経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
フード支援部
太田昇真

全国でも珍しい、飲食店の総合的なインターネット集客を手がけるコンサルタント。同志社大学法学部を卒業後、外食産業にどっぷり浸かりたいと船井総研に新卒で入社。入社後は注目の若手として、船井総研飲食グループ唯一の「Webチーム」でWebを活用した独自の業績UPノウハウの英才教育を受ける。難解と言われる飲食店におけるWeb集客を体系的に分かりやすく説明した業績UP手法は単純明快。特に即時業績UPを得意とし、90日間以内で黒字転換や大幅な業績UPを達成する店舗等も全国さまざまな商圏・業種・業態で数多く手がける。実家は外食企業として幼き頃から飲食店のリアルを見てきており、全国の現場を飛び回る中で培った現場目線の提案には定評がある。今話題の空手を17年間やりきり日本一も経験。

集客にお困りの経営者必見!人気の飲食店が実践している集客商品開発とは!? ※無料レポート付≺WEB×集客商品の極意≻
外食
2018/5/24
集客にお困りの経営者必見!人気の飲食店が実践している集客商品開発とは!? ※無料レポート付≺WEB×集客商品の極意≻

 

皆様、こんにちは。

株式会社船井総合研究所フード支援部外食WEBチーム所属

WEB集客コンサルタントの太田昇真です。

 

さて、今回お話させて頂くのは飲食店の売上アップ方法のひとつ。
インターネット上で飲食店集客のために大切な、
いまお客様が求める『集客商品』の開発についてです。

 

一、集客商品の意義

飲食店に対してお客様が求めているのはエンターテイメント性、

つまり「日常」の中の「非日常」であり、お客様に“手に届く贅沢”を届けることが重要です。

その目的を実現する尖った商品こそが、集客商品となり、他店との差別化に繋がります。

 

さて、いきなりですが皆様にひとつ質問をします。

すべての商品で「粗利」を稼がなければならないと思っていませんか?

・・・

 

実は、どの商品も原価率が一定の飲食店は、競合他社との差別化が難しいです。

原価をかけるべき商品にしっかりかけられないため、尖った集客商品が作り難いのです。

では、一体どういった原価率の商品構成が望ましいのでしょうか?

 

二、原価率のメリハリ

繁盛店の肝は『原価率のメリハリ』です。

商品の役割を①集客商品②収益商品③定番商品の3分類に区切って、

それぞれの構成比を練っていきます。

 

①集客商品

お値打ち性を強く出す商品です。
平均原価率より最低3%以上高く、1.3倍~1.7倍が目安となります。

②収益商品

材料費が安い、手間がかからない、かけないものを指します。
平均原価率より3%以上低く設定します。

③定番商品

同じ業態のどの店にも品ぞろえされているものを指します。
平均原価率の前後3%の範囲内に抑えます。

 

商品開発はやりっぱなしで終わるのではなく、

商品の原価率と出数の相関関係をしっかり追いかけましょう。

メニューから削除すべき商品や、さらに伸ばしていくべきツキのある商品の像が見えてくるはずです。

 

ⅰ原価率が高く出数が多い  ⇒集客商品(一番商品はこの中で開発)

ⅱ原価率が高く出数が少ない ⇒削除商品

ⅲ原価率が低く出数が多い  ⇒収益商品

ⅳ原価率が低く出数が少ない ⇒課題商品

 

~居酒屋業態の繁盛店の構成比事例~
一番商品:1品
集客商品:7品
収益商品:全体の15%
定番商品:上記以外

 

三、集客商品の公式

さあ、集客商品に必要な要素を因数分解してみましょう。

集客商品の公式は以下のようになります。

『馴染み性』×『属性一番化』+『トレンド』

 

①馴染み性

・メインとして食べれる食材で、ある程度の定期性のある食べ物=MSが大きい商材

・名前を聞くとすぐに浮かんでくる

・名前を聞くと空腹感を感じたり、よだれが出そうになる

②属性一番化

・ボリューム訴求

・シズル訴求

・季節訴求

・味のインパクト訴求

・手に届く贅沢訴求

・圧倒的コスパ訴求

③トレンド

・健康志向
・簡便性志向
・安全性志向
・モノよりコト志向
・ブランド志向
・自然志向
・快適志向
・海外志向
・SNS映え志向
・高級志向

 

結論として集客商品を開発する際は、馴染み性の高い商品を元に、

属性一番化において要素のどこに原価・手間をかけるかが重要であり、

トレンドにおいては自社の商品とのシナジーを生むかが重要です。

 

以上の点を意識して、集客商品を開発してみてください。

皆様の飲食店の客層幅拡大&集客力強化、ひいては繁盛に繋がりますように。

ご愛読ありがとうございました。

 

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執筆者
フード支援部
太田昇真
プロフィール
年商147%アップを達成した郊外和食店のインターネット集客【無料レポート付】
外食
2018/3/29
年商147%アップを達成した郊外和食店のインターネット集客【無料レポート付】

