小島 佑太

東証一部上場企業の外食チェーンにて、店長・店舗統括を経て船井総合研究所に中途で入社。
業態開発や業態変更を多数手がけ、デジタルマーケティングを得意とする。
現在は外食企業のDX推進と成果の出る業態開発をメインに日々コンサルティングに従事している。

外食

飲食店がDXで生産性向上を実現する方法【最新事例解説】
外食
2022/4/25
飲食店がDXで生産性向上を実現する方法【最新事例解説】

2022年の年明け以降の第6波により、非常に厳しい経営環境にある飲食店。

また、需要が一時的に回復した2021年の年末においても人手不足に陥り、現在も円安や戦争による資源高の状況が続いている中で、原材料費の高騰など逆風が続いています。

環境変化が今迄にないスピードで進む中、飲食店の経営のあり方に変化が求められる中で、DX化(デジタルトランスフォーメーション)を加速させる必要性がさらに高まっています。

ウイズコロナで集客力の回復にはまだしばらく時間もかかるでしょう。
さらに原材料の高騰や時給単価の上昇なども続く中で、事業の収益性確保を再定義し、「生産性向上を実現すること」は飲食店経営において必須の経営課題と言えます。

しかし、日進月歩で進化する様々なデジタル技術や新たに登場するシステムの活用によって、店舗運営や経営の効率化、工数の削減を実現しやすい時代でもあります。またコロナによって人々の意識も大きくわかりました。「混雑を避けるための予約のデジタル化」や「キャッシュレス決済の導入」、「セルフレジによる会計時の接触の軽減」、「配膳ロボットの活用による接客シーンでの店員との接触軽減」などが従来よりも進めやすい背景も備わっています。

一方で業務効率化のアプローチだけでは生産性向上は実現できません。
デジタル化によって顧客体験が損なわれてしまうと本末転倒です。
店舗におけるお客様の満足度アップやデジタル技術を活用することでお客様とのつながりの創出し、販促などにもマーケティング活動にもつなげていくことで、「売上高を上げていくアプローチ」がセットになっていることが重要です。

 

今回は飲食店がDX化を進めるために必要なポイント、役立つノウハウを解説をさせていただきます。
皆様の会社や店舗におけるデジタルトランスフォーメーションの推進において参考にしていただければと思います。

 

 

 

外食業界時流予測レポート2022を無料ダウンロード!

執筆者
小島 佑太
プロフィール

外食

飲食店がインスタグラムで集客をする方法とは? ~活用ポイントと成功事例解説~
外食
2022/3/08
飲食店がインスタグラムで集客をする方法とは? ~活用ポイントと成功事例解説~

ここ近年、日本だけでなく世界的にみても飲食店の集客活動においてSNSの活用は重要性が高まっております。新規客集客においてはインスタグラム(Instagram)、リピート集客においてはライン(LINE)の活用が効果的です。飲食店のマーケティング活動において今回は特に重要性が高まっているSNSの活用方法について飲食店専門コンサルタントがその上手な使い方のコツと成功事例について解説します。

 

 

1. 飲食店がSNSに力を入れるべき理由

2020年から続くコロナ禍において、今グルメサイトの集客力が低下している事は多くの飲食店経営者様が実感されているかと思います。そんな中で飲食店でもSNSでの発信力がハッキリと集客の差に繋がるようになってきました。SNSのフォロワーが多い店舗ほど、情報発信力が高く集客に有利に働きます。SNSといったデジタルツールの発展により消費者の店選びの方法が多様化してきていると言えます。

例えば、SNS上での発見⇒SNS上での情報取集(SNS内での検索)⇒Webサイトでの詳細な情報収集⇒口コミサイトの口コミ確認(飲食店であればGMBや食べログの口コミ)⇒来店⇒拡散

「外食で失敗したくない」という消費者心理がある中で、上記のように「情報を収集してから来店」するケースが増えてきました。

実際、ある韓国料理屋では最終的な予約経路はホットペッパーでしたがその前にSNSで自分と同じようなペルソナ(客層=女子大生 利用動機=女子会・誕生日祝い)の投稿を見て、来店を決められた女性がいるといった事例もありました。

自分の嗜好や興味(=お店選びの基準)とあう発信を日々行っているインフルエンサーのインスタグラム(インスタ)をフォローすることで「行ってみたいレストラン探し」を行っています。フォロワー数の多いインスタグラマーにお店の来店を依頼(ダイレクトメッセージでの依頼など)することは、クーポン券の発行での集客など「割引」での集客手法とは異なる新たな集客手法としてとして効果を発揮します。

特に新たな女性客の獲得においてはインスタの活用はもはや「必須」と言っても過言ではない状況です。飲食店にとっては積極的に徹底活用していく基本アプリの一つといえます。

 

2. どのSNS媒体に注力すべきか

TwitterやFacebookなど多くのツールが存在するSNSですが、「どれもこれも中途半端に手を付けて、結局実施されない」といった事が多くの飲食企業で散見されています。まず力相応に「どの媒体に注力すべきか」を考えなければなりませんが、目的別に応じて実施する事が重要です。

人的リソースの限られる中小企業では、LINEとInstagram(インスタ)に絞って行うことをおすすめしております。なぜなら、客数=商圏内人口×認知率×来店率×来店頻度とすると、店舗数の限られる中小企業では商圏内人口以外にまで拡散する優先度が低いためです。
※商圏が広い東名阪の繁華街の大都市圏は除く

