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春の繁忙期にしっかり備える!販売計画のポイント
スイーツ
2019/2/28
春の繁忙期にしっかり備える!販売計画のポイント

 3月に差し掛かり、年度末で春の商戦に向けて業界が活発になるこの時期ですが、皆さまの会社ではご準備いかがでしょうか。
卒業・入学、退社・入社など、何かとお祝い事が多いこの時期に、売るべき商品をしっかりと見極め、販売計画を立てていくことが大切です。
 

■販売計画から製造計画を立てる
 まず皆さまに考えて頂きたいのが、この春にどの商品をどれだけ販売するかの計画です。販売計画を立てる上で重要になってくるのが、“「欠品させない」商品と、「欠品させる商品」を選定する”ということです。可能であれば、昨年同時期の販売実績を日別に見直し、どの商品がよく売れたのかをもとに、集中して販売する商品を決定し、目標売上の達成のためにはどれだけ在庫が必要なのかを逆算してみましょう。
 日別の販売個数が決まれば、製造計画も自ずと立てることができます。製造計画をもとに前持った準備を行うことで、「売るべき商品が売るべき時に、きちんと売り場に並んでいる状態」を作り出し、機会ロスなく販売を行える体制を整えましょう。
 

■春に売れやすい商品とは?
 商品は①心理性⇔経済性②自家需要⇔ギフト需要の二つの軸で分けて考えることができますが、春は先ほど記したようなお祝い事が多いといった理由から、焼き菓子などのギフト商品が出やすい時期です。特に身近な方にギフトを送られる際に使っていただけることが多いので、リーズナブルな価格の「経済性×ギフト需要」に分類される商品が春に売れやすい商品と言えるでしょう。
 ただギフトを目的に買いに来られたお客様は、ギフト商品だけを買ってリピートいただけない可能性も高いため、同時に「経済性×自家消費」商品を一緒に売るといったところも戦略としてあると効果的です。具体的にはギフトセットに入っている商品をピックアップして、単品売りや、2・3個入った袋入りのものをギフト売り場の横に並べて、自分用・家族用に買って帰ろうといった「ついで買い」を促すことができます。
 

■商品の「人時生産高」「原価率」を算出する
 さらに売るべき商品を見極める点で重要になってくるのが、「原価率」と「人事生産性」の2つです。特に原価率は原材料の値動きが激しくなっているので、改めて確認する機会を設けてみてください。
 また「人時生産性」とは、商品の生産性を測ることのできる指標で、総生産金額÷生産するための総労働時間で求めることができます。主力単品であれば最低10,000円以上・機械化商品は15,000円以上が目安です。
 この2つの観点をもとに、いくつかの商品を詰め合わせたギフトセットを作る際も、原価率が低く、人時生産性の高い商品を上手く組み合わせて、しっかりと収益性をあげる商品を作りましょう。万が一「人時生産高」「原価率」の合わない商品があれば、商品の役割を確認し、値上げ、規格変更などの対応を行うべきだといえます。
 
 
■繁忙期に向けては、商品の絞り込みが大切
 繁忙期は客足が増えるため、つい様々な商品を売りたい!と製造に力が入ってしまうかもしれませんが、あれもこれもと販売してしまうと、その分手間も増えてコストが重なり、お客様から見ても何を買えばよいのか分かりづらい状態になってしまいます。
 繁忙期こそ、売るべき商品をきちんと見極めて、思い切って「絞り込む」ことが大切です。生産性・収益性の高い商品をしっかり売ることにより、次のステップとして、ブランド力UPに繋がる他の商品づくりや販促活動により力をいれることができるのかと思います。
 新年度よいスタートを切れるよう、今の時期に改めて、商品の見直しを試みてみてはいかがでしょうか。
 

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消費が活発になる春!食品メーカーがおさえるべき春企画のポイント
食品
2019/2/21
消費が活発になる春!食品メーカーがおさえるべき春企画のポイント

いつもご覧いただき、ありがとうございます。

船井総合研究所

地域食品振興グループの久嶋です。

 

2月も終わりに近づき、消費が活発になる

春に向けてそろそろ準備段階ですね。

 

本日は、春企画のポイントについて解説していきます。

 

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■春企画で売上の波をつくる!
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4月になり時期的に暖かくなるにつれ、

人々の動き=消費も活発になり始めます。

 

このタイミングで自家消費需要を取り込むことが

年初、売上の波をつくるポイントです!

 

ここで捉えておきたい考え方が以下の2つの軸です。

①自家消費⇔ギフト

②経済性(低価格)⇔心理性(高価格)

 

これらを4つにカテゴリー分けすると次の通りとなります。

 

1.自家消費・低価格な商品(日頃使い)

2.自家消費・高価格な商品(自分へのご褒美)

3.ギフト・低価格な商品(プチギフト、土産)

4.ギフト・高価格な商品(ギフト)

 

春の時期はギフトシーズンではないため、

1.の自家消費・低価格な商品(日頃使い)の

需要が高いことが分かりますね。

 

皆様のもっている商品でこの分類にあたるものは

思い当たるでしょうか?