皆様、こんにちは。
船井総合研究所フード支援部外食WEBチームの太田 昇真です。
 
本日は、インターネットを活用して新規のお客様を集客し、売上・利益UPを達成する方法に関してお伝えさせて頂きます。
 
 
インターネットを活用した飲食店の集客に関するご相談が増えていますが、本日は成功事例をご紹介させていただきます。
 
当社会員企業様が経営する郊外の和食店(駅の乗降客数3,500人のローカル立地)で、WEB販促に取り組み新規集客を行うことで、年商147%アップを達成しました。
 
具体的な取り組みとしては、

①店舗ページの屋号を地域名とボリュームのあるキーワードを盛り込んだものに変更し、SEO対策(上位表示対策)を行いました。
 
②地域の特産品や名物がある場合、その料理が属するジャンルを設定することで流入が増えるので、尾道のキラーコンテンツである尾道ラーメンのイメージを利用した設定を行いアクセス数の対策を行いました。
 
結果として、大手グルメサイト内において地域で一番目に表示される「地域一番WEB販売促進の和食店」になりました。

執筆者
フード支援部
太田昇真
プロフィール
和食店の知らない…高齢化でも法事件数が増えない本当の理由
外食
2017/12/21
和食店の知らない…高齢化でも法事件数が増えない本当の理由

皆様こんにちは、
和食店の業績アップをご支援させていただいている太田です。

「法事は増えているはずなのに、自店の法事予約は少ない…」

 

和食店を経営されている経営者様からよく聞く悩みです。

 

1 法事をする習慣がなくなってきている
2 法事の客単価は下がってきている
3 法事の組人数が減ってきている

 

一般的にこれらのお悩みをお聞きすることが多いですが、
最新の法事戦略で法事獲得されている経営者様からは一切耳にすることはありません。
法事売上の獲得を伸ばしている
「小さな個人和食店で年間約2500万円」
「大型和食店で年間約5000万円」
クラスの成功を収めている経営者様は
“正しい準備”をすることで上記課題をクリアしています。

 

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執筆者
フード支援部
太田昇真
プロフィール
経営に響く!郊外型和食店が陥る集客力ダウンのメカニズム
外食
2017/3/07
経営に響く!郊外型和食店が陥る集客力ダウンのメカニズム

皆様、こんにちは。
和食店コンサルタントの太田です。
本日は、“避けて通りたい”郊外型の和食店が陥りがちな
負のスパイラルについてお伝えします。

 

・地方、郊外立地で大型の和食店を展開している
・一部門の売上(法事など)は伸びているが、全体ではやや減少ぎみ
・将来的に同じ営業を続けられる体制(人材・商品)が整わない

 

上記のことでお悩みの経営者様にぴったりのコラムです。

 

郊外型和食店といっても大きく2種類に分けることができます。
① 夜は宴会・御膳料理主力の和食店
② 夜は居酒屋系単品料理主力の和食店

 

特に、①の属性に当たる和食店の傾向を見ていると、
・ランチ売上好調
・法事&慶事売上好調
・宴会売上微増or微減
・ディナーフリー来店「激減」
⇒全体売上「微減」
という動き方が良く見られるようになりました。

 

全体で見れば「微減」なので見逃してしまいがちですが、
ミクロで見ていくと「放っておくと危険な状況」ということがわかります。

 

『今、全体売上が下がり始めたとき何から対策をしますか?』

 

多くの場合「ランチ」「法事」という売上獲得は着手しやすく、
成果も出易い部門となります。

 

しかしこのとき既にディナーフリーの客数ダウンは始まっているのですが、
そこそこ高い他の部門の売上がカバーしてくれるので、スルーされがちです。

 

その後、ランチや法事の売上アップがうまくいくのですが、
原価の高いランチ商品が原因か、若干の粗利率ダウンが気になり、
集客が落ち気味なディナーにて帳尻を合わせます。

 

『すると、どうなるでしょうか?』

 

粗利獲得に走ったディナーの客数減が、加速度的に進むようになり、
いよいよ全体売上に大きな影響を与える程の売上下げ幅にまで来るようになりました。

 

ここまで来ると、「本腰を入れてディナー対策をしよう!」と奮起するのですが、
今まで粗利獲得に動かしていたディナータイムに改革するだけの
ヒト(人材)とモノ(商品力)のリソースがありません。

 

結論、なんとかしたくても身動きが取れずに全体売上が下がるのを見ているだけのような
状況に陥り、これがタイトルに示した最近の郊外型和食店の集客力ダウンのメカニズムです。

 

この落とし穴に落ちないためには・・・
① 法事・宴会の収益基盤の絶対確保
② ディナー業態の抜本的転換(計画的な)

が必要となります。

 

市場、消費者のニーズの変化は常に起きており、
その場しのぎの対策ではなく、“抜本的な改革”が今求められています。

 

次回のコラムでは①と②の具体的施策についてお伝えしていきます。

相原 祥人 2017年3月7日

執筆者
フード支援部
太田昇真
プロフィール