経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
グループマネージャー/シニア経営コンサルタント
小林 耕平

宅配・ケータリング業や惣菜業・テイクアウトなどの中食領域のコンサルティングに従事。現在、社内でもトップクラスの支援企業数、支援先業績アップ実績を持ち、外食・中食業界のコンサルティング領域では史上最速でグループマネージャー及びシニア経営コンサルタントに昇格。既成概念にとらわれず最新技術やノウハウを活用した独自の業態作りなど、ユニークなコンサルティングには定評がある。赤字企業のV字回復に向けた即時業績アップから、年商数十億、数百億円企業の次代の戦略作りまで、幅広い領域において数多くの成果を上げている。

原価高騰、人手不足に負けない惣菜店の作り方
宅配
2017/4/24
原価高騰、人手不足に負けない惣菜店の作り方
  • 宅配・デリバリー

皆様こんにちは、船井総研の小林です。
 
とある支援先では、
2年前まで最大年間2,000万円の赤字を出すような、
典型的な低利益惣菜店でした。
 
それが今では営業利益率35%と、
県内でもトップクラスの収益性を誇る会社に成長しました。
 
成功の秘密はシンプルで、儲からない事業から撤退し、
収益性の高い事業へと専門特化したことでした。
 
取り組みのステップは以下の通りです。
 

Step1) 高利益型の弁当宅配事業に参入
→参入初年度で営業利益額1,500万円の付加に成功
 
Step2) 宅配専門店化と脱・惣菜店舗
→収益性の悪い惣菜路面店や百貨店店舗、弁当の卸事業から撤退し宅配専門店化。
より小型の製造拠点を製造し移転することで固定費大幅減。
 
Step3) 事前調理の仕組み導入
→より少数人員でスケールするために、クックチルの導入など調理の生産性アップに挑戦。
これまでの半分以下の人員で、売上1.7倍強を運営。営業利益率は最大35%に。

 
人手不足による採用難でスケールできない...
原価は高騰し低利益体質から抜け出せない...
オーバーストア状態で新規獲得は見込めない...
 
今、全国の惣菜店やスーパーの経営者がお持ちになっている不安や悩みは、
ほんの2年前までこの支援先でも抱えていた不安や悩みと同じです。
 
それが今ではお金に関する悩みが一切消え、
いかに業績を伸ばすことができるか、
いかにお客様に満足してもらうことができるか、
それだけに集中して経営することができています。
 
この奇跡のV字回復を成し遂げた秘密を、
特別に以下からご覧頂くことが可能です。

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何故、年間2,000万円の赤字だった惣菜店が、
高粗利弁当宅配で、営業利益率35%のドル箱店舗に変貌を遂げることができたのか?


業績が伸ばし辛い今だからこそ、
徹底的に絞り込み、専門特化する、
そんな経営も検討してみてはいかがでしょうか?

執筆者
グループマネージャー/シニア経営コンサルタント
小林 耕平
プロフィール
デリバリー市場の成熟化に向けて取り組むべきこと
宅配
2017/3/16
デリバリー市場の成熟化に向けて取り組むべきこと

あるデリバリー事業を推進しているクライアントでは、
支援開始から毎年20-30%ずつ売上を伸ばされてきており、
2年間で10万人商圏内シェア10%くらいまで高まってきました。

 

目標は一番店シェアの26%なので、
まだまだ伸びしろとしては十分なのですが、
ここに来てチラシやWeb広告の反響が徐々に落ちてきており、
新規獲得コストも1件当たり2,000円くらいは上がってきています。
 
原因として、商品やサービスの陳腐化なども考えられるのですが、
競合店の増加も一因として考えられます。
 
デリバリー自体はまだ成長期にあり、
市場の拡大に比例して売上も伸びるため、
どんどん新規顧客を獲得するための施策を取りながら、
同時にあらゆるニーズに応えられるよう商品も拡大させていきます。
 
一方で、成熟期では、顧客ニーズが多様化すると同時に、
大手参入や競合店増加により商品やサービス自体が一気に陳腐化するため、
あれこれ揃う総合店ではなく、高い専門性を持っていないとなかなか選ばれにくく
なっていきます。
 
この成長期から成熟期への移行で重要になることが、
 
1)総合型から専門店型へ
⇒成長期であれば潜在ニーズに対するニーズ喚起がポイントになるので、
より幅広いニーズに応えられるように仕出しなら弁当、寿司、オードブル...など、
全方位的な品揃えが要求されるが、
成熟期ではより多様化した顧客ニーズに対応するために、
「肉弁当専門店」など、より専門特化したブランドを構築する。
 
2)市場シェアから顧客シェアへ
⇒1顧客のデリバリー利用金額のうち自店利用の割合を伸ばすために、
商品・接客・固定客化改善による離脱防止やマルチブランドによる利用動機付加で
利用頻度を高める上記2つの発想転換です。
 
この点、先ほどご紹介した企業でも、
商品の改廃頻度アップやアフターフォローの見直しを進めつつ、
これまで仕出しの1カテゴリーだった寿司宅配を、
日常用途も対応する別ブランドの専門店として切り出しました。
 
本来個人向け仕出しの利用頻度が1.1回程度でしたが、
利用頻度が本来2.6回程度と比較的高い寿司宅配を付加したことで、
1顧客当たりの利用回数も高まってきてくれています。
 
今後、デリバリーも成熟化を迎えるなかで、
既存の延長線上だけではどんどん新規顧客獲得コストは上がり、
収益性は下がる一方です。
 
成長期の今、まず取り組むべきは早期一番店化である点変わりないのですが、
今後の成熟化に向けて、
専門特化と顧客シェア発想への転換は進めてみてはいかがでしょうか?
 

