経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
グループマネージャー/シニア経営コンサルタント
小林 耕平

入社後30業種以上のコンサルティングに携わった後、中食領域のコンサルティングに従事。中食事業の開発はもちろん、飲食店や惣菜店などの活性化でも数多くの実績を上げている。現在、船井総研社内でもトップクラスの支援企業数、支援先業績アップ実績を持ち、フード領域のコンサルタントでは史上最速でグループマネージャー、シニア経営コンサルタントに昇進。クライアントの独自性作りと既存の概念にとらわれない最新技術やノウハウの活用による独自の業態開発をミックスさせたユニークなコンサルティング手法には定評があり、赤字企業のV字回復に向けた即時業績アップから、数百億円を超える上場企業の戦略作りまで幅広い領域において成果を上げている。

フードデリバリーの販促が当たらないのは、媒体やコピーのせいだと思っていませんか?
宅配
2018/2/13
フードデリバリーの販促が当たらないのは、媒体やコピーのせいだと思っていませんか?

トヨタ、セブン&アイ、イオン、武田薬品、NTT、ファストリ...
広告宣伝費のランキングを見ると、
業界最大手の企業がずらっと並びます。
 

業界最大手企業のような市場をリードしている企業の戦略は、
とにかく2番企業以下を幅(予算、カテゴリー等)で包み込み、
既存市場内でのシェアを維持しながら、
市場自体の拡大を図り、売上アップのチャンスを狙うことです。
 

したがってマスに向けた広告投資(メディア広告やチラシ)が相対的に高くなる傾向があります。
 

一方で2番以下の企業では、1番企業と差別化できる市場に絞り込み、
よりニッチな市場でファン顧客を取り込みながらシェア拡大を図る必要があります。
 

ここで重要なことは、
・より細かいターゲットの設定
・設定したターゲットのど真ん中のニーズを満たす訴求
・活用機会が多くかつ接触頻度が高められる媒体への絞り込み
です。
 

「宅配弁当店を探している」「企業の担当者」へのアプローチではなく、
例えば「大量注文に対応してくれる宅配弁当店が見つからない」
「上司から発注業務を依頼された20代の若手社員」へのアプローチを検討するべきですし、
デジタルネイティブかつスマホネイティブの20代前半へのアプローチは、
「DM」「メルマガ」ではなく「スマホサイト」「LINE」ということになるわけです。
 

では彼らは何を重視して商品を注文するのでしょうか?
 

フードデリバリー業界でも、
徐々に似たような商品、HP、チラシが増えてくるなかで、
店舗ごとの差別化は困難になり、
顧客もデリバリー商品購入のIQがあがっている状態なので、
“価格”と“利便性”が意思決定要素のうち大きな比重を占めるようになります。
 

こうなると、必然的に成熟期特有のポータル主体化が地方でも進むなかで、
使いづらい、選びづらい、買いしづらいというような媒体はどんどん淘汰されます。
 

そのなかで、全顧客対応ではなく、
ターゲットとしている客層にとってのユーザビリティを追求することがポイントになってきます。
(シニア層なら簡易操作で文字は大きくよりクリッカブルな部分を増やすなど)
 

また、顧客が価格や利便性面以外で比較検討しづらくなってくるなかで、
より絞り込んだターゲットに対する“商品”“サービス”の専門性を訴求することができれば、
激しい競争環境のなかでもしっかりと選ばれる店舗作りができるようになります。
 

こういった訴求をするうえで有効な媒体が、
FacebookやInstagramなどのSNSやYoutubeなどの動画広告です。
 

ターゲットとする顧客の活用シーンを訴求することで、
より利用メリットのイメージをつけやすくなりますし、
何より自身と同じ境遇の第三者からの投稿等で、
間接的に安心感を訴求できるからです。
 

したがって、自店の情報を定期的に投稿していくだけでなく、
目玉となる商品を開発しPRする、顧客の協力を得て利用シーンの見える化に取り組む、
などの工夫が必要になります。
 

いずれにしても、適切な媒体選定や販促手法を検討するうえで、
自社の得意とするターゲットとニーズの明確化に取り組んでみてはいかがでしょうか?

執筆者
グループマネージャー/シニア経営コンサルタント
小林 耕平
プロフィール
宅配・仕出し業の“閑散期対策”は人手不足対応型モデル転換による生産性アップから
宅配
2018/1/30
宅配・仕出し業の“閑散期対策”は人手不足対応型モデル転換による生産性アップから

「今年も人手が足りなくて注文を受け切れなかったよ」
「パンクするのが怖いから少し個数制限しようか」
ここ数年、繁忙期が来る度こんな会話を繰り返してませんか?
 
