2020年歳暮・年末年始商戦状況 | 船井総研 フード支援部

いつもありがとうございます。

コロナ禍では業種ではなく、どの販路・チャネルで商売をしているかによって優勝劣敗が明確となっています。

業務用卸やツアー観光地は大変な状況ですが、「お客様の家まで商品をお届けする商売」は絶好調です。

ズバリ、通信販売・ECは食品企業の救世主的事業と言えます。

例年よりも追い風が吹いている歳暮・年末年始商戦ですが、弊社会員様の動きから見えてくることをお伝えします。

基本的には各社好調、概ね前年比 110～170％といったところです。

内 EC、WEB 通販は前年比 200％超えも見られますが、通信販売に取り組めば必ず伸びるわけではありません。「何をやっているのか？」と手法について質問を受けることもありますが、歳暮だから特別な手法を取っているわけではなく通販のスタンダードを細部まで気を配り行っているだけです。

成功企業は主にこのパターンです。

①売れる商品を売っている
②計画的に顧客収集をしている

①売れる商品を売っている
今、売れていない商品を武器に通信販売という世界で戦っても勝つことはできません。そのあたりを誤解されている経営者の方は意外と多いです。
「この商品が売れないので通販で売りたい」ではまずうまくいきません。
シンプルに「売れる商品を売る」が成功のポイントです。
売れる商品は、今年の歳暮・年末年始商戦では以下です。

・外食しない替わりに家で楽しむ商品
お店での忘年会の替わりにおうち忘年会、少人数での集い用に、鍋やお肉系の商品はよく動きました。もちろん関連商品も。
・プチ贅沢品
節約志向は高まりますが、年の瀬ぐらいよいものを！ということで、自宅用にプチ贅沢品、高級品が動きました。
季節限定の漬物、大吟醸、個食タイプの贅沢惣菜などなど。
・あいさつ替わりの贈り物
単なる歳暮ギフトではなく、会えないのであいさつの替わりに地域品を親戚・知り合いにお届けする方が増えました。
ただ美味しそうだから、食べたいからではなく、“わざわざ購入する”通信販売の場合、このように明確な理由が必要になります。
上記に該当しない日常使いの商品の場合、巣ごもり需要もありますので安定はしますが「歳暮・年末年始だから消費額が大きく伸びる」は基本ありません。
「今、お客様には何が求められるか」を常に意識して、適時適品適提案を徹底的に行っていきましょう。

②計画的に顧客収集をしている
歳暮以外の平常月に顧客収集をせず、眼前の歳暮で売上を大きく伸ばすのは基本的には無理です。準備をせず急に慌てても残念ながらどうにもなりません・・。
目標売上金額の積み上げ分を新規顧客 LTV で割れば必要な顧客数が分かります。
今から 2021 年の通販を最大化するために絵を描いていきましょう。もちろん、顧客収集に投資は必要です。食品の場合、CPO が 2,000 円を切れば年間で回収は可能です。

来年もしばらくは今の流れが続きます。また、ライフスタイルや環境変化の中で定着した習慣や便利な仕組みはコロナ収束後も元には戻りません。
ということは、通信販売は大チャンスということも今の段階で分かることですので、注力をしない手はありません。貴重なツキのある通販市場で激動の時代を乗り切るために成功企業パターンを素直にマネしてみてください。

あ、あと、とにかくスピードは大事です！
成功企業は決断も行動も早いです！
結局は成功のポイントはそこかもしれません。

これにて 2020 年のメールマガジンは終了となります。

「こんな話が聞きたい！教えてほしい！」等、リクエストがございましたらご遠慮なくお声がけくださいませ。
１年間おつきあい頂きまして、ありがとうございました。