執筆者
グループマネージャー/シニア経営コンサルタント
小林 耕平
プロフィール
惣菜業、ベーカリーなど製造小売業が生き残るためのたった3つの方法
宅配
2017/2/09
惣菜業、ベーカリーなど製造小売業が生き残るためのたった3つの方法
  • 宅配・デリバリー

皆さま、こんにちは、船井総研中食コンサルタントの小林です。

 

すでに、惣菜店やベーカリー、菓子店など製造小売業の主戦場が、
コンビニエンスストアに移り変わるなかで、
ここ数年、食小売業の経営者のご相談を受けることが非常に増えました。
 
特に、「売上を上げたい!」「新業態を開発したい!」といったようなポジティブなご相談ではなく、
「今後が見えない」「店舗を閉店すべきか」といったような、
先が見えず何でもいいから方針を提示して欲しい、そんなご相談がほとんどです。
 
こういったケースでもお伝えしているのですが、
今後食の製造小売業、特に路面店で生き残る戦略は3つしかありません。
 
①専門店開発
⇒立地は限られますが、サラダ専門店やプリン専門店など、
より属性特化した店舗の開発。
 
②複合型店舗開発
⇒イートイン付加や惣菜店でのベーカリー付加など、
利用頻度増あるいは利用動機拡大のためのMS付加。
 
③外販の付加
⇒既存商品・オペレーションのなかで、
売上を付加しながらピークタイムシフトを実現できるデリバリー業態の付加。
 
詳細は割愛しますが、
人材不足や周辺人口の減少という外部環境で、
スケールするリスクを負わず限られた経営資源での業績アップを前提に考えるのであれば、
より少額投資で機動力の高い上記3つの手段に絞られます。
 
市場が縮小しプレイヤーが飽和・多様化しているなかで、
既存の延長線上で成長曲線を描くことは難しい時代です。
 
このコラムをお読みになった方は、
是非、自社のあり方や方向性について改めて考えてみて頂ければと思います。
 

執筆者
グループマネージャー/シニア経営コンサルタント
小林 耕平
プロフィール
デリバリー事業のリスクとデメリットは?
宅配
2017/1/12
デリバリー事業のリスクとデメリットは?
  • 宅配・デリバリー

出前、法人向け弁当宅配、ケータリング、そして置き薬型と、
業態の細分化が進みながら、デリバリー市場はますます活況となっています。

 

元々設備投資等が相対的に低いため、参入企業がどんどん増えていますが、
当然参入にあたってクリアしなければならない問題がいくつかあります。
 
①衛生環境
⇒いつ、どんな環境で食べられるか予測できないため、衛生事故のリスクが通常の食事提供と比較して高まりやすい。
 
②オペレーション
⇒多くの場合、既存の製造工程に新たな工程が加わる(盛り込みなど)ため、
新たに製造体制を整えなければなりません。
さらに、受注業務や配送についてもこれまで経験していなかったオペレーションを構築する必要があります。
 
③商品の品質
⇒そもそも出来立てではない商品を提供するサービスなので、冷めた場合の味や時間経過による劣化など、
味そのもの以外に気をつけるべき部分が多数あります。
 
こういったデリバリー事業全般にいえる問題点に加え、
業態ごとのメリット・デメリットも存在しますが、
これらについてキチンと把握したうえで参入する業態を選定しないと非常に危険です。
 
弊社に入ってくる参入相談案件の中でも、
特に今多くなってきている出前、ケータリング、高級弁当宅配の3つで比較してみても、
 
出前
メリット:既存商品をベースに商品開発できる
デメリット:収益性の低さと当日注文・配送によるオペレーションの難易度
 
ケータリング
メリット:収益性の高さと予約注文
デメリット:パーティを少人数かつ短時間で運営するノウハウが構築できないと、人件費が増大しやすい
 
高級弁当宅配
メリット:収益性の高さと予約注文
デメリット:衛生リスク(より食べられるまでの時間が予測できない)と製造オペレーション
 
と、それぞれのサービス提供形態などによって大きく特徴が異なります。
 
このリスクとデメリットを認識したうえで、
自社にとって最適なビジネスモデルを構築して頂きたいと思います。
 

執筆者
グループマネージャー/シニア経営コンサルタント
小林 耕平
プロフィール