経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
久嶋裕介

金沢大学経済学類在学中に酒蔵、米農家と連携し日本酒を創るプロジェクトに参画。
株式会社船井総合研究所に新卒で入社後は、食分野だけでなく、介護・福祉業界にて新規事業立上げのコンサルティングを行う。
現在は、酒造を始めとする食品メーカーでの売上・利益率アップのためwebマーケティングの視点からサポートをし、集客の最大化において多数の実績を上げている。

まだ間に合う!消費税増税までに食品メーカーが仕掛けるべき事とは?
食品
2019/4/18
まだ間に合う!消費税増税までに食品メーカーが仕掛けるべき事とは?
  • 計画・目標
  • 集客
  • 食品メーカー・卸
  • 食品小売り

2019年10月消費税10%への増税が迫っています。

 

増税後に需要が落ち込むことを考えると

今期9月までになんとか売上を作ってしまいたい、

そう思う食品メーカー様が多いのではないでしょうか。

 

特に、軽減税率の範囲内でない

酒類や飲食をされている場合は

今から仕掛けを考える必要があります。

しかし安心してください。まだ間に合います。

 

■9月までにやるべき仕掛けとは!?■

ずばり工場や蔵、事務所の傍らにある

直売店での催事イベントです!

 

どのくらいの売上効果があるかというと・・・

 

2日間で5,500人を集める工場祭で売上550万

 

基本的に1組(2.5人)あたり

2,000~2,500円がKPIになります。

 

また、直売店での催事イベントは

企画・販促を徹底することで

どんなにヒトがいない!

狭い!認知度が低い!という

地方の食品メーカーでも

2日間で1,000~10,000人を

集めることができない企業はありません!

 

これまで工場祭や蔵祭りといったイベントを

開催されたことがないという企業様、

また、イベントは開催しているが

集客や売上アップに苦戦しているという

企業様にはこの機会に計画段階から

見直しをご検討ください。

 

■催事イベントをおすすめする7つの理由とは!■

①増税前の売上アップ

②顧客名簿の獲得

③地元客との顧客関係の構築

④イベント後の直売店集客アップ

⑤ヒト・モノ・カネがなくてもできる

⑥社員スタッフの意識向上

⑦社内スタッフの一体化

 

蔵祭り・工場祭とは単なる安売りセールや

直売イベントではありません。

 

蔵・工場の敷地内で「体験」

「ふれあい」を提供することで

「信頼」「認知度」を獲得し、

お客様との永い関係性を築くことのできる

戦略的な企画であると言えます。

 

増税というとネガティブな印象がありますが

企業本来の活動を見直す良いきっかけと

考えることもできるでしょう。

 

ぜひこの増税前の秋にチャレンジください。

 

成功企業の催事イベントや、やり方、

イベントコンテンツ等のノウハウ獲得に

以下のセミナーもご活用ください。

 

 

執筆者
久嶋裕介
プロフィール
消費が活発になる春!食品メーカーがおさえるべき春企画のポイント
食品
2019/2/21
消費が活発になる春!食品メーカーがおさえるべき春企画のポイント
  • web
  • 計画・目標
  • 食品メーカー・卸
  • 食品小売り

いつもご覧いただき、ありがとうございます。

船井総合研究所

地域食品振興グループの久嶋です。

 

2月も終わりに近づき、消費が活発になる

春に向けてそろそろ準備段階ですね。

 

本日は、春企画のポイントについて解説していきます。

 

─────────────────────────
■春企画で売上の波をつくる!
─────────────────────────

4月になり時期的に暖かくなるにつれ、

人々の動き=消費も活発になり始めます。

 

このタイミングで自家消費需要を取り込むことが

年初、売上の波をつくるポイントです!

 

ここで捉えておきたい考え方が以下の2つの軸です。

①自家消費⇔ギフト

②経済性(低価格)⇔心理性(高価格)

 

これらを4つにカテゴリー分けすると次の通りとなります。

 

1.自家消費・低価格な商品(日頃使い)

2.自家消費・高価格な商品(自分へのご褒美)

3.ギフト・低価格な商品(プチギフト、土産)

4.ギフト・高価格な商品(ギフト)

 

春の時期はギフトシーズンではないため、

1.の自家消費・低価格な商品(日頃使い)の

需要が高いことが分かりますね。

 

皆様のもっている商品でこの分類にあたるものは

思い当たるでしょうか?

 

↓商品分析の方法は次へどうぞ

 

─────────────────────────
■単品商品の売上構成比=売場面積が基本
─────────────────────────

店舗売場・春カタログ紙面のスペース取りは

「売れるものは大きく、売れないものは小さく」と

差をつけることが重要です。

 

その際に必ず前年度の実績を振り返ります。

 

その際にどの商品の売上が伸びているか、

下がっているかを分析するかと思います。

 

その中で、特に意識して頂きたいのは売上の

「構成比」と「伸長率」です。

 

商品の売上構成比の大きさと伸長率の伸び率で

4つにカテゴリー分けすると次の通りとなります。

 

1.構成比が大きい・伸長率が伸びている

2.構成比が小さい・伸長率が伸びている

3.構成比が大きい・伸長率が下がっている

4.構成比が小さい・伸長率が下がっている

 

この4つの中で優先して強調する順番は

1.→2.→3.→4.の順になります。

 

1.と4.の順番は当然として、

悩むのは2.と3.の順番ですが、

基本的な考え方として、売上が下がっているものを

上向きにするのは決定的なミスがない限りとても

難しい取り組みになります。

 

それに比べて伸びているものをさらに伸ばすのは

比較的容易なのです。

 

まずはこの1.売れている・伸びている商品の

店舗売場面積とカタログ面積をしっかりと確保し、

売上構成比=売場面積となることがベターです。

 

多くの企業では、以上の“ツキ管理分析”を

行うと春に動く商品が「定番商品」

「季節限定商品」「新商品」となることが

多くなるのではないでしょうか。

 

ぜひ一度、分析してみてください。

 

 

─────────────────────────
■押さるべき歳時記は?
─────────────────────────

春企画で押さえるポイントは、

自家需要のほかに歳時記があります。

 

この4~6月の時期の歳時記は、

・母の日5月12日(日)

・父の日6月16日(日)

の2つが大きいでしょう。

 

まだまだ時間があると思わず、今から

WEB、店舗、カタログには母の日・父の日訴求商品や

ギフトセットを盛り込みましょう。

 

母の日・父の日サービス訴求を別チラシで

展開するというのも通販では有効です。

 

 

─────────────────────────
■時期に合わせた提案を
─────────────────────────

自家消費需要を上手に取り込んでいる企業は、

安定した売上構成比の通年商品を持ち合わせています。

 

その通年上位商品を自家消費してもらうために、

春らしい食と合わせた飲み方なども提案も必要になります。

 

・お酒であれば、春の食に合わせた飲み方提案

・食品であれば、花見や春シーンでの食べ方提案

 

カタログやWEBでは、食事のシーンをイメージ写真で

訴求することもとても有効です。

 

お客様がご自身のライフスタイルの中で使いたい!

と思ってもらえる提案で通販の売上を伸ばす事例も

多くあります。

 

 

皆様のお店・通信販売カタログでも、

このタイミングで今年の春企画を

再検討してみてはいかがでしょうか?

 

<久嶋へのお問合せ・ご相談はこちらから>

 

http://go.funaisoken.co.jp/VsLC000X7s0N000S2fR2Dr0

執筆者
久嶋裕介
プロフィール
食品メーカーの商品開発におけるポイントとは!?
食品
2018/11/15
食品メーカーの商品開発におけるポイントとは!?

いつもご覧いただき、ありがとうございます。

船井総合研究所フードSPAグループの久嶋です。

 

本日は、食品メーカーの売れる商品開発のポイントを

お伝えさせていただきます。

今企画している作りたい商品は、

  • 消費量が伸びている時流商品である
  • 消費量が落ちている商品ではあるが、市場規模がある

この2つのどちらかに当てはまった商品である必要があります。

 

船井総研では、①をお勧めすることがほとんどですが

調味料や酒、お茶、漬物、などが主力商品の場合②に

当てはまる商品を開発することもしばしばあります。

 

■ツキのある商品①

社会現象として、女性の社会進出、高齢化が進み

食に対する考え方はどんどん入れ替わっています。

その中でも、ツキのある時流商品のキーワードと言えるのが、

「高頻度低単価」「時短」「個食」です。

このキーワードに当てはまる冷凍食品や即席の麺やスープ、

常温・冷蔵でもレンジを使用するおかずやパン・おにぎりの

持ち帰りのような食品はまだまだ伸びております。

 

■消費量の落ちる商品②

消費量が落ちる食品は、そもそもの市場規模が重要です。

マーケットがないにもかかわらず消費量が落ちている商品は

まさに死に商品とも言えます。

商品開発をする際に、この分野は避けるようにするのが鉄則です。

 

一方、調味料や酒、お茶など消費量はおちているが

そもそもの市場規模はそこまで小さくない食品は

まだまだ差別化を進めることによって伸びることが考えられます。

この分野におけるキーワードは、

「地域性」「機能性」「コラボ」です。

・自治体や大学との共同開発による商品

・乳酸菌や発酵分野における美容・健康に訴求する機能的商品

・歴史やアニメとのコラボ商品

 

商品にストーリー性を持たせ、上記のように差別化させ

成功している商品が今も増え続けています。

 

■メディア向け試食会で爆発的に売る

実はメディア向け試食会で多くメディアが集まる、

メディアに出していただくことで爆発的に伸びる商品は

の②商品であることが多いです。

 

消費量が落ちてはいるが、

自社にとって主力商品である商品をリブランディングしたい。

もしくはそのようなカテゴリーの新商品開発をしたい。

そのような社運をかけた商品企画の参考にしてください。

 

以上のような商品開発からメディア向け試食会を含める

有効な集客、販促手段をより詳しく聞きたい方は

こちらにお問い合わせください。

https://www.funaisoken.ne.jp/mt/funai-food-business/soudan-foodstuffs-inquiry.html

 

 

またメディア活用関連の無料レポートもご用意しておりますので、

こちらも併せてご確認・ご活用ください。

【メディア活用ガイドブック】<無料ダウンロードはこちらから>

http://www.funaisoken.co.jp/lp/webmedia2017.html

 

執筆者
久嶋裕介
プロフィール
お客様を店舗から通販顧客へ
食品
2018/10/22
お客様を店舗から通販顧客へ
  • web
  • 利益・収益UP
  • 集客
  • 顧客管理
  • 食品メーカー・卸
  • 食品小売り

いつもご覧いただき、ありがとうございます。
船井総合研究所フードSPAグループの久嶋です。
 
今回は店舗に来店いただいたお客様の
通販顧客化についてお伝えします。
 
皆様、店舗でお客様の住所をいただく仕組みはありますか?
シンプルに店舗からの通販誘導は
店舗で名簿獲得ができる仕組みがあるかどうかです。
 
1つ成功している仕組みは
「店舗からの発送」です。
 
モデル事例として、釧路の水産業者店舗では、
ギフト発送、全国発送を強化し、
レジ通過客数の10%を超える名簿獲得に成功しています。
 
 
■業績への影響
レジ通過客数の10%のお客様を通販顧客化すると
業績へのインパクトはどのくらいあるのでしょうか。
 
月間の店舗来客数が1,000人の店舗であれば
プレゼントキャンペーン、店舗発送強化を行うことで
年間で1,200人名簿化することが見込まれます。
また、商材にもよりますが、食品メーカー様の
LTV(名簿1人当たりの年間購入額)は10,000円程度です。
「初年度1,200万円!」を通信販売で
付加できるという考え方になります。
 
■店舗発送による名簿獲得
発送からの名簿獲得を重要な指標として設定している
店舗はまだまだ少ないのではないかと思います。
一方で、上記のモデル事例や福岡の椒房庵、
北海道のフラノデリスなども店舗発送を強化しています。

店舗での売上を伸ばすことは当然重要ですが、
バラバラで運営しているのでは相乗効果がありません。
店舗と通販(EC含め)をより関連付けて
オムニチャネル戦略で全体を伸ばすことも重要です。
 
 
■「売場」と「商品」
店舗で発送数を伸ばすためのポイントは、売場と商品です。
① 売場
店舗入口付近など一等立地に発送コーナーを設置。
店舗の回遊を考えた時に、お客様が認知できる場所に
発送コーナー、発送用商品を置きましょう。
 
② 商品
名物単品を軸に予算帯に合わせたMD作成。
お客様の購買行動には予算があります。
予算に沿って、マーチャンダイジングを組みましょう。
 
 
■店舗・通販の融合
せっかく店舗に来店していただいたのに
ただ物を売って終わりは非常に勿体ないことです。
住所をいただく仕組みを店舗につくり、
店舗・通販の関係性を強化して売上に繋げましょう。

執筆者
久嶋裕介
プロフィール