経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
坂本俊明

入社後、和装業界でSNSを活用した店舗集客の手法を実践。現在は、食品業界のコンサルティングに従事し、新規業態開発から商品開発・WEBを活用したプロモーション戦略など、クライアントに合わせた戦略を提案・サポートしている。大手アパレルメーカー海外支社で培った強い組織作りのノウハウと不屈の精神を武器に徹底した企業の業績アップに取り組みます。

3,000円のガトーショコラが飛ぶように売れるワケ!4倍値上しても売れる仕組みの作り方
スイーツ
2019/5/09
3,000円のガトーショコラが飛ぶように売れるワケ!4倍値上しても売れる仕組みの作り方
  • web
  • コスト削減
  • 利益・収益UP
  • 採用
  • 新業態
  • 菓子・パン
  • 計画・目標
  • 集客
  • 顧客管理
  • 食品メーカー・卸
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6月19日(水)のスイーツ研究会のゲスト講師は、ガトーショコラ専門店の火付け役として話題の「ケンズカフェ東京」の氏家社長です。

2008年よりオープンしたガトーショコラ専門店で扱う商品は「1本250gのガトーショコラ」のみです。さらに予約は2か月待ち、セレブ御用達の名店として日本全国で話題となっています。

 

売上としては、1日当たり300本を製造し、年商3億円を安定的に達成されています。この度注目したいのが、販売当初の価格が1本1,300円/500gに対し現在は1本。3,000円/250gで販売している点です。

ケンズカフェ東京のガトーショコラが3,000円で販売されるようになった経緯に関して簡単にご紹介できればと思います。

 

1回目の値上げは、1,300円を1,500円からへ。通常であれば顧客離れを引き起こすとお考えになる方が多いでしょう。しかし、価格帯を上げることで1,300円の「自家消費需要」+1,500円「手土産需要」の二つの需要を獲得できたと氏家様は語ります。

当時は、販促活動をおこなっていませんでしたが、手土産需要を獲得することで口コミも増え値上が功を奏し、多くの顧客を獲得することができました。

 

2回目の値上げの理由は、一時の評判で売上が上がってもこの先、流行が終わった時に限られた数量しか販売できず利益の先細りが見えたからだと氏家様は語ります。そこで、既存の顧客を捨てる覚悟で2,000円への値上げをおこなったそうです。

しかし、単なる値上をするのではなく、よりチョコレート通をターゲットとし、「上がった格にふさわしい商品力」を付けるため高級なチョコレートを使用し商品のリニューアルをおこないました。原料費は上がりましたが、2,000円の値上げであれば十分利益分は吸収できたそうです。

また、原料費以外の包材原価にもコストをかけれるようになり、高級感のあるパッケージデザインへの変更もできました。1,500円時代の客層は1割しか残りませんでしたが、より濃い顧客層を獲得したことにより売上は右肩上がり、メディアからの取材も相次ぐようになったそうです。メディアに取材されたのも、2,000円に値上して品質もイメージも向上した成果なのです。

 

3回目の値上げはメディア出演により注文が殺到「人気が出て潰れる店」にならない対策の一つだったそうです。また、為替が変動するたびに値段を変更すること、消費税が上がることなどある度に原料を見直し価格を変更するといった商品力の価値を下げるようなことはしたくないと3,000円の価格帯で店ののれんを守る取組みをおこなったのです。飲食業界では売値は原価率の約3倍というのが定説です。

しかし、300円と3,000円の商品で原価率を一定にしようというのは間違いで、適正価格で多くのお客様に支持されると思い込むのは「お客様の満足度」を商品クオリティーに置いていないからだと氏家様は語られます。単品専門店の開業が、日本全国で注目されている中、10年以上前から単品商材の絞り込みが利益率を上げることブランドを構築し易いことに気付いた氏家様のご講演は楽しみなところです。

 

今回のメルマガでは、ケンズカフェ東京の単品商材「ガトーショコラ」の値上げストーリーについて触れさせていただきました。6月19日の講演では、絞り込むことで実際に「人・もの・金」の経営資源がどう変化したのか、ブランド構築までに実践したことなど明日からでも皆様の経営に活かせるお話をしていただく予定です。

 

執筆者
坂本俊明
プロフィール
2019年SNSを活用したホワイトデー対策!
スイーツ
2019/2/21
2019年SNSを活用したホワイトデー対策!
  • 菓子・パン

2月中旬になりました。

3月のホワイトデーもだんだんと近づいてきていますが、準備は

いかがでしょうか。

 

ホワイトデーの市場規模は約530億円といわれており、洋菓子店を中心として菓子店での大きなイベントになっています。“ホワイトデーのお返し予算”について、2013年には女性の期待する金額、男性が考える予算ともに1,000~3,000円の割合が最も多かったものの、男性の平均金額は5,000円弱と女性の期待を超えたお返しを渡す傾向にあります。

