経営コンサルタントのお役立ちコラム一覧 | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平

これまで500 以上の様々な食品や蔵の直販・通販事例に携わり、四季を通じたイベント、固定客化、名簿収集活動、蔵祭りなどで実績を上げている。蔵祭り・工場祭などの実績は船井総研でもトップクラス。
あらゆる規模の仕掛けを成功させている。
自身も販売士2 級の資格を有する。

「前向きに実行すれば必ず結果はついてきます」

地元商圏の囲い込み戦略、醸造メーカーにおける時流の直販店とは
食品
2019/2/05
地元商圏の囲い込み戦略、醸造メーカーにおける時流の直販店とは

皆様、こんにちは。

 

【「モノ売り」から「コト売り」へ】

2000年頃から使われるようになったこちらの言葉の通り

消費者の傾向はモノ消費からコト消費に大きく移り変わっていると

感じていらっしゃる経営者様も多いのではないでしょうか?

 

消費者の欲求も所有欲求よりも、

趣味や娯楽、演芸の鑑賞などで得られる特別な体験を行うことや

サービスに重きを置いて購買を行うことは

現代においてより強まっている事と思います。

 

そのため市場が成熟化している昨今において、

競合他社との差別化を行うことや付加価値を高めるためにも

「コト売り」を行っていくことが非常に重要です。

 

 

【コト売りを体現している直販店】

では、この「コト売り」を体現されている

食品メーカーが日本全国にどれほどいるのでしょうか?

今回のコラムでは、

時流に合わせて「コト売り」をコンセプトに開発された直販店を持つ企業をご紹介します。

 

その企業の名前は

福井県で味噌の製造販売を行う株式会社米五です。

 

こちらの企業では、

時流に合わせ、味噌作り体験や味噌カフェで飲食ができる

施設を昨年6月にリニューアルオープンされました。

モノを買わない消費者へのコト提案は反響を呼び

味噌カフェや体験などのサービスは、

商品の価値を伝え物販の売上にも繋がり直販店の売上は、

リニューアル前と比較し3倍に伸びたとお話されています。

 

 

【直販店の売上が伸びたポイント】

その伸びた要因としては

売る商品を「モノ売り」だけではなく

「コト売り」を付加したことで消費者の年齢の幅を広げた事と

単なる業態の付加ではなく、施設全体のコンセプト設計を行ったことにあります。

 

●「コト売り」を付加したことにより広がった客層とは?

味噌カフェに来るお客様や味噌作り体験を行うお客様が増え

今まで来ていた年齢層高いお客様だけではなく

子どものいる30~40歳の年齢層が増えたとお話されていました。

 

時流に合わせた直販店の開発は今までの客層だけではなく

新たに今後購買者となる若い客層を取り込むことにも繋がります。

 

●施設全体のコンセプト設計とは?

こちらの事例企業では物販だけではなく飲食店や体験施設を新しく付加するということではなく、施設全体を「味噌のテーマパーク」としてコンセプトを設計しリニューアルされています。

 

よく酒蔵に酒蔵カフェや食品メーカーの企業でも

試食試飲できる場所を設ける直販店は多いかと思います。

しかし業態の付加というだけでは、

企業が消費者へ伝えたい商品へのこだわりや

企業の持つメッセージ性が伝わっていない可能性が高いです。

 

今後50年100年と永続させていくためには

長く付き合ってもらえる直営店を作っていく事が必要不可欠かと思います。

そのためにも消費者に対してどのように企業や商品の魅力を伝え、

消費者の認知を獲得しファンになっていただくか

時流に適合した直営店のモデルを今後もお伝えさせていただきます。

 

 

今回ご紹介しました

株式会社米五の代表取締役多田様に

特別に講演いただく機会をご用意いたしました。

 

顧客が変わらず売上が年々減少していると感じている経営者様

現状を打開したいとお考えの経営者様にはヒント満載のセミナーとなっています。是非お越しください。

 

地方の醸造メーカーの為の直売店開発セミナー開催日は2月27日!

是非スケジュールご調整のうえご参加ください!

 

↓↓↓お申し込みはこちら↓↓↓

https://sem.funai-food-business.com/seminar/040862/

 

■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□

 

【セミナー名:地方の醸造メーカーの為の直売店開発セミナー】

 

地方の醸造メーカーの為の直売店開発セミナー

 

URL:https://sem.funai-food-business.com/seminar/040862/

日時:2019年2月27日(水)13:00~16:30(受付12:30~)

場所:船井総合研究所 五反田オフィス

是非、楽しみにしていてください。

 

■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□

 

執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール

2019年、業績アップの正しい道筋を選ぶには、商品の性質・ポジションを正確に掴め!
食品
2019/1/12
2019年、業績アップの正しい道筋を選ぶには、商品の性質・ポジションを正確に掴め!

2019年も食品業化にとっては変化の激しい年になることは容易に想像できますが、我々、船井総研ではその様な環境の中でも成果の出るマーケティング手法やノウハウをお伝えしていきたいと考えていますので宜しくお願い申し上げます。

 

しかし、商品の性質を理解せず、手法を追いかけていても最大効果は得られません。「成功企業の販促手法を実施したのに効果がなかった」という声を耳にすることがありますが、成功企業の商品と性質が異なるため販促手法があてはまらなかったというパターンが多いのです。これからお伝えするポジショニングの考え方で商品を分類、整理し、販促、マーケティングや品揃えを最適化するキッカケとしていただけますと幸いです。

 

まず大きく、商品には「リピート購入商品」と「衝動買い商品」があります。次に、年間の中で「購入回数が多い・少ない」という軸をかけあわせ、次の4つのポジションに分類することができます。

 

①リピート購入商品×購入回数が多い

「なくなったらすぐに購入する」商品です。毎日の様に口にする商品が多いです。例:基礎調味料、健康食品など

売上は比較的安定しますが、市場の拡大・縮小の影響も受けやすく、購入回数の上限もある程度決まります。新規からのリピート育成はもちろん、既存リピーターには“浮気”されないよう定期的なアプローチが必要となります。

 

②リピート購入商品×購入回数が少ない

「毎年、時期が来たら必ず買うが、年に1回程度」という商品です。例:おせち、そうめん、新酒、中元・歳暮ギフトなど

このポジションでの売上増加のためには季節、歳時記や世の中の動きにあわせた適時の提案や品揃えの拡大が必要となります。

 

③衝動買い商品×購入回数が多い

「声をかけなければ買わないが、アプローチにより衝動買いする」商品です。衝動買いとは言えアプローチの度に購入する可能性も高いです。DMカタログを開いた時に「食べたい!」と思われるかどうか、①商品との同梱など、販促の効果が如実に表れます。

 

④衝動買い商品×購入回数が少ない

「衝動買いをするがそれっきり」という商品です。◎◎の日商品やメディアで取り上げられた奇抜な商品などがこのパターンになりがちです。このポジションの商品は強く意識する必要はありません。

 

業績アップを図る際、どのポジションの商品をどう展開するかで「具体的に何をするか」がそれぞれ異なるのです。伸び悩み企業は、

市場が縮小しているにも関わらず①だけで勝負を続けている

②の品揃えが薄い上に適時を逃している

③で極端に顧客アプローチが少ない

④の性質を理解せず、過剰な販促を行う

などが見受けられます。

 

成功企業は安定売上を確保できる①を押さえ、かつ、「持ちゴマ」を増やしながら、②や③の厚みを増し、1年間の中で顧客を飽きさせることなく売上を積み上げています。

 

①商品の育成や追加、①がない場合でも②商品の品揃えの拡大、③商品の高頻度アプローチなど、業績アップには様々な道筋が存在しますが、皆様がつくられている商品の性質やどこを目指すかで、どの道筋を選ぶかがポイントとなります。正解の道筋を選ぶために、まずは現状の商品性質、ポジションを正確に掴みましょう。

 

業界低迷の中、成功への道筋を的確に選び成長を続ける佐賀の光武酒造場様をゲストに迎えたセミナーが来月開催されます。業界の常識にとらわれず、これからの時代を生き抜くためのヒント満載です!食品メーカー経営者様はぜひお越しください。

醸造セミナーバナー

2月8日 東京・丸の内にて開催!

34年間の持続的成長でグループ年商約30倍!

中小醸造向け経営革新セミナー

https://sem.funai-food-business.com/seminar/040206/

執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール

醸造メーカー向け蔵祭りで直売店を活性化させる方法
食品
2018/12/18
醸造メーカー向け蔵祭りで直売店を活性化させる方法

いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。
フードSPAグループにて
食品メーカーのコンサルティングを行っております薄田です。
 
今回は、醸造メーカーで蔵祭りを活用し直売店の活性化に成功している取り組みをお伝え致します。
 
【成功する工場祭・蔵祭りのポイントとは?】
成功するイベント企画にしていくために下記の項目で成功のポイントをお伝えします。
① 売上・集客を達成する数値目標と計画作り
② 集客企画作り
③ 客単価を上げていくキャンペーンと飲食企画
④ 家族連れをターゲットとした子ども企画
⑤ リピートにつなげる名簿獲得と次回のイベント案内
 
① 売上・集客を達成するための数値目標と計画作り
集客を達成するために行なうべきことの第1段階目は、目標を決めることです。
「○人を集めるイベントにしたい!」といった集客目標を決め
目標を達成するために、集客目標の人数から逆算して集客の計画を行なうことが必要です。
例えば1,000人を集客する場合は
ハガキDM・チラシ・WEB・SNSと集客する媒体の選定と
それぞれの配布数・広告費を決めていきます。
 
② 集客企画作り
工場祭・蔵祭りを企画する時に陥りがちな間違いが企画設計の中にあります。
例えば、集客を行なうために自社商品を何でも安くしてしまうことです。
お客様は喜びますが、大きなイベントにするからには赤字にしない工夫が必要です。
赤字にせずに集客を行うために実施すべき企画が〇〇放題のコンテンツです。
味噌蔵では味噌盛り放題・酒蔵では酒粕盛り放題
たまご屋ではたまご詰め放題などを実施しイベントの集客に結びつけている事例があります。
大事な点は、お得感を見せること、
そしてゲーム性をもせることにより赤字にすることなく集客の軸になります。
 
③ 客単価を上げていくキャンペーンと飲食企画
〇〇放題で集客した方の客単価を上げていくためには
滞在時間をどうやって伸ばしていくかがポイントです。
例えば飲食機能による、昼食利用やおやつ需要を取り込むことで
滞在時間を1時間伸ばすなどの工夫が重要になってきます。
また、ある企業様では
〇〇放題で集客できたお客様に飲食や物販を体験してもらう為に
3つのコンテンツのスタンプラリーやキャンペーンを行い
滞在時間を伸ばし、客単価を上げていくことにつなげています。
 
④ 家族連れをターゲットとした子ども企画
集客数を最大化させるためには、子供連れの客層も取り込む必要があります。
こういった子供用の企画を打ち出すか出さないかによって集客も変動します。
特にWEBではこの様な企画を
ターゲットを絞り込み広告をかけてイベント認知度を高め、
集客を最大化させるような取り組みを行っている企業様もいます。
 
⑤ リピートにつなげる名簿獲得と次回のイベント案内
イベントを行った場合でもその後の集客につながらないというケースは多いです。
ではどうやってリピートに繋がるイベントにするのか?
例えば製造の背景を伝える非日常体験を提供する工場見学も必要ですが
リピートにつなげるには、形に残る名簿を獲得していくことが効果的です。
また名簿を獲得したお客様には、
次回のイベント案内を配布することでリピート率を上げていく事を実施することが効果的です。
 
地元のイベントだからこそ
そこにいかなければ体験できない企画や
直売だからできる商品の販売、できたての最も美味しい状態での提供をすることなど
商品の背景や味に対してリピートしていただくように働きかけることがポイントになります。
 
◎必読無料ダウンロード―業績アップに繋がるイベントガイドブック
下記より工場祭・蔵祭りの開催に関してより詳しいレポートをダウンロードできます。
https://www.funaisoken.ne.jp/mt/funai-food-business/kuramaturi2017-dl.html#_ga=1.206083923.131530759.1484464139

執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール

時流適応とは「がんばる」の質を変えること
スイーツ
食品
2018/12/12
時流適応とは「がんばる」の質を変えること

もし、貴社の経理担当者がそろばんしか使えず

 

「毎日、がんばってるのに仕事が進まない!あー忙しい!」

 

と叫んでいたら、皆様は、“がんばってる”にも“忙しい”にも違和感を覚えることでしょう。

 

これは極端な例ですが、「最善のやり方」があるにもかかわらず、

それを選択せず、もしくは存在を知らず、前時代的で非効率なやり方をしている

企業は実は少なくありません。

 

これではいくら社員ががんばっても結果は出ません。

 

今後、食品を取り巻く環境の変化はより激しくなり、

時流適応するために「やるべきこと」も変わります。

 

その際、古いがんばりを続けていては、結果が出ない上に社員や

現場スタッフも疲弊してしまいます。

 

経営者は「最善のやり方」を提供し「がんばるの質を変え」なければなりません。

 

今、世の中にはマーケティングからマネジメントまで活かせる便利な

仕組みやシステムがたくさんあります。

 

・お店の買い物履歴からお得意様を抽出できる仕組み

・商品在庫が少なくなったら自動で発注をかけてくれる仕組み

・AIがその日のメニュー数を教えてくれる仕組み

・それぞれの現場で起こっていることを全員で共有できる仕組み

 

など、以前は考えられなかった「凄い仕組み」が次々と登場しています。

 

テレビCMでお馴染みの名刺管理ソフトもそのうちの一つです。

 

いまだに「あの企業の連絡先はあの社員しか知らない」

「ベテラン営業マンがよい企業の連絡先を独占している」といった

属人的な体制になっている企業も数多く存在します。

 

便利な仕組み・システムに気づかないまま、マンパワーで

「がんばれ!がんばれ!」を叫んでいても、結局、誰も幸せになりません。

 

経営者は常に「本当にこのやり方でよいのか?」と現状を疑ってみることが大事です。

 

特に、昔からやってきたその業務やその手法は本当に今の時代に合っているかどうか、

改めて確認しましょう。

 

そういったアンテナの感度の高さが永続的成長を続ける企業経営者に

求められる資質のひとつではないでしょうか。

 

◆中野へのお問い合わせ・ご相談はこちらから

https://www.funaisoken.ne.jp/mt/funai-food-business/soudan-foodstuffs-inquiry.html

 

 

執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール