「知らないうちに注文がなくなっている顧客」いませんか? | 船井総研 フード支援部

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コンサルタントコラム

給食
2018/11/13

「知らないうちに注文がなくなっている顧客」いませんか?

株式会社船井総合研究所  

「知らないうちに注文がなくなっている顧客」いませんか?

事業所弁当事業の

「食数が伸びない。」
「売上が伸びない。」

「労働人口が減っているし、コストも上がっているし…」

これらは、外部要因としては確かなことです。

しかしながら、「自助努力で業績を伸ばす方法」は必ずあります。

その上で、今回は基本である「顧客管理」について触れていきたいと思います。

売上は、

「取引先数×平均食数×平均単価」

で成り立っていますが、

この「取引先数の管理が不十分」なケースが散見されます。

取引先数は、

「新規顧客数+既存客数-中止客数」

で算出されますが、

特に「中止客の把握」ができてない企業が多いです。

ある事業所向け弁当給食会社様で、ここ数か月の中止客リストを拝見することがありました。
そのリストを下記のように分類してみました。

<中止客の内訳>
中止客の内訳の表

ここ数か月の中止客のうち、
重要分類である「定期客×事業所」が51%(23社)となっています。

ここからが重要なのですが、

この23社のうち10社である43%が「知らないうちに注文がなくなっていた」ということです。
「大事な顧客の半分が知らないうちにいなくなっている」ということがこの先続く可能性が高いということです。

このような状態を回避するためには、

①取引中止の定義を決めること
ex)1カ月注文がなければ中止客にする
②定義に基づいて、毎月中止客リストを作成すること
③中止客に対してのフォローを行うこと
この3点は、基本中の基本ですので、
「出来ていないな」と思われる方は、今月から取り組んでください。
小さなコトをコツコツと!!

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