しかし近年では女性の期待する金額が1,000円以上も上がり5,000円を超えたのに対し、男性が考える予算は1,000円以上の下がり幅となり、女性の期待値を下回る結果となっているそうです。

 

こうしたホワイトデーの客単価の減少にともない自社でできることとして、

① 売れる価格帯(1,000円予算帯)にしっかりと対応すること

② お客様の選びやすさ、買いやすさを高めること

があります。

 

そこで、生産性の高い焼き菓子の

① 売場一等立地でのボリューム陳列

② 予算帯1,000円の品揃え強化

③ SNS映えするパッケージデザインで手間暇をかけず商品をリメイク

することがポイントと言えるでしょう。

 

このような、繁忙期対策として、生産性の高い商品の売上構成比を上げ、

全体の生産性UPにつなげましょう。

 

 

 

 

“SNS映えする生産性の高い商品を売場で強化する。”

 

ホワイトデーの消費者志向を考える上で、近年注目を浴びるSNSの台頭に目を背けることはできません。ある調査にて「もらったプレゼントをSNSにアップするか?」という質問に対し、Twitter、Instagram、Facebookを合わせ 6割以上の女性が「投稿を考えている」と答えているそうです。

 

SNS特に近年注目されているinstagramのユーザー層は若年層の女性層が多く、「口コミ」マーケティングを強化する上でこの客層を獲得することが重要と言えます。

 

ホワイトデーの予算帯は減少傾向にあり客単価のUPは見込むことが出来ないでしょう。

しかし、伸びている市場であるSNSを活用して自社の商品を口コミマーケティングで広め、見込み客(まだ見ぬお客様)を獲得する機会にしましょう。

執筆者
坂本俊明
プロフィール
【重要】2018年ネット通販・WEB集客において早期に取り組みたいWEB対策
スイーツ
製菓
2018/10/16
【重要】2018年ネット通販・WEB集客において早期に取り組みたいWEB対策
  • web
  • 計画・目標
  • 集客
  • 食品メーカー・卸
  • 食品小売り

いつもご愛読頂きありがとうございます。
フード支援部の坂本です。
そんな皆様方に朗報です。船井総研のコンサルタントが提言する、2018年まず皆様に取り組んでいただきたいことは「自社サイトのスマホ対応化」です。
2017年を振り返るとネットショップにおけるスマートフォンでの訪問客数が、商材別にみてもほとんど6割を超えており、特にスイーツなどの若者向けの商材は7割近くスマートフォンでの閲覧となっています。
 

(出典)総務省「通信利用動向調査」

 
「通信利用動向調査」よりパソコンの利用比率は、年々下がっており2010年と比較すると5.6%減少している。スマートフォンの使用比率は2010年と比較すると62.3%上がっている。
http://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/statistics/statistics05.html
 
ある企業でのスマホ対策前と対策後ではネットショップの売上が2.7倍の差になっております。
 
更に2016年にGoogleは、Mobile First Index(モバイル ファースト インデックス)の導入を正式にアナウンスしました。モバイル向けページがプライマリ(主)となり、PC向けページがセカンダリ(副)になるのです。
参考URL:https://www.suzukikenichi.com/blog/google-introduces-mobile-first-index/
 
このような話を聞くと、普段WEBサイトの運営は、WEB担当者に任せっきりで正直「スマホ対応」と言われてもよくわからないという方が多いでしょう。そんな方は、今すぐに自社のサイト(ネットショップ・実店舗紹介サイト)がスマホ対応しているか確認してみましょう。
WEB上でも実店舗と同じように接客が必要であると認識されていますか?
例えばネットショップのサイトをスマホで見た方、ネットショップにお客様が訪れた際に「見易く文字の大きさが適切であるのか?クリックし易い大きさであるか?適切なTOPページの構成であるか?」確認できましたか。
そもそもスマホ対応していなかったという方、大丈夫です!まだ間に合います!食品ビジネス経営研究会、スイーツビジネス経営研究会の会員企業様には
先日の総会でお伝えしたのですが、船井総研では128社食品ビジネス・スィーツビジネス調査を実施しました。しかし、平均値62点とスマホ対応できていない企業様が多くみられたのが現状です。
無料でスマホ診断実施中!ご興味のある方は下記の無料経営相談にお気軽にお申込み下さい!
 

