経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
チーフ経営コンサルタント
前田 輝久

食品専門店の店舗開発や活性化のコンサルティング支援を行っている。なかでも、卵、豚肉、豆腐などの生産者・中小食品メーカーの直売店開発支援では定評がある。
「即時業績向上」「力相応」をモットーに、すぐに実践できる実現可能な提案を行っています。「生産者、メーカーの自立」をポリシーに、中小企業が市場価格や卸先の影響に負けないで永続できる企業になるためのコンサルティングを行っています。

営業しなくても売れる「卵」!直売店でブランディングし、営業しなくても売れる仕組みができた養鶏場!
一次産業
食品
2019/4/04
営業しなくても売れる「卵」!直売店でブランディングし、営業しなくても売れる仕組みができた養鶏場!
  • 出店・リニューアル
  • 新業態
  • 菓子・パン
  • 観光
  • 農業
  • 集客
  • 食品メーカー・卸
  • 食品小売り

今回のメルマガのテーマは「直売店の成功とブランドの活かし方」です。

 

皆さんも直売店を展開されていると思います。ただ、本業に対して事業規模も小さくなかなか力が入らないことも多いかと思います。しかし、直売店に本気で取り組んで、その結果、本業の売上&利益アップにつながった養鶏場がありますのでご紹介します。

 

東北にある零細養鶏家が14年前に直売店事業に取り組みました。1年目の店舗の年間の売上は5000万円程度でした。本業の年商は2億円程度でしたのでこれだけでも事業としてプラス効果は大きかったのですが、更に売上を成長させ、3年後には売上7000万円まで伸ばすことができました。

 

そのタイミングで2号店目を出店したのですが、直売店自体の売上の他に思いもしなかった効果がありました。それが飲食店からの問い合わせ電話でした。

 

直売店が地域で認知され、消費者の認知度が上がれば上がるほど問い合わせの電話は増えていきました。2号店目を出店し、直売の売上が伸びると売上と一緒に問い合わせの電話は増えていきました。

 

その結果、営業担当者は飲食店回りなどの営業をしなくても週に2件程度の引き合いの電話があり、商品サンプルと見積もりを持っていくだけで商談が決まっていきました。

 

この営業の良い点は、相手からの問い合わせ電話なので価格の交渉をしなくても商談が決まる点です。これは営業という面からみてもとても大きなメリットになります。

 

現在この養鶏企業の直事業は年間2億円を超えて、もともとの養鶏事業と同程度の事業規模に伸びています。それでも直売店で販売できる卵は、生産する卵の3分の1程度しか販売はできません。通常であれば残りの卵の多くは市場に卸すことになり、利益が取れません。しかし、この養鶏企業では全量とはいきませんが生産の3分の1は直接の卸売り、つまり利益を確保できる取引をすることができています。

※この養鶏企業は設備の入れ替えに伴い世産量が1.5倍以上に増えましたので現在は直売&直卸の取り扱いは40%になっています。

 

今回の養鶏企業のように直売店のブランドを活用して高収益な取引を増やすことに成功している企業はいくつもあります。

 

同じく東北にある茶小売業も新しい業態を作り上げて地域で一番のポジションを取ることで以前の安売りから脱却し、利益の出る取引ができ、親が子供を就職させたい企業にまで成長しています。

 

以上のように「直売店」だけの売上をみると本業(既存事業)に比べて事業規模は小さいですが、直売店を“地域一番”まで成長させることで本業に良い効果をもたらすことができます

 

ぜひ、みなさんの直売店で地域一番店を目指してみてください。思いもしない波及効果が起こると思いますよ。

 

*****

たった2日で5000人集める工場祭・蔵開きの秘訣

https://sem.funai-food-business.com/seminar/046071/

日程:2019年05月13日(月)

時間:13:00~16:30(受付開始12:30~)

場所:船井総研 東京本社

*****

執筆者
チーフ経営コンサルタント
前田 輝久
プロフィール
ビックリ!ドーナツが売場を変えただけで6倍売れる方法!
スイーツ
一次産業
2019/2/14
ビックリ!ドーナツが売場を変えただけで6倍売れる方法!
  • 人材教育・評価制度
  • 利益・収益UP
  • 菓子・パン
  • 計画・目標
  • 農業
  • 食品メーカー・卸
  • 食品小売り

皆さん、こんにちは。船井総研の前田です。今回のコラムは単品集中販売で驚くほど簡単な準備でビックリする成果を出された事例をご紹介いたします。

 

養鶏家の卵とスイーツを販売する直売店が、「焼きドーナツ」を2018年12月に販売強化する取り組みを実施し、商品のリニューアル等を全くせず、売り方を買えただけで前年同月比600%の4,000個を販売した事例になります。

取り組んだのはたった2つ、商品のMDと売場を変えただけです。そのポイントとは!

