ビックリ!ドーナツが売場を変えただけで6倍売れる方法! | 船井総研 フードビジネス支援部

経営コンサルティングの船井総研 フードビジネス支援部
コンサルタントコラム

スイーツ
一次産業
2019/2/14

ビックリ!ドーナツが売場を変えただけで6倍売れる方法!

株式会社船井総合研究所 チーフ経営コンサルタント 前田 輝久

ビックリ!ドーナツが売場を変えただけで6倍売れる方法!

皆さん、こんにちは。船井総研の前田です。今回のコラムは単品集中販売で驚くほど簡単な準備でビックリする成果を出された事例をご紹介いたします。

 

養鶏家の卵とスイーツを販売する直売店が、「焼きドーナツ」を2018年12月に販売強化する取り組みを実施し、商品のリニューアル等を全くせず、売り方を買えただけで前年同月比600%の4,000個を販売した事例になります。

取り組んだのはたった2つ、商品のMDと売場を変えただけです。そのポイントとは!

 

ポイント①商品MDは用途と価格帯で幅を広げる

今回の事例の店舗では、昨年までは売場で単品(1個売り)だけでした。そこで取り組んだのは、12月はギフトも動く時期なので、簡易箱5個入り、箱入りで10個入りを売場に展開し、更にご自宅用のまとめ買い袋として3個入りを展開しました。価格は単純に1個単価×個数で値付けし、10個入は箱代をプラスで、安売りはしませんでした。ただ、ギフトは予算帯で買われるので、500円予算、1000円予算を意識した個数にしています。

・1個    133円(税込)

・3個袋入  339円(税込)

・5個箱入り 665円(税込)・・・500円予算

・10個箱入1,460円(税込)・・・1000円予算

元々、1アイテムだった焼きドーナツを4アイテム展開し、その他焼き菓子セットの中に焼きドーナツを入れてアイテムを増やしました。

 

ポイント②売場づくりはベストポジションで立体的に!

売場づくりの基本はお客様の一番目に入るベストポジションで展開しました。今回は入口からすぐの平台で展開しました。

ちなみに売場の中にはいくつか売れる場所があります。その中でもどのお店でも共通するのは入口すぐの平台(什器)とレジ前です。なぜなら、お客様がお店の中で必ず通過する場所だからです。

 

そして、売れる売場づくりの原則は立体陳列です。立体的に売場をつくることでお客様の目に留まる売場を作ります。立体的な売場をつくろうとすると在庫が気になりますが、箱モノは大量に陳列した中で手に取りそうな上の部分は中身が入っていますが、下の箱はダミーにすることで余計な在庫を持つ必要がなくなります。

※更に詳しい売場づくりのポイントが知りたい方は下記の本をお読みいただけると幸いです。

https://www.amazon.co.jp/%E5%84%B2%E3%81%8B%E3%82%8B%E5%A3%B2%E3%82%8A%E5%A0%B4%E3%81%AE%E5%85%A8%E6%8A%80%E8%A1%93-%E5%89%8D%E7%94%B0%E8%BC%9D%E4%B9%85/dp/4761271841

 

今回の事例の店舗で取り組んだのは実はこの2つだけです。

では、なぜこのような成果につながったのでしょうか?

 

答えは簡単です。販売員が売るべきもの、おすすめする商品が明確になり、接客でも積極的に販売することができたからです。

 

では、なぜ焼きドーナツを売ったのか?

 

それは、このお店で人時生産性が高く、粗利も高い商品であり、焼き菓子の中でも売上構成比がTOP3に入っていたからです。

したがって、焼きドーナツが売れれば売れるほどお店の生産性は高くなり、利益率も上がっていくのです。

 

ちなみに、焼きドーナツ以外の商品が売れなくなったか?というとそうではありません。店舗全体でも売上は107%で伸びているのです。

 

上記の店舗はこの計画を11月に立てて、すぐに12月から実践し、結果を出すことができました。

取り組むことは、

①販売商品を決める!   ・・・生産性・粗利の高い・売れている商品

②商品アイテム数を増やす!・・・箱入、袋入等をつくるだけ

③目立つ場所で売る!   ・・・売れる場所で立体陳列するだけ

上記の3点です。あとは販売員に「これだけおすすめして!」とお願いをするだけで成果がでます。

 

ぜひ、これからギフトシーズンが始まりますので取り組んでみてください。

担当者
チーフ経営コンサルタント
前田 輝久

食品専門店の店舗開発や活性化のコンサルティング支援を行っている。なかでも、卵、豚肉、豆腐などの生産者・中小食品メーカーの直売店開発支援では定評がある。
「即時業績向上」「力相応」をモットーに、すぐに実践できる実現可能な提案を行っています。「生産者、メーカーの自立」をポリシーに、中小企業が市場価格や卸先の影響に負けないで永続できる企業になるためのコンサルティングを行っています。

このコンサルタントに相談する
記事を見る
その他おすすめの記事
コンサルティングレポート