それでは、LINEとInstagram(インスタ)の活用方法について下記で説明していきます。

 

3. LINEについて

飲食店が活用するLINEは主にLINE公式アカウント(以下、LINEOA)です。
飲食店の需要が回復していた2021年の年末において売上が好調であった店舗の特徴として自社ホームページのセッション数が多い人気店(3,500/月以上)または顧客リストを多く抱えていた(5,000人/店以上)店舗でした。つまり、LINEOAの友達数が5,000人を超えていた店舗は売上の戻りが早かったといえます。

そこでまずはLINEOAの友達数を増やす事が重要ですが、LINE社からLINEOAの友達数を獲得する機能が備わったサービスが提供されています。

■LINEで予約
GMBや自社サイトに紐づけるWeb予約をsafariといったブラウザでなくLINEを通じて行う仕組みです。この仕組みは予約をした時点でLINEOAが友達となります。また、前日に予約通知を自動送信できるなど「No Show」を防ぐ仕組みもなされています。

■LINEミニアプリ
モバイルオーダーでQRコードを開くと、ブラウザでなくLINEを通じて料理やドリンクの注文が行われる仕組みです。注文をすると自動でLINEOAが友達となります。実際にある飲食店ではたった3か月間でLINEOAの友達数を6,700人にまで増やしました。6,700人の友達へいつでもダイレクトメールを発信することが可能となり、再来店を促す上で、非常に有効な手段になっています。
一方で、レジを入れ替える必要があるためスイッチングコストがかかる事は懸念点です。

以前までLINEOAの友達を集めるとなると友達登録を動機付けするためにディスカウントやプレゼントが必要でしたが、既存のオペレーション(予約・注文)にこういったITツール活用がオンされる事でLINEOAの友達を増やす事が可能になりました。

また、LINEOAの配信に関して有効なのは

・毎週木曜日に週末の空席情報の発信
・「雨の日割」といったタイムリーな情報発信
・29の日(肉の日)などイベント情報の発信
・新メニューの発信
・キャンペーン情報の発信
※立地・業態により投稿時間は異なります。

これらの告知が有効です。また居住人口の多い住宅地や郊外店であればテイクアウトに絞って配信をするのも有効です。
実際にあるチェーンではコロナ禍にあってテイクアウトの売上構成比が20%⇒40%に伸長しており、客席の稼働に売上が左右されないテイクアウト売上を伸ばすかがKPIとなっています。

また、リッチメニューにWeb予約に遷移させるようにしている店舗も多いですが、「LINEで予約」をメッセージ配信するとCPOが高まるといった事例もございます。

さらに、メッセージとクリエイティブ(画像)の組合せで配信するとCPOが高く、メッセージには「代表の〇〇です」や「店長の〇〇です」といった個人名を上げるとより反響が高まります。

クリエイティブ(画像)はなるべくワンメッセージとし、クオリティの高い画像を用意する事でブロック率が下がります。

上記はあくまで手法論ですが、すぐにできる取り組みとして参考にされてみてはいかがでしょうか。

また、LINEミニアプリでは顧客のLINEIDと紐づくため来店回数や最終来店日、購買金額がデータとして蓄積されるようになります。小売や飲食店といった有店舗ビジネスでは、顧客管理が非常に難しいビジネスモデルでしたが、こういったデータが取れるようになると、データの根拠に基づいた集客施策の手数を増やす事が可能になります。例えば、ターゲットやカテゴリーに基づいてプロモーション内容の変更をすることによって、来店率の向上につながります。

 

4. Instagramについて

上述したLINEOAは主に既存客向けの施策(=リピーター育成)ですが、Instagram(インスタ)は画像投稿を中心としたプラットフォームであり、写真や動画で店頭店内の雰囲気(店舗コンセプト)、料理の魅力(インスタ映え)をアピールするのに向いているため、新規客向けのSNSと言えます。下記ではInstagram(インスタ)で集客する方法をご紹介いたします。

■インフルエンサー活用について
認知を高めるため、既にたくさんのフォロワーを持つインフルエンサーを活用する方法があります。一方でフォロワーを購入しているインフルエンサーも存在するため、フォロワー数が1万人前後でエンゲージメント率(いいね、保存といったアクション/フォロワー数)の高いフォロワーをピックアップする事が重要です。
また人口100万人以下の都市ではフォロワーの多いインフルエンサーの数も少なく、SNSではありませんがグルメブロガーの方に依頼するのも一手です。人口の少ないエリアであれば、数千人ほどのフォロワー数のインフルエンサーを探し、複数名に来店してもらい、お店での体験を発信してもらうのがよいでしょう。

■自アカウントでの投稿について
Instagram(インスタ)の特性上拡散性がないため、如何に「発見タブ」に表示されるかが認知を高める方法といえます。
発見タブに表示されるかどうかは、色々な条件がありますがその中でもエンゲージメント率が重要となります。エンゲージメント率とは(保存、シェア、フォロー、コメント、いいね、プロフィールへの遷移、滞在時間/フォロワー数)となります。

SNSに注力している東海エリアの飲食企業では、SNS≒デジタル接客と位置付けており投稿時に顔出し(顔出しが厳しい場合は名前のみ)や長文投稿する事で親近感を高めることにつながり、エンゲージメント率が高まるとして成果を出されています。

