当宅配事業の閑散期と繁忙期の売上構築の考え方についてお伝えしようと思います。
 
それぞれの期間の売上構築のキーワードは、
繁忙期:「仕掛けと生産能力」
閑散期:「仕組みと徹底」
になります。

執筆者
林田大碁
プロフィール
制度活用で「安く美味しい」を提供しませんか。
給食
2016/7/25
制度活用で「安く美味しい」を提供しませんか。

「加算」
この言葉を聞いてピンと来た方は、いらっしゃいますでしょうか。
当の私も少し前まではイメージひとつ付かない、難しい言葉です。
今回のコラムは、この「加算」を一つの切り口として施設給食を考えようと思います。
 
皆様、申し遅れてしまいました。
私、船井総研給食チームの林田 大碁と申します。
どうぞよろしくお願いいたします。
 
さて上述いたしました「加算」ですが、まずは簡単にご説明いたします。
「障害福祉サービス等報酬」もしくは「介護福祉サービス等報酬」というのが正式な総称です。
福祉サービスの質の向上、福祉サービス従事者の処遇向上などを目的とする、国からの補助金です。
 
・身体介護に対する加算
・人員配置への加算(介護士、栄養士、職員等)
・送迎に対する加算
などを一例として、数多くの種類の加算があります。
また、「加算」にも、介護福祉サービスに対する「加算」と、障害福祉サービスに対する「加算」の2種類がありますが本コラムでは、障害福祉サービスに対する「加算」について触れていきたいと思います。
 
「加算」と給食。
どうつながっていくのだろう?と思いますよね。
それは障害福祉サービス等報酬の中に、
「食事提供体制加算」という施設の食事提供へのサービスについても支給される加算があり、
この「食事提供体制加算」が一定条件を満たせば、外部委託でも支給されるためです。
 
ここに給食会社のチャンスがあるように私は思いました。
 
昨今の障害福祉施設(介護福祉施設もそうですが)は慢性的な人材不足なのは、皆さんもご存知のところかと思います。
そのなかで、食事作って出すことは非常に大変なことです。
それでも、施設の職員の方は、温かくて、手作りで、美味しいものを食べてほしいことには変わりありません。
この悩みを解決する一つの道が給食施設への外部委託をして、「食事提供体制加算」を取ることなのではないでしょうか。
 
しかし、ひとつ考えなくてはいけないポイントもございます。
 
先述したとおり、
「加算」は国からの補助金です。
書類をかいてすぐに給付をしてもらえる。
というわけではありません。
外部委託で「加算」を給付してもらうには一定の条件があります。
 
端的にまとめると、「クックチル・クックフリーズの真空パックで食事を製造する」ことです。
 
このクックチル・クックフリーズという障壁をどう捉えるかは、本コラムをお読み頂いている皆様次第ですが、私から「これだけは!」とお伝えしたいのはクックチル・クックフリーズを導入できれば、今回お話させていただいた「加算」という切り口が広がっていくということです。
 
今回は以上となります。
それでは失礼致します。
 

執筆者
林田大碁
プロフィール
顧客離脱防止の押さえるべきポイント
宅配
2017/2/03
顧客離脱防止の押さえるべきポイント

皆様こんにちは。
フードデリバリーコンサルタントの林田です。

 

今回は顧客離脱防止の押さえるべきポイントについてお伝えしたいと思います。
 
早速ですが、
既存顧客離脱の防止=「継続率UP」+「利用頻度UP」
上記の数式で分かる通り、継続率と利用頻度のUPが離脱防止の肝です。
 
①継続率UPはRFM分析や利用回数別リピート率算出による顧客の見える化
RFM分析とは、最新注文日・累計利用回数・累計利用金額の3軸からお客様を分析する手法のことです。
例えば、
「1週間前に注文があって、10回利用してくれていて、30万円使ってくれているVIP顧客」と
「注文は10ヶ月前で、1回のみの利用で、1万5千円使っていた新規顧客」という風に分類できます。
 
利用回数別リピート率とは、全体のリピート率ではなく、
利用回数ごとに算出するリピート率のことです。
 
1回目から2回目、2回目から3回目・・・・・・9回目から10回目というように
それぞれの回数別にリピート率を算出します。
 
RFM分析、利用回数別リピート率を用いて、なぜ見える化する必要があるのかというと、
分類や階層ごとに離脱する理由も、適切な離脱防止アプローチ方法も全く違うからです。
 
