経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部
チームリーダー チーフ経営コンサルタント
中渕 綾

同志社大学経済学部卒業後、株式会社船井総合研究所に入社。入社以来BtoB営業、飲食店、食品製造業、WEB、設備工場などのコンサルティングを経て、現在は食品製造業のコンサルティングをメインに全国を飛び回っている。主に酒・味噌・醤油など醸造業における業績UPを得意とし、指導開始3か月以内に結果を出すことにコミットしている。WEB制作会社、広告代理店、PR会社、海外販路拡大、レシピ開発、補助金・助成金取得など提携パートナーとの連携を深めているため、食品製造業の経営課題をワンストップで解決することが可能である。

今から取り組みたい10のこと
食品
2020/5/15
今から取り組みたい10のこと

船井総合研究所 地域食品振興グループの中渕です。

いつもお読みいただきありがとうございます。

 

初めに新型コロナウイルス感染症に罹患された皆さま、および関係者の皆さまに心よりお見舞い申し上げますとともに、1日も早い収束を心よりお祈り申し上げます。

 

今回のコロナ禍では尋常ではない経済デメリットが生じました。

 

ご商売をされている皆様にとっては3月、4月、5月と厳しい時期が続いたのではないでしょうか。

実際に我々のご支援先の数字を見ている限り、これまでに体験をしたことがないような大きな損失が出ております。

 

守り面は再三お伝えしてきたように融資、保障、給付金、補助金、助成金といった金策に動いていただき、私のご支援先では月商の4~12カ月分の手元現金を確保いただいております。

我々のようなコンサルタントを雇っていただき、もともと優良企業で明確な事業コンセプト、出口戦略が構築できている企業様へは金融機関の審査も優先的に通った印象です。

またこれまで当たり前に発生していた経費は各所への交渉により一時的または無期減額に至った例も多いです。

 

さて、最も重要な部分は「企業の血液となる売上をどう作っていくか」という部分です。

コロナの影響が表れ始めた3月の商業動態統計(経済産業省)が発表されましたので確認しておきたいと思います。

 

2020年3月の商業販売額(全業種)は49兆1,280億円、前年同月比5.5%の減少となりました。

これを卸売業、小売業別にみると、卸売業は36兆2,840億円で6.6%の減少、小売業は12兆8,440億円で4.6%の減少となりました。

小売業を業種別にみると、織物・衣服・身の回り品小売業が前年同月比22.3%の減少、各種商品小売業(百貨店など)が21.0%の減少、機械器具小売業が6.7%の減少、燃料小売業が6.5%の減少、

その他小売業が2.3%の減少、無店舗小売業が1.8%の減少、自動車小売業が1.0%の減少、飲食料品小売業が0.5%の減少でした。

一方、医薬品・化粧品小売業が1.5%の増加となりました。

 

上記の数字のみ確認すると飲食料品小売業の落ちは目立ちませんが

百貨店での飲食料品小売業は23.2%の減少、スーパーは7.5%の増加、コンビニエンスストアでは日配食品が6.2%の減少、加工食品が3.8%の減少、ドラッグストア(食品)は18.2%の増加と小売業の業態別に差が出ています。

 

より日常に近く、低価格である最寄型小売業では売上が増加しています。

 

これまで好景気型の景気循環でしたが、ここにきて不景気型の流れとなっている点が見て取れます。

 

また船井総研のご支援先の業績をメンバーで持ち寄り分析したところ、緊急事態宣言が発令された4月からゴールデンウィークの売上は、観光地・百貨店・交通系販路の店舗で売上95%~80%の減少、郊外店で20%の減少~10%の増加など立地特性により売上の開きが大きくなっております。

商材別にみると生活必需品である主食(米、麺、パン)や生鮮三品は40~50%の増加、缶詰などのロングライフ食品や時短調味料などは大きく伸びました。

また、緊急事態宣言の影響が比較的少なかった地方の単品スイーツ専門店や食パン専門店などは売上がほぼ落ちず、連日お客様にお買い求めいただけました。

 