逆に投稿内容として宣伝の要素が高まるとエンゲージメント率が下がるため、注意が必要です。

Instagram(インスタ)は最低でも週に3度、可能であれば毎日投稿したいところですがリソースの限られる飲食企業において上記のような投稿は難易度が高いため、最もシンプルな運用方法としては「お客様投稿をリポストする事」です。メリットとして、自社で投稿内容を考える必要がないためどの飲食店でもまずはスタートする事が可能です。

自アカウントでリポスト投稿をする事でホーム画面をUGC(ユーザーが作るコンテンツ)とし、口コミを可視化する事が可能です。

コロナの感染状況と関連しSNSへの投稿を控えるお客様も多くいる一方で、お客様満足度としてお客様投稿数を現場のKPI化とし、現場力アップにつながる施策をしている企業もあります。

その際にはハッシュタグで#店名とするなど、自社で投稿を発見できるように促すと良いでしょう。

自社アカウントのInstagram(インスタ)は集客媒体というより、お店のファンに向けたコミュニケーション媒体の要素が強いため、来店率を高める一つの施策と位置付けるのが良いでしょう。情報発信のガイドラインやコツを店舗スタッフに教育し、スタッフを巻き込んで運営できる体制づくりをすることが発信力を高めるコツです。

■Instagram広告
Instagram(インスタ)広告をチラシと同様内容やイベント企画を広告出稿する飲食店が増えてきました。
一方で広告の出口としてランディングページやホームページといったオウンドメディアに飛ばす事が出来ないと離脱が増えるため、闇雲に広告を設定し出稿しても成果が上がりません。

Instagram(インスタ)広告は売上に直で繋がるというより、あくまでオウンドメディア(自社ホームページなど)への流入経路作りであり、イベント企画の認知の要素が強いため1万円程度の小予算で始めるのが良いでしょう。

Instagram(インスタ)は広告を使用しなければ基本的に無料で手軽に使える媒体である一方で、無料のため注目されやすく競合も多く継続的に運用しなければ成果が出ないため、無理なく継続する事が大切です。

 

5. まとめ

地域によっては2022年3月21日までまん延防止等重点措置が続きますが、今後も飲食店は時短協力金や雇調金がなく、原材料費の高騰や人不足、コロナ融資の返済開始と逆風が続きます。その中でSNSを新たな集客手法として活用する事で、皆様の経営に役立てれば幸いです。

執筆者
小島 佑太
プロフィール

外食

【注目事例】ニューノーマル時代の飲食店ビジネスモデル再構築手法とその手順
外食
2020/8/11
【注目事例】ニューノーマル時代の飲食店ビジネスモデル再構築手法とその手順

【コロナ禍で昨対140%を達成した飲食店のビジネスモデル再構築事例】

 

緊急事態宣言や東京アラートが解除されても、お客様は新型コロナウイルスの第二波、第三波の感染拡大を恐れ、飲食店・レストラン業界全体ではまだまだ売上が回復していません。

特に居酒屋は全国チェーンの相次ぐ撤退発表などもありましたが、今最も厳しい業界と言えます。
ウイズコロナが長期化する可能性もあり、今度どのように飲食店経営のあり方を考えていくのか?多くの飲食店の社長が悩まれています。

 

しかし、このような厳しい状況の中でも、6月の売り上げが昨対比140%を達成している注目の店舗があります。成功の理由は、「バルから大衆酒場への業態変更」。2020年2月中旬に業態を変更し、コロナの影響を受けながらも3月には18坪で520万円の売り上げを達成。36席ほどの小店舗ながら、平日で2回転、週末で2.5回転以上と、周辺店舗と比較しても圧倒的に集客を続けています。

 

18坪36席程の小さなお店ですが、平日で2回転週末で2.5回転以上の集客をしており周辺店舗と比較すると圧倒的に集客をしていると言えます。

 

今回はコロナ禍中にビジネスモデルの再構築・業態変更をし、昨年対比を超え続け、売上を伸ばしている居酒屋が取り組んだことを解説致します。

 
■バルから大衆酒場へとビジネスモデル再構築・業態変更をしたきっかけ

こちらの会社様は広島市内でバルを2店舗運営しておりましたが、1店舗は業績が良かったもののもう1店舗の経営に苦しんでおり業態変更を検討しておりました。業態変更をしたバルは立地も物件に躯体もお世辞にも良いとは言えず、自社競合の末に集客に苦戦をしておりました。

■ビジネスモデル再構築・業態変更をする時に考えたポイント

広島市は100万人を超える政令指定都市という事もあり、飲食店の時流も早く流行り廃りが激しく、業界紙に取り上げられるような首都圏の店舗をモデルにしたような業態が多数存在しております。その中でも大衆酒場業態が集客をしており、大衆酒場業態に業態変更をする事としました。

そこで業態を決める上でのステップが以下になります。
 
①現状の課題を特定
-立地の良い自社のバルと競合を起こしている。

②周辺環境の調査と業態変更の決定
-集客力のある業態は、客単価2500円程度の大衆酒場であることが判明。
-大衆酒場業態への変更を決定。

 

③周辺店舗との差別化
-店舗面積や品数で競合に勝つことは不可能だったため、「専門店化」するべきだと判断。
-経営母体が肉卸&焼肉屋を30店舗経営していることから、「肉」に専門化することを決定。
※ウリが明確になると、品数を絞っても顧客満足度を得られます。

 

④立地と物件躯体の弱点をカバーする施策
-大通りから離れ、半地下であるという弱点を補うため、平日週末繁閑差をなくす施策を思案。
-客層を老若男女問わない総合化することを決定。