 

ポイント①商品MDは用途と価格帯で幅を広げる

今回の事例の店舗では、昨年までは売場で単品(1個売り)だけでした。そこで取り組んだのは、12月はギフトも動く時期なので、簡易箱5個入り、箱入りで10個入りを売場に展開し、更にご自宅用のまとめ買い袋として3個入りを展開しました。価格は単純に1個単価×個数で値付けし、10個入は箱代をプラスで、安売りはしませんでした。ただ、ギフトは予算帯で買われるので、500円予算、1000円予算を意識した個数にしています。

・1個    133円(税込)

・3個袋入  339円(税込)

・5個箱入り 665円(税込)・・・500円予算

・10個箱入1,460円(税込)・・・1000円予算

元々、1アイテムだった焼きドーナツを4アイテム展開し、その他焼き菓子セットの中に焼きドーナツを入れてアイテムを増やしました。

 

ポイント②売場づくりはベストポジションで立体的に!

売場づくりの基本はお客様の一番目に入るベストポジションで展開しました。今回は入口からすぐの平台で展開しました。

ちなみに売場の中にはいくつか売れる場所があります。その中でもどのお店でも共通するのは入口すぐの平台(什器)とレジ前です。なぜなら、お客様がお店の中で必ず通過する場所だからです。

 

そして、売れる売場づくりの原則は立体陳列です。立体的に売場をつくることでお客様の目に留まる売場を作ります。立体的な売場をつくろうとすると在庫が気になりますが、箱モノは大量に陳列した中で手に取りそうな上の部分は中身が入っていますが、下の箱はダミーにすることで余計な在庫を持つ必要がなくなります。

※更に詳しい売場づくりのポイントが知りたい方は下記の本をお読みいただけると幸いです。

https://www.amazon.co.jp/%E5%84%B2%E3%81%8B%E3%82%8B%E5%A3%B2%E3%82%8A%E5%A0%B4%E3%81%AE%E5%85%A8%E6%8A%80%E8%A1%93-%E5%89%8D%E7%94%B0%E8%BC%9D%E4%B9%85/dp/4761271841

 

今回の事例の店舗で取り組んだのは実はこの2つだけです。

では、なぜこのような成果につながったのでしょうか?

 

答えは簡単です。販売員が売るべきもの、おすすめする商品が明確になり、接客でも積極的に販売することができたからです。

 

では、なぜ焼きドーナツを売ったのか?

 

それは、このお店で人時生産性が高く、粗利も高い商品であり、焼き菓子の中でも売上構成比がTOP3に入っていたからです。

したがって、焼きドーナツが売れれば売れるほどお店の生産性は高くなり、利益率も上がっていくのです。

 

ちなみに、焼きドーナツ以外の商品が売れなくなったか?というとそうではありません。店舗全体でも売上は107%で伸びているのです。

 

上記の店舗はこの計画を11月に立てて、すぐに12月から実践し、結果を出すことができました。

取り組むことは、

①販売商品を決める!   ・・・生産性・粗利の高い・売れている商品

②商品アイテム数を増やす!・・・箱入、袋入等をつくるだけ

③目立つ場所で売る!   ・・・売れる場所で立体陳列するだけ

上記の3点です。あとは販売員に「これだけおすすめして!」とお願いをするだけで成果がでます。

 

ぜひ、これからギフトシーズンが始まりますので取り組んでみてください。

執筆者
チーフ経営コンサルタント
前田 輝久
プロフィール
モノを売るな!体験を売れ!顧客も社員もファンになるコト売りマーケティング
一次産業
食品
2019/1/30
モノを売るな!体験を売れ!顧客も社員もファンになるコト売りマーケティング
  • カフェ
  • 出店・リニューアル
  • 利益・収益UP
  • 採用
  • 新業態
  • 観光
  • 農業
  • 集客
  • 食品メーカー・卸
  • 食品小売り

今回のメルマガのテーマは顧客も社員もファンになる「コト」売りマーケティングです。

 

コンビニエンスストア全盛の時代、あらゆる商品は24時間どこでも手に入るようになりました。そんな時代の中で商品の品質を上げるだけで競合他社との差別化は難しくなっています。

 

そのような時代に必要なのは「熱心なファン」をつくることです。

 

では、どのようにして自分達のファンをつくるのか?

