経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
前田 輝久

食品専門店の店舗開発や活性化のコンサルティング支援を行っている。なかでも、卵、豚肉、豆腐などの生産者・中小食品メーカーの直売店開発支援では定評がある。
「即時業績向上」「力相応」をモットーに、すぐに実践できる実現可能な提案を行っています。「生産者、メーカーの自立」をポリシーに、中小企業が市場価格や卸先の影響に負けないで永続できる企業になるためのコンサルティングを行っています。

働き方改革は機械導入で「誰でもできる化」が近道!
一次産業
食品
2019/5/24
働き方改革は機械導入で「誰でもできる化」が近道!

今回のメルマガのテーマは「働き方改革」です。

 

働き改革の中で重要なテーマが生産性のアップになります。生産性を上げるためにはより短い時間で付加価値の高いものを生産、販売することが必要となります。

 

そして、食品メーカーをはじめモノづくりをする企業が生産性を高めるためにこれから必須となるキーワードが「機械化」となります。つまり、今まで人が取り組んでいたものを機械でするということです。

機械化することにより、人の稼働時間を減らし、且つ製造にかかっていた時間を短縮することが実現可能になります。

 

例えば、現在ベーカリー業界では、いままでのベーカリー用のオーブンではなく、コンベクションオーブンを使用してパンを焼くことで生産性を上げている企業が増えています。

いままでのオーブンとの違いは時間の短縮と製造のしやすさになります。いままでのベーカリー用オーブンではパンを焼く前にこれから焼くパンに最適な温度にするために温度を上げたり、下げたりする時間が必要でしたが、コンベクションオーブンは短時間で、しかも自動でオーブンの中の温度を上げたり下げたりできるので、温度調整をする時間とそこに人が関わる手間を短くすることができます。多くのパン屋で現在人の採用や労働時間の短縮が課題となっている中でこのような機械を使った働き方改革が進められています。

 

他にも肉屋で生肉をカットする工程でオートカッターを導入することで短い時間で正確にカットすることができるようになり、しかも社員ではなくパートで作業することができるようになっています。

 

その他、小売店ではクラウド型のシフト作成・管理ツールを導入することで店長のシフト作成の時間を短縮して、販売等のより付加価値の高い業務に時間をかけることができるようになり業績を伸ばしている店舗もあります。

 

上記の事例のように働き方改革で生産性アップを目指すには、特定の人(職人、店長、社員)にしかできないと考えられていた業務を機械やツールを利用することで誰にでもできるもしくは、時間を短縮することができるようにすることが一番の近道になります。

 

最近では日進月歩で生産性アップや効率化を進める機械やツールが開発されています。しかし、現場では「そんなものを入れても変わらない」とか「それはウチには合わない」という意見が多く出ることが多いようです。当然、自社に合うかどうかの見極めは必要ですが、積極的に機械やツールを導入し、導入したものに合わせて作業や働き方を変えていくことがこれからの時代は必要になってきています。

 

ぜひ、自社の業務を一度見直して、改善できるツールがないか探して見て頂ければと思います。

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
前田 輝久
プロフィール
営業しなくても売れる「卵」!直売店でブランディングし、営業しなくても売れる仕組みができた養鶏場!
一次産業
食品
2019/4/04
営業しなくても売れる「卵」!直売店でブランディングし、営業しなくても売れる仕組みができた養鶏場!

今回のメルマガのテーマは「直売店の成功とブランドの活かし方」です。

 

皆さんも直売店を展開されていると思います。ただ、本業に対して事業規模も小さくなかなか力が入らないことも多いかと思います。しかし、直売店に本気で取り組んで、その結果、本業の売上&利益アップにつながった養鶏場がありますのでご紹介します。

 

東北にある零細養鶏家が14年前に直売店事業に取り組みました。1年目の店舗の年間の売上は5000万円程度でした。本業の年商は2億円程度でしたのでこれだけでも事業としてプラス効果は大きかったのですが、更に売上を成長させ、3年後には売上7000万円まで伸ばすことができました。

 

そのタイミングで2号店目を出店したのですが、直売店自体の売上の他に思いもしなかった効果がありました。それが飲食店からの問い合わせ電話でした。

 

