経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
チームリーダー / マーケティングコンサルタント
吉澤 恒明

近年急成長市場となっている「シニア向けフードビジネス」専門コンサルタント。
 
DMやWEBを駆使したダイレクトマーケティングモデルで、クライアントに対して年間数億円規模の業績アップに貢献。特に、新規事業参入案件の数は過去50件以上。
 
ゼロからの事業戦略構築から計画策定、営業、スキーム構築、販促ツール作成、営業マン強化など、立ち上げから実行、展開までを全面的に支援するのが得意。
 
「おいしい『食』を提供する強い企業づくり」を目指し、年間300日以上をクライアントの支援や行脚に費やす。

配食業者が主導権を一気に握る「空き家活用」ビジネスとは?
給食
2018/11/19
配食業者が主導権を一気に握る「空き家活用」ビジネスとは?

9月4日近畿地方の大型台風
および9月6日北海道胆振東部地震にて
被災された方々には心からお見舞い申しあげると共に
復興に尽力されている皆様には安全に留意されご活躍されることをお祈りいたします。
 
****
「介護施設に営業にいくものの、なかなか思うように入り込めない、受注できない」
「定期訪問して関係性をつくっていきたいが、なかなかその為の時間が作れない」
 
介護施設向けの配食業をされている会社様からは
よくそんなお悩みを伺います。
 
たしかに、介護施設の案件は
仕掛け始めてから2~3ヶ月かかって
初めて受注に至る、というのはごく普通の話です。
 
なかなか短期では決まりません。
 
見込みの低い案件では、決裁権者に会えるまでに
時間がかかるケースもあるでしょう。
 
しかし、
「施設に営業に行く」のではなく
「配食サービスを提供する施設」を「自分でつくる」ことができたとしたら?

 
しかも、何億円という投資も要さず
「利益を得ながら」その施設をつくることができたとしたら?

 
補助金を活用して~というような話ではありません。
 
これまでの配食業の“発想”や“ビジネスの流れ”を
根っこからひっくり返す

いわゆる“ゲームチェンジ”のモデルが
実際に各地方で生まれつつあるのです。
 
 
配食業の発想を根幹から変える「空き家活用」ビジネスとは?
 
「空き家活用」「空き家問題」といったような
「空き家」にまつわるキーワードは
最近ニュース等でもよく耳にするようになってきたのではないでしょうか。
 
人口減少、少子高齢化
といった社会問題がこれに大きく影響していることは
もはや言うまでもありません。
 
今後、増え続けると予想されている、空き家問題には大きく2つの原因があると言われています。
1つ目は、高齢化社会が進む日本全体の問題で、団塊世代の相続が進み、空き家が急速に増加すること、2つ目は、空き家所有者自身が空き家の管理や活用について問題を抱えていることです。
 
2013年の総務省調査によると全国の空き家数は約820万戸、全住宅の7戸に1戸が空き家という状況。これが2033年頃には空き家数2,150万戸、全住宅の3戸に1戸が空き家になる、という予測も出ています。
 
こういった市況を受けて、近年では不動産業者や大手企業を中心に
「空き家・土地活用相談」等の新規ビジネスが
急速に増えつつあります
 
が、今回お伝えしたいのは
このようなビジネスモデルではありません。
 
空室が埋まらない空き物件や空室を「二次活用」し
高齢者が低価格で入居できる「施設(部屋)」を
つくり、運用する

 
そんなビジネスモデルです。
 
 
なぜ今回、この「空き家活用」ビジネスを皆様にお伝えするのか?
 
それは一重に
家賃収入、もしくは物件売却によるマネタイズにより
利益を得ながら配食の提供先を開拓できる
からです。
 
ターゲットに営業を仕掛けるのではなく
ターゲットを自らつくってしまう
 
しかも、儲けながら・・・
 
施設を「つくる」
という表現をすると
何億円もの先行投資を要するのでは?
 
