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非常時にこそ新しいビジネスチャンスを探す
食品
一次産業
2020/4/16
非常時にこそ新しいビジネスチャンスを探す

船井総合研究所 地域食品グループの前田です。

 

初めに、新型コロナウイルス感染症に罹患された皆さま、および関係者の皆さまに心よりお見舞い申し上げますとともに、1日も早い収束を心よりお祈り申し上げます。

 

さて、新型コロナウイルスの影響により人々の生活や経済活動も大きく変わっております。また、このメルマガをお読みいただいている皆様の中にも大きく影響を受けている方も多いかと思います。

そのような状況下で、食品業界はどのような状況かを確認する上で日本チェーンストア協会が公表しているデータをみると、日本チェーンストア協会様の会員企業55社、約1万店舗のデータでは、令和2年度2月度(3月24日付)は、全体では前年比104.1%で食料品105.8%、住関連101.6%、衣料品96.1%となっているようです。

コロナの影響で様々なイベントが自粛となっておりますが、人々は生活をしており、生活必需品の需要は高くなっております。3月はさらに学校が休校になるなど、より家で過ごす人が増えて家庭内でのニーズは高まっております。

実際に私のご支援先でも日常の食品を扱う店舗は売上が伸びていたり、書店の売上が伸びるなど、自粛の中で必要なものを提供する店舗は伸びております。

逆にギフトなどすぐに必要ではないものを提供している店舗は苦戦をしているようです。

このようにコロナの影響もプラスになっている業界・店舗、大きくマイナスになっている業界・店舗があります。

すぐに対策できることもあれば、終息後の経営を考えるヒントになることもあるかと思います。

実際に、ご支援先の生産者の方は、直売店の客数は大きく減少していても、通販が伸びているのに加えて、生協への卸が大幅に伸びた事例など、卸先や直売、通販等様々な販路を確保することで安定した売上を確保している企業があります。

小さな取り組み事例ですが、観光地の飲食店では、客数が減少している中、自社製造のハム・ソーセージを近隣の農家野菜とセットにして送料込み6000円程度、限定20名の販売をfacebookで告知したところ、告知から約24時間以内に完売しました。完売後も問い合わせは数件あったようです。

非常時ですが、消費者が購入したい商品や購入する経路(販路)は存在します。そしてニーズにスピーディーに対応することが今は求められており、対応した企業が売上を確保しています。上記の観光地の飲食店はECサイトを持っていなかったためfacebookでの告知、メッセンジャーでの注文、代引き決済で販売を実施しました。

新型コロナウイルスの影響により現在は非常時です。そんな非常時には新しいニーズが生まれ、新しいビジネスが生まれます。

ぜひ、皆様もご自身、ご家族、社員の方々の健康に留意しながらも新しいチャンスの芽を探していただければと思います。

以上

 

船井総研では2か月に1度研究会を開催しております。研究会では時流に合わせた最新の情報をご提供させていただいており、また業界をけん引する企業の方をゲスト講師に迎え、ご講演いただいております。情報交換会も開催しており、経営者様同士の貴重な場となております。初回お試し参加は無料となっておりますので是非ご参加下さい!詳しくはこちら。

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
前田 輝久
プロフィール

世界的な危機を現在乗り切っている会社の特長
スイーツ
2020/4/16
世界的な危機を現在乗り切っている会社の特長

船井総合研究所 地域食品振興グループの中渕です。

いつもお読みいただきありがとうございます。

世界情勢の変化、新型コロナウイルスによる経済活動の停止など

企業経営をされている皆様には非常に暗いニュースが飛び交っています。10年に一度のリセッションとは言われますが、今回の被害は相当大きなものとなっております。

経営危機に陥っている企業も多いのではないでしょうか。

中小企業の経営サポートに携わらせていただいている我々としても非常に辛い状況でございます。

 

しかし、このような状況下でも多くのご支援先から

「このようなことを考えたがどうでしょうか!!!?」と

非常に前向きなご相談をいただきます。

我々がツキのある企業様から勉強をさせていただている状態でございます。

 

私は日々数々のご支援先にご訪問させていただいておりますが

「攻めと守り」、攻めは「地上戦と空中戦」と分解してお伝えさせていただいております。

 

まずは大きく「攻め」から。

 

食品は大まかに分けると「必需品」と「贅沢品」に分けられます。

 

米や生鮮三品、人によっては総菜、冷凍食品などは必需品です。

 

食べることで人は生命活動を維持しているためです。

 

