経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

経営コンサルティングの船井総研 フード支援部

ビックリ!ドーナツが売場を変えただけで6倍売れる方法!
スイーツ
一次産業
2019/2/14
ビックリ!ドーナツが売場を変えただけで6倍売れる方法!

皆さん、こんにちは。船井総研の前田です。今回のコラムは単品集中販売で驚くほど簡単な準備でビックリする成果を出された事例をご紹介いたします。

 

養鶏家の卵とスイーツを販売する直売店が、「焼きドーナツ」を2018年12月に販売強化する取り組みを実施し、商品のリニューアル等を全くせず、売り方を買えただけで前年同月比600%の4,000個を販売した事例になります。

取り組んだのはたった2つ、商品のMDと売場を変えただけです。そのポイントとは!

 

ポイント①商品MDは用途と価格帯で幅を広げる

今回の事例の店舗では、昨年までは売場で単品(1個売り)だけでした。そこで取り組んだのは、12月はギフトも動く時期なので、簡易箱5個入り、箱入りで10個入りを売場に展開し、更にご自宅用のまとめ買い袋として3個入りを展開しました。価格は単純に1個単価×個数で値付けし、10個入は箱代をプラスで、安売りはしませんでした。ただ、ギフトは予算帯で買われるので、500円予算、1000円予算を意識した個数にしています。

・1個    133円(税込)

・3個袋入  339円(税込)

・5個箱入り 665円(税込)・・・500円予算

・10個箱入1,460円(税込)・・・1000円予算

元々、1アイテムだった焼きドーナツを4アイテム展開し、その他焼き菓子セットの中に焼きドーナツを入れてアイテムを増やしました。

 

ポイント②売場づくりはベストポジションで立体的に!

売場づくりの基本はお客様の一番目に入るベストポジションで展開しました。今回は入口からすぐの平台で展開しました。

ちなみに売場の中にはいくつか売れる場所があります。その中でもどのお店でも共通するのは入口すぐの平台(什器)とレジ前です。なぜなら、お客様がお店の中で必ず通過する場所だからです。

 

そして、売れる売場づくりの原則は立体陳列です。立体的に売場をつくることでお客様の目に留まる売場を作ります。立体的な売場をつくろうとすると在庫が気になりますが、箱モノは大量に陳列した中で手に取りそうな上の部分は中身が入っていますが、下の箱はダミーにすることで余計な在庫を持つ必要がなくなります。

※更に詳しい売場づくりのポイントが知りたい方は下記の本をお読みいただけると幸いです。

https://www.amazon.co.jp/%E5%84%B2%E3%81%8B%E3%82%8B%E5%A3%B2%E3%82%8A%E5%A0%B4%E3%81%AE%E5%85%A8%E6%8A%80%E8%A1%93-%E5%89%8D%E7%94%B0%E8%BC%9D%E4%B9%85/dp/4761271841

 

今回の事例の店舗で取り組んだのは実はこの2つだけです。

では、なぜこのような成果につながったのでしょうか?

 

答えは簡単です。販売員が売るべきもの、おすすめする商品が明確になり、接客でも積極的に販売することができたからです。

 

では、なぜ焼きドーナツを売ったのか?

 

それは、このお店で人時生産性が高く、粗利も高い商品であり、焼き菓子の中でも売上構成比がTOP3に入っていたからです。

したがって、焼きドーナツが売れれば売れるほどお店の生産性は高くなり、利益率も上がっていくのです。

 

ちなみに、焼きドーナツ以外の商品が売れなくなったか?というとそうではありません。店舗全体でも売上は107%で伸びているのです。

 

上記の店舗はこの計画を11月に立てて、すぐに12月から実践し、結果を出すことができました。

取り組むことは、

①販売商品を決める!   ・・・生産性・粗利の高い・売れている商品

②商品アイテム数を増やす!・・・箱入、袋入等をつくるだけ

③目立つ場所で売る!   ・・・売れる場所で立体陳列するだけ

上記の3点です。あとは販売員に「これだけおすすめして!」とお願いをするだけで成果がでます。

 

ぜひ、これからギフトシーズンが始まりますので取り組んでみてください。

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
前田 輝久
プロフィール

卸に依存しない直売モデル!売上3倍・利益3倍に成長した秘訣とは?
食品
2019/2/13
卸に依存しない直売モデル!売上3倍・利益3倍に成長した秘訣とは?

皆様、こんにちは。

 

皆さまもご存じの通り、

現在DtoC(Direct to Consumer)

消費者に直接販売する動きは飛躍的に高まっております。

 

通販・ECを行っている企業様においては当たり前の事に感じてしまうかと思いますが、お客様とのコミュニケーションは以前にもまして重要となり、

リアルとWEBを掛け合わせた関係づくりは仕組みだてていく必要があります。

 

お客様とリアルに接する直売店においても

時流に合わせて現在変化しています。

従来型の物販をメインとした直売店ではなく、

現在時流となっているのが

飲食や蔵見学・料理教室などの体験のできる直営の店舗です。

 

そのような中、皆さんの中には

・今まで通りの直売店の何を変えていけばよいのか?