 
以上がなぜ大衆酒場に業態変更をしたのかの解説でした。

 

■コロナ禍での居酒屋経営で高い集客を成功させた7つのポイント

 

・居酒屋経営成功のポイント①店頭戦略

上述したように、立地と物件躯体が悪かった為、自店舗前通行量に対しての訴求を下記の視点で補いました。
 
1)店頭の照度を上げて、遠くからでも明るく目立つようにした大通りから路地を一本入り、そこから50m以上進まないと店舗が見えないという立地であった為、遠くから「店舗の存在」を認識できるように照度を明るくしました。後述しますが、大きな暖簾にし、そこに照明を当てる事で見た目の照度がより明るくなり、店舗の存在感が出るようになりました
 
2)大きなのれんをぶら下げて、間口を大きく見せて、半地下という欠点を補った入口が半地下になっており、狭い事によって店舗全体が小さく見えてしまう欠点がありました。そこで、大きな暖簾を付ける事で間口を大きく見せて店舗全体を大きく表現する事で、半地下という欠点を補いました。
 
3)安さ感を演出するため黄色の懸垂幕に飲み放題のディスカウントを訴求店頭で顧客が予算感をつかめるように、黄色の懸垂幕に大きく飲み放題のディスカウントを訴求しました。黄色は食欲喚起の色であり、また大手居酒屋チェーンも黄色の看板を使うなど安さ感が出るた為、黄色の懸垂幕を使用して店頭での安さ感を訴求しました。
 
4)店頭からも店内の様子が見えるようにし、入店時の安心感を作り出した世の中に多く飲食店がある事で「外食で失敗したくない」という顧客の心理を取り除く為に、店内が見える=他のお客様が入店している様子を見せられるように店頭から店内を見えるようにしました。

 

・居酒屋経営成功のポイント②店内戦略

オシャレなバルから大衆酒場の雰囲気に寄せる為に行った店内戦略です。
 
1)入口付近の照度をUP店頭照度をより明るく見せるため、また店内を店頭から見えやすくする為に入口付近の照度を意図的に上げました。
 
2)席数を増やしたリニューアルに伴い、家主様から半地下にするようにとの指示があった事で2坪ほど面積を減らさざるおえませんでしたが、店内の段差をなくした事で席数を増やす事ができ、18坪36席。最大41席まで増やす事が出来ました。坪当たり席数が増えた事で満席時の売上が上がり、日販が上がる為客単価を意図的に抑える事が出来ました
 
3)主力商品の牛串を焼く“実演訴求”を強めた煮込みの鍋や牛串を焼く焼き台をカウンターから見せる事で、実演性を出しました。厨房の実際の調理が席から見える実演性を付加する事で商品の付加価値が高まりました。
 
4)赤札で商品名を書き大衆感を演出より大衆感を強める為に赤枠POPの赤札を店内で表記しました。
注文を促したい、ウリ商品や高粗利商品を多く記載する事で注文のコントロールも可能です。
 
5)万人受けするアニソンをBGMとして使用客層の総合化を図る為に万人受けするアニソンや懐メロを中心とした選曲にしました。
音・光・温度など、店内の雰囲気がコンセプトと合致するようになりました。

 

・居酒屋・バル経営成功のポイント③商品戦略

商品戦略はハイコスパ戦略を取っており、価値/価格を高める事で再来店を促す事を前提にした戦略としております。まずは商品戦略についてお話致します。
 
1)低温調理をした赤身肉を肉刺しとして提供法律により生肉が食べられなくなった今、低温調理で赤身を見せて生肉に近い食感や味にする事で「家では食べられないご馳走商品」となりました。また仕入の安定化や原価高騰の為、大手チェーン居酒屋がやりたがらない国産牛(交雑牛)を使用する事で美味しさを追求しました。また、良い食材を使う事で調理技術がなくとも美味しい商品となる為、アルバイトでも重要な商品を提供するポジションで従事する事が可能です。
 
2)串や肉寿司といった、単品個食(一人一つ注文する商品)商品を提供来店頻度の高い一人客に対して、単品個食商品を導入する事で一人でも入りやすくしております。また一人用の商品の為、見た目価格を抑える事が出来る事で安さ感を出す事が出来ました。
 
3)焼売など専門店として成立しているが、原価の低い商品を充実準主力として中華系の商品を商品ラインナップに組み込んでおります。中華は餃子や焼売、麻婆豆腐など専門店として成立する程マーケットサイズ(MS)が大きいアイテムですが、原価率が低い為粗利ミックスをする事で満足度を落とす事なく満足度を上げています。
 
4)生産性の高いドリンク(レモンサワー)をセルフ化&ディスカウント多くの居酒屋は生産性の高いドリンクで粗利を稼ぎますが、逆に生産性の高いドリンクをセルフ化する事で安さ感を演出しております。また、セルフ化をお客様にご納得いただく為にディスカウントをする事でレモンサワー飲み放題は総客数の80%以上が注文されています。

 

・居酒屋経営成功のポイント④価格戦略

商品戦略はハイコスパ戦略を取っており、価値/価格を高める事で再来店を促す事を前提にした戦略としております。次に価格戦略についてお話致します。
 
1)串物の下限価格を99円、名物の牛串を199円として安さ感を演出下限価格を安くし、品数を多く見せる事で安さ感を演出する事が出来ました。
 
2)酒場の定番メニューを299円と399円のツープライスに設定中心価格を299円とする事で客単価を2300円程としております。客単価は中心価格×6×1.3(繁華街の場合)=客単価となる為、2300円が客単価となるように設定し、その通りに客単価が推移しております。
 