このような必需品は現在売上が伸びており、主に宅配・通信販売での売上増が顕著で、私のご支援先でも通販の売上が前年対比200%の企業も多くおられます。

ポイントは「まとめ買いでお得!」「レシピプレゼントキャンペーン」「親子でお料理キャンペーン」などです。

親子で料理をして写真投稿キャンペーンをHPやSNSで募集したりもしています。

 

一方「贅沢品」とは菓子や酒などが主に該当します。

こちらはお子様や働くお母さま向けに「在宅応援キャンペーン」やお酒を飲む方に「宅飲み応援キャンペーン」など仕掛けられている企業も多いのではないでしょうか。

 

ご家庭で、皆で楽しむ「手作りキット」などで需要が創造できております。オリジナルレシピコンテストなども効果的です。

 

ご支援の中で、改めて自社の商材の特性を理解し、購買動機分析をし「今買っていただく動機付け」を皆で考える時間に大半を割いています。

 

そこで固まった購買動機を発信する際に重要なのが「地上戦」と「空中戦」。

 

「地上戦」とは主に店舗営業や営業マンによる実地営業です。

 

とある企業ですが、春の工場祭が中止となり、溜まっている在庫を

お得なセットにし「店頭受取り」または「宅配」という形で商圏内のお客様に配達をするサービスを開始しました。

ウーバーイーツの加盟店が増えている点、生協の宅配が好調という背景を踏まえて実施されました。ふるさと納税も好調ですね。

 

次に「空中戦」ですが、こちらは主にWEB上での認知度UPや通信販売での臨時施策です。

 

SNSキャンペーンやクラウドファンディング、YOUTUBE広告、上得意様向けDMやメルマガでの「在宅応援クーポン」配布などです。

 

※安売りのみが全てではございません。

 

人々のスマホ閲覧時間が伸びている、動画視聴サービスの利用者増などにうまく乗った形です。

在宅率も高くなっているのでDMの反響がよいですが、不要不急なものの買い控えが起こっていますので、購買動機付けが最も重要でございます。

 

また景気動向に合わせて経済用語の「順張り」「逆張り」という用語がありますが、おそらく諸々の問題が解決した後に大きく跳ねるのは「逆張り」をうまくやった企業かなと感じております。

こちらは未来予測ですので何とも言えません。

 

ただ現在起きている事実としては

 

一等立地での主要プレーヤーが入れ替わりつつある中で、一等立地の不動産取得に成功した企業、家賃も条件よく決まった企業、新店の施工費を抑えられそうな企業、優秀な人財を確保できた企業などなど、日々情報が入ってきております。

 

体力のある企業は中長期的視点で先を見越して、虎視眈々と“ピンチをチャンスに”変えられています。

 

「守り」に関しては衛生面の配慮はもちろん、従業員様の体調管理、お客様に対する発信にも力を入れられています。

 

船井総研内でも事務所内にサーモグラフィーの導入、リモートワークの推奨、人々が触る場所にウイルス除去シートを設置、皆様にはご不便をおかけしておりますがWEBセミナーの開催を行っています。

 

科学的な効果は専門家の見解に任せるとして、空気清浄機の導入や、単なる加湿器に次亜塩素酸を入れて衛生面に配慮していると打ち出している企業もおられます。

試食提供なども完全にやめるのではなく蓋付・トングで販売員からの手渡しなど効果的です。

今まで以上、接客に力を入れられています。

 

このような状況下では来店いただいたお客様からの評価も厳しいです。

 

「お越しいただきありがとうございます」といった感謝の気持ちをいかに販売スタッフから心を込めて伝えられるか?が重要でございます。

 

現在は店舗における客数増が望めませんので、客数をKPI(重要業績評価指標)に置くのではなく、お客様の満足度の結果数字につながる“客単価”をKPIとして設定しております。

 

実施いただいた企業では客単価が1,500円から1,800円にまで上がっているところもございます。

 

「お荷物になりますので、特別送料で宅配になさいませんか?」と声かけをしていただいて、「じゃあついでにこれも」といった細かな気遣いで客単価を上げるのも方法の一つです。

 

皆様の店舗に合わせた接客方法をお考えいただき、またお教えいただけますと幸いです。

 

「お客様に喜んでいただける企業・お店は不況下でも強い」

と改めて感じます。

 

「あったら行く」という存在メリットではなく

「なくては困る」といった“非存在デメリット”の企業体質を作っていく必要があるな!と強く感じております。

 

融資や助成金など、まだまだ国の政策が不安だという声も聞きますが、常にアンテナを張って情報を得る必要はありますね。

 