自社のリピート率を上げるための施策がどの顧客にも統一したものでは、
大きな効果を見込むことは出来ません。
 
また新規顧客の離脱理由とVIP顧客の離脱理由が同じであることは考えにくいですし、
VIP顧客の離脱は何か大きな問題があることも考えられます。
 
まずは自社のどの客層が離脱しやすく、または離脱しているかを数値として把握し、
その客層にあったリピート対策を講じていくことが必要です。
 
②利用頻度UPは顧客への用途提案
年に1回しか決まった用途でしか注文がない顧客は必ずいらっしゃると思います。
例えば、法人の場合は会議用のお弁当のみ、
個人の場合は年末年始・お盆のオードブルのみでしか自社が利用されていない。
 
売上を最大化させていくために、上記のような顧客が年に複数回利用してくれるようにする必要があります。
 
そのためには、こちらから用途を提案(打ち出していく)ことが必須です。
自社のHPや時期ごとに打つチラシやDMといったところが用途提案の場になります。
 
直近3~4月、春の用途でいえば
法人の場合は、社内歓迎会・送迎会でのオードブルや、
新人研修でのお弁当、学校の入学・卒業式でのお弁当・・・・
個人の場合は、お花見などの春の行楽弁当、桃の節句や七五三といった子供の慶事の御膳、
などが挙げられます。
 
HP、チラシ、DMもカタログのような販促媒体を商品紹介の場ではなく、
この時期にはこの商品をこの用途で使えます。
と示すことが、顧客の利用幅を広げ、利用頻度の向上に繋がります。
 
ご一読していただいた皆様も改めて離脱防止について考え、
①・②を自社では出来ているのかを是非確認してみてください。
 

執筆者
林田大碁
プロフィール
おせちの販売時期は年々早くなっていることをご存知ですか?
宅配
2018/2/26
おせちの販売時期は年々早くなっていることをご存知ですか?

皆様こんにちは。
船井総研中食コンサルタント林田です。
今回は「おせちの販売時期」のお話を。
 
「おせちは、年末年始に売るものでしょ?」
「秋や冬からの対策で大丈夫でしょ?」
と思われる方もいらっしゃり、
今おせちの話は、時期尚早かと思われますが、
実はそんな事もありません。
 
まずおせち市場のお話ですが、
現在、600億円と言われる重箱(完成品の)おせちの市場規模で
・人気料亭やレストラン監修
・洋風や中華風、肉系などの台頭
・少人数世帯対応(小サイズ)
などの商品トレンドが見られ、
・届けてくれるのが楽だから通販で買う
・自分では作れないものを食べたい
といった喫食・購買傾向が増えています。
 
そのため、従来のような
・自宅で作って食べる
・重箱3段のような形状の物を大人数で食べる
・和風(謂れや縁起物が入っている)
といった商品や形態からの移り変わりが見られます。
 
そんなトレンドの中で顕著に見られるのが、
●通信販売市場の拡大
●販売開始の早期化
の2点です。
年々早くなっているおせちの販売開始時期ですが、
ネット通販大手の楽天では、一部企業が
2018年1月1日から2019年用のおせち販売の販売を開始しており、
既に多くの企業が販売開始となっています。
 
先日お伺いした企業様でも、2019年販売用おせちの
今年上期から始める販促計画と施策を立案しており、
地方中堅企業様でも早期の販促計画を立てているという事は
珍しくありません。
 
ここで大切にしたいキーワードが「早期の囲い込み」
元々、おせちは既存顧客に販売する(馴染みの店舗で買う)
ビジネスモデルです。
 
多くの企業様では、
「うちはちゃんとリピート顧客が付いている」
「既存のお客様から買ってもらっている」
といったお声があります。
 
しかし、過去3年ほど購買顧客を洗い出し、
各年で離脱率を追っていただくと、
その離脱率が想像以上に高いといったことが往々にしてあります。
 
一定数のお客様は、変わらず買ってくれるが、
浮動層のお客様はいつの間にか通販やコンビニといった
早期販売をしているところに取られてしまう。
といったところです。
 
年末年始の風物詩である「おせち」
「販促や商品計画は秋冬から」と思っていると、
いつの間にか売上が落ちている。
そんなことになりかねません。
 
まずは自社のおせち離脱を把握し、
早期にアプローチを計画するそんなサイクルを
検討してみてはいかがでしょうか。
 
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□
中食市場のニュースを配信!
【船井総研中食コンサルティングチームFBアカウント】
https://www.facebook.com/funaisoken.nakashokuteam/
 
「食」の業績アップのすべてはココに!
【フードビジネス.com】
https://funai-food-business.com/
■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■

執筆者
林田大碁
プロフィール