 

答えは「感動的な経験」をお客様に提供することになります。

 

単純に商品を提供するだけではなかなか“感動的な経験”を提供することは難しい時代です。なので、経験・体験、情報と共に商品を提供することが必要になるのです。

 

1次産業の中では有名な三重県にある年間100万人を集める農業テーマパークの「モクモク手づくりファーム」では「感動的な経験」を提供する「ウインナー体験教室」を行って年間10万人以上の参加があり、熱心なファンをつくっています。

 

そして、食品メーカーでもこの「コト売り」を実現するために直売店をリニューアルして店舗売上を3倍、しかも利益も3倍にすることに成功している企業があります。

 

その取り組みをされているのが福井県にある「株式会社 米五」です。

 

物販だけのお店に味を体験してもらう「カフェ」と「体験教室」を店舗に加え、お客様だけではなく、社員も企業のファンになるという成果を出されています。

 

人口が減少し、消費が減るだけでなく、採用難のこの時代には、顧客だけではなく、会社で働く人の企業へのロイヤリティを高める取り組みは今後ますます必要になってくるでしょう。

 

自分達が働く企業が大好きなお客様とコミュニケーションをとることで自分達が働いていることの意味や重要性を実感します。

 

そんな場所をこれからメーカーは提供することがますます必要になってくるでしょう。

 

単純に利益の出る販路というだけではなく、「コト」を伝えてファンをつくりだす直売店の開発をぜひ目指していただきたいと思います。

 

 

今回のコラムで触れました米五の成功の秘訣を社長自らお話しいただくセミナーがございます。

ご興味ある方は下記のレポートをぜひお読みください

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

https://sem.funai-food-business.com/seminar/040862/#_ga=2.19962488.1595952828.1548375235-58300738.1523939004

執筆者
チーフ経営コンサルタント
前田 輝久
プロフィール
売れる売場の法則
スイーツ
食品
2018/10/30
売れる売場の法則

皆様、こんにちは船井総合研究所の前田輝久です。

 

今回は売場づくりのポイントをお伝えします。

 

売場づくりで大切なのは、“きれいな売場”、“面白い売場”ではなく、

“売れる売場”をつくることです。

 

売れる売場づくりで最初に取り組まなければならないのは

「何を売るか!」ということです。

 

このポイントが抑えられていない売場はカラーマーチャンダイジングに

こだわったり、様々な面白い仕掛けをしても売上にはなかなかつながりません。

 

では、何を売ればよいのか?というと、「売れているもの」が答えです。

 

「ベストセラー商品をベストポジションで売る」というのが売れる

売場づくりの基本的な考え方になります。

 

ベストセラーとはお店で最も売れているもの、お客様がそのお店に来る

理由になっている商品ということになります。

 

船井総研では経営の成功法則で「長所伸展」というものがあります。

 

良いところを伸ばすことが経営で最も効率的という考え方です。

 

売場についてもこの長所伸展という考え方は当てはまります。

 

なので、「お店で売れているもの」、「売上が伸びているもの」を

売る売場が最も効率的な売場になるのです。

 

次にベストポジションというのは、売場でモノが動く場所になります。

 

多くのお店では、店舗の入口すぐの場所、そしてレジ前になります。

 

洋菓子のショーケースでもお客様が最も目のいく場所がベストポジションになります。

 

つまり、多くのお客様の目に触れる場所こそがベストポジションになります。

 

もっとも簡単な発見方法は、お店でお客様が最も通る場所を探すことになります。

 

この原則を外すと、どんなにきれいな売場や変わった売場をつくっても

なかなか売上につながりません。

 

逆に売れる商品をあまりお客様が通らない場所に置けばお客様がその場所に

行くのではないか?

 

と考える経営者の方もいらっしゃいますが、あまり効果は見られませんので

気を付けてください。

 

また、売上を伸ばしたい商品があれば、このベストポジションの売れる

商品の横に置くことで、多くのお客様の目に触れて売上が伸びます。

 

この考え方をもとに洋菓子店では、最近生産性の高い売れている焼き菓子を

ベストポジションに展開して売上を伸ばし、販売はもちろん製造の生産性も

同時にあげて利益を出されている企業が出てきているようです。

 

皆様もぜひ、お店の売場を見直して「ベストポジション」を見つけて、

「ベスト商品」を販売してみてください。

 

 

===========================

 

売場を使ったの取り組み方法もご紹介しています。

ぜひ一度お試し参加してみてください。

<スイーツビジネス研究会>

https://funai-food-business.com/biz-confectionery/study/

 

===========================

 

 

執筆者
チーフ経営コンサルタント
前田 輝久
プロフィール