皆様こんにちは、船井総研中食・デリバリーコンサルタントの小林です。
 
宅配・仕出し業においても人手不足が年々加速するなかで、
繁忙期売上もそこそこに、
閑散期売上を底上げしたいと思われる企業様は多いかと思います。
 
しかし残念ながら、
クライアント以外で閑散期売上の底上げ“だけ”に取り組んだ多くの企業様ほど、
業績が芳しくないようです。
 
非常に業績好調な仕出し店のクライアントがあります。
 
こちらの会社は元々1店舗で年商3億円、営業利益はマイナスという会社でした。
 
そこから業績アップに取り組み、
たった1年後には売上こそ4,000万円程度の伸びですが、
営業利益額は1,900万円程度、営業利益率でも7%以上伸ばされました。
 
取り組んだことはシンプルで、
今の人員・体制でより多くの注文・売上を獲得するための仕組み作り。
もっと簡単に言えば、人手を増やすことなく繁忙期売上を伸ばすための仕組み作りです。
 
ここにフォーカスすることによって、
今年の年末・年始も過去最高売上を更新。
 
これまでの最高日販が500万円/日ほどで、
受注制限を設け、注文のお断りも多数出すという状態でした。
 
それに対して今回の年末年始では、
人員を1名も増やすことなく、むしろP/Aの労働時間を減らしたにも関わらず、
最高日販は700万円/日と前年よりも40%増加。
まだまだ現人員でも伸びしろがありそうです。
 
この繁忙期の売上アップに引っ張られる形で閑散期売上も底上げ、
年間ベースでも見ても前述のような結果となりました。
 
ことBtoCにおける業績アップで最も重要なことは、
需要がある時期に集中して、売上の“異常値”を作るということ。
 
ここで異常値を作ることができれば、
あとはこの顧客へのフォローやリピート促進で閑散期売上は自然と伸びていきます。
 
また、こと宅配・仕出し業における最大の特徴は“名簿ビジネス”であるということ。
上記のように顧客化し、フォローするという流れが作りやすいビジネスモデルであればこそ、
新規顧客を集めやすい時期の売上を最大化するというところで差がつきます。
 
ただ、この異常値作りのネックになることは、
“人手”の部分。
 
このクライアントでは、
・容器、包材
・厨房機器、システム、導線
・食材の仕入れ、管理
・単品別の調理工程
などを改善することによって、より効率的な調理・盛付が可能になりました。
 
詳細はまた別途お伝えしますが、
(2018年6月にこちらのクライアントをゲストにセミナーを実施予定)
いずれにしても、“人手不足対応型”のモデルにシフトしつつ、
現体制において繁忙期の売上を伸ばしきるということが、
全体の業績アップにも直結します。
 
閑散期の売上が課題だと思っていらっしゃる経営者様こそ、
まずは是非、繁忙期の仕掛けや内部体制の整備について、
改めてご検討頂ければと思います。
 
□上記のような企業様とたった25,000円/月で情報交換ができる!
宅配・ケータリング研究会の「(※初回限定)無料お試し参加」
詳細のご案内・お申し込みは以下のURLから
http://funai-food-business.com/biz-delivery/study/
 
□上記企業様をゲストにお招きした、
宅配・ケータリング業の売上アップ・業務改善セミナーが、2018年6月に開催決定!
詳細の案内・申し込み用紙が欲しいという方は以下からお問い合わせください。

(件名「6月仕出しセミナーについて」本文「お名前、資料希望」とご記入ください)

執筆者
グループマネージャー/シニア経営コンサルタント
小林 耕平
プロフィール
仕出し・デリバリー事業の原価削減、人手不足対応に必要な考え方
宅配
2017/12/15
仕出し・デリバリー事業の原価削減、人手不足対応に必要な考え方

皆様こんにちは、船井総研の小林です
 
物流機能保有のデリバリーサービスの登場で参入ハードルは低下...
大手・有力企業のデリバリー参入はますます加速...
 
一方で、仕入れ値高騰による原価増大、人手不足による採用難という課題は、
これまでにも増して、どんどん加速していきます。
 
したがって、今後地方の中堅・中小の企業様は、
スケールメリットを持った企業や物流機能を保有するデリバリーサービスなどの競合に対して差別化しながら、
コスト削減、生産性アップの取り組みを進めていかなければいけないわけです。
 
こういった状況のなか増収・増益を実現している企業の多くが、
上手く周りの環境を活用している傾向があります。
 
例えば、九州で仕出しをやられている企業様は、
年商3億円で営業利益はほぼゼロという状況から、
粗利改善、生産性アップに取り組み、
たった1年で営業利益額1,900万円、営業利益率5%以上改善、
という結果を残されました。
 
こちらの企業では取り組みを進めるにあたり、
同じ九州の仕出し店で厨房効率化の先進的な取り組みをされている企業を視察し、
自社に転用した際のヒントを得ることによって短期間での改善につなげることができました。
 
この視察先の企業には、
典型的な赤字惣菜店から1名も採用することなく宅配専門店を出店し、
たった1年で売上2倍、経常利益3倍を実現された会社や、
デリバリー参入初年度で営業利益額1,500万円付加、
2年目で宅配専門店として営業利益率35%を実現された企業様も視察し、
同様のシステムを導入することによって素晴らしい成果を、ごく短期間で出すことに成功されました。
 
他にも、4.7万人商圏のホテルにも関わらず、宅配参入初月で月商550万円付加、
厨房売上は30%増加するなか労働時間は10%削減された企業様には、
同様の商圏にある小規模ホテルで仕出し年商5,000万円やられている企業様や、
事前調理システムの導入1年で営業利益率13%改善された仕出し店様をご紹介。
 
厨房の視察やレシピの提供などを受けてもらうことで、
たった半年間の取り組みのなかで上記の成果を出されましたし、
その小規模ホテル様には、山形で仕出しをやられている企業様と包材を共同購買し、
高品質・安価の包材を小ロットで購入できるようになったので、
原価削減につなげて頂いております。
 
何を申し上げたかったかと言いますと、
今後、よりコスト高は進み収益性を高めにくい時代に入っていくなかで、
これまでのような、課題解決にあたって何でも内製化するという自前主義から、
同業他社はもちろん先進的なシステムや技術を持った企業と連携し、
業界特有の課題を解決するという共創主義に発想を転換する必要があるということです。
 
この点、当社が主催しております「宅配・ケータリング研究会」では、
上記でご紹介した企業様はもちろん、各地域の地域一番クラスの企業様を中心に、
仕出し・デリバリー事業において先進的な取り組みをされている企業様に参加頂いております。
 
そのなかで、相互の視察や共同購買、課題解決に向けた情報交換はもちろん、
様々なシステム、厨房機器関連の企業様と連携し、
汎用製品ではなく、会員様の課題解決だけにフォーカスした製品を製作・導入して頂くことで、
より低コスト、短期間で売上増、原価減、生産性向上の成果を出して頂いております。
 
今後は全国のあらゆる仕出し・宅配業に携わる企業様に門戸を広げるべく、
1度だけ無料にて本研究会にご参加頂く機会を設けております。
 
無料お試しのご案内は以下URLよりダウンロードください。
http://funai-food-business.com/lp/study/k201558/dm.pdf
 
Webからお申し込みの方は以下フォームより、
必要事項を記入のうえお申し込みください。
https://www.funaisoken.co.jp/form/study/index.html?gyoumu_no=A00200114043
(無料お試し参加ご希望の方は、「お試し参加をしてから入会を検討する」に必ずチェックして頂いたうえでお申し込みを完了してください。)
 
1社単独で課題解決に限界を感じ、
より多くの経営者仲間やモデルとなる企業様を探されているという経営者様は、
是非一度、ご参加頂けますと幸いです。
 

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執筆者
グループマネージャー/シニア経営コンサルタント
小林 耕平
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地方ホテルが今後取り組むべき「高級弁当宅配×人手不足対応型モデル」とは?
宅配
2017/11/15
地方ホテルが今後取り組むべき「高級弁当宅配×人手不足対応型モデル」とは?

宿泊特化型ホテルの地方進出による本業収入の減少...
インバウンドの活況で宿泊業界の市場規模が増加傾向にあるなか、
なかなかその傾向を実感できないホテル経営者様は多いかと思います。
(実際宿泊者数が減少している都道府県は全国に11もあります。)
 
大規模修繕を控える企業が多いなかで、
そもそも事業の転換を検討されているというクライアント企業様も、
数多くいらっしゃいます。
 
一方で事業を転換しようにも、
婚礼件数、単価の下落による売上減少...
法人宴会件数、単価の減少...
など、これまで地方ホテルの収益を支えていた事業についても、
年々市場は縮小傾向にあり、既存の延長で成長を見込むことは難しいでしょう。
 
こういった背景を受け、
新規事業を検討されている経営者様も多いかと思いますが、
年々激化していく人手不足時代のなかで、
既存事業を運営することで手一杯、というお声もよく伺います。
 
このような地方ホテル様にとっては厳しい状況が続くなか、
着実に成長を遂げている地方ホテル企業様もいらっしゃいます。
 
あるご支援先では、人口4.7万人という過疎エリアにも関わらず、
高級弁当宅配事業に参入して初月で月商550万円・粗利350万円を付加。
 
さらに参入半年後には、人手不足対応型モデルへと転換し
料理売上は前年対比で30%以上伸ばしているにも関わらず、
労働時間は10%減少に成功するという成果を出されています。
 
こちらの会社様も元々は他の地方ホテル様同様、
婚礼件数はピーク時の1/4に下落、宴会件数も減少傾向にあるなかで、
ホテル全体の売上は10億円から6億円まで下落している、
そんな厳しい経営状態でした。
 
そういったなかで、現在全国でご依頼が増えている、
「高級弁当宅配×人手不足対応型モデル」
に取り組んで頂いた結果、
上記のような成果を出すことに成功したのです。
 
2020年以降に備えて、
何か新たな打ち手を作りたいという経営者様は、
是非以下のレポートをお読み頂き、
今後の経営の参考にしてみてはいかがでしょうか?
(レポートをご覧になる方は以下のURLよりダウンロードください。
http://www.funaisoken.co.jp/seminar/025180.html
 

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執筆者
グループマネージャー/シニア経営コンサルタント
小林 耕平
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