宅配ビジネスのアウトラインと顧客管理について | 船井総研 フード支援部

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コンサルタントコラム

宅配
2018/3/06

宅配ビジネスのアウトラインと顧客管理について

株式会社船井総合研究所 グループマネージャー/シニア経営コンサルタント 小林 耕平

宅配ビジネスのアウトラインと顧客管理について

■宅配ビジネス=名簿ビジネス


宅配ビジネスの特性を一言で言うと、
「売上と名簿が比例する」ということに尽きます。

そのため、宅配ビジネスを展開するにあたっては、
「売上を上げるために商品を売る」
という考え方以上に
「顧客名簿を獲得するために売上を上げる」
という考え方が非常に大切になってきます。

実際に、私がお伺いしている企業様では、
今年から新たに「顧客名簿数」をKPIとして設定し、
これまでに取りこぼしのあった用途における業績アップを進めていっております。

■獲得した名簿の管理。そのポイントとは?


日本国内における市場の成熟化が著しい中で、
宅配ビジネスは数少ない成長マーケットとして認識されています。

その主な背景としては、
・共働き世帯の増加(⇒自炊機会の減少)
・高齢化率の上昇(⇒買い物難民の増加)
・未婚率の上昇(⇒個食ニーズの増加)
・所得の二極化(⇒比較的高単価である外食の機会の減少)
などが挙げられます。

現在はこのような背景のもとに
宅配ビジネスの成長性が謳われているわけですが、
中長期的に見ると、いずれはマーケットとして
徐々に成熟していくことになります。

したがって、成長期の今だからこそ、
今後10~15年先の市場の成熟化
および顧客獲得競争の激化を見越した上で、
「顧客管理」に注力していくことが求められます

顧客管理のポイントは大きく3つで
①獲得した顧客名簿のデータベース化
②アフターフォローの仕組み化
③VIP顧客に対する「えこひいき」の仕組み化
この3点です。

現在宅配ビジネスを展開している企業様だけでなく、
今後新たに宅配ビジネスへの参入を考えている企業様についても
上記3点については今の段階から意識していただければと思います。

担当者
グループマネージャー/シニア経営コンサルタント
小林 耕平

入社後30業種以上のコンサルティングに携わった後、中食領域のコンサルティングに従事。中食事業の開発はもちろん、飲食店や惣菜店などの活性化でも数多くの実績を上げている。現在、船井総研社内でもトップクラスの支援企業数、支援先業績アップ実績を持ち、フード領域のコンサルタントでは史上最速でグループマネージャー、シニア経営コンサルタントに昇進。クライアントの独自性作りと既存の概念にとらわれない最新技術やノウハウの活用による独自の業態開発をミックスさせたユニークなコンサルティング手法には定評があり、赤字企業のV字回復に向けた即時業績アップから、数百億円を超える上場企業の戦略作りまで幅広い領域において成果を上げている。

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