今後、状況は好転してくるはずですが、コロナ禍に好調であった販売の3要素をまとめますと、

 

①お客様が集まる場所に商品を持っていく

→最寄型小売業での臨時販売・移動販売

②お客様に商品を届ける

→通販・宅配・ふるさと納税

③お客様に発信する

→SNSキャンペーン、動画活用、オンライン即売会

オンライン工場見学、オンラインアンバサダーマーケティング

 

特にDM、EC問わず通販が非常に好調でした。

 

通販での前年対比を商材別にみていきますと

 

①米・麺・・・前年対比500%~1,000%

②生鮮三品・・・前年対比300%~800%

③佃煮など加工品・・・150%~300%

④調味料・・・150%~300%

⑤スイーツ・・・120%~300%

 

企業年商が5億円の企業であっても通販月商が2,000万円となり

かつてないほどの売上となっております。

特に対策を打たなくとも200%~300%になりますが、

お得なセットを作ったり、相場の値崩れ品を仕入れて販売したり

自社の在庫品を値引いて販売し、需要を取り込めました。

また費用対効果が高い広告に集中投資いただき大きく売上を伸ばすことができました。

広告の費用対効果を表すROAS(売上/費用×100%)ですが、かけた費用の10倍の売上を表す1,000%超の運用が散見されました。

 

組織運営に関しましては

 

緊急事態時の雇用・待遇の明確化(衛生要因)

緊急事態時の評価制度KPIのシフト(動機付け要因)

 

をスピーディーにご対応いただきました。

 

上記が4月~5月の振り返りですが、今後あらゆる面で既存の商売の形態を考え直さないといけない状態でございます。

 

収束を見据えて5月中旬からご支援先にお伝えしていることは

以下の10項目でございます。

 

①ギフト需要期の情緒マーケティング(適サービス)

②不景気対応・不安対応型商品政策(適品・適価・適量)

③通販・宅配など“届ける販路”の強化(適時・適場所)

④さらなる目的来店獲得型の店舗作り

⑤DX化(オンライン展示会・商談・工場見学・教室・メディア活用・アンバサダーマーケティング・BtoB EC)

⑥バックオフィスの改善(システム、RPA)

⑦売り×衛生(除菌・除ウイルス、三密防止、非接触)

⑧マーケティング×ファイナンス(クラウドファンディング)

⑨主要エリアのプレーヤー変化に対応した業態開発・物件探し

⑩観光・交通系→デイリー、デイリー→観光・交通系などリスクヘッジを考慮した両利き経営

 

船井総研には業種特化したマーケティング、財務、HRDのメンバーが揃っております。

ウィズコロナ期にどのような形で企業を存続、成長させていくのかお悩みの方はお気軽にご相談くださいませ。

 

今週もお読みいただきありがとうございました。

 

⇒【無料】経営相談窓口はこちら

https://funaisoken.ne.jp/funai-food-business/soudan-inquiry.html

船井総合研究所フード支援部では、飲食店経営に役立つ情報を定期的にコラムやメルマガにて配信しています。ぜひご登録もよろしくお願いいたします。
 

⇒経営のお役立ち情報が届く【無料】メルマガ登録はこちら

https://funai-food-business.com/mailmagazine/

執筆者
チームリーダー チーフ経営コンサルタント
中渕 綾
プロフィール
世界的な危機を現在乗り切っている会社の特長
スイーツ
2020/4/16
世界的な危機を現在乗り切っている会社の特長

船井総合研究所 地域食品振興グループの中渕です。

いつもお読みいただきありがとうございます。

世界情勢の変化、新型コロナウイルスによる経済活動の停止など

企業経営をされている皆様には非常に暗いニュースが飛び交っています。10年に一度のリセッションとは言われますが、今回の被害は相当大きなものとなっております。

経営危機に陥っている企業も多いのではないでしょうか。

中小企業の経営サポートに携わらせていただいている我々としても非常に辛い状況でございます。

 

