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2019/2/28

春の繁忙期にしっかり備える!販売計画のポイント

株式会社船井総合研究所  

春の繁忙期にしっかり備える!販売計画のポイント

いつもメルマガのご購読ありがとうございます。
船井総合研究所の永尾です。

 3月に差し掛かり、年度末で春の商戦に向けて業界が活発になるこの時期ですが、皆さまの会社ではご準備いかがでしょうか。
卒業・入学、退社・入社など、何かとお祝い事が多いこの時期に、売るべき商品をしっかりと見極め、販売計画を立てていくことが大切です。

■販売計画から製造計画を立てる
 まず皆さまに考えて頂きたいのが、この春にどの商品をどれだけ販売するかの計画です。販売計画を立てる上で重要になってくるのが、“「欠品させない」商品と、「欠品させる商品」を選定する”ということです。可能であれば、昨年同時期の販売実績を日別に見直し、どの商品がよく売れたのかをもとに、集中して販売する商品を決定し、目標売上の達成のためにはどれだけ在庫が必要なのかを逆算してみましょう。
 日別の販売個数が決まれば、製造計画も自ずと立てることができます。製造計画をもとに前持った準備を行うことで、「売るべき商品が売るべき時に、きちんと売り場に並んでいる状態」を作り出し、機会ロスなく販売を行える体制を整えましょう。

■春に売れやすい商品とは?
 商品は①心理性⇔経済性②自家需要⇔ギフト需要の二つの軸で分けて考えることができますが、春は先ほど記したようなお祝い事が多いといった理由から、焼き菓子などのギフト商品が出やすい時期です。特に身近な方にギフトを送られる際に使っていただけることが多いので、リーズナブルな価格の「経済性×ギフト需要」に分類される商品が春に売れやすい商品と言えるでしょう。
 ただギフトを目的に買いに来られたお客様は、ギフト商品だけを買ってリピートいただけない可能性も高いため、同時に「経済性×自家消費」商品を一緒に売るといったところも戦略としてあると効果的です。具体的にはギフトセットに入っている商品をピックアップして、単品売りや、2・3個入った袋入りのものをギフト売り場の横に並べて、自分用・家族用に買って帰ろうといった「ついで買い」を促すことができます。

■商品の「人時生産高」「原価率」を算出する
 さらに売るべき商品を見極める点で重要になってくるのが、「原価率」と「人事生産性」の2つです。特に原価率は原材料の値動きが激しくなっているので、改めて確認する機会を設けてみてください。
 また「人時生産性」とは、商品の生産性を測ることのできる指標で、総生産金額÷生産するための総労働時間で求めることができます。主力単品であれば最低10,000円以上・機械化商品は15,000円以上が目安です。
 この2つの観点をもとに、いくつかの商品を詰め合わせたギフトセットを作る際も、原価率が低く、人時生産性の高い商品を上手く組み合わせて、しっかりと収益性をあげる商品を作りましょう。万が一「人時生産高」「原価率」の合わない商品があれば、商品の役割を確認し、値上げ、規格変更などの対応を行うべきだといえます。
 
■繁忙期に向けては、商品の絞り込みが大切
 繁忙期は客足が増えるため、つい様々な商品を売りたい!と製造に力が入ってしまうかもしれませんが、あれもこれもと販売してしまうと、その分手間も増えてコストが重なり、お客様から見ても何を買えばよいのか分かりづらい状態になってしまいます。
 繁忙期こそ、売るべき商品をきちんと見極めて、思い切って「絞り込む」ことが大切です。生産性・収益性の高い商品をしっかり売ることにより、次のステップとして、ブランド力UPに繋がる他の商品づくりや販促活動により力をいれることができるのかと思います。
 新年度よいスタートを切れるよう、今の時期に改めて、商品の見直しを試みてみてはいかがでしょうか。

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