 

↓商品分析の方法は次へどうぞ

 

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■単品商品の売上構成比=売場面積が基本
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店舗売場・春カタログ紙面のスペース取りは

「売れるものは大きく、売れないものは小さく」と

差をつけることが重要です。

 

その際に必ず前年度の実績を振り返ります。

 

その際にどの商品の売上が伸びているか、

下がっているかを分析するかと思います。

 

その中で、特に意識して頂きたいのは売上の

「構成比」と「伸長率」です。

 

商品の売上構成比の大きさと伸長率の伸び率で

4つにカテゴリー分けすると次の通りとなります。

 

1.構成比が大きい・伸長率が伸びている

2.構成比が小さい・伸長率が伸びている

3.構成比が大きい・伸長率が下がっている

4.構成比が小さい・伸長率が下がっている

 

この4つの中で優先して強調する順番は

1.→2.→3.→4.の順になります。

 

1.と4.の順番は当然として、

悩むのは2.と3.の順番ですが、

基本的な考え方として、売上が下がっているものを

上向きにするのは決定的なミスがない限りとても

難しい取り組みになります。

 

それに比べて伸びているものをさらに伸ばすのは

比較的容易なのです。

 

まずはこの1.売れている・伸びている商品の

店舗売場面積とカタログ面積をしっかりと確保し、

売上構成比=売場面積となることがベターです。

 

多くの企業では、以上の“ツキ管理分析”を

行うと春に動く商品が「定番商品」

「季節限定商品」「新商品」となることが

多くなるのではないでしょうか。

 

ぜひ一度、分析してみてください。

 

 

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■押さるべき歳時記は?
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春企画で押さえるポイントは、

自家需要のほかに歳時記があります。

 

この4~6月の時期の歳時記は、

・母の日5月12日(日)

・父の日6月16日(日)

の2つが大きいでしょう。

 

まだまだ時間があると思わず、今から

WEB、店舗、カタログには母の日・父の日訴求商品や

ギフトセットを盛り込みましょう。

 

母の日・父の日サービス訴求を別チラシで

展開するというのも通販では有効です。

 

 

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■時期に合わせた提案を
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自家消費需要を上手に取り込んでいる企業は、

安定した売上構成比の通年商品を持ち合わせています。

 

その通年上位商品を自家消費してもらうために、

春らしい食と合わせた飲み方なども提案も必要になります。

 

・お酒であれば、春の食に合わせた飲み方提案

・食品であれば、花見や春シーンでの食べ方提案

 

カタログやWEBでは、食事のシーンをイメージ写真で

訴求することもとても有効です。

 

お客様がご自身のライフスタイルの中で使いたい!

と思ってもらえる提案で通販の売上を伸ばす事例も

多くあります。

 

 

皆様のお店・通信販売カタログでも、

このタイミングで今年の春企画を

再検討してみてはいかがでしょうか?

 

<久嶋へのお問合せ・ご相談はこちらから>

 

https://funaisoken.ne.jp/funai-food-business/soudan-foodstuffs-inquiry.html

 

 

船井総研では2か月に1度研究会を開催しております。研究会では時流に合わせた最新の情報をご提供させていただいており、また業界をけん引する企業の方をゲスト講師に迎え、ご講演いただいております。情報交換会も開催しており、経営者様同士の貴重な場となております。初回お試し参加は無料となっておりますので是非ご参加下さい!詳しくはこちら。

執筆者
久嶋裕介
プロフィール

2019年SNSを活用したホワイトデー対策!
スイーツ
2019/2/21
2019年SNSを活用したホワイトデー対策!

2月中旬になりました。

3月のホワイトデーもだんだんと近づいてきていますが、準備は

いかがでしょうか。

 

ホワイトデーの市場規模は約530億円といわれており、洋菓子店を中心として菓子店での大きなイベントになっています。“ホワイトデーのお返し予算”について、2013年には女性の期待する金額、男性が考える予算ともに1,000~3,000円の割合が最も多かったものの、男性の平均金額は5,000円弱と女性の期待を超えたお返しを渡す傾向にあります。

しかし近年では女性の期待する金額が1,000円以上も上がり5,000円を超えたのに対し、男性が考える予算は1,000円以上の下がり幅となり、女性の期待値を下回る結果となっているそうです。

 

こうしたホワイトデーの客単価の減少にともない自社でできることとして、

① 売れる価格帯(1,000円予算帯)にしっかりと対応すること

② お客様の選びやすさ、買いやすさを高めること

があります。

 

そこで、生産性の高い焼き菓子の

① 売場一等立地でのボリューム陳列

② 予算帯1,000円の品揃え強化

③ SNS映えするパッケージデザインで手間暇をかけず商品をリメイク

することがポイントと言えるでしょう。

 

このような、繁忙期対策として、生産性の高い商品の売上構成比を上げ、

全体の生産性UPにつなげましょう。

 

 

 

 

“SNS映えする生産性の高い商品を売場で強化する。”

 

