| 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
地方の小さな酒蔵が利益6倍、安定成長へチェンジ!
食品
2017/5/22
地方の小さな酒蔵が利益6倍、安定成長へチェンジ!
秋田県で昔ながらの製法でお酒を造っている、比較的小規模な酒蔵、福乃友酒造様。
 
「年々減少し、伸びる兆しも見えない売上、しかも、利益の取れない卸中心のため厳しい経営体質……。地方の食品製造業共通の悩みに私もぶつかっていました。
 
メーカーから消費者への直接販売は業界的にもタブーとされる中、利益率が高く、対象商圏も大きい「直販・通販」へのチャレンジを決めました。直販比率30%化を目指して……。
 
設備投資はできない、人員もそのまま「何をどう始めたらよいか分からない状態からのスタートでした。」(一星社長談)
 
あらゆる商品の市場が縮小し、人口減少を迎えている今、売上拡大路線は無理があります。
その様な状況下では、「売上は横バイでも利益率を上げながらの安定的に成長したい」
とお考えの経営者様が、特に地方企業には多いのではないでしょうか。

 
本日ご紹介させていただく福乃友酒造様も同様でした。
執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール
食品はパーソナルギフトを狙え!
食品
2016/8/19
食品はパーソナルギフトを狙え!

まもなく、今年の夏・中元商戦が終了いたしますがいかがでしたでしょうか。
 
弊社ご支援先の多くは、新商品を付加し、顧客名簿も増やしているため前年は上回りましたが、
内容を細かく見ますとやはりギフトは減りました。
 
・法人ギフトの様に、数箇所に送るお客様が減った
・ご挨拶としては歳暮だけにして中元ギフトはやめた
・そもそも中元ギフトの習慣がなくなってきた
などが要因と考えられます。
 
今まで中元、歳暮で大きく売上を作ってきた企業には頭の痛いところですが、
お客様のライフスタイル、購買スタイルの変化であるため受け入れ、
その中でどうするかを考えていきましょう。
 
対策のひとつとしては、中元というよりも「夏ギフト」として考え、
中押し、後押しなどの提案力によって購入頻度、チャンスを増やすことです。
中元のお返し、お盆用に最適な商品、季節限定商品などをお知らせすることで売上は作れます。
実際、中押し実施企業では、限定商品の反応は高いものとなりました。
 

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール
古典的でも効果あり!地元向け折込チラシ
食品
2016/6/21
古典的でも効果あり!地元向け折込チラシ

全国を対象とした通信販売に力を入れていても、地元のお客様に対しては、特に仕掛けをしない企業様は意外と多いものです。
大半は、工場もしくは事務所併設型の直売店“のみ”しか持っていないため、「こんなところで企画しても来るわけない・・・」と思い込んでいるためです。
中元・歳暮はもちろん、各種お祝いや法事などのパーソナルギフトは、通信販売ではなく「地元の企業から、地元のもの」が選ばれる傾向にあります。今日では、「メーカー・製造者から直接買いたい」と考える消費者も増えてきているため、地元に対する仕掛けをやらない手はありません。

 

仕掛けとは、具体的には地元向けの折込チラシです。
「そんな古典的な方法でうまくいくのか。」という声が聞こえてきそうですが(実際よく言われます)、ポイントを外さなければ充分期待できる手法です。

 

 

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール
爆発的認知度アップ!工場祭・蔵祭り
食品
2016/5/31
爆発的認知度アップ!工場祭・蔵祭り

工場や蔵、事務所の傍らにある直売店の売上・集客数を増やしたいとお考えの食品メーカー様は少なくないと思います。売上・集客数が増えない根本的な問題としては「地元のお客様に知られていない」ことが挙げられます。

 

工場直売店や蔵の地元認知度を爆発的に上げるには「工場祭・蔵祭り」がオススメです。

 

工場祭・蔵祭りとは、工場や蔵の敷地内に地元のお客様を招き、「商品体験」「確からしさ」「ふれあい」を提供するイベントです。単なるセールや直売会ではありません。

規模などにもよりますが、おおよそ1回の工場祭・蔵祭りで1,000~10,000人を集めることができます。

 

「そんなに集められるわけがない!」

 

実施したことのない企業様からはよく投げかけられる言葉ですが、いくつかのポイントをおさえれば必ず目標の人数は集められます。初めての企業様は2日で1,000人を目標に始められるとよいでしょう。

 

興味を持ちながらも「狭いから」「人がいないから」「知られていないから」を理由になかなか実行に移せない企業様、お気持ちは分かりますが、できる範囲で進めればよいのです。まずは開催日を決定し、社内外に告知してしまいましょう!