等と、懸念する方もいるでしょう。
 
しかし、このモデルはほぼ投資0からでも
始めることが可能
なのです。
 
次回以降の私の記事では
「なぜ、どのようにすればこのモデルが成立するのか?」
「どんな高齢者がターゲットになるのか?」
「どんな機能が必要になるのか?」
「どんな物件であればこのモデルができるのか?」
「先行事例はあるのか?」
 
等、この「空き家活用」ビジネスについて
より具体的な情報をお伝えしてまいります。
 

執筆者
チームリーダー / マーケティングコンサルタント
吉澤 恒明
プロフィール
委託給食会社との提携を勝ち取るために必要な3つのこと
給食
2018/10/16
委託給食会社との提携を勝ち取るために必要な3つのこと

9月4日近畿地方の大型台風
および9月5日北海道胆振東部地震にて
被災された方々には心からお見舞い申しあげると共に
復興に尽力されている皆様には安全に留意されご活躍されることをお祈りいたします。
 
****
 
前回の私の記事では
『誰もが人手不足に悩む今だからこそ
給食業の「メーカー機能」に需要がある!』

 
ということで、地方の中小弁当給食会社様が
大手委託給食会社と提携関係を結び、
たった3ヶ月で年間5,000万円案件を受注した事例
お伝えさせていただきました。
 
今時、給食業で
3ヶ月という短期間で、地場に根ざした中小企業で
これだけの大量受注という話は
なかなか聞かれないのではないでしょうか?
 
さて今回は
いわゆるこの「メーカー化」案件を獲得するために
必要なことは何なのか?

そのポイントを3つにまとめて
お伝えさせていただきます。
 
 
◆ポイント①「クックチル」でチルド商品開発
 
まず、絶対的に必要となるのが「チルド商品」です。
なぜなら、介護・福祉施設の委託給食会社様では
基本的に朝・昼・夕の
1日3食を全て請け負われています。
 
当日早朝に作ったものを
その日の夕方(もしくはその翌日朝)に召し上がっていただく訳には行きません。
 
とはいえ、都度こちから配送するのも
人員確保、コストの面で、やはり好ましくありません。
 
だからこそ、保存性が高く
前日配送でも十分可能な「チルド商品」で
1日1回配送、衛生的・高品質な商品づくりを
実現していきましょう。
 
 
◆ポイント②HPを持つ
 
どんなに良い商品づくりのノウハウを持っていたとしても
それが外に「認知」されなければ持ち腐れです。
 
ちょっと、
皆さん自身の経験に照らし合わせてみてください。
 
今晩は外食に行く予定。でもどこに行くかはまだ決めてない。
どの店で、何を食べようかな?と探す時
スマホやパソコンで「居酒屋 ○○(地域名)」
等と検索しませんか?
 
その時検索結果で出てきた上位から
今日行く店を選ぶのではないでしょうか。
 
逆を言えば
上位に「出てこない」お店は選びませんよね。
 
もしくは
お店の目星がついていて、名前を知っていたとしても
「いざ下調べ」と、その店名を検索しても
何もページが出てこない・・・
 
そんなお店って、ちょっと不安になりませんか?
 
BtoBの商談でも同じことです。
今は情報が手元ですぐに、簡単に手に入る時代です。
 
検索・比較・検討が必ずといって良い程起こります。
だからこそ、こういった製造受託案件を獲得していくためには
WEB環境の整備は必須なのです。
 
 
◆ポイント③工場の衛生管理力を上げる
 
このような製造受託案件の話が動く時
もう一つ、必ずと言って良い程起こることがあります。
 
それは「工場見学の要望」です。
 
相手様からすれば
これから何万食、何十万食と
自社の商品づくりを委ねて行くか行かないか、
の判断です。
 
当然、どんな製造環境なのか?は気にされますし
チェックもされます。
 
先に事例としてお伝えさせていただいた企業様は
HACCP認証を未だ取得こそしていないものの
3年前に工場を新設されたこともあり
設備はまだ十分きれいであり、衛生管理もしっかりされています。
 
