経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平

これまで500 以上の様々な食品や蔵の直販・通販事例に携わり、四季を通じたイベント、固定客化、名簿収集活動、蔵祭りなどで実績を上げている。蔵祭り・工場祭などの実績は船井総研でもトップクラス。
あらゆる規模の仕掛けを成功させている。
自身も販売士2 級の資格を有する。

「前向きに実行すれば必ず結果はついてきます」

今話題!冷凍食品の【通信販売】拡大のコツ!
食品
2021/11/01
今話題!冷凍食品の【通信販売】拡大のコツ!

-「どのような品揃えで、どう売っていくか」-
 
いつもありがとうございます。
食品・観光グループの中野一平です。
 

今、ツキがある商材のひとつは、間違いなく冷凍食品です。
メディアでも目にする機会が多く、食品専門誌でも各社の動きが取り上げられています。我々、食品部隊でお手伝いさせていただいている食品企業の通信販売でも反応がよく、強化・参入企業が増えている状況です。
 

飲食店における冷凍食品の通信販売の場合、まずは「自社人気メニューの冷凍食品化」から始まり、店舗や自社顧客への販売、低リスクのECモール活用という順序がスモールスタートでのパターンになります。
 

事業として数千万円、1億円以上狙うという場合は
「どのような品揃えで、どう売っていくか」
を戦略立てて考える必要がありますが、本日はそのコツをお伝えします。

 

目次

  • ◆冷凍食品【通信販売】のコツ①品揃え
  • ◆冷凍食品【通信販売】のコツ②顧客アプローチ
  •  

  • ◆冷凍食品【通信販売】のコツ①品揃え

    食品の通信販売の場合、リピーターのLTV(顧客1人あたり年間売上)は15,000~18,000円、優良企業では20,000円を超えます。
    ただし、年間を通じて「様々な理由で買っていただく」ことがポイントです。結果として、品揃えの充実が必要となるのです。
     

    例えば、飲食店で人気の鍋が通信販売でヒットしたとします。運よくメディアにも取り上げられ注文はたくさん入ってくる、しかし、鍋の場合、「年に一度、家族が集まる年末にのみ購入する商品」であることが多く、1回の客単価は高めではありますが、LTVは大きくなりません。
    年一購入商品だけでは通販は拡大しにくいのです。
     

    この場合、鍋で獲得した顧客に買っていただくためには、通常時、また他の季節、ギフトや様々な用途での「鍋以外の商品の品揃え」が必要となります。

     
    もちろん、鍋がダメということではありません。入り口、名物商品としては必要不可欠です。「その次に何を買ってもらう?」ということです。
     

    餃子のように「年間で何回も食べたくなる」商品であれば比較的LTVも拡大しやすいです。ただ、餃子のバリエーションを増やす、餃子と一緒に食べたくなる別の商品も追加するなどの工夫がないと時間の経過と共に飽きられてしまいます。
     

    「冷凍の◎◎がネットでも1日◎◎個売れるほどのヒット!」など、メディアで話題になった飲食店のオンラインショップを1年後、いや、半年後に覗いてみてください。必ず、別の商品を加えています。
     

    LTVを大きくする、飽きを回避するが通販では大事なポイントであり、事業としての大きな拡大を狙う場合は品揃えの充実については無視できないのです。
     

    ◆冷凍食品【通信販売】のコツ②顧客アプローチ

    通販では顧客への企業側からのアプローチによって売上を作ります。1回買っていただいた方に、特に何もしない場合のリピート率(2回目以降買ってくれる率)は1桁、数%になることが多いです。食品通販の場合、初回購入者のリピート率の目安は30%です。
    そのためにDM、メルマガ、SNSでのアプローチが必要となるのです。

     
    鰻を食べるキッカケは「土用の丑の日」です。
    この「土用の丑の日」にあたるキッカケを商品別、企画別に用意し顧客へアプローチをする。結果、前述のLTVも大きくなります。
    通販成功企業では年間計画を立て日々実施していますので事業拡大を図る場合はきちんと顧客への年間アプローチ計画を立てましょう。
    有名店舗、ブランドが強い店舗、メディアにたくさん取り上げられる店舗であれば初期は売上は比較的カンタンに作れるでしょう。しかし、通販はリピートで成り立つ事業ですので、やはり、獲得した顧客を育てていくつもりで取り組まなければ事業拡大は難しいのです。
      

    上記内容が気になる方、下記よりお気軽にご相談下さい。ご連絡をお待ちしております。
    経営相談窓口【無料】
    https://lp.funaisoken.co.jp/mt/funai-food-business/biz-eat-out-inquiry.html

執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール

食品

変化の今がチャンス!オンライン営業でOEM拡大!
食品
2021/7/08
変化の今がチャンス!オンライン営業でOEM拡大!