 

気になるのは「何をするのか」と「どうやって集めるのか」の2つだと思います。

 

「何をするのか」

まずは以下を基本として徹底し、慣れてきましたら独自の企画を追加してみましょう。

①商品体験・・・工場・蔵見学、製造体験など

②お客様参加型企画・・・商品の詰め放題、つかみ取りなど

③限定商品・・・当日だけの特別製造商品、お得なセットなど

④飲食・・・試飲・試食やお昼になる軽食など

⑤お子様向け企画・・・ファミリーを集荷します。風船プレゼント、お菓子すくいなど

この考えで企画を揃えると、「商品販売ばかりで楽しくない」「お客様への無料企画ばかりで売上にならない」といったアンバランス現象を回避することができます。

 

「どうやって集めるのか」

こちらも以下を徹底すれば、ハズすことはまずありません。

  • 1~2ヶ月前からの事前配布チラシ、店内外告知ポスター、WEB、FBでの情報発信

②2週間前のハガキDM、プレスリリース

③前日の新聞折込チラシ

もちろん、地元タウン誌への掲載やCM、車内広告など、地域によっては有効な手法は他にもありますが、①~③は基本中の基本です。漏れがないようにしましょう。

 

「昔やったことがあるけど200、300人だった。1,000人なんて来るわけない」

 

中途半端に経験があると、基本をおろそかにしていることに気づかず、踏み出せない食品メーカー様も実は多かったりします。過去の失敗体験が怖い気持ちも分かりますが、ぜひ上記に基づいて再チャレンジしてみてください。

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール
今の通販に欠かせない季節限定商品
食品
2016/6/15
今の通販に欠かせない季節限定商品
お中元・夏商戦がスタートしました。
通信販売では、ここ数年、うまくいっている企業とそうでない企業の差がハッキリと分かれてきており、お中元・お歳暮ではそれが顕著です。
うまくいっている企業の特徴は、
・新規顧客を集める仕組みを持っている
・新商品をドンドン投入している
・最低でも年間5回はDMを発送している
・ホームページ、FBなどで常に情報を発信している などが挙げられます。
加えて、お中元やお歳暮、季節で行われるキャンペーンや企画においてハズせないのが『季節限定商品の投入』です。

うまくいっている企業ではそのような商品が常に売上トップ3に入っています。固定の自家消費商品 が上位を占めるような企業でも、トップ5には入ります。

今日は、何でもカンタンに手に入る時代です。
また、競合企業は同業種だけではありません。

お客様の周りに存在する業種すべてが買い物・消 費活動の競合になります。

そんな時代に、貴社から送料をかけて「わざわざ買う」のです。

「わざわざ買う」理由がなければ買いません。

その理由になるのが、「今だけだから、夏だけだから・・・」という季節限定です。 季節限定商品がないという企業は、必ず品揃えに加えましょう。

「一応あるけれどそれ程売れていないという企業は、以下を再確認し次回に臨みましょう。

・本当に限定感があるか、今しか買えないものか  ⇒定番商品の単なる焼き直しになっていないか

・その限定感がお客様に伝わっているか  ⇒DMでひと目でわかるか、写真や文章で価値が伝わっているか

・商品としての予算が適正か  ⇒中元であれば中元予算にマッチしているか、高すぎないか、逆に安すぎないか
成功企業は、自家消費用商品を安定的に購入してもらいつつ、このような季節限定消費やギフト等 を上手に上乗せして、1人当たり年間 15,00020,000 円の売上を実現しているのです。

 

 

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール