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働き方改革で、売上2倍、経常利益10%を達成できたオーナーシェフ型洋菓子店とは!?
スイーツ
2019/12/25
働き方改革で、売上2倍、経常利益10%を達成できたオーナーシェフ型洋菓子店とは!?

多くの洋菓子店は、今、人手不足に悩んでいますし、今後もこの傾向は続きます。

そして、人手不足の結果、製造限界のため、営業時間短縮、店休日増加、定休日増加、さらには店舗縮小などせざるをえない状況になっている洋菓子店も多くみられるようになってきました。

お客様がいても売上を落とさざるをえない・・・、そんな時代になってきてしまっています。

そんななか、2019年の4月「働き方改革法案」が施行され、中小企業も2010年からこの対象となります。

これまでは、 時間外労働の原則は、月45時間、年360時間と定められていたものの、例外として労使協定を結ぶことにより、残業は月45時間まで認められており、さらに特例があれば、事実上、無制限に残業をすることができました。

しかし、今後は「原則月45時間、年360時間」と定められます。労使協定で特例を設けた場合でも、年720時間(単月では100時間未満)を超えることはできません。

洋菓子業界もこの法案から逃れることはできず、否応なく働き方改革に対応することが必要になります。

 

こうした状況のなか、働き方改革の取り組みで今、注目している洋菓子店は、兵庫県で洋菓子店を経営されているエルベラン様です。

 

オーナーの土井シェフは、1964年創業のエルベランを事業承継した2代目オーナーです。

2011年に2代目オーナーとなり、店舗をリニューアルオープン。

その後、働き方改革を実行しながら、年商は2倍の約2億円、経常利益は10%以上へ、と大きな変革を短期間で成し遂げられました。

 

エルベランは、どういった変革を行ってきたのでしょうか。

 

洋菓子店は明らかにこれまでとは違った体制づくりが必要になっています。

大きな時代の変化がおこるタイミングでは、必ずしもそれまでの好調企業が好調を維持し続けられるわけではありません。逆に、それまでの「成功体験」が足かせになって足元をすくわれるようなことも頻繁に起こります。

逆にできるだけ早く時代の変化に気づき、早く変化できた洋菓子店にとっては、成長のチャンスです。

 

エルベランの取り組みは、多くの洋菓子店にとって注目の取り組みであることは間違いありません。

 

今回、エルベランの柿田オーナーをゲスト講師としてお招きし、これまでの取り組みをご披露いただくセミナーを企画させていただきました。

気になる、柿田オーナーのゲスト講座でお話しいただくポイントは、

 

ポイント①:経営&働き方改革でエルベランはどう変わったのか!?

ポイント②:年商約2億円・経常利益10%化への経営・働き方改革ストーリー

ポイント③:リニューアルでブランディング!before→after徹底解説

ポイント④:ヒット商品は創らない!?エルベランの商品戦略

ポイント⑤:ケーキを売らない!?働き方改革へのへのクッキーデーとは!?

ポイント⑥:「働き方改革」を実現させる効率化の方法とは!?

ポイント⑦:若手スタッフが辞めないエルベラン流若手スタッフ採用・教育法

ポイント⑧:エルベランがデザインにこだわる理由とは!?

ポイント⑨:上得意客づくりのための「ニュースレター」の使い方

ポイント⑩:「昼休み」閉店(12:30~13:00)を始めたワケとその効果

 

どの内容も、皆様にお聞きいただきたいことばかりです。

 

このセミナーでは、技術講習会では聞けない経営のポイントをお伝えいただくセミナーです。

このセミナーは講義を聞いて勉強していただくためのものではなく、翌日から実践し即時業績向上していただくことが一番の目的です。そのために公開するノウハウは、他では得られない最新かつ超実践レベルのものばかりですので、一見の価値があることは間違いありません。

 

開催は、2020年1月27日(月)、会場は東京1会場です。

 

詳細は下記をご覧ください。

https://sem.funai-food-business.com/seminar/055675/

ご興味ある洋菓子店経営者の皆様

是非ご参加をご検討いただければと思います。

執筆者
マーケティングコンサルタント
田中 渉
プロフィール

若年層を取り込む菓子店がしている取り組み
スイーツ
2019/12/17
若年層を取り込む菓子店がしている取り組み

 最近菓子店でよく耳にするのが、客単価は昨年対比で上がっているが、客数が昨年対比で下がっているという話です。特に客数を分解してみていくと、若年層(15歳~34歳)が圧倒的に来店されていないそうです。

 周知の通り、地方を中心に人口減少が続く中で、将来に続く見込み客でもある地域にいる若年客層を早期に囲い込み、育てていくことは必要不可欠です。ただ、多くの菓子店にとって悩ましいのがそんな若年層に対して認知してもらう、購入してもらうきっかけが不足していることです。

 ただ、そんな中でも上手く若年層が多く来店するような菓子店もあります。そのような菓子店が取り組んでいることをまとめさせていただきますと、大きく4点です。

 

1.若年層に好まれる菓子を強化

2.異業種とのコラボによる若年層の取り込み

3.プロモーション―① TV・WEBメディアを中心とした広報活動

4.プロモーション―② SNSを中心とした顧客育成

 

「1.若年層に好まれる菓子を強化」

 

 まず近年、若年層を巻き込んだ人気の菓子店でつくる商品づくりでもしっかりとターゲットに合わせたた菓子を強化しています。その特徴として大きく3点挙げられます。

①若年層が好きな菓子を主力化、もしくは準主力化させている

②食感がやわらか、なめらかで、甘い菓子が人気になっている

③見た目で大きく差別化された菓子で話題になっている

 

―①若年層が好きな菓子を主力化、準主力化させている

 客層を広く取れている菓子店の特徴として、やはり人気商品のカテゴリが若年層にも受けるような商品を品揃えされているケースがほとんどです。ある統計データでは全国の20代男女に聞いた好きなスイーツのうち、普段から最もよく食べているもののランキングTOP10が出されており、ランキングで見ていると特徴的なのが、大福・羊羹を中心とした和菓子が意外と人気上位に入ってきていることです。中でもフルーツ大福は多くのファンがいると調査レポートには記載されているほどです。実は全国を見ていきますと、現在好調な和菓子店は大福を主力にしているケースが多くあります。例えば、香川県高松市にある「夢果房たから」、岐阜県加茂郡にある「養老軒」など主力単品は大福で人気がある和菓子店が好調になっています。

 

―②食感がやわらか、なめらかで、甘い菓子が人気になっている

 昔ながらの商品で、上手く若年層を取り込んだ最たる例でいきますと、八つ橋が挙げられます。明治時代から販売されていた八つ橋ですが、その後出てきた柔らかい触感でより甘い生八つ橋の方を若年層はほとんど買っていきます。これと同じ現象が他の単品でも見られ、餅米を使った大福ではなく、柔らかくて甘い求肥を使った大福が若年層には人気になっています。このような若年層を中心とした味覚・食感のトレンドを商品開発の際には盛り込んでいく必要があります。

 

―③見た目で大きく差別化された菓子で話題になっている

 近年、若年層を中心とした購買行動の変化ですと、“インスタ映え”という言葉が流行したように、初回購入のきっかけの中でも見た目の重要度を占める割合が大きくなってきています。若者離れが進むといわれる和菓子業界の中でも、商品開発で見た目のインパクトなどを盛り込んだ和菓子店では、しっかりと若年層の集客に成功されています。例えば、京都にある朧八瑞雲堂では、約5㎝の高さの生クリームをサンドした生どら焼きがSNSで話題を呼び、開店30分で売り切れも続出しています。

 

「2.異業種とのコラボによる若年層の取り込み」

 

 最近、菓子店の中で業績が好調になっている店舗に聞く話が、異業種とのコラボによって今まで訪れなかった、自店の菓子を食べなかった新規客を取り込むことに成功し、売上アップしている事例が増えてきています。ここでいう異業種コラボとは、主にサブカルチャーと呼ばれるような、漫画、アニメ、アイドル、ポピュラー音楽などがメインとなっており、それらと菓子の融合した商品開発やプロモーションが話題となり、認知度アップとともに売上拡大をしているそうです。

 

 例えば、山梨県北杜市にある和菓子店「金精軒製菓」では、元々若年層が利用していたソーシャルゲームのMobageのコンテンツで、アニメ化もされたアイドルマスター SlideMと山梨県がコラボした企画で商品を開発しています。そして、そのコラボした商品は何と通販でも売り出すとすぐに完売する商品になっているそうです。また、そのアニメのファンであったお客様が県外から多く店舗に来店するようになったそうです。

 

 また、他にも静岡県沼津市を中心に展開する菓子店「御菓子処 雅心苑」では、沼津市がラブライブというアニメの聖地となっており、そこで従業員が運用するSNSアカウントでアニメに関連する投稿をSNSしていたところ、そのアニメの聖地巡礼に訪れる方に着目され、遠方のお客様でも聖地巡礼の一環の場所として来店するようになりました。その結果、店舗の昨年対比の売上が130%以上  成長しているそうです。

 

 これらの多くの菓子店で異業種コラボが上手くいっているケースを見ていると、そんな若年層もしくは普段自店の菓子を買わないような客層が、自店を知るきっかけ、購買するきっかけとなっているのです。

 自身の好きなサブカルチャーとコラボしている菓子だから買ってみよう、そんな店舗に行ってみようというお客様の購買行動が増えているのです。実は、ある女子大生を中心とした統計データによると、好きなキャラクターがいる場合、約7割以上の方がそれらのキャラがパッケージに入った菓子類を買った経験があると答えているほどです。菓子の中でも和菓子の業界に関しては、上手く若年層を取り込むためには、彼ら・彼女らが好むカルチャーに合わせた商品開発をしていくことが求められているのです。

 

「3.プロモーション―① TV・WEBメディアを中心した広報活動」

 

 ただ、良い商品やコラボをしただけでは、普段から自店に訪れるわけではない若年層を誘客することは非常に難しいです。そのため、しっかりとプロモーションの方法も若年層に合わせた取り組みが必要になってきます。若年層を取り込むために中でも重要なのが、TV・WEBメディアを中心とした広報活動です。今まで全国の売れている菓子の話や、若年層を巻き込んだ地域で圧倒的に有名になった菓子、地域で多くのお客様が買っている菓子の誕生したきっかけを数多く調べてきましたが、実は95%以上は何らかのメディア掲載が名物菓子の誕生のきっかけになっています。

 そして、そんな名物菓子を誕生させるためにメディアを活用することは重要することですが、その前にメディアの特性を理解することが大事です。中でも重要なメディアの特性として挙げられるのが、いきなり影響度のあるTV番組に取り上げられるわけではないということです。地元の新聞やWEB上での記事などの掲載を見た、もしくは話を聞いたTV番組編集者が連鎖的に取り上げているケースがほとんどです。そのためにも、よくご紹介させて頂いている、まずは地元メディアを呼んだ地元メディア向けのご試食会や、WEB上のリリース代行会社(弊社では@プレスをよく利用)を使って、まずはWEBメディア上へ情報を発信していくことが大切になります。

 

「4.プロモーション―② SNSを中心した顧客の育成」

 

 また、若年層を継続的に来店してもらうためにする固定客化の施策も今までの紙媒体やポイントカードを中心としたものから変わってきています。現在、若年層を中心にSNSの利用率は8割以上という統計データも出ているほど、何らかのSNSをほぼ利用しています。また、SNSの使われ方も変化をしてきており、今までは自身の投稿をするための場所という立ち位置でしたが、今では情報を収集するための場所として使われるケースが多くなってきています。そんなSNSの使われ方の変化を捉え、すでに取り組みをしている菓子店では自店との関係づくりの接点としてSNSを使い、そこでお客様を育てています。

 例えば、老舗和菓子店の中でSNSを中心に顧客基盤を形成されているのが東京都江東区にあり、くず餅で有名な「船橋屋」です。Facebookだけでフォロワーが10,000人以上、Twitterでも5,000人以上がフォローしており、SNSだけでも15,000人以上の顧客基盤を作っており、その中で常に新商品の情報やイベントなどを発信されています。

 

 以上、実際に多くの菓子店ですでに成功された事例を中心に、若年層を取り込むためのポイントについて紹介しました。人口減少が進んでいる地方でこそ、いかにして多くの客層を取り込んでいこうかという課題は直近の売上課題としても急務だと思います。ただ、自店の永続性を考えていきますといずれ地域で最も家計支出が増える若年層をいかに他店よりも早く取り込んでいくのかということは非常に重要な経営課題です。そんな中、新商品開発の際に、思い浮かべるお客様は、「どうしたらいつものお客様にさらに喜んでもらえるだろうか?」という近視眼的な目線になっていませんでしょうか。確かに、より今のお客様に満足して頂くことはビジネスとして非常に重要なことだと思います。ですが、「どうしたらより多くの新しいお客様にも喜んでいただけるだろうか?」という若年層を含めたより多くのお客様に満足して頂けるような商品開発、プロモーションの視点で本文をここまでお読みいただいた読者の菓子店の方に実践して頂ければと思います。

執筆者
マネージング・ディレクター/シニア経営コンサルタント
横山 玟洙
プロフィール

飲食店の上手なデジタル・IT活用のポイントその②―効率化―
外食
2019/12/09
飲食店の上手なデジタル・IT活用のポイントその②―効率化―

こちらのコラムでは、前回に引き続き、「飲食店の上手なデジタル・IT活用のポイント」について解説していきます。

 

前回のコラムはこちらから。

https://funai-food-business.com/column/6173/

 

■【復習】デジタル活用の3つのポイント

繰り返しにはなりますが、デジタル活用を上手にしていくには、以下の3つのポイントが重要となります。

 

①標準化

…デジタル化・システム導入の対象となる業務は、十分に標準化されているか?

 

②効率化

…デジタル化・システム導入の結果、その業務は現場で回せるレベルに効率化されるか?

 

③動機づけ

…そのシステムを活用するメリットや意義は伝わっているか?

 

前回はまず「標準化」について解説しました。

簡単にいうと、標準化とは「同じにすること」と「変わらないようにすること」というお話でした。

 

今回はポイントの2つ目、「効率化」について解説していきます。

 

 

■4つのステップ

デジタル化・システム導入による「効率性」といっても、大きく4つのステップに分かれます。

 

・設計

・導入

・運用

・メンテナンス

 

【設計】とは、どのようなシステムが良いのか、自社・自店舗に必要な機能とは何なのか、費用や導入までの期間はどれだけかかるのか、という観点から精査・検討する段階です。

 

【導入】とは文字通りの意味ですが、今までのやり方から変えるわけですから、そのための処理や準備、利用者向けの説明・講習を行う必要があります。

 

【運用】とは、実際に現場でシステムを活用していく段階です。

その中で様々な「想定外」が出てきます。

 

【メンテナンス】とは、運用によって生じた「想定外」に対応するための措置や、システム自体の定期的なアップデート などを指します。システムが正しく機能するよう維持するためです。

 

 

デジタル化・システム導入による「効率化」は、主に【運用】段階での効率性の向上に着目されがちですが、その前後の段階の効率性も考えなければなりません。

特に、導入前に1回限りの【設計】【導入】段階よりも、継続的に手間がかかる【メンテナンス】のことを考えることが重要です。

 

デジタル化やシステム導入によって、現場の作業は非常に効率的になったとしても、現場レベルでのちょっとした変更の度に、おおがかりなシステム上の改修が必要になればどうでしょうか。

現場では変更が生じているのに、システムが追いつかないことになり、次第と形骸化していってしまいます。

 

 

「システム」という抽象的な言葉ではイメージしにくいかもしれません。

前回と同じく「業務マニュアル」を例にとって考えてみましょう。

 

店舗間のレベル差をへらすために、「全店舗共通の業務マニュアル」という仕組みを導入することにしました。

その業務マニュアルの運用としては、紙で見ることを前提に、印刷して各店舗に置いていたとしましょう。

 

一店舗単位で見れば、現場での些細な変更はそのまま業務マニュアルに書き込むだけですが、「全店舗共通の業務マニュアル」が本来の趣旨です。

そのためには、全ての店舗に置かれている【紙の業務マニュアル】を、全て印刷し、場合によっては郵送等で配布しなければなりません。

 

このような業務マニュアルの【メンテナンス】が実際に行われるでしょうか。

すぐに使われなくなるか、各店舗で独自に進化を遂げるか、どちらかでしょう。

 

 

■スモールスタートで始めよう

さて、ここまでは運用段階だけではなく、メンテナンスのことも踏まえて効率性を考えなければいけない、という話をしてきました。

 

では、その上で効率性を高めるためにはどうすればよいでしょうか。

 

力相応に始める

 

一つは「力相応に始める」ということです。

いくら最先端のシステムが効率の観点から素晴らしい機能を持っているとしても、今までアナログな方法でしかやったことがない人にとって、十分に使いこなすことは難しいでしょう。

 

いきなり全てデジタル化・システム導入をするのではなく、「特に業務量が多い × デジタル化・システム導入による効果が大きい」業務から、検討していくのが良いでしょう。