しかし、このような状況下でも多くのご支援先から

「このようなことを考えたがどうでしょうか!!!?」と

非常に前向きなご相談をいただきます。

我々がツキのある企業様から勉強をさせていただている状態でございます。

 

私は日々数々のご支援先にご訪問させていただいておりますが

「攻めと守り」、攻めは「地上戦と空中戦」と分解してお伝えさせていただいております。

 

まずは大きく「攻め」から。

 

食品は大まかに分けると「必需品」と「贅沢品」に分けられます。

 

米や生鮮三品、人によっては総菜、冷凍食品などは必需品です。

 

食べることで人は生命活動を維持しているためです。

 

このような必需品は現在売上が伸びており、主に宅配・通信販売での売上増が顕著で、私のご支援先でも通販の売上が前年対比200%の企業も多くおられます。

ポイントは「まとめ買いでお得!」「レシピプレゼントキャンペーン」「親子でお料理キャンペーン」などです。

親子で料理をして写真投稿キャンペーンをHPやSNSで募集したりもしています。

 

一方「贅沢品」とは菓子や酒などが主に該当します。

こちらはお子様や働くお母さま向けに「在宅応援キャンペーン」やお酒を飲む方に「宅飲み応援キャンペーン」など仕掛けられている企業も多いのではないでしょうか。

 

ご家庭で、皆で楽しむ「手作りキット」などで需要が創造できております。オリジナルレシピコンテストなども効果的です。

 

ご支援の中で、改めて自社の商材の特性を理解し、購買動機分析をし「今買っていただく動機付け」を皆で考える時間に大半を割いています。

 

そこで固まった購買動機を発信する際に重要なのが「地上戦」と「空中戦」。

 

「地上戦」とは主に店舗営業や営業マンによる実地営業です。

 

とある企業ですが、春の工場祭が中止となり、溜まっている在庫を

お得なセットにし「店頭受取り」または「宅配」という形で商圏内のお客様に配達をするサービスを開始しました。

ウーバーイーツの加盟店が増えている点、生協の宅配が好調という背景を踏まえて実施されました。ふるさと納税も好調ですね。

 

次に「空中戦」ですが、こちらは主にWEB上での認知度UPや通信販売での臨時施策です。

 

SNSキャンペーンやクラウドファンディング、YOUTUBE広告、上得意様向けDMやメルマガでの「在宅応援クーポン」配布などです。

 

※安売りのみが全てではございません。

 

人々のスマホ閲覧時間が伸びている、動画視聴サービスの利用者増などにうまく乗った形です。

在宅率も高くなっているのでDMの反響がよいですが、不要不急なものの買い控えが起こっていますので、購買動機付けが最も重要でございます。

 

また景気動向に合わせて経済用語の「順張り」「逆張り」という用語がありますが、おそらく諸々の問題が解決した後に大きく跳ねるのは「逆張り」をうまくやった企業かなと感じております。

こちらは未来予測ですので何とも言えません。

 

ただ現在起きている事実としては

 

一等立地での主要プレーヤーが入れ替わりつつある中で、一等立地の不動産取得に成功した企業、家賃も条件よく決まった企業、新店の施工費を抑えられそうな企業、優秀な人財を確保できた企業などなど、日々情報が入ってきております。

 

体力のある企業は中長期的視点で先を見越して、虎視眈々と“ピンチをチャンスに”変えられています。

 

「守り」に関しては衛生面の配慮はもちろん、従業員様の体調管理、お客様に対する発信にも力を入れられています。

 

船井総研内でも事務所内にサーモグラフィーの導入、リモートワークの推奨、人々が触る場所にウイルス除去シートを設置、皆様にはご不便をおかけしておりますがWEBセミナーの開催を行っています。

 

