食品業界におけるコロナ禍の新規営業 | 船井総研 フード支援部

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コンサルタントコラム

食品
2020/5/01

食品業界におけるコロナ禍の新規営業

株式会社船井総合研究所 グループマネージャー/シニア経営コンサルタント 横山 玟洙

食品業界におけるコロナ禍の新規営業

新型コロナウイルスの影響により2020年上期の国内・国外の商談会や展示会は軒並み中止や延期となりました。2020年下期の展示会や商談会の開催についても現時点では不透明要素が高く、仮に開催されたとしても例年と比べて出展社、来場者とも減少が見込まれるのではなでしょうか。

 

既存得意先でも在宅勤務や感染リスク考慮の為、訪問し対面での商談を行いづらい状況です。

 

コロナ以前では、

・「顔を見ずの商談には誠意を感じない」

・「営業担当者の顔を見ると安心感がある」

・「商材がビデオ会議で説明するのに適していると思わない」

 

といった理由が営業担当者に訪問してほしい理由でしたが、現在ではこれらの「オンライン商談をやらない理由」よりも感染リスク回避の視点やリモートワークの浸透により、積極的に導入・対応する企業が増えてきています。

 

また飲食業やホテル・旅館などが営業自粛により外食向けの食品卸は大きく打撃を受けていますが、これにより地方の食品卸の淘汰が加速され、地方の外食業や食品製造小売や宿泊業者はオンラインでの商材発掘と発注を選択せざるを得ない環境がより広がると予想されます。

 

これらの状況下、食品業界においてもコロナ以前より営業活動のデジタル化に取り組む企業の成長性は高かったですが、アフターコロナでは更に「BtoB・EC」「オンライン商談」の導入が加速し、対応できる企業のみが生き残ると予測されます。

 

これまで主流であった

「リアルの展示会・商談会での新商品紹介や新規取引先発掘」→「試食」→「サンプル送付」→「リアルでの商談」→「成約」といったプロセスから

「オンラインでの新商品紹介・新規取引先発掘」→「サンプル送付」→「オンライン商談」(「必要に応じてのリアルでの商談」)→成約

といった商談プロセスをとる企業が増えていくと考えられます。

 

コロナ収束後は、コロナ前の世界には戻らないとよく言われますが、食品業界におけるコロナ後の新たな世界の1つは営業のデジタル化が急速に進むことと言えそうです。

 

リモート勤務の導入やオンライン商談、マーケティングオートメーションの導入が日本でも必要に迫られてきました。

 

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担当者
グループマネージャー/シニア経営コンサルタント
横山 玟洙

船井総研入社後、食品メーカー・小売店のコンサルティングに従事。船井流の食品小売のノウハウを活かし、小売店の活性化はもとより、メーカー・卸の直販事業強化や6次産業化を専門にコンサルティングを行っています。

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