・時流に合わせた直売店を作りたいけどどのように進めればよいのか分からない

・直売店を展開しているが、売上が思うように伸びない

 

などと悩まれている方も多いのではないでしょうか?

 

そのようなお悩みをお持ちの方にご紹介したいのが

昨年2017年に店舗をリニューアルされ直売店売上3倍、利益も3倍に伸ばされて、今も業績を伸ばされている企業、

株式会社米五という企業でございます。

 

詳しく知りたい方は以下のサイトをご覧ください。

https://sem.funai-food-business.com/seminar/040862/

 

 

【卸に頼らず会社全体の利益を上げる取り組み】

こちらの企業はもともと直売店で物販を行っていました。リニューアル前の直販比率は15%でしたが、リニューアルし、顧客体験のメニューを強化され直販比率30%を超える状態を作られております。

直売店をリニューアルしてからの直売店売上は前年比で346%

物販部門のみの売上でも185%と成長されております。

びっくりするような数値を出されている理由として

時流に合わせた業態、体験飲食のできる「味噌のテーマパーク」を立ち上げた事にあります。

 

具体的には、

飲食(味噌カフェ)・味噌作り体験のできる直営店です。

単なる直営店ではなく、どのように商品や料理・体験のメニューを作り上げ、このびっくり数値になったのか?

商品・集客・リニューアルのポイント・人材育成・マネジメントなど何がポイントになっているのか?

 

皆様も知りたいのではないでしょうか?

そこで今回特別に講演いただく機会をご用意いたしました。

 

現状創業の区切りとして

新規出店や直営店舗のリニューアルを行っている企業様

また考えている企業様もいらっしゃるかと思います。

この貴重なお話を聞けるセミナーは今回限りとなりますので

是非皆さまにもご参加いただければと思います。

 

バナー画像

 

地方の醸造メーカーの為の直売店開発セミナー開催日は2月27日!

是非スケジュールご調整のうえご参加ください!

 

↓↓↓お申し込みはこちら↓↓↓

https://sem.funai-food-business.com/seminar/040862/

 

■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□

 

【セミナー名:地方の醸造メーカーの為の直売店開発セミナー】

URL:https://sem.funai-food-business.com/seminar/040862/

日時:2019年2月27日(水)13:00~16:30(受付12:30~)

場所:船井総合研究所 五反田オフィス

是非、楽しみにしていてください。

 

■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□

執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール

3月3日はひな祭り!菓子店がおさえるべきポイントとは?
スイーツ
2019/2/05
3月3日はひな祭り!菓子店がおさえるべきポイントとは?

皆様、こんにちは。

 

このコラムでは3月3日のひな祭り対策に対して菓子店が行うべき対策のポイントについてまとめます!

 

ひなまつり対策をするなら今!

 

【ひなまつりとは?】

ひなまつりとは日本の年中行事で、ひな人形を飾り、女子の健やかな成長を祈って行われる3月3日のイベントです。

 

立春である2月4日から遅くとも2月24日までにひな人形を飾るのが習わしとなっています。

 

ひなまつりに用意するものは

ちらし寿司

白酒

などありますが、菓子店の分野では

ひなあられ

ひなケーキ

桜餅

菱餅

などとなっております。

 

【ひな祭りはダウントレンド???】

通常ひな祭りに菓子店がターゲットとするのは

子供の親・祖父母になります。

 

自分たちの子供のひな祭りに対して菓子を用意するため、子供が喜ぶ和菓子・洋菓子を投入するのが王道です。

 

特に昨今では写真を撮ることが前提での菓子が求められるため色が鮮やかな商品が選ばれる傾向が強いようです。

 

しかし、この子供に対してのひな祭りのマーケットは今後どうしても縮小傾向。少子化と正比例してひな祭りを行う過程は少なくなり、上記のような商品の販売は少なくなってくると思われます。

 

では、このひな祭り、菓子店は同じことを行いながら少しずつ少しずつ縮小していくので良いのでしょうか?

