売上が停滞したときに考えるべき事【顧客のペルソナを考える】 | 船井総研 フード支援部

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コンサルタントコラム

宅配
2019/10/16

売上が停滞したときに考えるべき事【顧客のペルソナを考える】

株式会社船井総合研究所  林田大碁

皆様、いつも弊社コラムをお読み頂き有難うございます。
船井総研の林田です。

 

顧客のペルソナを正確に捉えることは、どの事業においても非常に重要で、
仕出し・宅配事業でも例外ではありません。

 

宅配事業に新規参入後数年すると、
チラシ、WEBなどの販促の効果や反響が停滞し、
売上の増加も停滞するタイミングがきます。

 

特に地方商圏などの商圏人口数が都心部に比べると少ないエリアでは
その停滞は顕著に表れやすくなることが多いです。

 

そんなときの対策として考えられることは、
「これまでリーチできなかった客層の獲得方法を考える事」です。
それにも大きく2つの対策があります。

① 販促経路を増やす
② 商品を増やす

 

①についてはシンプルで、これまでWEBやチラシだった対策に加え、
看板掲載やポスティングなどのこれまでリーチしていなかった客層に対して
リーチしうる対策を付加していく事です。

 

一方で②で、必要になるのはむやみに商品数を増やす事ではありません。
ここで、必要になるのが「顧客ペルソナを正確に捉えること」です。

 

例えば、3皿一万円のオードブル商品。喫食人数の想定は、7人前後であり、年末年始やお盆の季節に多く出る商品。

 

こういった商品を注文すると想定される顧客ペルソナは、帰省などもあって大人数が集まる家族。帰省≒注文者は60代以上の夫婦で子供夫婦が20代(場合によっては孫もいる)、こういった場合小さな子供が食べられるメニューが多く入った皿も頼まれることがある。といった形です。

 

逆に、このような商品では、少ない人数で集まる世帯や元々帰省などが無い世帯からの購買は見込ません。
そのため、喫食人数3~4人程度のポーションのオードブル新商品やアニバーサリー・記念日セットを作るといった開発施策を考えうることができます。

 

どの商品が売れているか?を把握している企業は多いかと思いますが

どの商品が、どういった顧客に売れているのか?を正確に把握もしくは推察出来ている企業は少ないのではないでしょうか。

 

もう一段階売上を伸ばしたい、売上が停滞しているそんな企業の皆様は自社の顧客ペルソナを考え、

新たな顧客層を獲得する施策を考えてみてはいかがでしょうか。

林田 大碁

 

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担当者
林田大碁

東京農業大学を卒業後、新卒で船井総合研究所に入社。シニアフード業界、歯科業界などのコンサルティング経験を経て、宅配・中食業界のコンサルティングの道を歩み始める。「食」に関わるコンサルティングに強いこだわりを持ち、宿泊、小売、飲食業中心にBtoCビジネスの企業を中心に宅配・中食事業参入や業務改善・生産性アップのコンサルティングをしている。自分の足と経験で稼いだ現場レベルでの提案や、全国各地の事例と数字から語る戦略・戦術の提案に定評がある。

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