科学的な効果は専門家の見解に任せるとして、空気清浄機の導入や、単なる加湿器に次亜塩素酸を入れて衛生面に配慮していると打ち出している企業もおられます。

試食提供なども完全にやめるのではなく蓋付・トングで販売員からの手渡しなど効果的です。

今まで以上、接客に力を入れられています。

 

このような状況下では来店いただいたお客様からの評価も厳しいです。

 

「お越しいただきありがとうございます」といった感謝の気持ちをいかに販売スタッフから心を込めて伝えられるか?が重要でございます。

 

現在は店舗における客数増が望めませんので、客数をKPI(重要業績評価指標)に置くのではなく、お客様の満足度の結果数字につながる“客単価”をKPIとして設定しております。

 

実施いただいた企業では客単価が1,500円から1,800円にまで上がっているところもございます。

 

「お荷物になりますので、特別送料で宅配になさいませんか?」と声かけをしていただいて、「じゃあついでにこれも」といった細かな気遣いで客単価を上げるのも方法の一つです。

 

皆様の店舗に合わせた接客方法をお考えいただき、またお教えいただけますと幸いです。

 

「お客様に喜んでいただける企業・お店は不況下でも強い」

と改めて感じます。

 

「あったら行く」という存在メリットではなく

「なくては困る」といった“非存在デメリット”の企業体質を作っていく必要があるな!と強く感じております。

 

融資や助成金など、まだまだ国の政策が不安だという声も聞きますが、常にアンテナを張って情報を得る必要はありますね。

 

現状を嘆くのではなく「どうすれば乗り越えられるか」といった問題解決型思考で“新たな仕組み”を作られているご支援先から学びの多い日々となっております。

 

今週もお読みいただきありがとうございました。

執筆者
チームリーダー チーフ経営コンサルタント
中渕 綾
プロフィール
世界的な危機を現在乗り切っている会社の特長
食品
2020/4/06
世界的な危機を現在乗り切っている会社の特長

船井総合研究所 地域食品振興グループの中渕です。

いつもお読みいただきありがとうございます。

世界情勢の変化、新型コロナウイルスによる経済活動の停止など

企業経営をされている皆様には非常に暗いニュースが飛び交っています。10年に一度のリセッションとは言われますが、今回の被害は相当大きなものとなっております。

経営危機に陥っている企業も多いのではないでしょうか。

中小企業の経営サポートに携わらせていただいている我々としても非常に辛い状況でございます。

 

しかし、このような状況下でも多くのご支援先から

「このようなことを考えたがどうでしょうか!!!?」と

非常に前向きなご相談をいただきます。

我々がツキのある企業様から勉強をさせていただている状態でございます。

 

私は日々数々のご支援先にご訪問させていただいておりますが

「攻めと守り」、攻めは「地上戦と空中戦」と分解してお伝えさせていただいております。

 

まずは大きく「攻め」から。

 

食品は大まかに分けると「必需品」と「贅沢品」に分けられます。

 

米や生鮮三品、人によっては総菜、冷凍食品などは必需品です。

 

食べることで人は生命活動を維持しているためです。

 

このような必需品は現在売上が伸びており、主に宅配・通信販売での売上増が顕著で、私のご支援先でも通販の売上が前年対比200%の企業も多くおられます。

ポイントは「まとめ買いでお得!」「レシピプレゼントキャンペーン」「親子でお料理キャンペーン」などです。

親子で料理をして写真投稿キャンペーンをHPやSNSで募集したりもしています。

 

一方「贅沢品」とは菓子や酒などが主に該当します。

こちらはお子様や働くお母さま向けに「在宅応援キャンペーン」やお酒を飲む方に「宅飲み応援キャンペーン」など仕掛けられている企業も多いのではないでしょうか。

 

ご家庭で、皆で楽しむ「手作りキット」などで需要が創造できております。オリジナルレシピコンテストなども効果的です。

 

ご支援の中で、改めて自社の商材の特性を理解し、購買動機分析をし「今買っていただく動機付け」を皆で考える時間に大半を割いています。

 

そこで固まった購買動機を発信する際に重要なのが「地上戦」と「空中戦」。

 

「地上戦」とは主に店舗営業や営業マンによる実地営業です。

 

とある企業ですが、春の工場祭が中止となり、溜まっている在庫を

お得なセットにし「店頭受取り」または「宅配」という形で商圏内のお客様に配達をするサービスを開始しました。

ウーバーイーツの加盟店が増えている点、生協の宅配が好調という背景を踏まえて実施されました。ふるさと納税も好調ですね。

 

次に「空中戦」ですが、こちらは主にWEB上での認知度UPや通信販売での臨時施策です。

 

SNSキャンペーンやクラウドファンディング、YOUTUBE広告、上得意様向けDMやメルマガでの「在宅応援クーポン」配布などです。

 

※安売りのみが全てではございません。

 

人々のスマホ閲覧時間が伸びている、動画視聴サービスの利用者増などにうまく乗った形です。

在宅率も高くなっているのでDMの反響がよいですが、不要不急なものの買い控えが起こっていますので、購買動機付けが最も重要でございます。

 

また景気動向に合わせて経済用語の「順張り」「逆張り」という用語がありますが、おそらく諸々の問題が解決した後に大きく跳ねるのは「逆張り」をうまくやった企業かなと感じております。

こちらは未来予測ですので何とも言えません。

 

ただ現在起きている事実としては

 

一等立地での主要プレーヤーが入れ替わりつつある中で、一等立地の不動産取得に成功した企業、家賃も条件よく決まった企業、新店の施工費を抑えられそうな企業、優秀な人財を確保できた企業などなど、日々情報が入ってきております。

 

体力のある企業は中長期的視点で先を見越して、虎視眈々と“ピンチをチャンスに”変えられています。

 

「守り」に関しては衛生面の配慮はもちろん、従業員様の体調管理、お客様に対する発信にも力を入れられています。

 

船井総研内でも事務所内にサーモグラフィーの導入、リモートワークの推奨、人々が触る場所にウイルス除去シートを設置、皆様にはご不便をおかけしておりますがWEBセミナーの開催を行っています。

 

科学的な効果は専門家の見解に任せるとして、空気清浄機の導入や、単なる加湿器に次亜塩素酸を入れて衛生面に配慮していると打ち出している企業もおられます。

試食提供なども完全にやめるのではなく蓋付・トングで販売員からの手渡しなど効果的です。

今まで以上、接客に力を入れられています。

 

このような状況下では来店いただいたお客様からの評価も厳しいです。

 

「お越しいただきありがとうございます」といった感謝の気持ちをいかに販売スタッフから心を込めて伝えられるか?が重要でございます。

 

現在は店舗における客数増が望めませんので、客数をKPI(重要業績評価指標)に置くのではなく、お客様の満足度の結果数字につながる“客単価”をKPIとして設定しております。

 

実施いただいた企業では客単価が1,500円から1,800円にまで上がっているところもございます。

 

「お荷物になりますので、特別送料で宅配になさいませんか?」と声かけをしていただいて、「じゃあついでにこれも」といった細かな気遣いで客単価を上げるのも方法の一つです。

 

皆様の店舗に合わせた接客方法をお考えいただき、またお教えいただけますと幸いです。

 

「お客様に喜んでいただける企業・お店は不況下でも強い」

と改めて感じます。

 

「あったら行く」という存在メリットではなく

「なくては困る」といった“非存在デメリット”の企業体質を作っていく必要があるな!と強く感じております。

 

融資や助成金など、まだまだ国の政策が不安だという声も聞きますが、常にアンテナを張って情報を得る必要はありますね。

 

現状を嘆くのではなく「どうすれば乗り越えられるか」といった問題解決型思考で“新たな仕組み”を作られているご支援先から学びの多い日々となっております。

 

