経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
朝岡 夏輝

食品通販チームでインターネット通販、インターネットでの集客のノウハウを学び、飲食グループへ。
単品商品を切り口に店舗、通販を連動させた集客策に定評がある。
顧問先企業では商品開発からプロモーションまで幅広く実施しており、テレビや雑誌等のメディアに取り上げられたヒット商品の開発・プロモーションも数多く手がけている。

まだまだ伸びる【大衆居酒屋・酒場業態】開発のポイント
外食
2018/4/20
まだまだ伸びる【大衆居酒屋・酒場業態】開発のポイント

居酒屋業態は今大きく2つの予算帯にシフトする流れが生まれています。これまで居酒屋のボリュームゾーンであった客単価3,000円の総合型居酒屋は衰退し、客単価2,000円代もしくは2,000円以下の「大衆居酒屋」とl客単価4,000円以上の「高価格帯居酒屋」が成長を続けています。

これは若者のアルコール離れや、これまで居酒屋需要を支えていた団塊世代の引退など様々な外部環境が影響していますが、最もポイントとなる点は継続し続ける日本のデフレ構造にあります。デフレ期ではお客様の財布の紐は一般的に固くなると言われています。それでも「居酒屋に行く」というニーズ自体が消滅するわけではありません。

こういった時代の中で、お客様のお店選びの基準に「ある心理」が働くようになります。

それは「外食で失敗したくない」という心理です。

この心理が

  • 少し高くても外食ならではのおいしいものが食べたい
  • 馴染みの商品があり、安く済ませられるお店に行きたい

という2つのニーズを生みました。その結果居酒屋のニーズは二極化し、いわゆる「大衆居酒屋・酒場業態」と「高付加価値型の高単価業態」の市場が伸びました。

今回はこの二極化する居酒屋市場の中で、「大衆居酒屋・酒場業態」にフォーカスを当てて、これまでのこの業態の推移と、これから「大衆居酒屋・酒場業態」に取り組む際のポイントをまとめたいと思います。

総合型居酒屋の商品を安く食べられる酒場業態が伸びる

総合型居酒屋を経営されている方、経営されていた方は感じていることだと思いますが、ここ数年~数十年で最も減少したお客様の利用ニーズは「大人数での団体利用」ではないでしょうか。昔は週末や祝前日の大人数の宴会予約で満席で、それによってお店の売上が大きく伸びるというのが「儲かっている居酒屋」の定番パターンであったと思います。昨年対比を割り続けている居酒屋の多くはこの「大人数宴会依存症」といっても過言ではありません。失敗している多くの居酒屋はこの依存症から抜け出すことが出来ずに、「もっと団体宴会を取ろう」と考え、宴会メニューが増え続けているのではないでしょうか。

しかし、お客様のニーズは大人数で居酒屋を使うというよりは小~中人数で利用するところに移行しています。この中で団体を獲得する為の昔ながらの大皿ボリューム提供を行っていては、ニーズと商品の不一致が起こり、「お客様には使いにくいお店」という印象を与えてしまいします。

そういった失敗を多くの居酒屋が行っている中で市場を伸ばしてきたのが、1~2人でも食べやすい小ポーションでその分価格も安く設定し、結果としてレジ通過単価が2,000円前後になる大衆居酒屋・酒場業態です。

馴染み商品を幅広く品揃えし、色々注文したのに安く済んだという印象が徐々にお客様のシェアを大型の総合型居酒屋から大衆居酒屋・酒場業態へ移行させていきました。

 アルコールと相性の良いカテゴリーで顔を作った業態が成長

この事実に気づき、多くの居酒屋業態が小ポーション化と中心価格帯の調整を行いました。いわゆる均一居酒屋や激安居酒屋が数多く生まれ、粗利率を圧迫してでも集客するような業態が増加しました。この時誤った方法に進んだ居酒屋も数多くあったように感じます。いわゆる「安かろうまずかろう」の業態です。加えて飲食店で働きたいと考える人も減少、その結果アイテム数の幅で対応していた居酒屋の多くがオペレーション面でお客様に迷惑をかけてしまい、顧客満足度が下がるといった負のスパイラルに陥る居酒屋も多かったのではないでしょうか。この時に市場内でシェアを着々と広げていった業態がアルコールと相性の良いカテゴリーでお店の顔を作った業態です。焼き鳥で言えば「鳥貴族」、串カツで言えば「串カツ田中」など、カテゴリーで専門化することで専門性とオーダーコントロールを行い、出数の多いカテゴリーのクオリティアップに経営資源を集中した企業が大きく伸びました。

これからの大衆居酒屋は圧倒的なキラーコンテンツが必要

今、市場の胃袋をがっつりつかんでいる居酒屋がこのアルコールと相性の良いカテゴリーで専門性を持った居酒屋業態です。しかし、これからはこれだけでは勝てない時代が間違いなく来ます。

理由は大手外食企業がこのマーケットのシェア獲得に経営資源を投下し始めているという点です。同じような戦略を中小企業や個人店が取ってしまうと、力の理論で負けてしまいます。

これから大衆居酒屋・酒場業態に参入しようと考えている方や、既に経営されている方は、このキラーコンテンツをいかに開発し、認知を広げる為のマーケティング戦略を作るかを意識する必要があります。

幸いなことに、お客様のお店の探し方、選び方の一つにグルメサイトやSNSを使用するといった方法がごく一般的なものになっています。上手に活用すれば、認知を形成する事は比較的容易な時代です。

しかし、こういったツールが得意な居酒屋経営者はあまり多くないのではないでしょうか。

居酒屋経営者の方に知っておいていただきたいのは、無理に苦手な部分を勉強する必要はないという点です。

どちらかと言うと、お店としての対策はキラーコンテンツをしっかり作る事に集中すべきだと思います。

人材不足の今のご時世では、経営資源の分配方法で会社の成長率が大きく変わります。

キラーコンテンツ作りと認知形成の具体的な方法は具体的な事例と共にレポートにまとめています。

ご興味のある方は無料でダウンロード出来ますのでご参考にしていただけますと幸いです。

そして、ダウンロードされた資料をご確認いただき、どの部分を内製化し、どの部分を外部に委託するのがあなたの会社にとってベストかを考えていただけると幸いです。

 

 

 

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たった1商品で行列を作る居酒屋経営者向け商品開発の方法

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執筆者
朝岡 夏輝
プロフィール
居酒屋が平日の集客で困らないの3つの営業対策
外食
2018/1/22
居酒屋が平日の集客で困らないの3つの営業対策

人口減少やアルコール離れ等の外部環境の変化、それに伴う宴会件数の減少… 今、多くの居酒屋の課題は、「平日の集客」ではないでしょうか。週末は売上を確保できているが、平日はほとんどお客様が来ない…お店が増加しています。この状況を打破しようと、平日のドリンクディスカウント等、大幅な値引き戦略を取っている居酒屋も増えてきました。ただ、こういった手法は短期的には売上増に効果があっても中長期的に見れば利益の圧迫とお客様の「値引きへの慣れ」による反応率の低下によってジリ貧になっていきます。また、ナショナルチェーンとの価格競争の世界にも足を踏み入れることになります。今回はこういった課題に直面している居酒屋経営者様向けに平日集客を成功させる為の3つの営業対策をご紹介できればと思います。
 
1.平日集客は「客層の絞り込み」がポイント
2.個室のある居酒屋は個人の「お祝いマーケット」が狙い目
3.フリー客の獲得のポイントは大衆化!「地元シニア」が狙い目
4.「女性の普段使い」マーケットは今後も伸びる

執筆者
朝岡 夏輝
プロフィール
飲食店がインスタグラムを効果的に活用する6つの手順と考え方
外食
2017/11/09
飲食店がインスタグラムを効果的に活用する6つの手順と考え方

インスタグラムの利用者層が増加するに伴って飲食店を”写真で選ぶ”,“動画で選ぶ”というお客様が見られるようになりました。この記事では、どのような飲食店がインスタグラムと相性が良いのか、具体的にどのように活用すれば良いのかをご紹介しています。
 
目次
1.インスタグラムとは?
2.お客様はインスタグラムをどのように使っているか
3.インスタグラムと相性の良い飲食店
4.魅せる商品又はフォトスポットを意識的に作る
5.お店からの投稿は写真撮影ツール、動画撮影ツールを活用しよう
6.ハッシュタグを活用しよう

執筆者
朝岡 夏輝
プロフィール
人材採用難時代にドンドン“採用できる新業態”の作り方
外食
2017/4/10
人材採用難時代にドンドン“採用できる新業態”の作り方

現在の居酒屋業界の大きな課題は大きく 3つあります。

1)業界全体の市場縮小における売上の減少

2)売上構成比の高い刺身の原価高騰

3)居酒屋=ブラックの風評で発生している採用の問題

今回は 3 つ目の“採用の問題”に関して考えてみたいと思います。

 

まず、全産業における求職者の一体何%が飲食店で働きたいと考えているでしょうか。

ある採用会社の調査によれば、実は約 80%がそもそも飲食店で働きたくないと考えているそうです。

理由は様々ですが、その本質はオシャレ・かっこ良く働けなさそうという点にあるようです。

ここでいうオシャレ、かっこいいとは

■ 働いている自分が他人から見てどう見えるか

■ スマートに稼げるか

大きく 2 点に集約されるのではないでしょうか。
 
スマートフォンの普及で Facebook・LINE・Instagram 等の SNS の使用が当たり前になった昨今、
職場・プライベートともに周知のものになるのが当たり前の時代となりつつあります。
 
そんな中、オシャレ(又は自由)な制服でかっこ良く働ける、
そして稼いだお金で旅行や少し贅沢な料理を食べに行き、その写真を投稿することで
自分の承認欲求を満たす若者が増加することは必然であるといえます。
 
これらを踏まえた上で、居酒屋だけではありませんがアルバイト・正社員での就職に不人気な
業態はどのような戦略を取ればよいでしょうか。
 
ひとつは今のお店を楽しい、オシャレな職場に見せることで採用力を強化するという発想です。
 
まずしっかりした社内制度、教育環境、制服の変更などでイメージアップを進め、
今飲食業界で最も効果が出ると言われるIndeed等で自社で直接採用する方法が
最も効果的な方法ではないかと思います。
 
詳しく知りたい方はこちら
https://www.funaisoken.ne.jp/mt/funai-inshoku/saiyou-web2016-dl.html
 

執筆者
朝岡 夏輝
プロフィール