経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平

これまで500 以上の様々な食品や蔵の直販・通販事例に携わり、四季を通じたイベント、固定客化、名簿収集活動、蔵祭りなどで実績を上げている。蔵祭り・工場祭などの実績は船井総研でもトップクラス。
あらゆる規模の仕掛けを成功させている。
自身も販売士2 級の資格を有する。
 
「前向きに実行すれば必ず結果はついてきます」

夏商戦スタート!夏ギフトと自家消費の掴み方
食品
2019/7/08
夏商戦スタート!夏ギフトと自家消費の掴み方

夏商戦がスタートしましたが状況はいかがでしょうか。

お中元としての動きはこれからという段階かと思いますが、夏商戦はスタートしています。

 

通信販売の場合、6月上旬にはキャンペーンスタートが必須です。

「6月にDMを出してもお中元としては7月中旬から」というご意見もいただきますが、おっしゃる通りでお中元は地方では7月中旬からお盆ギリギリ迄が山になります。

しかし、「お中元ギフトを選ぶのは6月から」です。なぜなら、早ければ5月下旬から各社キャンペーンがスタートし、お客様の手元にDMやメルマガが届くためです。早期割引の締め切りが6月20日頃の企業も少なくありません。遅い企業が腰をあげる頃に、ギフト予約を大方取ってしまっているのです。

 

また、今は百貨店でも「夏の自家消費需要」の獲得に動いているように、夏商戦はお中元だけではありません。細かく分類されますが、おおよそギフトと自家消費の売上ボリュームは1:1です。夏ギフトしか見ていない企業の場合、上手に「夏の自家消費需要」を獲得できれば売上の大きな拡大が可能ということです。

 

それらを踏まえまして、8月の終わりまでは以下を実践してみましょう。

①7月中旬迄に前年同時期購入者+今年の4~6月購入者へDM
6月のDM発送していても構いません。

名簿を絞って、お中元として動き出す適時の再アプローチが効果的です。その際、DM限定企画、今が旬商品が訴求できればベストです。

②お盆明け、20日あたりに夏商品ラスト訴求

該当商品購入者へのハガキ、メルマガが効果的です。

③メルマガは夏ギフト訴求の場合、7月末迄はお中元、8月に入ったらお返し、帰省土産テーマでアプローチを!

④メルマガで自家消費訴求の場合、夏商品が好調であることを徹底訴求!売れない商品を売ろうとはしないよう注意!

⑤敬老の日はお盆明けにWEBからキャンペーンスタート

 

同様に、11月上旬からスタートするお歳暮商戦も、お歳暮ギフトだけではなく夏以上の様々な自家消費需要、年末年始向け需要が存在します。ざっくりお中元・お歳暮ではなく「お客様がどういう意味を持って商品を探しているか、お金を出すか」を意識した適時の細かいアプローチが成功の秘訣です。

 

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執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール
メーカー注目!春の工場祭・蔵祭り総括!
食品
2019/5/09
メーカー注目!春の工場祭・蔵祭り総括!

どんな食品メーカーや酒蔵、味噌蔵でも開催すれば必ず成功する鉄板企画、それが「工場祭・蔵祭り」です。

この春、3、4月も全国各地で開催されましたが、船井総研のご支援先企業様、会員企業様からも「過去最高の売上でした!」の声を多数いただきました。

 

本日は春の工場祭・蔵祭りから学んだ“これだけは押さえておきたい”成功ポイントを3つお伝えしますので、これから開催する企業様も、もう何度も開催している企業様も参考にしていただけますと幸いです。

 

①お客様が参加する企画を必ず取り入れる

初めて企画する場合、売上を作ることへの意識が強くなるあまり、単なる物販セールになってしまうことがあります。

参加されたお客様に「工場祭・蔵祭りで◎◎をしてきた!楽しかった!」といかに思ってもらうかは重要なポイントです。

思わず「他人に言いたくなる」企画が口コミを作り、今日であればSNSで拡散されていきます。この春も「お客様が宣伝隊長になってくれた」がたくさん見られました。

味噌屋さんの味噌盛り放題などはあまりにも有名ですが、それ以外でも「お酒のラベルを投票してもらう総選挙」「レア率アップの酒ガチャ」など、ちょっとしたことでもよいのです。お客様が何かをする企画を必ず取り入れましょう。

 

②0次情報をタイムリーに発信する

SNSが今ほど発達していなかった時代にはなかった手法ですね。「今日、これだけ人が集まっている・集まった」「こんなに盛り上がっている・上がった」という0次情報を写真や動画入りでSNSで情報発信することで、それを見ての来場が増えています。「今を今伝える」ことが重要で、特に、2日間開催の場合は効果大です。「当日、忙しくてそんな余裕がない」ではなく、きちんと担当者を決めておきましょう。

FBやインスタがよく分からない、何もしていないという企業様が稀にいらっしゃいますが、もうそんなことを言っている場合ではありません。現代で靴を履いていないのと同じことです。今後のマーケティングでも必須となりますので、情報発信にうってつけの工場祭・蔵祭りを活用していきましょう。

 

③成功事例から学ぶ

頭でいろいろ考えていても始まりません。成功事例から学び、成功した方のお話を聞きましょう。地方の小さな小さな酒蔵ながら蔵祭りを単独開催し、この春は過去最高500万オーバーを達成した美冨久酒造の藤居社長より5月13日、東京丸の内にてここでは書けない成功・失敗事例をお話いただきます。船井総研解説もございますので少しでもご興味をお持ちの方はぜひご参加ください!

 

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執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール
地方発の土産商品が全国区になる3つの秘密
食品
2019/3/13
地方発の土産商品が全国区になる3つの秘密

地方のお土産、食品でありながら全国区になっている商品は数多く存在します。大昔からその地域の顔としてロングセラーを続けている商品ではなく、「近年登場して有名になり、気づけば全国区、あちらこちらで売っている・知られている」そんな商品の秘密をお伝えします。

 

後発ながらも地方発で全国区になった土産商品(食品)について調べてみました。「新発売後、自社の直売店や通信販売で展開し、じわじわと認知度が上がっていった」というパターンはレアケースで、全国区になるキッカケとしては、すべからく次のポイントのいずれかを押さえていることが分かりました。

 

①メディアに取り上げられる

②受賞する(第三者評価)

③SNSで話題になる(口コミ)

 

「なんだそんなことか」とお思いの方もいらっしゃるかもしれませんが、これは事実であり、これらの実現なくして地方発土産商品(食品)の圧倒的認知度アップは難しいと考えます。

 

  • メディアに取り上げられる

「オンリーワン・ナンバーワン・ファーストワン」を示すことのできる商品、独自性や差別化要素の強い商品であることは大前提となりますが、具体的な活動としては、メディア=テレビ・新聞・雑誌等へのプレスリリースとなります。さらに、編集部へ地道に商品発送を行う企業も見られます。

 

②受賞する(第三者評価)

バイヤーさんへのヒアリングでも「仕入れたくなる商品のポイント」のひとつに挙がるのが第三者評価です。ズバリ、受賞はポイントであり、認知度アップ、ブランド確立のキッカケとなっています。業界団体や雑誌社主催のグランプリには積極的に出品しましょう。ショッピングモールで狭属性・短期間でも1位を獲得するのもひとつです。

 

③SNSで話題になる(口コミ)

「できるものなら話題になりたいよ」と声が聞こえてきそうですが、SNSで話題になる商品に共通しているのはパッケージやラベルデザインの独自性や面白さです。いくらよい商品であっても「見た目」が劣っていては口コミが発生しにくいということです。内容だけではなく、シンプルに「見た目」も強く意識しましょう。

 

大昔のように「よい商品をつくっていれば評価され拡がっていく」という時代は残念ながら終わりました。モノづくり以外にもこのような戦略も練らなければならず大変ではありますが、成功企業は取り組んでいます。

 

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https://funai-food-business.com/biz-food/study/

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール
2019年、業績アップの正しい道筋を選ぶには、商品の性質・ポジションを正確に掴め!
食品
2019/1/12
2019年、業績アップの正しい道筋を選ぶには、商品の性質・ポジションを正確に掴め!

2019年も食品業化にとっては変化の激しい年になることは容易に想像できますが、我々、船井総研ではその様な環境の中でも成果の出るマーケティング手法やノウハウをお伝えしていきたいと考えていますので宜しくお願い申し上げます。

 

しかし、商品の性質を理解せず、手法を追いかけていても最大効果は得られません。「成功企業の販促手法を実施したのに効果がなかった」という声を耳にすることがありますが、成功企業の商品と性質が異なるため販促手法があてはまらなかったというパターンが多いのです。これからお伝えするポジショニングの考え方で商品を分類、整理し、販促、マーケティングや品揃えを最適化するキッカケとしていただけますと幸いです。

 

まず大きく、商品には「リピート購入商品」と「衝動買い商品」があります。次に、年間の中で「購入回数が多い・少ない」という軸をかけあわせ、次の4つのポジションに分類することができます。

 

①リピート購入商品×購入回数が多い

「なくなったらすぐに購入する」商品です。毎日の様に口にする商品が多いです。例:基礎調味料、健康食品など

売上は比較的安定しますが、市場の拡大・縮小の影響も受けやすく、購入回数の上限もある程度決まります。新規からのリピート育成はもちろん、既存リピーターには“浮気”されないよう定期的なアプローチが必要となります。

 

②リピート購入商品×購入回数が少ない

「毎年、時期が来たら必ず買うが、年に1回程度」という商品です。例:おせち、そうめん、新酒、中元・歳暮ギフトなど

このポジションでの売上増加のためには季節、歳時記や世の中の動きにあわせた適時の提案や品揃えの拡大が必要となります。

 

③衝動買い商品×購入回数が多い

「声をかけなければ買わないが、アプローチにより衝動買いする」商品です。衝動買いとは言えアプローチの度に購入する可能性も高いです。DMカタログを開いた時に「食べたい!」と思われるかどうか、①商品との同梱など、販促の効果が如実に表れます。

 

④衝動買い商品×購入回数が少ない

「衝動買いをするがそれっきり」という商品です。◎◎の日商品やメディアで取り上げられた奇抜な商品などがこのパターンになりがちです。このポジションの商品は強く意識する必要はありません。

 

業績アップを図る際、どのポジションの商品をどう展開するかで「具体的に何をするか」がそれぞれ異なるのです。伸び悩み企業は、

市場が縮小しているにも関わらず①だけで勝負を続けている

②の品揃えが薄い上に適時を逃している

③で極端に顧客アプローチが少ない

④の性質を理解せず、過剰な販促を行う

などが見受けられます。

 

成功企業は安定売上を確保できる①を押さえ、かつ、「持ちゴマ」を増やしながら、②や③の厚みを増し、1年間の中で顧客を飽きさせることなく売上を積み上げています。

 

①商品の育成や追加、①がない場合でも②商品の品揃えの拡大、③商品の高頻度アプローチなど、業績アップには様々な道筋が存在しますが、皆様がつくられている商品の性質やどこを目指すかで、どの道筋を選ぶかがポイントとなります。正解の道筋を選ぶために、まずは現状の商品性質、ポジションを正確に掴みましょう。

 

業界低迷の中、成功への道筋を的確に選び成長を続ける佐賀の光武酒造場様をゲストに迎えたセミナーが来月開催されます。業界の常識にとらわれず、これからの時代を生き抜くためのヒント満載です!食品メーカー経営者様はぜひお越しください。

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執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール