経営コンサルタントのお役立ちコラム一覧 | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平

これまで500 以上の様々な食品や蔵の直販・通販事例に携わり、四季を通じたイベント、固定客化、名簿収集活動、蔵祭りなどで実績を上げている。蔵祭り・工場祭などの実績は船井総研でもトップクラス。
あらゆる規模の仕掛けを成功させている。
自身も販売士2 級の資格を有する。

「前向きに実行すれば必ず結果はついてきます」

お歳暮ギフト減少には抗えない!で、どうする新春・早春?
食品
2019/12/25
お歳暮ギフト減少には抗えない!で、どうする新春・早春?

いつもメルマガをご愛読いただきありがとうございます。

株式会社船井総合研究所の中野一平です。

 

お酒、蒲鉾、そばは年末商戦真っ只中ですが、他の業種の皆様、今年のお歳暮商戦はいかがでしたでしょうか。

各社のデータは集計中ですが、感覚的には「お歳暮ギフトは今後も厳しいな・・・」といったところです。

お中元・歳暮ギフトの減少は今に始まったわけではないですが、今季は特に強くその“大きな流れ”を感じました。

原因・要因としては主に以下が考えられます。

 

①シルバー・シニアが定年等で引退し必要がなくなった

②会社関係でのやりとりをしない方向になった

③若い方は中元・歳暮の習慣がない

④消費が冷え込む中、より吟味した少数精鋭パターンになった

 

このような大きな流れに抗うのは困難であるため、「そういう状況の中でどうしていくか」を考え、手を打つ必要があります。

 

ギフト主体でやってきた企業は、お中元・歳暮頼みからパーソナルギフト、お祝いマーケットや手土産需要獲得へのチェンジをお勧めします。お中元・歳暮市場は小さくなっていますが、上に挙げた市場は伸びているためです。

 

プラスして、安定売上の確保のためには「自家消費需要をどう獲得するか」は外せません。特に、通信販売ではギフトと自家消費の売上構成比は半々になることが多く、成功企業ではギフト頼みよりも「通常時から自家消費商品を定期的に買ってもらっている」という傾向が見られます。

 

となりますと、歳暮を終えた3月迄のこれからの季節=新春・早春での企画が年間の売上を考えてもポイントとなります。何もしなければ特にモノが動かない時期ではあるのですが、やり方によっては一年で最も費用対効果の高い企画となるのが新春・早春です。

 

対象を前年購入者(2019年に通販で買った履歴のある名簿)に絞り込み、限定商品や季節商品&バラエティセットを中心に訴求します。どうしても限定商品が難しい!という場合は、“特別に”割引企画でも構いません。絞った名簿であるため「声をかければ必ず買ってくれるお客様」の割合が多く、結果、回収率も高くなるのです。

 

それでも名簿数が多い場合、さらに購入回数2回以上などの条件を加えてみましょう。ちなみに購入金額での条件はあまりお勧めしません。「年に一度、中元や歳暮にしか買わない」という、新春・早春に反応しない名簿も拾ってしまうからです。

 

以前、アクティブ名簿20,000件保有企業で「前年に2回以上購入者」で名簿抽出したところ、4,000件のDM発送で4,200件の受注、回収率105%という信じられない結果になりました。普段はやらないお得セット、旅行があたる抽選付などのオファーは強化しましたがそれにしても凄い数字です。

 

中元や歳暮などの「企業側が買ってほしい時にだけ声をかける」のではなく、「それ以外の季節も声をかけ提案する」今日であれば「SNSで積極的に情報発信をして“なじみ”になっておく」は、これからの通信販売強化で最低限必要な取り組みです。

 

 

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執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール

時流適応!令和時代の新業態「ブルーパブ」が今流行しているワケ!!
食品
2019/10/07
時流適応!令和時代の新業態「ブルーパブ」が今流行しているワケ!!

いつもコメルマガをご愛読いただきありがとうございます。

今回は、世界的にもブームが巻き起こっているブルーパブの業態に関して考えていきたいと思います。

 

  • 時流適応!令和時代のありかた

「船井流経営法」には、企業が繁栄するためには

「経営の原理原則を守り、時流適応していかなければならない」というセオリーがあります。

 

時流適応とは、文字通り時流に適応するということです。

現在の時流の手法を考えると、

集客のやり方が、SNSでの告知やアプリ、動画での集客に変わってきているなどがあります。

しかしこれらの「手法」の変化だけではなく

「事業」の変化が求められてきています。

 

平成を振り返ると、「安くたくさん食べられる」という点から食べ放題業態が大ヒットし、より低コストを求めてファミレスやファストフードが台頭し始めました。しかし、平成の終わりにブームとなったのは「UberEats」をはじめとし中食業態や、高級食パンなどの良質で本物志向向けの商品がブームとなりました。

 

このような傾向から、昨今食品ロスにみられる大量生産による供給過剰が問題になる一方で「良質なサービス・商品」というのは、令和時代でも安定的に成長していく見込みが高いです。

 

そんな中でどのように他社との差別化を図っていくか、

消費者が感じる付加価値を可視化されているかがポイントになってくるかと思います。

付加価値のつけ方は、社会的価値を高めることやヘルシーで環境を配慮したものを提供するなど様々ですが、

食においての付加価値で消費者と直接的に関係するのは

出来立ての美味しさを商品として提供する事ではないでしょうか。

そういった意味でも飲食店が醸造機能を持ち、出来立ての美味しいビールを提供するブルーパブの業態は人気になっているといえるでしょう。

 

 

  • ブルーパブが流行している3つ理由

①世界中でクラフトビールがブーム。アメリカではクラフトビール醸造所が1年に約1,000か所増えており、カナダやメキシコ、ヨーロッパでもこのような流れが広がっております。日本でも醸造所が増えるだけではなく、大手企業の参入してきています。

 

②立地を絞ればインバウンド対応可能

世界的なブームが起こっている中で、狙うべきは日本人だけではなくインバウンドの需要です。また、2020年までの目標として日本が掲げている「外国人消費額8兆円」を実現するためにはナイトライフ市場の発展に注目が集まっているという事もあり、経済規模は大きくなっていくと予測されています。

 

③高収益短期投資回収モデル

駅前立地夜だけの営業で営業利益率20%越えたブルーパブや、都内路地裏の3等立地でも投資回収13か月を達成できた事例、店舗限定も出てきています。

 

 

 

  • 最後に

働き方改革が政府主導で進められる中、人財の採用と育成が上手くいかずに困っている、、、

ヒトに依存する飲食業の先行きが不透明と感じている。

高収益な事業を獲得したい!

このような課題をお持ちの経営者様、是非下記のセミナーにご参加ください。

 

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当日のゲスト講師は那須高原ビールと日光ビールの醸造所に立ち上げに参画しその後栃木マイクロブルワリーを開業した、クラフトビールのOEM元としてトップクラスの数を持つ「宇都宮ブルワリー株式会社」

 

代表取締役:横須賀貞夫氏による

【醸造経験ゼロでも始めることが可能!クラフトビールビジネス新規参入セミナー】

 

 

 

〇クラフトビール新規参入セミナー

 

日時:10月23日(水)13:00~16:30

 

場所:船井総研 東京本社

 

https://sem.funai-food-business.com/seminar/051947/#_ga=2.193263597.1392449487.1568691306-526809365.1547604282

 

 

お席に限りがありますので、先着順・お断りすることがございますので、予めご了承ください

 

 

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執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール

“適時”をハズすな!意外と難しい9月の攻め方
食品
2019/8/29
“適時”をハズすな!意外と難しい9月の攻め方

いつもメルマガをご愛読いただきありがとうございます。

株式会社船井総合研究所の中野一平です。

 

中元、お盆商戦も終わり、残すは8月商品ラスト訴求のみとなりましたが今年の夏商戦はいかがでしたでしょうか。

2019年夏商戦のまとめはまたあらためてお伝えしますが、本日は、この後やってくる9月からの秋商戦についてです。

 

「食欲の秋」のイメージが強く、なんとなくモノが動きそうな感じがしますが、年間で一番難しいのが秋です。実際、通信販売の企画では秋の売上が最も低いという声もよく耳にします。

 

そこで皆様に強くお伝えしたいのが

 

「適時をハズすな!」

 

です。

 

適時とは、“ちょうどよい時”のことです。

この“ちょうどよい時”をハズしてしまうと、現在はなかなかモノが売れません。

 

“切れた時に購入する”、日々使用している調味料の様なリピート商品は“切れた時”が適時にあたるため、どんぴしゃでお声がけすることが難しくもありますが、それ故、リピーターを逃さないための「まとめ買い」や「定期購入」といった仕組みが必要となります。

 

それ以外は、

「この商品が今、旬です」

「この歳時記にはぜひうちの商品を」

という適時の提案やお声がけによって売上をつくることができます。

 

しかし、9月は「秋というにはまだ暑く、あったかイメージ商品を強く推すのも違和感があるし、かといって、夏商品を引っ張るわけにも・・・」という夏と秋の狭間の時期であり、どちらの商品を訴求するにも決め手に欠くと感じられている方も少なくないことでしょう。