いつもありがとうございます。

食品・観光グループの中野一平です。

 

コロナによって大きく世の中が変わっていく中で、多くの企業が、新規事業へのチャレンジ、時流適応商品の開発などによりこの局面を打破しようとしています。

 

その際、OEM(他社商品の製造)を活用しての新マーケット付加、新商品付加を考える企業も少なくないでしょう。設備的に自社製造が難しい場合、スピーディな商品開発にOEMを活用することは正解の一手と言えます。弊社ご支援先でも冷凍食品や飲料、FD、飲料等、OEMを活用して業績アップにつなげている企業は多いです。

 

 

イコール、OEMは“ツキがある事業“とも言えます。自社事業としてのOEM強化は、経営の大原則『時流適応×一番化(得意なことで実現)』にも当てはまり、大いに期待できるマーケットです。

 

拡大方法・やり方もやはり時流適応がポイントとなり、脱アナログのオンライン営業により、効率的かつ効果的に進めることができます。

 

ポイントは大きく2つです。

  • OEM新規顧客開拓のためのデジタルマーケティング

自社の強みを活かしたターゲットに刺さるLPを作成し(重要!)、ターゲットの行動パターンにあわせたデジタルマーケティングにより誘導をします。さらに、確度の高い見込み顧客の抽出を自動化し営業効率を高めます。

 

  • 生産性アップのためのセールステック

マーケティングオートメーションやCRMのためのデジタルツールを活用し、顧客に対する最善の一手を打ちます。属人的なアナログ営業にありがちな顧客情報の散在、対応のミス・漏れもなくなり、効率的・効果的な営業体制が築かれるため生産性が大幅アップします。要するに、ヒトも時間もお金も限られている中での無駄な営業をなくしていくということです。

 

自社の強みを活かして他社にも感謝されるOEM事業を、今の時代にあわせたやり方で拡大していきましょう。
先行企業では既に結果を出しています。

 

◎デジタル集客で毎月数十件の見込み客獲得!

優良見込み客振り分け型のLP活用で営業マンゼロでも毎月数十件のOEM商談をWEBデジタル集客で獲得!

 

◎営業マンを増やさず月20件の新規営業!

メイン部門が売上・利益定価の中、オンラインの仕組みづくりで営業マンを増やさず月間20件の新規営業でV字回復!

 

より具体的な、コロナ禍でも業績アップにつなげるOEMの拡大につきましてのセミナーを8月より開催いたします。基礎中の基礎を学べる講座をご用意しております。

「食品メーカー向け オンライン営業開拓セミナー」

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/075483

参加料金も一般価格10,000円(税抜)とリーズナブルです。

 

パソコンやスマートフォンにて場所を問わずご覧いただけます。

ノウハウ満載のテキストも、もちろんダウンロード可能。

セットの経営相談も無料で実施いたします。

(お客様と講師の日程調整の上となります)

 

WEB配信でもリアル開催と内容は一切変わりません。

ご興味ある方はぜひお申し込みください。

執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール

食品

2月の店舗売上150%!観光立地でも伸びている店舗の秘密
食品
2021/4/13
2月の店舗売上150%!観光立地でも伸びている店舗の秘密

いつもありがとうございます。
食品・観光グループの中野一平です。

 

コロナで大ダメージを受けた観光ですが、バスツアー集客型、歩き観光型よりも比較的ダメージが少なかったのは個人観光客を対象としたドライブ観光型です。特に、施設が密集しておらず、車で1時間圏内といったイメージのところは健闘していました。

 

そんな中でも、2月の店舗売上がなんと前年比150%を達成した秋田のはちみつ屋さんの取り組みをご紹介します。

 

①SNSでの情報発信の徹底

「コロナでお客様が来ないので店舗情報を発信しても意味がない」
このように考え、SNSでの情報発信をやめてしまった企業も多いかと思います。このはちみつ屋さんではコロナ禍でも継続的に店舗や地域の情報を発信していました。「ちょっと落ち着いたら行ってみたい」そんなことを考えてSNSで情報収集している方々に、ジワジワとボディブローの様に効いていき集客につながったと考えられます。SNSでの投稿が今、スグ効果を発揮しなくてもよいのです。目先の動きだけにとらわれず、先も見据えた行動が身を結びます。

 

②地元企業とのコラボで情報拡散
地元の老舗パン屋&ラジオ局、コンビニのコラボ企画商品にはちみつ屋さんのはちみつが採用され、パッケージにも店名が大きく載りました。2月限定で東北のコンビニで販売され、ラジオ等でも大々的に宣伝されました。それが認知のキッカケとなり来店された方もいたはずです。このケースは運良く“大きい話”で拡散力もありましたが、はちみつ屋さんでは意識的に地元企業とのコラボ商品や企画を進めています。以前、食品業界の今年の成長のキーワードのひとつに「コラボ」を挙げました。いち企業での動きよりも大きい効果が得られます。ぜひ皆様もツキのある企業とのコラボにチャレンジしてみましょう。

 

③サーバー試飲で飲む酢は200%!
客単価の330円アップも前年比150%アップの要因のひとつですが、カテゴリ売上1位の飲む酢が200%と客単価アップに貢献しました。好調の理由はサーバーを活用した試飲です。お客様が試食品に手を触れる機会が多いはちみつや“むきだし”状態のジャムなどは試食をお休みしていますが、飲む酢はサーバーを使い非接触の安心できる試飲のためお客様が自然と集まり売上につながっています。
しかもサーバーをずらっと並べ、7種類すべて展開しており満足度も高いのです。各地で試飲試食がお休みの中、実施しているだけでも注目されやすいため、特に飲料系にはサーバー活用はおすすめです。

 

ちなみに、はちみつソフトは前年比160%、カテゴリ順位も4位と大健闘!冬場でも室内販売であればソフトクリームは動きます。店舗のスタイルにもよりますが「冬だから冷たいものは売れない」とSNSでの集客ネタにも使えるソフトをやめてしまうのはもったいないですね。

 

観光地は一帯に人が集まらなければSNSを頑張っても集客は難しく、はちみつ屋さんのようにうまくいかないことも多々あるかと思います。暖かくなり人も動き出すまであと少しの辛抱です。来る日に向けて「行ってみたい」方を取り込むための取り組みは続けていきましょう。

 

さて、そんなはちみつ屋さんも会員の食品ビジネス経営研究会ですが、次回、4月12日は「鶴梅」「紀土」で有名な和歌山の平和酒造の山本社長よりお話をいただきます。老舗酒蔵の改革、新ブランドや新商品開発等、やはり“現状維持からの脱却”で成功されている企業様です。
これからの時代を生き抜くヒントになることは間違いありません。
船井総研講座では「業績アップにつなげるSNS活用」「夏・中元商戦対策」をご用意しております。

 

初めてご参加の企業様はなんとお試しで無料です(1企業1回あたり)。少しでも興味をお持ちの方はぜひご参加ください。
https://funai-food-business.com/biz-food/study/

執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール

食品

時流適応商品とロングセラーのアップデートが企業を救う!
食品
2021/2/25
時流適応商品とロングセラーのアップデートが企業を救う!

いつもありがとうございます。

食品・観光グループの中野一平です。

 

コロナ禍では大きく業務用ダウン、家庭用アップ、さらに事業としては通信販売が伸びているという状況です。ご支援先、会員様の動きを見ましても通信販売が大きく貢献、売上構成比の高い歳暮・年末年始でも前年オーバーという結果でした。

 

大きく伸ばした事例の共通点としては「時流に合わせて新商品を出している」です。残念ながら、昔ながらのロングセラー商品だけでは伸び続けることは困難です。実際、全体では100数十パーセントの伸びでもロングセラー商品は微減という事例も見られました。

 

もちろん、“永遠のド定番商品”は必要ではあるのですが、多くの商品はライフサイクル安定期の後期であり、微増はあっても右肩上がりは厳しいでしょう。

 

消費者の趣味嗜好、ライフサイクル、行動様式、情報収集の場など世の中が大きく変化しているため、その変化に対応する新商品が売れるのは当然です。船井総研がお題目の様に口にする「時流適応」が必要不可欠ということです。「売上が落ちているが通信販売なら売れるのでは」は残念ながらありません。

 

コロナ禍での時流対応商品としては、皆様もご存知の通り以下が主となっています。

◎巣ごもり需要に対応:家で食べる・つくる商品、保存食、個食・時短商品

◎ご自愛需要に対応:贅沢品、ご馳走

 

加えまして、2021年はこれらの要素を意識してみましょう。

①健康

各業界を引っ張るリーダー企業の経営者の多くが今年の成長キーワードとして「健康」を挙げています。免疫力アップイメージは言うまでもなく、コンディション調整、予防食等、健康や日々の快適への投資に対してお金を出す傾向にあります。機能性食品や栄養補助食品である必要はなく「一日一杯のお味噌汁で発酵食品をとりいれましょう」といったバランスの良い食生活イメージでも構いません。

 

②本格派

贅沢品に関わるお話ですが「家にいながらにしてプロの味、店の味を楽しめる」という本格派・本格的も重要な付加価値です。それを実現しているのが今なら冷凍食品であり、飲食業の冷食参入も相次いでいます。わざわざ取り寄せるわけですから“本格的ないいもの”を食べたいと思うのは当然ですよね。

 

③ロングセラーのアップデート

伸び悩みロングセラー商品が息を吹き返すにはアップデート、進化が必要です。より食べやすく、飲みやすく、使いやすく、買いやすく・・・今のままでよいのか?もっとよくできないかと現状を疑うことから初めてみましょう。

 

「世の中の変化に敏感になり、変化への対応商品をスピーディに創っていく」ことが、コロナ禍に限らず永続的成長を続けるポイントとなることでしょう。

 

さて、先日、オイシックスの奥谷様の講演も好評だった食品ビジネス経営研究会ですが、次回、4月12日は「鶴梅」「紀土」で有名な和歌山の平和酒造の山本社長よりお話をいただきます。老舗酒蔵の改革、新ブランドや新商品開発等、やはり“現状維持からの脱却”で成功されている企業様です。

これからの時代を生き抜くヒントになることは間違いありません。

船井総研講座では「業績アップにつなげるSNS活用」「夏・中元商戦対策」をご用意しております。

初めてご参加の企業様はなんとお試しで無料です(1企業1回あたり)。少しでも興味をお持ちの方はぜひ下記URLよりご参加ください。

https://funai-food-business.com/biz-food/study/

執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール