経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
久嶋裕介

金沢大学経済学類在学中に酒蔵、米農家と連携し日本酒を創るプロジェクトに参画。
株式会社船井総合研究所に新卒で入社後は、食分野だけでなく、介護・福祉業界にて新規事業立上げのコンサルティングを行う。
現在は、酒造を始めとする食品メーカーでの売上・利益率アップのためwebマーケティングの視点からサポートをし、集客の最大化において多数の実績を上げている。

ビールの売上構成比58%!営業利益率20%の新業態
食品
2019/10/23
ビールの売上構成比58%!営業利益率20%の新業態

【業態変換で年間1億円のクラフトビール専門店のつくり方】

 

いつもメルマガをご愛読いただきありがとうございます。

船井総合研究所の久嶋です。

 

ライフスタイルの変化・人口減少・既存市場の縮小など、日本の中小企業は転換期にきています。

伸びない既存事業・既存店舗から今、新たなビジネスモデルへ転換していくことが、企業の永続には必要です。

 

当メルマガでは、ここ2年で100軒以上も増え続ける「クラフトビール専門店」ビジネスの儲けのからくりについてお送りします。

 

詳細を一気に確認したい方はコチラのURLをご覧ください。

https://sem.funai-food-business.com/seminar/051947/

 

 

  • “ブルーパブ”が成立しているポイント

当ビジネスモデルを立ち上げる際に私が足を運んだ、「クラフトビール醸造所×飲食店」”ブルーパブ”のモデル店の一部をご紹介します。

 

観光地として地域の特産品等を取り入れて成功されている、北海道網走の「網走ビール」、広島県宮島の「宮島ビール」、石川県金沢の「Oriental Brewing」

 

東京近隣や名古屋等、人口の多い都市において21坪の小さい単店から、3階建ての広い店舗と、店舗の大きさにかかわらず成功している、東京都北千住の「さかづきBrewing」、栃木県宇都宮の「BLUE Magic」、名古屋市の「Y.Market Brewing」

 

各社長のお話を伺い、弊社の考える“ブルーパブ“成功のポイントをお伝えしていきたいと思います。

 

 

1. 「出来立てビール」が集客のカギ

 

まず、クラフトビール醸造所である通り、「その場」で「できたばかり」のビールを飲めるということが、“ブルーパブ”のなによりの価値です。

 

330ml 600円~800円と、居酒屋で飲む生ビール1杯300~500円台のボリュームゾーンから大きく単価の上がる価格設定がされています。

 

クラフトビールの下限品質を落とさないことは前提として、自社製造の「クラフトビールに絞った品揃え」で、飲食売上6,000万円に対して3,300~3,600万円がビールの売上をしめます。

 

これだけ高単価でも売れるクラフトビール醸造所が拡大していった要因の一つとして、これまで味わえなかった多種多様なビールを飲み比べできる点があります。

 

・ホップによる苦味の効いたIPA

・香ばしさとほのかな甘みのペールエール

・小麦を使った、フルーティーな甘みのあるヴァイツェン

・焦がしたような香ばしさと味わいのあるスタウト

 

大手のような大量生産ではなく、妥協のない素材で製造にこだわり、顔の見える生産者が造れる量を造るクラフトビールは今の時代に合っていると言えます。

 

 

 

2.脱職人!シェフいらずの食事で客単価UP

 

“ブルーパブ”がクラフトビール単品に絞り、成立しているポイントの大きな要素が、「低い人件費」でできる飲食メニューを提供できている点です。

 

売上構成比の約60%がビールになるわけなので、ビールに合わせた飲食メニューは必須です。

 

一方で、“ブルーパブ“はビールメインですので、50を超える飲食メニューや、仕込み・手間のかかる飲食メニューは必要ありません。

 

シェフいらずで品質の安定する飲食メニューを開発することがポイントと言えます。

 

 

 

3.観光立地で多用途販売 〜飲食・持ち帰り・お土産・テイクアウト〜

 

上記でも紹介した観光立地の店舗が成功している大きなポイントは、クラフトビール単品に絞り、多用途の需要を取り込むことで、客層を広げるとともに、利用頻度UPによる売上の最大化を図ることが可能となったことです。

 

観光立地の店舗フォーマットは、醸造・キッチンスペース10~12坪、客席スペック13坪、物販・レジスペース2坪、テイクアウト機能を有した構成です。

 

観光立地では、“ブルーパブ”の飲食需要だけでなく、歩き観光地であれば食べ歩き・飲み歩きテイクアウト需要に対応することが可能です。

 

更にお土産需要や、自宅(行き帰りの交通機関の中)への持ち帰り需要(自家需要)の2つの観光物販需要は今後も伸びる市場となっています。

 

また、缶・瓶販売は今もクラフトビール市場で伸びており、主要駅・空港などでの広がりを持った卸販売を実施し、ビール単品5,000万円を超える事例がでてきています。

 

・容器別販売数量

 

資料:地ビール等製造業の概況(国税庁)

 

 

上記のようなポイントを押さえた“ブルーパブ”は、店舗単店でも6,000万円~1億円、営業利益率20%を確保しています。さらに外販によって売上を上乗せすることのできる店舗ができている店舗も少なくありません。

 

 

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【セミナー開催のお知らせ】

この連載でも紹介する「年商1億円、営業利益20%」業態転換・異業種からも参入可能な、船井総研で初公開の「クラフトビールビジネス新規参入セミナー」を2019年10月23日(水)に開催いたします。

 

 

セミナーの詳細は下記をご確認ください。

https://sem.funai-food-business.com/seminar/051947/

 

  • 「クラフトビールビジネス新規参入セミナー」

日程:2019年10月23日(水)

時間:13:00~16:30(受付開始12:30~)

場所:船井総研 五反田オフィス

 

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最後までご覧いただき、ありがとうございました。

執筆者
久嶋裕介
プロフィール
食品メーカーがヴィーガン認証を取得する理由とは?
食品
2019/8/27
食品メーカーがヴィーガン認証を取得する理由とは?

いつもメルマガをご愛読いただき

ありがとうございます。

株式会社船井総合研究所の久嶋です。

 

本日はここ1~2年で非常に盛り上がりを

見せているヴィーガンをはじめ、

ハラール、コーシャ、グルテンフリーなど

食品認証についてまとめました。

 

自らの食事に制限を与える方々に対し

食品メーカーが提供できる価値、

それを生かした販路拡大について

考えていきましょう。

 

■ヴィーガンとは?

卵や乳製品、はちみつを含む、動物性食品を

いっさい口にしない

「完全菜食主義者」のこと。

※一般的なベジタリアンは肉や魚を食べない方

 

■ハラルフードとは?

豚肉やアルコールなどを除いた

イスラム法上で食べることが許されている

食材や料理のこと。

清潔かつ安全に管理された、

高品質・高栄養価で健康的な食べ物である

必要がある。

 

■コーシャフードとは?

ユダヤ教徒が食べてもよいとされる

「清浄な食品」のこと。

オーガニック等と同様に、高品質で

安心でき、地球環境に配慮する食品と

考えられている。

 

■グルテンフリーとは?

小麦などグルテンを含んでいない食品のこと。

炭水化物を減らす方法として注目される。

 

 

■食品メーカーが認証をとる理由

今回ご紹介した4つの食品認証は

欧米では当然多くの企業が取得して

いますが、ここ数年日本でも

食品メーカーが取得を進めています。

 

理由としては、

  • 多くのメーカーが海外輸出を強化
  • 日本国内での市場拡大

 

海外輸出はもちろん、海外観光客の増加や

国内における食事制限のある高齢者の増加など

実際に宗教による食事制限がある方だけでなく

健康志向の増加によって需要が増えています。

 

また、これら4つの認証マークがつくことは

商品の付加価値になります。

宗教上問題ないが、安心安全こだわりの食品を

求めている消費者がこれら認証のある商品を

購入する。

実はこのような市場が大きく存在しています。

 

日本固有の食品であれば代替するものがないため

先行者メリットが非常に大きいのも特徴です。

 

 

■認証マークによる販路拡大

食品メーカーにとって販路拡大営業で

必要なものは何でしょうか?

 

口のうまい営業マン、社長のコネクション等

いろいろありますが、売る人が売りやすい

商品価値を付けることがまずは必要です。

 

つまり、商品の価値を分析し

その価値を武器として営業するわけです。

 

いくつ武器をもてるか…

皆様のこだわりの商品で認証を取得し

現在ニーズのある武器として活用しましょう。

 

認証取得に関する情報や

コンサルティングに興味があれば

こちらからお申込みください。

https://www.funaisoken.ne.jp/mt/funai-food-business/soudan-foodstuffs-inquiry.html#_ga=2.186833453.42173400.1564982957-523685458.1545110735

 

 

執筆者
久嶋裕介
プロフィール
まだ間に合う!消費税増税までに食品メーカーが仕掛けるべき事とは?
食品
2019/4/18
まだ間に合う!消費税増税までに食品メーカーが仕掛けるべき事とは?

2019年10月消費税10%への増税が迫っています。

 

増税後に需要が落ち込むことを考えると

今期9月までになんとか売上を作ってしまいたい、

そう思う食品メーカー様が多いのではないでしょうか。

 

特に、軽減税率の範囲内でない

酒類や飲食をされている場合は

今から仕掛けを考える必要があります。

しかし安心してください。まだ間に合います。

 

■9月までにやるべき仕掛けとは!?■

ずばり工場や蔵、事務所の傍らにある

直売店での催事イベントです!

 

どのくらいの売上効果があるかというと・・・

 

2日間で5,500人を集める工場祭で売上550万

 

基本的に1組(2.5人)あたり

2,000~2,500円がKPIになります。

 

また、直売店での催事イベントは

企画・販促を徹底することで

どんなにヒトがいない!

狭い!認知度が低い!という

地方の食品メーカーでも

2日間で1,000~10,000人を

集めることができない企業はありません!

 

これまで工場祭や蔵祭りといったイベントを

開催されたことがないという企業様、

また、イベントは開催しているが

集客や売上アップに苦戦しているという

企業様にはこの機会に計画段階から

見直しをご検討ください。

 

■催事イベントをおすすめする7つの理由とは!■

①増税前の売上アップ

②顧客名簿の獲得

③地元客との顧客関係の構築

④イベント後の直売店集客アップ

⑤ヒト・モノ・カネがなくてもできる

⑥社員スタッフの意識向上

⑦社内スタッフの一体化

 

蔵祭り・工場祭とは単なる安売りセールや

直売イベントではありません。

 

蔵・工場の敷地内で「体験」

「ふれあい」を提供することで

「信頼」「認知度」を獲得し、

お客様との永い関係性を築くことのできる

戦略的な企画であると言えます。

 

増税というとネガティブな印象がありますが

企業本来の活動を見直す良いきっかけと

考えることもできるでしょう。

 

ぜひこの増税前の秋にチャレンジください。

 

成功企業の催事イベントや、やり方、

イベントコンテンツ等のノウハウ獲得に

以下のセミナーもご活用ください。

 

 

執筆者
久嶋裕介
プロフィール
消費が活発になる春!食品メーカーがおさえるべき春企画のポイント
食品
2019/2/21
消費が活発になる春!食品メーカーがおさえるべき春企画のポイント

いつもご覧いただき、ありがとうございます。

船井総合研究所

地域食品振興グループの久嶋です。

 

2月も終わりに近づき、消費が活発になる

春に向けてそろそろ準備段階ですね。

 

本日は、春企画のポイントについて解説していきます。

 

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■春企画で売上の波をつくる!
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4月になり時期的に暖かくなるにつれ、

人々の動き=消費も活発になり始めます。

 

このタイミングで自家消費需要を取り込むことが

年初、売上の波をつくるポイントです!

 

ここで捉えておきたい考え方が以下の2つの軸です。

①自家消費⇔ギフト

②経済性(低価格)⇔心理性(高価格)

 

これらを4つにカテゴリー分けすると次の通りとなります。

 

1.自家消費・低価格な商品(日頃使い)

2.自家消費・高価格な商品(自分へのご褒美)

3.ギフト・低価格な商品(プチギフト、土産)

4.ギフト・高価格な商品(ギフト)

 

春の時期はギフトシーズンではないため、

1.の自家消費・低価格な商品(日頃使い)の

需要が高いことが分かりますね。

 

皆様のもっている商品でこの分類にあたるものは

思い当たるでしょうか?

 

↓商品分析の方法は次へどうぞ

 

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■単品商品の売上構成比=売場面積が基本
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店舗売場・春カタログ紙面のスペース取りは

「売れるものは大きく、売れないものは小さく」と

差をつけることが重要です。

 

その際に必ず前年度の実績を振り返ります。

 

その際にどの商品の売上が伸びているか、

下がっているかを分析するかと思います。

 

その中で、特に意識して頂きたいのは売上の

「構成比」と「伸長率」です。

 

商品の売上構成比の大きさと伸長率の伸び率で

4つにカテゴリー分けすると次の通りとなります。

 

1.構成比が大きい・伸長率が伸びている

2.構成比が小さい・伸長率が伸びている

3.構成比が大きい・伸長率が下がっている

4.構成比が小さい・伸長率が下がっている

 

この4つの中で優先して強調する順番は

1.→2.→3.→4.の順になります。

 

1.と4.の順番は当然として、

悩むのは2.と3.の順番ですが、

基本的な考え方として、売上が下がっているものを

上向きにするのは決定的なミスがない限りとても

難しい取り組みになります。

 

それに比べて伸びているものをさらに伸ばすのは

比較的容易なのです。

 

まずはこの1.売れている・伸びている商品の

店舗売場面積とカタログ面積をしっかりと確保し、

売上構成比=売場面積となることがベターです。

 

多くの企業では、以上の“ツキ管理分析”を

行うと春に動く商品が「定番商品」

「季節限定商品」「新商品」となることが

多くなるのではないでしょうか。

 

ぜひ一度、分析してみてください。

 

 

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■押さるべき歳時記は?
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春企画で押さえるポイントは、

自家需要のほかに歳時記があります。

 

この4~6月の時期の歳時記は、

・母の日5月12日(日)

・父の日6月16日(日)

の2つが大きいでしょう。

 

まだまだ時間があると思わず、今から

WEB、店舗、カタログには母の日・父の日訴求商品や

ギフトセットを盛り込みましょう。

 

母の日・父の日サービス訴求を別チラシで

展開するというのも通販では有効です。

 

 

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■時期に合わせた提案を
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自家消費需要を上手に取り込んでいる企業は、

安定した売上構成比の通年商品を持ち合わせています。

 

その通年上位商品を自家消費してもらうために、

春らしい食と合わせた飲み方なども提案も必要になります。

 

・お酒であれば、春の食に合わせた飲み方提案

・食品であれば、花見や春シーンでの食べ方提案

 

カタログやWEBでは、食事のシーンをイメージ写真で

訴求することもとても有効です。

 

お客様がご自身のライフスタイルの中で使いたい!

と思ってもらえる提案で通販の売上を伸ばす事例も

多くあります。

 

 

皆様のお店・通信販売カタログでも、

このタイミングで今年の春企画を

再検討してみてはいかがでしょうか?

 

<久嶋へのお問合せ・ご相談はこちらから>

 

http://go.funaisoken.co.jp/VsLC000X7s0N000S2fR2Dr0

執筆者
久嶋裕介
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