 

結論を申しますと、店舗ではタイムリーな商品を、通信販売では秋商品の予約に力を入れることが売上最大化につながります。

 

地元顧客を対象とした店舗の場合、9月中旬迄、夏商品が引き続き売れていくことが多いです。「今、暑く、今日食べる」ので、秋のあったか商品は選ばれにくいのです。地域や業種にもよりますが、秋として動き出すのは敬老の日あたりからです。

 

ご相談をいただくことが多いのが通信販売の場合です。

通信販売では特に、旬性、季節性の訴求が重要になるのですが、「秋の素材を使用した商品が登場するのは10月以降になるが、秋企画・DM発送が9月上旬だと早いし、10月だと翌月から歳暮商戦も始まるし近すぎるのではないか」という問題が出てきます。

 

確かに、新米、新そば、栗やかぼちゃ、芋を使った商品など、多くは9月下旬や10月から登場の商品のため、旬を考えると10月訴求でよいのではないかと考えがちですが、秋企画のスタートは“遅くても”9月中旬迄に済ませましょう。

 

理由は明確です。大手企業の多くが9月から秋商品の訴求を始め、「通信販売の世界では秋一色」となるからです。もちろん、即お届けはできないため「秋商品の予約」です。

通信販売の場合は「予約をとる」が大きなポイントで、例えば、おせちや年越しそば、◎◎の日など、予約で売上をつくる企画が多数存在します。

 

実際の旬よりも一早く(具体的には1~1ケ月半前)お声がけすることが通信販売にとっての“適時”であり、10月にお声がけをしても勝負は決してしまっています。

 

競合他社が少ない独自の商品を持っているとしても10月ではなく、9月から予約スタートの方がより大きな売上を作ることができます。

 

これは、我々のご支援先で実際に検証してきた結果から導き出された事実ですので、通信販売での秋企画は9月上旬、遅くても中旬からスタートさせましょう。

 

秋企画以外でも数多くの“適時”が存在します。「いつ、どのように声をかけると最大の反応が得られるか」を意識して取り組んでみてください。

 

 

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執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール

夏商戦スタート!夏ギフトと自家消費の掴み方
食品
2019/7/08
夏商戦スタート!夏ギフトと自家消費の掴み方

夏商戦がスタートしましたが状況はいかがでしょうか。

お中元としての動きはこれからという段階かと思いますが、夏商戦はスタートしています。

 

通信販売の場合、6月上旬にはキャンペーンスタートが必須です。

「6月にDMを出してもお中元としては7月中旬から」というご意見もいただきますが、おっしゃる通りでお中元は地方では7月中旬からお盆ギリギリ迄が山になります。

しかし、「お中元ギフトを選ぶのは6月から」です。なぜなら、早ければ5月下旬から各社キャンペーンがスタートし、お客様の手元にDMやメルマガが届くためです。早期割引の締め切りが6月20日頃の企業も少なくありません。遅い企業が腰をあげる頃に、ギフト予約を大方取ってしまっているのです。

 

また、今は百貨店でも「夏の自家消費需要」の獲得に動いているように、夏商戦はお中元だけではありません。細かく分類されますが、おおよそギフトと自家消費の売上ボリュームは1:1です。夏ギフトしか見ていない企業の場合、上手に「夏の自家消費需要」を獲得できれば売上の大きな拡大が可能ということです。

 

それらを踏まえまして、8月の終わりまでは以下を実践してみましょう。

①7月中旬迄に前年同時期購入者+今年の4~6月購入者へDM
6月のDM発送していても構いません。

名簿を絞って、お中元として動き出す適時の再アプローチが効果的です。その際、DM限定企画、今が旬商品が訴求できればベストです。

②お盆明け、20日あたりに夏商品ラスト訴求

該当商品購入者へのハガキ、メルマガが効果的です。

③メルマガは夏ギフト訴求の場合、7月末迄はお中元、8月に入ったらお返し、帰省土産テーマでアプローチを!

④メルマガで自家消費訴求の場合、夏商品が好調であることを徹底訴求!売れない商品を売ろうとはしないよう注意!

⑤敬老の日はお盆明けにWEBからキャンペーンスタート

 

同様に、11月上旬からスタートするお歳暮商戦も、お歳暮ギフトだけではなく夏以上の様々な自家消費需要、年末年始向け需要が存在します。ざっくりお中元・お歳暮ではなく「お客様がどういう意味を持って商品を探しているか、お金を出すか」を意識した適時の細かいアプローチが成功の秘訣です。

 

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執筆者
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中野 一平
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