3)レモンサワー飲み放題をセルフとして30分300円に設定レモンサワー飲み放題をセルフ化した代わりに30分300円で飲み放題とした事で総客数の84%がレモンサワー飲み放題を選択されています。

 

・居酒屋・バル経営成功のポイント⑤人手不足対策

今はコロナにより、人手不足になる事はあまりありませんが、居酒屋は元々採用が難しい業態の為一人当たりの生産性を高める事を考えました。
 
1)平日と週末の繁閑差が少ないため、人員を多く抱えなくてもよい宴会型居酒屋の場合、週末に大きく売上を作る代わりに平日の集客に苦戦する事が多く、平日と週末でのアルバイトの人員数が大きく事なる為、店舗当たりの総人員数を増やす必要があります。ですが、こちらの大衆酒場では平日と週末で大きく売上が変わらない為、毎日一定数のアルバイトで運営できるのでアルバイトを面接し育てるという工数が減りました。
 
2)レモンサワー飲み放題の訴求をWebや店頭店内メニューブックで行う事で、注文率を80%以上を実
現。セルフ飲み放題が注文率の80%を超えている為、ドリンクを作る工数が大幅に減少しました。尚且つ、グラスを交換する必要もありませんので洗い物の総数も減る事で〆作業の工数が削減されました。
 
3)商品アイテム数を絞っている為、アルバイトが「レシピやハンディを覚える」工数が減り、育成スピードが速い⇒専門店化しているため、お客様の注文が主力メニューに集中専門店化している為お客様の注文が主力メニューの集中する事で同じ商品を何度も作る事で熟練度のスピードが上がります。また専門店化によってウリが明確の為、品数を絞る事が出来ております。品数を絞る事で商品レシピやハンディを覚えるという工程が減るため、育成スピードが上がります。店舗に未熟練者の割合が減る事で一人当たりの生産性が上がりました。
 
4)串系と低温調理の商品以外はほとんど「盛るだけ」か「揚げるだけ」の為、オペレーションが簡単ウリ商品である低温調理商品や、実演性を利かせている串系の商品以外は「盛るだけ」や「揚げるだけ」の為、アルバイト中心の店でも提供スピードを速くする事が出来ました。
 
5)アルミ皿を使用する事で割れ物の少なくなり、洗浄のスピードが上がるお皿も種類を絞り、取り皿をアルミ皿にする事で洗浄スピードや〆作業の効率化が進み、生産性が向上しました。

 

・居酒屋・バル経営成功のポイント⑥集客戦略

こちらのお店は、前述したように広島市の繁華街で路地を1本入った視認性がかなり悪い場所で、半地下にあります。
その為、集客活動をいかに成功させるか!?が業態転換の際のポイントでした。
 
集客を安定化させるために原価率を高く設定しているため、グルメサイトなどの媒体に多くの広告宣伝費をかけることはできません。
そのため、オープン時には「話題性のあるイベント」を行う事にしました。
 
「オープンから1週間はレモンサワー飲み放題30分29円」
「毎月29日(肉の日)はレモンサワー飲み放題30分29円」
とし、話題性を作り出しました。
 
そして、お客様への告知方法として選択したのが「プレスリリース」です。
 
プレスリリースのポイントは、下記の5点です。
 
1)見出しで伝えたい内容が一目でわかる
 
2)内容に「新規性・社会性・独自性」のいずれかがある⇒最も重要!!
 
3)お店の特徴(独自性)を5つ以上記載する
 
4)特徴(独自性)は価値訴求について触れる
 
5)「店名・住所・電話番号・Webサイト」はGoogleマイビジネスと完全一致させる
 
 
実際に、こちらのお店ではこのプレスリリースによって、テレビ取材が2本入りました。また、このプレスリリースをグルメブロガーの方に紹介するのも一手です。
 
グルメブロガーの方は、「エリアグルメブロガー」で検索した時に出てくるブログにダイレクトメールをお送りして実際に店舗に来店してもらえるように促します。
(※SNSのインフルエンサーの場合、フォロワー毎にお金が発生する為注意が必要)
 
また原価率の高い業態の為、
グルメサイトにお金をかけすぎる事ができないため、1媒体のみ有料としました。
 
どのグルメサイトを有料にするかどうかの選び方は「エリア居酒屋」で検索した時に「最も上位にくる媒体」を選ぶことです。
 
さらに、Googleマイビジネスは無料の為、オープン当初から記載内容を充実させました。
 
具体的には、
1)情報(商品・メニュー含め)を全て正しく埋めきる
2)写真の投稿量を多くする
3)無料で登録できる媒体に全て登録してサイテーションを強化⇒店名・住所・電話番号は必ず完全一致
4)投稿・口コミは検索キーワードに反応する為、
キーワードの選定⇒キーワードを想定してGoogleのキーワードプランナーで検索ボリュームを調べる
⇒日々の投稿では選んだキーワードが入った文言を必ず入れる
5)WebサイトはGMBに付随する無料のものを使用
⇒WebサイトとGMBの関連性が上位表記に関連する為、取り急ぎ使用
(さらに強化する場合は、自社ホームページを作り、SEO対策をした方が効果的です)
を実施しました。
 
そして、オフラインの販促としては
「レモンサワー飲み放題30分29円」の表記が入ったティッシュをアイドルタイムに配布。
花粉症の季節という事もあり手配りチラシよりも受け取ってもらいやすく、集客効果も非常に高かったです。
 
上記の販促をリニューアルオープンのタイミングに合わせて実施した事で、一気に新規客を集客する事ができ、ハイコスパの顧客体験をさせる事でリピーター化してもらう営業対策を講じたことが、コロナ禍中にも関わらず業績アップに成功した要因です。
 

■コロナ禍であっても集客をしている大衆酒場の条件

上記のように、私たちのご支援先では、コロナ禍中にあっても業績を伸ばしている居酒屋があります。
 
◆大阪市内の住宅エリア空中階の3等立地で、6月に過去最高月商を出した大衆酒場
◆インバウンド消費が消えた観光地の繁華街で、28席で平日日販15万円を超える大衆酒場
 
これらの店舗に共通するのは、以下の8点です。
 
①宴会に頼らない営業形態
②客層の幅が広く、曜日の繁閑差が少ない
③滞在時間が短く“サク飲み”の利用動機に向いている
④専門店の為、品数が少なくても集客できる
⑤口コミを誘発する仕組み
⑥客単価2500円前後でハイコスパ
⑦「入りやすい」店頭
⑧リピーターが多く、再来店の為の仕組み作りが出来ている
 
以上がコロナ禍であっても集客をしている大衆酒場の共通点です。如何でしたでしょうか?
 
居酒屋を経営をすでにされており、コロナの影響を受けている経営者様はぜひ本事例を参考にして頂ければと思います。
 
より詳しい解説が必要な方は下記よりご相談下さいませ。
詳しい解説はこちらから

大衆焼肉業態で年商1億円を達成する完全解説マニュアルを無料ダウンロード!

 
▼新しいビジネスモデルをお探しの方はこちらのページもご覧ください。
注目の飲食店「新ビジネスモデル」事例解説 ~コロナ後の新しい時代への対応業態の作り方~

 
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執筆者
小島 佑太
プロフィール

外食

飲食店・居酒屋の開業成功事例紹介!飲食店の開業を成功に導くポイントとは
外食
2019/6/14
飲食店・居酒屋の開業成功事例紹介!飲食店の開業を成功に導くポイントとは

【飲食店・居酒屋の開業成功事例紹介!飲食店の開業を成功に導く7つのポイントとは】
 

飲食業界は異業種からの新規参入や個人経営者による新規開業も非常に活発である。一方で開業後まもなく閉店や廃業にいたるケースも多い。

新規開業の場合、事業スタートのきっかけは「経営者がこんなお店をやってみたい」という想いで始まるのが一般的です。「海外や東京で出会った素敵なお店」を地元で自分自身が経営してみたいという事は多いのですが、「やりたいこと」と「地元での成功確率」が一致しない場合、せっかく始めたお店が軌道に乗らず、閉店や廃業につながることも起こりえます。さらに新規開業の場合、ビジネスモデルの選択が正しかったとしても、飲食業界ならではの「運営ノウハウ」や「マネジメントノウハウ」を習得していない状態での事業スタートとなるため、運営やマネジメントをやりきることが出来なくて、失敗にいたることもあります。

今回は初めて居酒屋・バル経営を始めるにあたり、どのような点に気をつけて開業すれば良いのかについて、地方都市での新規開業成功事例を交えて解説します。

 

 

<目次>

■居酒屋・バルの新規開業に必要な資金調達について

■居酒屋・バルの出店立地・物件情報の取得と選定

■物件の良し悪しを図る7つのポイント

■飲食業界に新規参入ながら繁盛店開発に成功した事例

■はじめての居酒屋・バル経営で高い集客を成功させた8つのポイント

居酒屋・バル経営 成功のポイント ①価格戦略

居酒屋・バル経営 成功のポイント ②メニュー戦略

居酒屋・バル経営 成功のポイント ③一番商品の開発

居酒屋・バル経営 成功のポイント ④集客に困らない店頭・店内空間の作り方

居酒屋・バル経営 成功のポイント ⑤集客対策

居酒屋・バル経営 成功のポイント ⑥収益性を高める方法

居酒屋・バル経営 成功のポイント ⑦人手不足対策

居酒屋・バル経営 成功のポイント ⑧接客の品質

■なぜ多くの店が閉店するのか、失敗の原因

居酒屋・バル経営の失敗理由 ①そもそもコンセプトの設計が間違っている

居酒屋・バル経営の失敗理由 ②飲食店の原理原則・時流を理解していない

居酒屋・バル経営の失敗理由 ③飲食店特有の店舗運営、マネジメントが上手くいかない

 

 

居酒屋・バルの新規開業のためには、資金が必要となります。自己資金(貯金など)に加え、親族や知人からの借入、親会社からの資金援助、金融機関からの借入等を行い、開業に必要な資金を集めます。個人で開業される場合、「住宅ローン」や「車のローン」など、個人の借入金があると、これらも金融機関からの審査の範囲となります。会社として新規事業立上の一環として借入を起こす場合は、既存事業の財務の状態も審査対象になります。

一般的に金融機関に借入を申請する際には、創業計画書や開業計画書などが必要となります。これらの計画書が絵にかいた餅にならないように、事業計画の策定にあたっては入念に業界動向を調べたり、開業後の損益シミュレーションを複数パターン算段することが大切です。計画書作成にあたっては「論理的な正しさ」よりも具体的な「成功事例」や「モデル事例」を沢山盛り込み、事業計画の具体性と成功イメージ高めることが重要です。

特に、初めて飲食業に参入し、居酒屋・バルを新規開業する場合は、「損益分岐点売上高が低い」ことと「投資回収スピードが早い」計画を組むことで「経営の安全性」を高めることができます。特に資本力の無い場合は、遅くとも投資回収3年以内の事業計画を組まれることが良いと思います。

 

 

開業資金調達の目途が立った後、次に重要なステップは立地の選定です。立地は事業をスタートした後、簡単には変更する事ができないため、慎重に選ぶ事が大切です。しかしながら、優良立地、優良物件の情報が零細企業、個人事業主に流れてくる事はほぼないため、自ら出店立地を積極的に探すことが大切になります。出店したいエリアを自分自身の足で見て回り、空き物件を探すことも必要ですし、同エリアの不動産屋にも足繁く顔を出し、事業計画も提示して、「どのような立地を求めているのか?」「どのような物件を求めているのか?」を正しく知ってもらうことは非常に大切です。また、不動産屋だけでなくビール会社など飲食店に様々な商品やサービスを納入しているところにも物件情報は舞い込むため、「どのような物件を求めているのか?」を説明しておくことが大切です。

候補になりそうな物件が出た後は、「立地・物件診断」を行いましょう。立地・物件診断においては「どんな人が多い立地なのか?」「商圏人口はどれくらいいるのか?」「駅の乗降客数はどれくらいあるのか?」「ピークとなる時間、アイドルタイムの通行量はどれくらいあるのか?」「平日、週末の人通りの量と質はどうなのか?」「どんな目的の人が店前を通っているのか?」を必ず「実地」「目視」で確認するようにします。

一般的には、住宅立地要素が強い商圏だと平日の集客は苦戦します。一方、ビジネス立地要素が強い商圏だと週末の集客は苦戦します。このような立地特性をキチンと調査し、正しく把握したうえで、売上予測を立てることが大切です。

さらに、出店候補エリアの徒歩10分圏内(郊外であれば車で10分)に繁盛店や大手居酒屋チェーンがあるかどうかを確認し、これらの店舗の集客状況も確認しましょう。特に、出店候補エリア内の繁盛店を見る場合は、「客層」や「利用動機」を確認し、「どのような商品をいくらで提供しているのか?」を確認しましょう。

 

 

上記の立地調査を行った結果、「立地は良い」となった場合、次は「物件の良し悪し」の判断になります。物件の良し悪しの判断にあたっては以下の7つの視点を参考にしてください。

 

①間口の大きさ

⇒店舗を大きく見せ、通行客の目を引く存在感を作ることができそうか?

②店頭から店内が見えるか?

⇒地下店舗、2F以上の物件は集客の難易度が高まります

⇒特に新規開業の場合は慎重を期し、1F店舗を選択しましょう

⇒店内が見える「安心感」は集客力に繋がります

③看板は10m先からしっかり目立つサイズで設置可能か?

④坪当たり席数は少なくとも1.5席以上は配置出来るか

⇒限られた営業時間の中でより高い売上を立てるためには席数の確保が大切です

⑤家賃は1坪あたり1.5万円(月)を超えていないか(1.2万円以下が理想)

⇒賃料の妥当ラインは立地によって当然異なります

⇒地方都市で新規開業される場合、賃料は上記を一つの目安として、損益分岐点が高くならないようにすることで「経営の安全性」が高まる

⑥居抜物件の場合、厨房面積が総坪数の20%を取れているか

⇒初期投資金額を押さえることが可能になります

⑦居抜物件の場合、オープンキッチンになっているか

⇒初期投資金額を押さえることが可能になります

 

上記を7つの視点で順番にチェックし、さらに自分たちがやろうとしている居酒屋・バルのコンセプトに合致しているかどうかを確認しましょう。

 

 

この春ご支援させていただいた地方都市の繁華街立地で新規開業した居酒屋・バルの成功事例をご紹介致します。

まず出店希望エリアをお聞きし、立地調査を実施しました。立地はいわゆる二等立地ですが、近隣に大手チェーンが多数出店しており、また地元資本の繁盛店も存在する場所で、「居酒屋・バルの市場がしっかりある立地」と判断しました。このような立地においては「差別化戦略」が重要になりますが、しっかりと「時流適応」と「繁盛の原理原則」を押さえたコンセプトを選択しました。その結果、オープンから連日2回転する集客を実現しております。現在は毎週日曜日を定休日としており、月間26日・夜だけの営業で、25坪60席の小規模な店舗ながら、月商650万円ペースで推移しております。地方都市の場合、1坪あたりの売上が20万円(月)を超えると繁盛店と言われますが、初めての新規開業でこの水準をクリアすることができました。

以下に、どのような視点でコンセプトを組み立てたのかについて解説させていただきます。

 

 

人口の少ない地方都市においては対象となる客層を広げる事で”日常的に利用しやすいお店“にする事で売上がアップします。具体的には”客単価が3000円を超えない価格設定“にする事で”日常的に利用しやすいお店“になります。 “客層”と“利用動機”を広げると同時に、“来店頻度”を上げる事が集客最大化のためのポイントとなります。こちらのお店では、客単価を2500円に設定して“月に2回以上”来店をしてもらいやすい価格戦略を取りました。

 

単なる居酒屋・バルではなく、「何がウリの店なのか?」をハッキリとさせるメニューにしました。こちらのお店では炭火で焼き上げるステーキとレモンサワー飲み放題60分500円を名物し、しっかり店頭、店内、Webでアピールしております。また、各卓上にレモンサワーのサーバーを設置する事で「待ち時間0秒」で飲み放題を楽しめるシステムを取っています。このために総客数の90%が飲み放題を選択し、文字通り名物として認知されています。

 

 

一番商品の炭火焼きステーキは品質とボリューム、価格にこだわりました。こちらのお店では、国産牛を原価率85%をかけて、1280円で提供しております(限定10食)。ご馳走商品をコストパフォーマンスの高く販売することで他の居酒屋・バルとの差別化を講じております。「良い素材」を使う事で調理における“味のブレ”を軽減することにもつながるためお客様の評価を高めることにも貢献します。

 

 

店頭・店内も“日常的に利用しやすいお店”に印象付けるように工夫しました。店舗が大きく見えるに間口いっぱいに看板や造作を施す事で店頭通行客の目を引く確率が高まります。さらに照度が明るい店頭、店内の賑わいが外からも見えるように工夫をし、店頭には主力商品の価格も明示する事で「安心感」が増し、入店率が高まります。

一般的にお客様は、居酒屋・バルを選択する際には、「失敗したくない」という心理が働きます。その「失敗したくない」心理を取り除くには「何屋で」「何が」「いくらで」食べられるか?をハッキリ伝えることは集客力に繋がります。さらに外から店内が見える事で「自分たち以外にも楽しんでいるお客様が沢山いる」という認知ができることで「安心感」につながります。

 

 

居酒屋・バル業態の売上を高めるためには「繁忙期対策」が最も重要となります。最も需要が高まる時期に販売促進活動をかける事が集客の費用対効果を高めます。

特に駅前や繁華街立地に存在する居酒屋・バルにおいては、Webでの集客活動が効果的です。グルメサイトやGoogleマイビジネスといった、Web媒体は全てにおいて対策が必要です。

 

 

上記の活動を通して、損益分岐点売上高を大きく超える事で居酒屋・バル業態の収益性は一気に高まります。時給のアルバイトが多く変動費扱いされる飲食店においても売上が高まれば高まるほど人件費は下がっていきます。さらに固定費である家賃比率も下がっていきます。

また、損益分岐点売上高を“下げる”取組みも必要となります。具体的には商材のアイテム数を増やさずに“同じ食材で違う商品を作る”事で在庫回転率を上昇させ、ロス率を低く抑え、原価率をコントロールすることができます。

実際にこちらのお店では、「一番商品のステーキは原価率85%」や「レモンサワー飲み放題60分500円」など高原価商品を戦略的に投入していますが、メニュー全体の理論原価率は35%です。FLRと言われる原価率、人件費率、家賃比率の合計値は62%です。(居酒屋・バル経営において目安となるFLRの合計値は70%以内)つまり、お客様にとって魅力的な原価率の高い戦略商品を導入しながら、高い集客力を実現し、経営トータルとしては高い収益構造を実現しているのです。

 

 

飲食店は、労働集約型と言われており従業員の約8割がアルバイトで運営しており、働く人が日によって変わるため、接客などの品質維持が難しくなります。そして、接客が上手くいかない店の特徴としては、100点の状態を文章で明文化していないということが挙げられます。明文化の方法としてはマニュアルを作成するなどがあるのですが、マニュアルを作成するうえでの注意点としては、「最低品質を記載しているため、内容以上の取組みを行ってい良い」という書き方をすることです。それによって、マニュアル人間が現れる事を防ぎます。

 

そこからさらに接客で他社と差別化を図るためには、顧客接点をどこに作るのかがポイントになります。飲食店で接客を行うのは5、6回程度(2時間で)となります。その5,6回中でしっかりとしたコミュニケーションを如何に、何回取れるかが重要なポイントとなります。

 

取組みとしては、目の前実演系の商品・おすすめ商品の説明(人気の商品、私のおすすめ、お店のおすすめ)ができるようにロールプレイング等の研修を用意します。従業員・アルバイトがこれをできるようになると、ほとんどの確率で注文されるようになるため、接客の品質向上につながります。

 

 

 

正しいコンセプトの決め方としては、商圏内の競合店調査をしたうえで、流行っているお店と流行っていないお店を分類します。そして、流行っているお店がなぜ流行っているのか、客層と利用動機、商品を確認します。そののちに、そこに当てはまるモデル店を探すというプロセスを踏みます。

 

 

原理原則・時流に沿った経営をしなければ、集客が出来ません。店頭、内装、WEB、接客などすべてに原理原則があります。多くの事例を見て、ルール化することから始める必要があります。

 

 

店舗運営が上手くいかないことが原因となり、人が育たない、人が辞めるなどの問題が発生します。その結果料理・接客などの品質にばらつきが出て、固定客化出来なくなります。マネジメントが上手くいかない事がきっかけとなり、コンセプトと異なることを店長が始めたり、料理人が自分の出したい料理を出したりするなどをはじめます。その結果何屋なのか分らなくなります。

 

居酒屋・バル経営をすでにされている方、これから新たに居酒屋・バル事業の新規立ち上げ、新規開業をご検討されている方は、収益性の高い居酒屋・バルのオープンを検討されている方は、ぜひ本事例を参考にして頂ければと思います。

 

より詳しい解説が必要な方は下記よりご相談下さいませ。

https://www.funaisoken.ne.jp/mt/funai-inshoku/inquiry.html

 
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執筆者
小島 佑太
プロフィール