 

私たちは違うと思っております。

このひな祭りという歳時記に他の店舗とは違った需要を取りに行かなくてはならないと思っております。

 

【菓子店が狙うべきひな祭りの次の市場とは?】

このひな祭りに限らず、また菓子に限らず食品全般で日本全体の市場は縮小傾向になっています。

しかし、この中でも伸びているマーケットを探し出し、そこの需要をとっていかなくてはなりません。

 

顕著に下がっているマーケットはフォーマルなギフトのマーケットですが、それに反比例し伸びているのは「気軽に渡すカジュアルギフトマーケット」と「頑張っている自分へのご褒美マーケット」です。

 

この伸びている2つのマーケットに関してはひな祭りに関しても同じように伸びていると考えられますのでこの需要に則したひな祭りの打ち出し方を検討しましょう。

 

船井総研でご提案させていただいて結果が出た企画としては

「女子のためのひな祭り」から

「女性のためのひな祭り」と認識をずらした企画です。

つまり、「頑張っている自分へのご褒美マーケット」を取り込むため高単価の生菓子にひな祭り要素の新商品を投入し、ひなまつりを意識した販促を行うという企画です。

こちらは実際に高単価の生菓子の販売構成比率が伸ばすことができた良い事例となっております。

 

皆様のお店でも、このタイミングで今年のひな祭りの販売方法を再検討してみてはいかがでしょうか?

地元商圏の囲い込み戦略、醸造メーカーにおける時流の直販店とは
食品
2019/2/05
地元商圏の囲い込み戦略、醸造メーカーにおける時流の直販店とは

皆様、こんにちは。

 

【「モノ売り」から「コト売り」へ】

2000年頃から使われるようになったこちらの言葉の通り

消費者の傾向はモノ消費からコト消費に大きく移り変わっていると

感じていらっしゃる経営者様も多いのではないでしょうか?

 

消費者の欲求も所有欲求よりも、

趣味や娯楽、演芸の鑑賞などで得られる特別な体験を行うことや

サービスに重きを置いて購買を行うことは

現代においてより強まっている事と思います。

 

そのため市場が成熟化している昨今において、

競合他社との差別化を行うことや付加価値を高めるためにも

「コト売り」を行っていくことが非常に重要です。

 

 

【コト売りを体現している直販店】

では、この「コト売り」を体現されている

食品メーカーが日本全国にどれほどいるのでしょうか?

今回のコラムでは、

時流に合わせて「コト売り」をコンセプトに開発された直販店を持つ企業をご紹介します。

 

その企業の名前は

福井県で味噌の製造販売を行う株式会社米五です。

 

こちらの企業では、

時流に合わせ、味噌作り体験や味噌カフェで飲食ができる

施設を昨年6月にリニューアルオープンされました。

モノを買わない消費者へのコト提案は反響を呼び

味噌カフェや体験などのサービスは、

商品の価値を伝え物販の売上にも繋がり直販店の売上は、

リニューアル前と比較し3倍に伸びたとお話されています。

 

 

【直販店の売上が伸びたポイント】

その伸びた要因としては

売る商品を「モノ売り」だけではなく

「コト売り」を付加したことで消費者の年齢の幅を広げた事と

単なる業態の付加ではなく、施設全体のコンセプト設計を行ったことにあります。

 

●「コト売り」を付加したことにより広がった客層とは?

味噌カフェに来るお客様や味噌作り体験を行うお客様が増え

今まで来ていた年齢層高いお客様だけではなく

子どものいる30~40歳の年齢層が増えたとお話されていました。

 

時流に合わせた直販店の開発は今までの客層だけではなく

新たに今後購買者となる若い客層を取り込むことにも繋がります。

 

●施設全体のコンセプト設計とは?

こちらの事例企業では物販だけではなく飲食店や体験施設を新しく付加するということではなく、施設全体を「味噌のテーマパーク」としてコンセプトを設計しリニューアルされています。

 

よく酒蔵に酒蔵カフェや食品メーカーの企業でも

試食試飲できる場所を設ける直販店は多いかと思います。

しかし業態の付加というだけでは、

企業が消費者へ伝えたい商品へのこだわりや

企業の持つメッセージ性が伝わっていない可能性が高いです。

 

今後50年100年と永続させていくためには

長く付き合ってもらえる直営店を作っていく事が必要不可欠かと思います。

そのためにも消費者に対してどのように企業や商品の魅力を伝え、

消費者の認知を獲得しファンになっていただくか

時流に適合した直営店のモデルを今後もお伝えさせていただきます。

 

 

今回ご紹介しました

株式会社米五の代表取締役多田様に

特別に講演いただく機会をご用意いたしました。

 

顧客が変わらず売上が年々減少していると感じている経営者様

現状を打開したいとお考えの経営者様にはヒント満載のセミナーとなっています。是非お越しください。

 

地方の醸造メーカーの為の直売店開発セミナー開催日は2月27日!

是非スケジュールご調整のうえご参加ください!

 

↓↓↓お申し込みはこちら↓↓↓

https://sem.funai-food-business.com/seminar/040862/

 

■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□

 

【セミナー名:地方の醸造メーカーの為の直売店開発セミナー】

 

地方の醸造メーカーの為の直売店開発セミナー

 

URL:https://sem.funai-food-business.com/seminar/040862/

日時:2019年2月27日(水)13:00~16:30(受付12:30~)

場所:船井総合研究所 五反田オフィス

是非、楽しみにしていてください。

 

■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□

 

執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール
その他おすすめの記事