現状を嘆くのではなく「どうすれば乗り越えられるか」といった問題解決型思考で“新たな仕組み”を作られているご支援先から学びの多い日々となっております。

 

今週もお読みいただきありがとうございました。

執筆者
チームリーダー チーフ経営コンサルタント
中渕 綾
プロフィール

プラス1品の取り組みを
スイーツ
2020/4/06
プラス1品の取り組みを

コロナウィルスの影響は、いかがでしょうか。

 

百貨店、SCのような商業施設の菓子店では売上減少がみられるものの、地域密着型の洋菓子店など、地域密着型店舗では、売上好調の傾向もみられます。

 

そうした菓子店では、これまで来店のなかった新規のお客様のご来店も多くなっているようです。

 

こうした新規で来店されたお客様への

単価アップや以降の集客アップにつながるものが

「プラス1品」の取り組みです。

 

どういった取り組みかといいますと、

ご来店されたお客様に

人気の、お勧めの「自家消費(おやつ)商品」の提案もするということです。

 

ご来店されたお客様に、

来店動機となる商品を購入いただくことはもちろんです。

 

さらに、

特にギフトや手土産需要でご来店されたお客様には、

「ついでに自分用に」

という自家消費(おやつ)としての提案を行うことで、

「せっかくだから(買っていこう)」という

自家消費(おやつ)商品ニーズは掘り起こすことは可能です。

 

また、自店で人気の、お勧めの商品であれば、

ギフトや手土産需要でのご来店でなくとも、

ついで買いニーズを掘り起こすことは可能です。

 

こうした提案が購入に結びつくと、

単価アップにつながりますし、

初めて来店されないお客様も、

「あの時食べたらおいしかったから」と

以降の来店につながります。

 

この「プラス1品」の取り組みで重要なことは、

1)お客様に提案する商品を絞ることと、

2)その商品をできるだけ目立たせること、

です。

 

お客様の購入のきっかけは、「せっかくだから」ですから、

そう思っていただくためには、自信をもって買っていただく必要があります。

「売れていそうだ」

「おすすめの商品だ」

など、購入の大義名分が必要で、

そのためには、「いろいろな商品から自由に選んでもうらう」ではなく、

商品を絞って「これを買ってください」と提案する必要があります。

そして、レジ横や目立つスペースで大きく告知することが必要なのです。

 

この「プラス1品」の取り組みは、

ちょっとしたことですが、大きな効果が期待できます。

 

ぜひ、取り組んでみてください。

執筆者
マーケティングコンサルタント
田中 渉
プロフィール

世界的な危機を現在乗り切っている会社の特長
食品
2020/4/06
世界的な危機を現在乗り切っている会社の特長

船井総合研究所 地域食品振興グループの中渕です。

いつもお読みいただきありがとうございます。

世界情勢の変化、新型コロナウイルスによる経済活動の停止など

企業経営をされている皆様には非常に暗いニュースが飛び交っています。10年に一度のリセッションとは言われますが、今回の被害は相当大きなものとなっております。

経営危機に陥っている企業も多いのではないでしょうか。

中小企業の経営サポートに携わらせていただいている我々としても非常に辛い状況でございます。

 

しかし、このような状況下でも多くのご支援先から

「このようなことを考えたがどうでしょうか!!!?」と

非常に前向きなご相談をいただきます。

我々がツキのある企業様から勉強をさせていただている状態でございます。

 

私は日々数々のご支援先にご訪問させていただいておりますが

「攻めと守り」、攻めは「地上戦と空中戦」と分解してお伝えさせていただいております。

 

まずは大きく「攻め」から。

 

食品は大まかに分けると「必需品」と「贅沢品」に分けられます。

 

米や生鮮三品、人によっては総菜、冷凍食品などは必需品です。

 

食べることで人は生命活動を維持しているためです。

 

このような必需品は現在売上が伸びており、主に宅配・通信販売での売上増が顕著で、私のご支援先でも通販の売上が前年対比200%の企業も多くおられます。

ポイントは「まとめ買いでお得!」「レシピプレゼントキャンペーン」「親子でお料理キャンペーン」などです。

親子で料理をして写真投稿キャンペーンをHPやSNSで募集したりもしています。

 

一方「贅沢品」とは菓子や酒などが主に該当します。

こちらはお子様や働くお母さま向けに「在宅応援キャンペーン」やお酒を飲む方に「宅飲み応援キャンペーン」など仕掛けられている企業も多いのではないでしょうか。

 