今週もお読みいただきありがとうございました。

執筆者
チームリーダー チーフ経営コンサルタント
中渕 綾
プロフィール
統計で見る!食品小売業の今までとこれから2020年版
スイーツ
製菓
2020/2/24
統計で見る!食品小売業の今までとこれから2020年版

船井総合研究所 地域食品振興グループ スイーツチーム チームリーダーの中渕です。

いつもお読みいただきありがとうございます。

世界情勢の変化、新型コロナウイルスの猛威、海外訪日客の減少、

増税による消費額の減少などなど、2019年の末から2020年頭にかけて外部環境の変化は激しく、各種の経済指標データが荒れに荒れるスタートです。日本国内の需要の減少は肌感覚で気づいていましたが、ここにきて海外訪日観光客の減少が重なり、全国に出張に出ている我々は、人の動きの変化を非常に感じています。

そうです!人が明らかに少ないのです。

しかし私の関係先の食品製造業・小売業20社くらいの数値を見ている限り、前年売上をそれほど落としていません。むしろ伸びている企業がほとんどです。販路別に売上を見ると落ちている販路もありますが、トータルで見ると落ちていないのです。

 

それはなぜか?まずは経済産業省の商業統計より2019年12月の速報を見てみましょう。

 

2019年12月の商業動態統計速報によると商業販売額は41兆4,200億円(前年同月比-5.1%)という結果でした。

このうち小売業は13兆7,580億円(-2.6%)、卸売業は27兆6,620億円(-6.3%)です。

 

業態別にみてみますと、

 

◆百貨店

2019年12月の販売額は7,049億円(前年同月比-4.8%)でした。百貨店の主力商品である衣料品は、紳士服・洋品が-9.5%、婦人・子供服・洋品が-7.4%、その他の衣料品が-12.1%、身の回り品が-7.2%であり衣料品全体では-7.9%となっています。

増税後の可処分所得の減少や景況感の悪化、暖冬など、アパレル業界には厳しい年末となりました。

一方飲食料品は、-2.3%でした。

 

◆スーパーマーケット

2019年12月の販売額は1兆3,146億円(前年同月比-2.0%)でした。衣料品は、婦人・子供服・洋品が-10.2%、紳士服・洋品が-9.3%、その他の衣料品が-8.9%、身の回り品が-7.7%であり衣料品全体では-9.4%となっています。こちらも百貨店同様厳しい結果となりました。

一方飲食料品は-0.1%でした。

 

◆コンビニエンスストア

2019年12月の販売額は1兆633億円(前年同月比+0.6%)でした。

商品別にみるとファーストフード・日配食品が4,073億円(+1.5%)、加工食品2,702億円(+1.3%)、非食品が3,206億円(-0.1%)という結果でした。

 

嗜好性が高い衣服や家電などと比較すると、日々口にする購入頻度が高い食品関係は販売額の落ちが目立ちませんでした。

 

2019年のうちに以下の対策をとった企業は売上を落とすことなく順調に推移しています。

 

①人件費・原材料の高騰により原価調整または値上げに踏み切った

②キャッシュレス決済のポイント還元を通販・店舗にて即導入した

※制度開始後2カ月で780億円分のポイントが還元された

※2020年9月からマイナンバーポイント付与見込み

③増税による巣ごもり化を見越して通信販売を強化した

※結果、コロナウイルス問題後、通販売上は伸びています。

④日本人観光客が多い地域に出店した

⑤駅・空港など交通系販路に出店および納品を開始した

 

また

・直販など独自の販売チャネルがあり、価格決定権がある

・全国(世界)に対して販売できる卸や通販チャネルがある

・地域に愛される取り組みをしている

・カフェ、物販の垣根なく両方の機能を備えている

・制度変更にも敏感に対応している

という原理原則も忘れてはいけません。

 

今週もお読みいただきありがとうございました。

執筆者
チームリーダー チーフ経営コンサルタント
中渕 綾
プロフィール