直売店が地域で認知され、消費者の認知度が上がれば上がるほど問い合わせの電話は増えていきました。2号店目を出店し、直売の売上が伸びると売上と一緒に問い合わせの電話は増えていきました。

 

その結果、営業担当者は飲食店回りなどの営業をしなくても週に2件程度の引き合いの電話があり、商品サンプルと見積もりを持っていくだけで商談が決まっていきました。

 

この営業の良い点は、相手からの問い合わせ電話なので価格の交渉をしなくても商談が決まる点です。これは営業という面からみてもとても大きなメリットになります。

 

現在この養鶏企業の直事業は年間2億円を超えて、もともとの養鶏事業と同程度の事業規模に伸びています。それでも直売店で販売できる卵は、生産する卵の3分の1程度しか販売はできません。通常であれば残りの卵の多くは市場に卸すことになり、利益が取れません。しかし、この養鶏企業では全量とはいきませんが生産の3分の1は直接の卸売り、つまり利益を確保できる取引をすることができています。

※この養鶏企業は設備の入れ替えに伴い世産量が1.5倍以上に増えましたので現在は直売&直卸の取り扱いは40%になっています。

 

今回の養鶏企業のように直売店のブランドを活用して高収益な取引を増やすことに成功している企業はいくつもあります。

 

同じく東北にある茶小売業も新しい業態を作り上げて地域で一番のポジションを取ることで以前の安売りから脱却し、利益の出る取引ができ、親が子供を就職させたい企業にまで成長しています。

 

以上のように「直売店」だけの売上をみると本業(既存事業)に比べて事業規模は小さいですが、直売店を“地域一番”まで成長させることで本業に良い効果をもたらすことができます

 

ぜひ、みなさんの直売店で地域一番店を目指してみてください。思いもしない波及効果が起こると思いますよ。

 

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たった2日で5000人集める工場祭・蔵開きの秘訣

https://sem.funai-food-business.com/seminar/046071/

日程:2019年05月13日(月)

時間:13:00~16:30(受付開始12:30~)

場所:船井総研 東京本社

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執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
前田 輝久
プロフィール
ビックリ!ドーナツが売場を変えただけで6倍売れる方法!
スイーツ
一次産業
2019/2/14
ビックリ!ドーナツが売場を変えただけで6倍売れる方法!

皆さん、こんにちは。船井総研の前田です。今回のコラムは単品集中販売で驚くほど簡単な準備でビックリする成果を出された事例をご紹介いたします。

 

養鶏家の卵とスイーツを販売する直売店が、「焼きドーナツ」を2018年12月に販売強化する取り組みを実施し、商品のリニューアル等を全くせず、売り方を買えただけで前年同月比600%の4,000個を販売した事例になります。

取り組んだのはたった2つ、商品のMDと売場を変えただけです。そのポイントとは!

 

ポイント①商品MDは用途と価格帯で幅を広げる

今回の事例の店舗では、昨年までは売場で単品(1個売り)だけでした。そこで取り組んだのは、12月はギフトも動く時期なので、簡易箱5個入り、箱入りで10個入りを売場に展開し、更にご自宅用のまとめ買い袋として3個入りを展開しました。価格は単純に1個単価×個数で値付けし、10個入は箱代をプラスで、安売りはしませんでした。ただ、ギフトは予算帯で買われるので、500円予算、1000円予算を意識した個数にしています。

・1個    133円(税込)

・3個袋入  339円(税込)

・5個箱入り 665円(税込)・・・500円予算

・10個箱入1,460円(税込)・・・1000円予算

元々、1アイテムだった焼きドーナツを4アイテム展開し、その他焼き菓子セットの中に焼きドーナツを入れてアイテムを増やしました。

 

ポイント②売場づくりはベストポジションで立体的に!

売場づくりの基本はお客様の一番目に入るベストポジションで展開しました。今回は入口からすぐの平台で展開しました。

ちなみに売場の中にはいくつか売れる場所があります。その中でもどのお店でも共通するのは入口すぐの平台(什器)とレジ前です。なぜなら、お客様がお店の中で必ず通過する場所だからです。

 

そして、売れる売場づくりの原則は立体陳列です。立体的に売場をつくることでお客様の目に留まる売場を作ります。立体的な売場をつくろうとすると在庫が気になりますが、箱モノは大量に陳列した中で手に取りそうな上の部分は中身が入っていますが、下の箱はダミーにすることで余計な在庫を持つ必要がなくなります。

※更に詳しい売場づくりのポイントが知りたい方は下記の本をお読みいただけると幸いです。

https://www.amazon.co.jp/%E5%84%B2%E3%81%8B%E3%82%8B%E5%A3%B2%E3%82%8A%E5%A0%B4%E3%81%AE%E5%85%A8%E6%8A%80%E8%A1%93-%E5%89%8D%E7%94%B0%E8%BC%9D%E4%B9%85/dp/4761271841

 

今回の事例の店舗で取り組んだのは実はこの2つだけです。

では、なぜこのような成果につながったのでしょうか?

 

答えは簡単です。販売員が売るべきもの、おすすめする商品が明確になり、接客でも積極的に販売することができたからです。

 

では、なぜ焼きドーナツを売ったのか?

 

それは、このお店で人時生産性が高く、粗利も高い商品であり、焼き菓子の中でも売上構成比がTOP3に入っていたからです。

したがって、焼きドーナツが売れれば売れるほどお店の生産性は高くなり、利益率も上がっていくのです。

 

ちなみに、焼きドーナツ以外の商品が売れなくなったか?というとそうではありません。店舗全体でも売上は107%で伸びているのです。

 

上記の店舗はこの計画を11月に立てて、すぐに12月から実践し、結果を出すことができました。

取り組むことは、

①販売商品を決める!   ・・・生産性・粗利の高い・売れている商品

②商品アイテム数を増やす!・・・箱入、袋入等をつくるだけ

③目立つ場所で売る!   ・・・売れる場所で立体陳列するだけ

上記の3点です。あとは販売員に「これだけおすすめして!」とお願いをするだけで成果がでます。

 

ぜひ、これからギフトシーズンが始まりますので取り組んでみてください。

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
前田 輝久
プロフィール
モノを売るな!体験を売れ!顧客も社員もファンになるコト売りマーケティング
一次産業
食品
2019/1/30
モノを売るな!体験を売れ!顧客も社員もファンになるコト売りマーケティング

今回のメルマガのテーマは顧客も社員もファンになる「コト」売りマーケティングです。

 

コンビニエンスストア全盛の時代、あらゆる商品は24時間どこでも手に入るようになりました。そんな時代の中で商品の品質を上げるだけで競合他社との差別化は難しくなっています。

 

そのような時代に必要なのは「熱心なファン」をつくることです。

 

では、どのようにして自分達のファンをつくるのか?

 

答えは「感動的な経験」をお客様に提供することになります。

 

単純に商品を提供するだけではなかなか“感動的な経験”を提供することは難しい時代です。なので、経験・体験、情報と共に商品を提供することが必要になるのです。

 

1次産業の中では有名な三重県にある年間100万人を集める農業テーマパークの「モクモク手づくりファーム」では「感動的な経験」を提供する「ウインナー体験教室」を行って年間10万人以上の参加があり、熱心なファンをつくっています。

 

そして、食品メーカーでもこの「コト売り」を実現するために直売店をリニューアルして店舗売上を3倍、しかも利益も3倍にすることに成功している企業があります。

 

その取り組みをされているのが福井県にある「株式会社 米五」です。

 

物販だけのお店に味を体験してもらう「カフェ」と「体験教室」を店舗に加え、お客様だけではなく、社員も企業のファンになるという成果を出されています。

 

人口が減少し、消費が減るだけでなく、採用難のこの時代には、顧客だけではなく、会社で働く人の企業へのロイヤリティを高める取り組みは今後ますます必要になってくるでしょう。

 

自分達が働く企業が大好きなお客様とコミュニケーションをとることで自分達が働いていることの意味や重要性を実感します。

 

そんな場所をこれからメーカーは提供することがますます必要になってくるでしょう。

 

単純に利益の出る販路というだけではなく、「コト」を伝えてファンをつくりだす直売店の開発をぜひ目指していただきたいと思います。

 

 

今回のコラムで触れました米五の成功の秘訣を社長自らお話しいただくセミナーがございます。

ご興味ある方は下記のレポートをぜひお読みください

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

https://sem.funai-food-business.com/seminar/040862/#_ga=2.19962488.1595952828.1548375235-58300738.1523939004

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
前田 輝久
プロフィール