ご家庭で、皆で楽しむ「手作りキット」などで需要が創造できております。オリジナルレシピコンテストなども効果的です。

 

ご支援の中で、改めて自社の商材の特性を理解し、購買動機分析をし「今買っていただく動機付け」を皆で考える時間に大半を割いています。

 

そこで固まった購買動機を発信する際に重要なのが「地上戦」と「空中戦」。

 

「地上戦」とは主に店舗営業や営業マンによる実地営業です。

 

とある企業ですが、春の工場祭が中止となり、溜まっている在庫を

お得なセットにし「店頭受取り」または「宅配」という形で商圏内のお客様に配達をするサービスを開始しました。

ウーバーイーツの加盟店が増えている点、生協の宅配が好調という背景を踏まえて実施されました。ふるさと納税も好調ですね。

 

次に「空中戦」ですが、こちらは主にWEB上での認知度UPや通信販売での臨時施策です。

 

SNSキャンペーンやクラウドファンディング、YOUTUBE広告、上得意様向けDMやメルマガでの「在宅応援クーポン」配布などです。

 

※安売りのみが全てではございません。

 

人々のスマホ閲覧時間が伸びている、動画視聴サービスの利用者増などにうまく乗った形です。

在宅率も高くなっているのでDMの反響がよいですが、不要不急なものの買い控えが起こっていますので、購買動機付けが最も重要でございます。

 

また景気動向に合わせて経済用語の「順張り」「逆張り」という用語がありますが、おそらく諸々の問題が解決した後に大きく跳ねるのは「逆張り」をうまくやった企業かなと感じております。

こちらは未来予測ですので何とも言えません。

 

ただ現在起きている事実としては

 

一等立地での主要プレーヤーが入れ替わりつつある中で、一等立地の不動産取得に成功した企業、家賃も条件よく決まった企業、新店の施工費を抑えられそうな企業、優秀な人財を確保できた企業などなど、日々情報が入ってきております。

 

体力のある企業は中長期的視点で先を見越して、虎視眈々と“ピンチをチャンスに”変えられています。

 

「守り」に関しては衛生面の配慮はもちろん、従業員様の体調管理、お客様に対する発信にも力を入れられています。

 

船井総研内でも事務所内にサーモグラフィーの導入、リモートワークの推奨、人々が触る場所にウイルス除去シートを設置、皆様にはご不便をおかけしておりますがWEBセミナーの開催を行っています。

 

科学的な効果は専門家の見解に任せるとして、空気清浄機の導入や、単なる加湿器に次亜塩素酸を入れて衛生面に配慮していると打ち出している企業もおられます。

試食提供なども完全にやめるのではなく蓋付・トングで販売員からの手渡しなど効果的です。

今まで以上、接客に力を入れられています。

 

このような状況下では来店いただいたお客様からの評価も厳しいです。

 

「お越しいただきありがとうございます」といった感謝の気持ちをいかに販売スタッフから心を込めて伝えられるか?が重要でございます。

 

現在は店舗における客数増が望めませんので、客数をKPI(重要業績評価指標)に置くのではなく、お客様の満足度の結果数字につながる“客単価”をKPIとして設定しております。

 

実施いただいた企業では客単価が1,500円から1,800円にまで上がっているところもございます。

 

「お荷物になりますので、特別送料で宅配になさいませんか?」と声かけをしていただいて、「じゃあついでにこれも」といった細かな気遣いで客単価を上げるのも方法の一つです。

 

皆様の店舗に合わせた接客方法をお考えいただき、またお教えいただけますと幸いです。

 

「お客様に喜んでいただける企業・お店は不況下でも強い」

と改めて感じます。

 

「あったら行く」という存在メリットではなく

「なくては困る」といった“非存在デメリット”の企業体質を作っていく必要があるな!と強く感じております。

 

融資や助成金など、まだまだ国の政策が不安だという声も聞きますが、常にアンテナを張って情報を得る必要はありますね。

 

現状を嘆くのではなく「どうすれば乗り越えられるか」といった問題解決型思考で“新たな仕組み”を作られているご支援先から学びの多い日々となっております。

 

今週もお読みいただきありがとうございました。

 

船井総研では2か月に1度研究会を開催しております。研究会では時流に合わせた最新の情報をご提供させていただいており、また業界をけん引する企業の方をゲスト講師に迎え、ご講演いただいております。情報交換会も開催しており、経営者様同士の貴重な場となております。初回お試し参加は無料となっておりますので是非ご参加下さい!詳しくはこちら。

執筆者
チームリーダー チーフ経営コンサルタント
中渕 綾
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