ホワイトデーの消費者志向を考える上で、近年注目を浴びるSNSの台頭に目を背けることはできません。ある調査にて「もらったプレゼントをSNSにアップするか?」という質問に対し、Twitter、Instagram、Facebookを合わせ 6割以上の女性が「投稿を考えている」と答えているそうです。

 

SNS特に近年注目されているinstagramのユーザー層は若年層の女性層が多く、「口コミ」マーケティングを強化する上でこの客層を獲得することが重要と言えます。

 

ホワイトデーの予算帯は減少傾向にあり客単価のUPは見込むことが出来ないでしょう。

しかし、伸びている市場であるSNSを活用して自社の商品を口コミマーケティングで広め、見込み客(まだ見ぬお客様)を獲得する機会にしましょう。

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
前田 輝久
プロフィール

【速報】追加開催決定!2月8日開催餃子酒場セミナーが好評でした。
外食
2019/2/15
【速報】追加開催決定!2月8日開催餃子酒場セミナーが好評でした。

2月8日開催の2019年餃子酒場セミナーでは20名超の外食経営者・経営幹部にご参加いただきました!

ご好評につき、2019年4月24日(水)・5月16日(木)
こんどは「居酒屋経営者・経営幹部向け」に餃子酒場参入セミナーを開催することが決定しました!


 

【セミナー情報】・―・―・―・―・―

たった13坪・夜だけ営業で月商460万円
営業利益130万円を達成した餃子酒場を徹底解説!
『餃子酒場参入セミナー』

開催日時:
1.2019年4月24日(水)13:00~16:30
2.2019年5月16日(木)13:00~16:30

会場:
両日程とも東京で開催

お申込みはこちら→ 公式セミナーページ
・―・―・―・―・―・―・―・―・―

いつもコラムをご愛読いただき、ありがとうございます。
船井総研フード支援部の玉利信です。

2019年2月8日に「2019年餃子酒場セミナー」を開催し、20名を超える中華料理店経営者や飲食経営者からご参加をいただきました。中には、遠く北海道からお越しの方もいらっしゃいました。

 

ご参加の皆様から頂いたアンケートには
「CHANJAさんの細かな数字まで開示していただき参考になりました。」
「考え方が良かった。実例が具体的で良かった。」
「対談形式の講座での中山社長の生の声が参考になった」
といったお声を頂くことができました。
※2018年餃子酒場セミナーでのアンケート含む

 

私自身、講師として登壇させていただきましたが本気で餃子酒場事業の立ち上げや既存業態からの転換を検討されている経営者ばかりで、ご参加いただいた皆さまの熱量がとても高いのを感じました。

それだけ、いま餃子を主力とした業態が時流になってきているのだと思います。

 

2018年9月餃子酒場セミナーにご参加いただいた会社のうち複数社が既に立ち上げに向けて最終調整に入っています。そして、2019年2月餃子酒場セミナーでは、当日のセミナー終了後、
複数社から無料の経営相談を依頼いただきました。そして今回!シリーズ第3回目となる
4月・5月の餃子酒場セミナーでは居酒屋経営者・経営幹部の皆さまに向けた内容で餃子酒場という業態を徹底解説いたします!

 

ゲスト講演をお願いさせていただく有限会社三木北京閣 中山社長のご好意により通常のセミナーでは知ることのできない投資・収益・単品原価率などの詳細数値も“大”公開していただきます。

 

たった13坪・夜だけ営業で月商460万円 営業利益130万円を達成した餃子酒場の全てがここで分かります。原価・人件費高騰や職人の高齢化・中華鍋を振る重労働や採用難など
いままでもお伝えしてきましたが、居酒屋や中華料理店を新たに出店して会社を成長させていくのは、いま本当に難しいことです。

 

そして、そんな思いを抱えている経営者の皆様も多くいらっしゃるのも事実です。

ただ、

「現状どうしていいか分からない」
「新業態を出店して大丈夫なのか不安」
「先に同じビジネスをやっているひとの生の声を聞きたい」
という理由から、なかなか現実的に新しいビジネスを始める、
あるいは業態転換を行うことをためらっている方も多くいらっしゃいます。

そんな経営者・経営幹部の皆さまに向けて、今回は、特に居酒屋を経営している経営者様向けの
餃子酒場セミナーを開催することが決定しました。

今回のコラムから数回に渡って餃子酒場セミナーに関連する情報をお届けしていきたいと思います。

 

本セミナーが開催される頃には中山社長のお店も2号店目がオープンしている頃かと思います。

事業成長のコツは「時流適応」することです。

 

ぜひ、事業成長に意欲のある経営者様は、本ビジネスモデルを研究いただければと思います。

 

次回もお楽しみに!
フード支援部 玉利信


 

【セミナー情報】・―・―・―・―・―

たった13坪・夜だけ営業で月商460万円
営業利益130万円を達成した餃子酒場を徹底解説!
『餃子酒場参入セミナー』

開催日時:
1.2019年4月24日(水)13:00~16:30
2.2019年5月16日(木)13:00~16:30

会場:
両日程とも東京で開催

お申込みはこちら→ 公式セミナーページ
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執筆者
玉利 信
プロフィール
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