 
【スマホ診断評価シート:ネットショップver】
船井総研では、各社取組み始めているネットショップ・店舗集客サイトそれぞれの成功パターンをルール化、フォーマット化しており、皆様にご提供することが可能です。こちらは研究会パートナー会員様の株式会社イーナ様と連携をして開発いたしました。
 

 
(左記:ネットショップスマホサイトのフレーム
 右記:店舗スマホサイトのフレーム)
まずはスマートフォンサイトのTOPページから整えることをお勧めします。
TOPページのみで、通常25万円かかるところを20万円程の費用で成功パターンのスマホサイトを構築できますので是非ともご検討ください。
 

 
今週もお読みいただきありがとうございました。
 

【担当者連絡先:toshiaki-sakamoto@funaisoken.co.jp】
 

執筆者
坂本俊明
プロフィール
養鶏家向け直売店の成功のポイント!菓子職人0人!素人だけでスイーツ工房併設型直売店が成功する秘訣
スイーツ
食品
2018/10/01
養鶏家向け直売店の成功のポイント!菓子職人0人!素人だけでスイーツ工房併設型直売店が成功する秘訣

いつも、コラムをご愛読して頂きありがとうございます。

船井総研の坂本です。

 

前回のコラムでは、

「商圏人口約1万人の町で、スイーツ工房付きたまご直売店が直売売上2億円

(たまごの売上構成比50%以上)を達成した理由とは?」

というタイトルでお伝えさせていただきました。

 

今回は、「養鶏家向け直売店の成功のポイント!菓子職人0人!素人だけで

スイーツ工房併設型直売店が成功する秘訣」というタイトルで

お伝えできればと思います。

 

有限会社瀧田養鶏場の瀧田氏は、秋田県で3万羽の養鶏を経営する生産者です。

 

2003年に直売事業に取り組むことを決意。

 

2004年11月に直売店1号店をオープンし、初年度から売上5,600万円を達成。

 

2008年には2号店をオープンし、2010年に3号店をオープン。

 

現在は直売事業で2億円を越える売上を達成している企業です。

 

2003年の卵の相場は5月から下がり始め、7月に1kg120円と近年でも最低の価格を

記録していました。「このままの相場では養鶏を続けることはできない。」という

危機感から船井総研主催の「直売成功セミナー」に参加したことが直売店を始める

きっかけになったと瀧田社長は語ります。

 

当初は、人口1万人程度の町で直売事業が成功するのか不安に思ったそうです。

 

しかし、船井総研の提案するスイーツ併設型の直売店が成功の要因になったと

瀧田氏は語ります。

 

スイーツのラインナップは船井総研が提案する商品当たりのマーケットサイズ、

モデル店視察を重ね決定し、オープン当初、1日500個以上売れるシュークリームを

開発し、テレビやラジオが取材に来るほど話題になりました。

 

船井総研が提唱する「スイーツ工房付き直売店」が成功理由は大きく分けて3つあります。

 

◆スイーツ工房を併設することで集客することができる!

 

卵よりもスイーツの方がマーケットは大きいですし、メインターゲットである女性が

大好きな商品なので集客で力を発揮します。

 

そして、店舗内で菓子を製造販売することで鮮度感やシズル感、安心感が出て付加価値を

高めることができます。

 

 

◆菓子職人0人!素人だけでスイーツを製造するから利益が出る!

 

素人が素朴な味で作ったほうが生産者らしさや自社の卵の良さを伝えることができて売れる

商品ができるのです。

 

2つ目の理由は、菓子職人を入れると人件費が高くなり、お店として利益を出しづらく

なるからです。

 

上記2つの理由から専門家にレシピ開発は行ってもらいますが、スイーツは素人で製造する

方が売れるし、利益を出しやすいのです。

 

 

◆卵の売上を伸ばすことでリピーターを増やす!

 

お菓子の購入頻度が月間約1回に比べて卵は1か月に3~4回になります。

 

また、お菓子はどうしても飽きのくる商品なので継続して購入していただくことが

難しいのです。

 

そこで『お菓子を購入したお客様にいかに卵を購入していただくか。』

 

がスイーツ工房付きの直売店の成功のポイントになります。

 

卵を、ただ売場に置くだけではなく、接客やイベント、POPや陳列の方法などの

工夫を行い、卵を購入していただく仕掛けをすることが繁盛し続けるお店になるポイントです。

 

今回のコラムでは、「養鶏家向け直売店の成功のポイント!菓子職人0人!素人だけで

スイーツ工房併設型直売店が成功する秘訣」というテーマでお話しました。

 

 

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オープンからたった10年たっても大行列!スイーツ工房付きたまご直売店で

直売売上2億円を達成した成功の秘訣有限会社 瀧田養鶏場 代表取締役

瀧田 稔 氏が登壇!

 

 

↓↓↓↓↓↓↓↓詳しくはこちら↓↓↓↓↓↓↓↓

http://sem.funai-food-business.com/seminar/037793/

 

毎回満員御礼!前回セミナーは50名以上が参加

開催場所は東京(丸の内)です

 

2018年10月22日(月)

13:00~16:30(受付12:30~)
(株)船井総合研究所 東京本社
JR東京駅丸の内北口より徒歩1分

 

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執筆者
坂本俊明
プロフィール