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コンサルタントコラム

2021/11/01

今話題!冷凍食品の【通信販売】拡大のコツ!

株式会社船井総合研究所 グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント 中野 一平

今話題!冷凍食品の【通信販売】拡大のコツ!

-「どのような品揃えで、どう売っていくか」-
 
いつもありがとうございます。
食品・観光グループの中野一平です。
 

今、ツキがある商材のひとつは、間違いなく冷凍食品です。
メディアでも目にする機会が多く、食品専門誌でも各社の動きが取り上げられています。我々、食品部隊でお手伝いさせていただいている食品企業の通信販売でも反応がよく、強化・参入企業が増えている状況です。
 

飲食店における冷凍食品の通信販売の場合、まずは「自社人気メニューの冷凍食品化」から始まり、店舗や自社顧客への販売、低リスクのECモール活用という順序がスモールスタートでのパターンになります。
 

事業として数千万円、1億円以上狙うという場合は
「どのような品揃えで、どう売っていくか」
を戦略立てて考える必要がありますが、本日はそのコツをお伝えします。

 

目次

  • ◆冷凍食品【通信販売】のコツ①品揃え
  • ◆冷凍食品【通信販売】のコツ②顧客アプローチ
  •  

  • ◆冷凍食品【通信販売】のコツ①品揃え

    食品の通信販売の場合、リピーターのLTV(顧客1人あたり年間売上)は15,000~18,000円、優良企業では20,000円を超えます。
    ただし、年間を通じて「様々な理由で買っていただく」ことがポイントです。結果として、品揃えの充実が必要となるのです。
     

    例えば、飲食店で人気の鍋が通信販売でヒットしたとします。運よくメディアにも取り上げられ注文はたくさん入ってくる、しかし、鍋の場合、「年に一度、家族が集まる年末にのみ購入する商品」であることが多く、1回の客単価は高めではありますが、LTVは大きくなりません。
    年一購入商品だけでは通販は拡大しにくいのです。
     

    この場合、鍋で獲得した顧客に買っていただくためには、通常時、また他の季節、ギフトや様々な用途での「鍋以外の商品の品揃え」が必要となります。

     
    もちろん、鍋がダメということではありません。入り口、名物商品としては必要不可欠です。「その次に何を買ってもらう?」ということです。
     

    餃子のように「年間で何回も食べたくなる」商品であれば比較的LTVも拡大しやすいです。ただ、餃子のバリエーションを増やす、餃子と一緒に食べたくなる別の商品も追加するなどの工夫がないと時間の経過と共に飽きられてしまいます。
     

    「冷凍の◎◎がネットでも1日◎◎個売れるほどのヒット!」など、メディアで話題になった飲食店のオンラインショップを1年後、いや、半年後に覗いてみてください。必ず、別の商品を加えています。
     

    LTVを大きくする、飽きを回避するが通販では大事なポイントであり、事業としての大きな拡大を狙う場合は品揃えの充実については無視できないのです。
     

    ◆冷凍食品【通信販売】のコツ②顧客アプローチ

    通販では顧客への企業側からのアプローチによって売上を作ります。1回買っていただいた方に、特に何もしない場合のリピート率(2回目以降買ってくれる率)は1桁、数%になることが多いです。食品通販の場合、初回購入者のリピート率の目安は30%です。
    そのためにDM、メルマガ、SNSでのアプローチが必要となるのです。

     
    鰻を食べるキッカケは「土用の丑の日」です。
    この「土用の丑の日」にあたるキッカケを商品別、企画別に用意し顧客へアプローチをする。結果、前述のLTVも大きくなります。
    通販成功企業では年間計画を立て日々実施していますので事業拡大を図る場合はきちんと顧客への年間アプローチ計画を立てましょう。
    有名店舗、ブランドが強い店舗、メディアにたくさん取り上げられる店舗であれば初期は売上は比較的カンタンに作れるでしょう。しかし、通販はリピートで成り立つ事業ですので、やはり、獲得した顧客を育てていくつもりで取り組まなければ事業拡大は難しいのです。
      

    上記内容が気になる方、下記よりお気軽にご相談下さい。ご連絡をお待ちしております。
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担当者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平

これまで500 以上の様々な食品や蔵の直販・通販事例に携わり、四季を通じたイベント、固定客化、名簿収集活動、蔵祭りなどで実績を上げている。蔵祭り・工場祭などの実績は船井総研でもトップクラス。
あらゆる規模の仕掛けを成功させている。
自身も販売士2 級の資格を有する。

「前向きに実行すれば必ず結果はついてきます」

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