中小食品メーカーはどう活用する?営業効率を上げるマーケティング・オートメーション | 船井総研 フード支援部

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コンサルタントコラム

食品
2020/6/25

中小食品メーカーはどう活用する?営業効率を上げるマーケティング・オートメーション

株式会社船井総合研究所 グループマネージャー/シニア経営コンサルタント 横山 玟洙

■コロナで落ちた売上を取り戻すための新規販路開拓
今回のコロナショックで大打撃を受けたのは外食産業・旅館ホテル業でした。そのため、外食や旅館ホテル向けの業務用卸部門の売上はどの食品メーカー・卸も大きく打撃を受けています。
自粛解除後も中々、飲食店やホテル旅館の売上は戻ってきていません。今後も以前のような売上に戻ることを前提とせず、新規販路の開拓が目下の課題と言えるのではないでしょうか?

 

■コロナ以前からの日本の食品メーカーの構造的課題
コロナ以前から、日本の食品業界の最大の課題は生産性の低さでした。
下記の図にありますように、諸外国と比較して日本の生産性の低さは課題とされてきましたが、国内産業の中でも、食品産業の労働生産性は群を抜いて低いことが分かります。人口が減少し人件費が上がる中、
付加価値を上げるためには生産性を上げる必要があるのです。
 

 
コロナを機に訪問せずに営業するリモート営業やオンライン営業が注目を集めていますが、今回ご紹介するのは、中小食品メーカーも導入可能な新規顧客開拓のための営業効率を上げる方法「マーケティングオートメーション」の活用です。

 

マーケティング・オートメーションとは、従来人手で行ってきた潜在客の見込客化(=新規開拓)、引合いの発生から商談化までを自動で行うことができるITツールです。
マーケティング・オートメーションを導入することにより次の効果を得ることができます。

1)自社が配信するメールマガジンを、誰が開封したかがわかる
2)そのメールマガジンを開封した人が、自社のWebサイトのどのページをどれくらい閲覧したかがわかる
3)その結果、自社の顧客が抱えている課題、あるいはニーズが手に取る様にわかる
今までは「仮説」で動いていた営業活動が、これからは実際の「顧客ニーズ」に基づいて訪問先やPR内容を決定することができる様になります。

その結果、営業効率が劇的に向上し、営業訪問の“無駄撃ち”が著しく減少します。まさに営業活動の「働き方改革」を推進するための必須ツールということができるでしょう。

マーケティングオートメーションを導入することにより、マーケティング面での生産性向上やリソース不足解消といった効果が期待できます。

こうしたデジタルツールは導入しているか、していないかで勝負は水面下で決まります。

私たち船井総研では、中小企業でも導入活用が可能であり、成果を上げるためのスペックを兼ね備えたITツールのご提案をしています。
また「IT導入補助金」等を上手く活用することで、自社の持ち出しを抑えて社内のデジタル化を進めることも可能です。

アフターコロナはビフォアコロナに戻らないと良く言われますが、その1つが営業におけるマーケティングオートメーションの活用と言えます。ぜひ皆様の会社でも営業のデジタル化、マーケティングオートメーションの導入を検討ください。
マーケティングオートメーションの導入のポイントもわかる!
PC・スマホがあればどこでも受講可能!

「食品メーカー・卸向け業績が上がるセールステック導入・活用セミナー」
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/062013
開催日:2020年7月2日(14:00~15:30)、7月14日(14:00~15:30)
2020年7月27日(14:00~15:30)、8月5日(14:00~15:30)

担当者
グループマネージャー/シニア経営コンサルタント
横山 玟洙

船井総研入社後、食品メーカー・小売店のコンサルティングに従事。船井流の食品小売のノウハウを活かし、小売店の活性化はもとより、メーカー・卸の直販事業強化や6次産業化を専門にコンサルティングを行っています。

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