 

そうすることで、デジタル化・システム導入による効果を実感しやすく、さらなるデジタル化への抵抗も小さくなります。

 

最近はある程度の範囲であれば無料で使えるシステムやツールも、WEB上にたくさん出ているので、試験的に使ってみることも有効です。

 

「力相応かどうか」の指標が、「実際に現場で使い続けられるか」です。

 

 

あえてデジタル化しない

 

もう一つのポイントは「あえてデジタル化しない」です。

言い換えれば、アナログな方法のまま残しておくということです。

 

たとえば、紙の書類を全てデータ化して、ペーパーレス化を進めていくとしましょう。

一般的にペーパーレスにすることで、紙や印刷のコストが抑えられる他、データとして保存されているため検索しやすく、複製や加工も容易であるなど、効率化が図られるものです。

 

ただ、現場のオペレーション的に、最初からデータで入力するのが困難なものや、手書きのものをデータ化する(打ち込む)ことが手間なものもあります。

 

また、手で書くことで覚えやすくなるという側面もあるため、確認用のテストはあえて手書きのまま残している、という会社様もあります。

 

 

目的に応じて、「アナログのままにしておくもの」「それでもデジタル化するもの」を分けて考えるようにしましょう。

 

 

■「効率化」で使い続けられなければ意味がない

いかがでしたでしょうか。

今回はデジタル活用のポイントの2つ目、「効率化」について解説させて頂きました。

 

いかに素晴らしい技術であっても、現場で使い続けられなければ意味がありません。

ぜひ各ステップに目をやり、運用可能な形でデジタル活用をしていただければと思います。

 

次回は最後のポイント「動機づけ」について解説させて頂きます。

執筆者
グループマネージャー/シニア経営コンサルタント
石本 泰崇
プロフィール

宅配事業における販促管理についてー紙媒体編ー
宅配
2019/12/07
宅配事業における販促管理についてー紙媒体編ー

いつもコラムをお読み頂き、ありがとうございます、

船井総研の三村です。

 

今回は、高級弁当宅配事業における販促管理についてお話しさせて頂きます。

 

高級弁当宅配事業には、年間3回の繁忙期があります。

その3回とは3月の歓送迎会需要、8月のお盆需要、12月の年末年始需要です。

 

年間での売上アップを考える際のポイントは、下記の2点です。

1.繁忙期売上の最大化

2.平月売上の引き上げ

 

繁忙期にはその月に顕在化している需要のチラシを配布し、顧客へ注文を促します。

同時にチラシを配布することで商圏内での認知拡大につながります。

その後、自社の存在を認知した顧客が平月の利用につながり、通年通して売上が上がっていきます。

 

チラシだけで1年の売上が確保できるなら、常に配布し続ければいいと思われる方も多いかもしれません。

しかし、チラシなどの紙媒体での販促の際に気を付けるべきこととして、決まった需要があるときに、適切な内容で、

適切な時期に配布しないと反響は確保できないという点です。

 

毎月大量のチラシを配布し続けるということは、販促費の垂れ流しになりかねません。

やみくもに販促を掛けるのではなく、販促内容はもちろん、タイミングも非常に重要な要素なのです。

 

まずは、年間3回ある繁忙期の需要獲得に注力することが重要です。

そこで実施した販促の管理をしっかり行っていくことが、今後の事業展開において重要なことになります。

 

販促管理のために必要な項目としては、どの媒体で、どの内容で、何を何部、

どのくらいの費用をかけて、どこへ配布し、どのくらいの反響があったのかくらいは

最低限管理していきましょう。

必要項目としては下記を参考にしてみてください。

・アプローチした日付

・用途(訴求内容)

・媒体

・部数

・販促物サイズ

・折込費用

・印刷費用

・反響率

・売上

・CPO

 

上記を踏まえた帳票をエクセルなどで作成し、毎回のデータを蓄積させ、分析していきましょう。

費用対効果の高い販促、用途はどの内容なのか、

また同じ訴求内容でもチラシのサイズを変えると反響にどのくらいの変化があったのか、

など様々な視点で今後の戦略のヒントが隠れています。

 

このようにすることで、紙媒体における販促の精度を高め、

同じ費用でも効果を高められるような体制を整えていきましょう。

 

 

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執筆者
三村 香貴
プロフィール
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