ただ、今後は法令も相まって
「HACCP認証を持っている」は
最低限のバーとなるでしょう。
 
2020年には義務化がされ、いずれにしても必須用件となります。
まだ取得していない、もしくは計画していない
という会社様は
早急に対策を取られることを
強くお勧めいたします。
 
 
以上、簡単ではございましたが
「メーカー化」の案件獲得に向けた
3つのポイントをお伝えさせていただきました。
 
逆風傾向の中
給食業に訪れた大きなビジネスチャンス。
 
「今」が正に仕掛け時ですので
この機会を逃さず、取り組んでみてください。
 

執筆者
チームリーダー / マーケティングコンサルタント
吉澤 恒明
プロフィール
給食業に訪れた「メーカー化」チャンスの到来!
給食
2018/9/14
給食業に訪れた「メーカー化」チャンスの到来!

9月4日近畿地方の大型台風
および9月5日北海道胆振東部地震にて
被災された方々には心からお見舞い申しあげると共に
復興に尽力されている皆様には安全に留意されご活躍されることをお祈りいたします。
 
****
 
「人手が足りない」
「採用広告を出してもろくに人が集まらない」
 
こういったお悩みは
今や全国共通、異口同音で聞かれるものです。
 
お付き合い先の社長様にはよくお話することですが
この「人手不足」の傾向は
一過性のものではなく、
おそらく今後、当たり前のように続くものと思われます。
 
日本の総人口は減少し
高齢化率は上がり、労働人口比率は減る
 
人口動態がこのまま進行していくことは
ほぼ明らかです。
 
人の採用の競争も
激化する一方でしょう。
 
ただし、
この状況に頭を抱えているのは
他の会社、他の業種でも同じ
です。
 
だからこそ
多種多様な惣菜の製造機能を持つ給食会社に
今、大きなビジネスチャンスが訪れています。

 
 
『誰もが人手不足に悩む今だからこそ
給食業の「メーカー機能」に需要がある!』

 
 
私のお付き合い先企業様に
特に近年多く持ちかけられるのが
いわゆる「製造委託案件」です。
 
一例を上げると
某大手福祉施設向け委託給食業の企業から
とある一部エリアの施設へ
完調理品の惣菜を提供してほしい
という商談が決まりました。
 
本来、委託給食は
各取引先の厨房現場へ人を派遣し
現地調理を行い、食事を提供する
 
というスタイルです。
 
が、委託給食会社も同様に
採用難・人手不足
です。
 
そこで、完調理品を導入することで
現場での仕込みや調理作業等を削減し
業務効率化を図る

 
というのが、委託給食会社側の目的です。
 
つまりは、
「自社にとっての●●エリア限定のCK(セントラルキッチン)になってほしい」
 
という訳です。
 
こういった他社との業務提携
というのに経験がなかったり、抵抗がある会社様も
いらっしゃるかもしれません。
 
が、これにはいくつかのメリットがあります。
 
・委託給食会社の多くはCKを持ちたいと考えているが、それができずにいる(大型投資の必要性、人員確保、工場設計や維持管理等のノウハウがない)
・適正な委託提携先を探すのが困難で、選択肢が乏しい。そのため、一度商談テーブルに乗ると成約確率が高く、有利な条件に持ち込みやすい。
・ある一定のまとまった食数受注が見込める(大型案件による売上向上)
・1拠点ごとの食数が1日100食単位など、比較的大きいケースが多いので配送効率が良い
 
もちろん、締結前の商談の運び方が重要です。
急な提携解約による食数激減、といったリスクは絶対に避けたい所。
「最低でも●年間の契約」
「契約解除を希望する際は●ヶ月前までに申告すること」
等の条件確認、契約書への記載は必須です。
 
また、製造側としては製造効率を高めていきたいので
どこまでの食事形態を対応するか?も
大事な判断事項です。
 
基本的には、こちら側からは普通食のみの提供、
刻み等の加工は現場対応
 
のような条件にしていくことが望ましいでしょう。
 
 
『人手が足りない、だからこそ
 自社は何の業務に集中するか?の取捨選択が大事な時代に』

 
以上のような、委託給食会社との提携
というのは、あくまで一つの例です。
 
とにかくお伝えしたいのは
人手が足りない、という時代だからこそ
自社は何をやり、何を「やらない」のか
取捨選択し、集中していくことが
 
特に大事になってきます。
 
あれもこれも、やればやるだけ業績が伸びる
という時代もありました。
 
しかし、明らかに潮目が変わったのが事実です。
 
分業化、専業化による
業務効率最大化

 
今後避けては通れないテーマです。
 
だからこそ、全国の製造機能を持つ給食会社様には
 
「大量の食事を、しかも日替わりで何百、何千という
多くの種類を製造できる」という自社の価値

 
大いに武器として奮っていただきたいと思います。
 
ぜひ、今後の経営の方向性や戦略を考える上で
一つの選択肢としてお考えください。
 

執筆者
チームリーダー / マーケティングコンサルタント
吉澤 恒明
プロフィール
赤字だった給食会社が「介護給食事業立ち上げ」たった3年で年商3億円、営業利益率20%達成
給食
2018/8/20
赤字だった給食会社が「介護給食事業立ち上げ」たった3年で年商3億円、営業利益率20%達成

皆様こんにちは、船井総合研究所の吉澤です。

 

最近、主力事業の売上が思うように伸びない・・・

人手不足が深刻。欲しい時間帯に人が全然集まらない・・・

売上があるから資金繰りはなんとかなるが、毎月の終始は赤字。

 

じわじわと、会社の体力が削り取られていくような低迷。

 

そんなお悩みをお持ちの社長様は、これからお伝えする事例をぜひご覧ください。

 

今回ご紹介する事例の企業様はまさに上記のような状況に悩んでいました。

 

 

昭和56年創業以来、地元福岡南部の久留米という地で産業給食業を中心に

事業を拡大されていた、株式会社セイブ様。

 

製造拠点である工場が手狭になってきたこともあり

さらなる成長に向けて大型融資を受けて新工場を設立。

 

製造能力を増強し、これから更に事業を拡大していく。

 

ところが、そんな計画とは裏腹に周辺の環境は変化していきました。

 

食材原価が、だんだん高くなる最低賃金は年々上がり、人件費も

高くなる採用したくても、応募が来ない。

 

主力である弁当も食数がじりじり減っている・・・。

 

ふたを開けてみれば、収益が悪化し当初計画していたよりも

投資回収が遅れつつありました。

 

毎月赤字が続き借金の返済をするどころか、赤字幅は大きくなる一方。

 

このままではまずい・・・。

 

そんな中、再起をかけた事業として取り組んだのが「介護給食」でした。

 

絶対に失敗できない覚悟をもって臨んだ新しい市場への参入。

 

それから3年間でゼロから始まった「介護給食」事業は年間売上3億円、

営業利益率20%までの高収益事業へと成長。

 

会社の業績もV字回復し、今では欠かせない収益源となりました。

 

たったの3年でなぜここまでの高収益事業を確立できたのか?

その成功の秘訣をお伝えいたします。

 

 

・「高収益・安定収益事業をつくりたい」

・「成長著しいシニアビジネスに参入したい」

・「セントラルキッチンの稼動率を上げたい」

 

そんな企業様はぜひ今後のご案内もご覧ください。

 

 

■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□

 

赤字だった給食会社が介護給食市場参入で

3年で年商3億円、営業利益率20%達成たった1人の営業マンで

急成長を遂げた秘密を、株式会社 セイブ 田中社長が登壇・講演。

『介護給食業全国経営者フォーラム2018

 

【開催日時・場所】

2018年9月25日(火)13:00~16:30(受付12:30~)

(株)船井総合研究所 五反田オフィス(JR五反田駅西口より徒歩15分)

 

内容・お申し込みに関するお問い合わせはコチラから

⇒<E-mail> http://t-yoshizawa@funaisoken.co.jp

(船井総研:吉澤)

 

■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□

 

 

執筆者
チームリーダー / マーケティングコンサルタント
吉澤 恒明
プロフィール